3 Müşterilerin Satın Alma Kararlarını Almasına Yönelik Temeller

Müşterileri satın alma kararları almaya yönlendiren esaslardan bazıları şunlardır:

Reklam sonuçlarını geliştirmek için müşteri fikrini anlamak önemlidir.

Resim Nezaket: funnelholic.com/wp-content/uploads/2013/09/3452263992_88806c4ec3_o.jpg

Reklam, insanları ürün satın almaya ikna etmek için kullanılır. Pazarlamacılar ve reklamverenler tarafından reklam oluştururken veya kullanırken yapılan önemli bir varsayım, müşterileri ürün satın almaya gerçekten etkileyebileceği veya ikna edebileceğidir. Bu argüman hala tartışmalıdır.

Bir müşteri, bir ürünü satın alma ya da almama kararını vermeden önce çeşitli süreçlerden geçer. Herhangi bir reklamverenin aşması gereken ilk engel, müşteriyi iletişime maruz bırakmaktır. Bundan sonra, müşteri doğru şekilde anlamalı, hafızasında saklamalı ve bu bilgilere dayanarak satın alma kararı vermelidir.

Ancak, tüm bu işlemlerin müşterinin tercih ettiği seçenekler olduğu iyi bilinmektedir. İlana maruz kalabilir veya maruz bırakılamaz, doğru yorumlanmayabilir, hatırlayamayabilir veya saklanan bilgilere dayanarak satın alamayabilir. Bu nedenle, tüm süreçler doğa seçici maruz kalma, seçici algılama, seçici tutma ve seçici kararda seçicidir. Bir reklamın başarılı olması, yani müşteriyi bu süreçlerden geçirmesi ve müşteriyi ürünü satın alması için, reklamverenin bu seçim süreçlerini dikkatlice anlaması gerekir.

Reklamveren tarafından cevaplanması gereken en önemli sorular şunlardır: Müşteri ne görmek istediğini, reklamını anlama sürecini nasıl etkiler, hangi mesajları daha fazla tutabileceği ve hangi temelde karar alacağı onun tarafından yapılan satın alma.

1. Müşterinin mevcut tutumuna uyan reklamları seçmesi daha muhtemeldir (bir nesneye / eğilimlerine karşı hoşlandığı veya hoşlanmadığı şeyler). Ayrıca, çarpıtma olmadan onları hatırlama ve kendilerine göre hareket etme olasılığı daha yüksektir. Bu nedenle, çoğu reklam müşterinin mevcut tutumunu güçlendirmelidir.

2. Belirli ürünler hakkında iletişim almaya hazır olan müşterilerin, reklamları fark etmesi ve bunları hatırlaması daha olasıdır. Ayrıca, kendilerine karşı hareket etmeleri daha muhtemeldir (satın alma).

Yukarıdaki varsayımların her ikisi de doğruysa, reklamverenlerin çoğu ya müşteri davranışlarını ya da davranışlarını (satın alma) değiştirmek amacıyla yapıldığı için, reklamverenlerin hayal kırıklığına uğradıklarını hissetmek zorundadırlar. Yukarıdaki teklif doğru olsaydı, müşterileri değiştirmek imkansız olurdu. Bu doğru değil. Reklam, amaçlanan hedeflere ulaşmak için harikalar yaratabilir. Ancak, iletişimi planlandığı gibi etkili kılmak için, reklamın kendisinde belirli şartların bulunması gerekir. Müşteri davranışlarındaki ve davranışındaki değişikliklerin aşağıdaki durumlarda elde edilmesi kolaydır:

1. Bu tür tutum ve davranışlar müşteriye göre önemsizdir. Müşteriler, kendileri için önemli olmayan nesnelere veya sahip oldukları değerlere yakın olmayan ürünlere (örneğin, kültürel değerleriyle yakından ilişkili olmayan ürünler) karşı zayıf tutum sergilerler. Alışkanlık oluşturmayan davranışı değiştirmek kolaydır. Bu gibi durumlarda, davranışlar ve davranışlar, müşterinin değişime karşı direncinin düşük olması nedeniyle müşteriler tarafından yakından tutulmaz. Reklamlar, bu tür tutum ve davranışları etkilemeye ve değiştirmeye çalışabilir.

2. Bazı faktörler müşteri tutumu oluşumunda ve davranışlarında arabuluculuk görevi görür. Müşteri karar süreçlerinin bir parçası olması muhtemel aracılık etmenleri sosyo ekonomik geçmişi (yaş, gelir, cinsiyet vb.), Kişiliği ve içinde bulunduğu sosyal çevre (kültür, referans grubu, sosyal sınıf vb.). Bu arabulucuların etkisi yoksa (ya da ürün için) ya da önemsizse, onun tutum ya da davranışlarını etkilemek ya da değiştirmek için yaratılan reklamlar daha iyi sonuç verebilir.

3. Arabuluculuk faktörlerinin kendileri değişmeye istekli olduklarında ve müşteri için önemli olduklarında, onlarla birlikte değişmeye ikna edilebilir.

Bu nedenle, reklamverenlerin çeşitli müşteriler için tetikleyicileri anlamaları önemlidir. Farklı müşteri grupları aynı ürün için farklı tutum ve davranışlara sahiptir. Aynı zamanda, arabulucu faktörlerden farklı olarak etkilenirler. Bu nedenle, aynı ürün çeşitli müşteriler için aynı ihtiyaçları karşılasa da aynı itirazlardan etkilenmeyebilir.

Mesajların müşterilere daha iyi ulaşabilmeleri ve daha etkili olabilmeleri için çeşitli müşteri gruplarını neyin en çok ikna edebileceğini anlamaları reklamverenlerin önemini kavramaktadır. Reklamverenler, tek bir konumlandırma temyizini kullanan ve bu müşteri gruplarına ulaşabilmeleri için birkaç yürütme veya itiraz içeren bir reklam kampanyası kullanmalıdır.

Müşterilerin ihtiyaçları değiştikçe farklı ürünler satın aldığı iyi belgelenmiştir. Bununla birlikte, aynı müşterinin çeşitli nedenlerden dolayı bir ürün satın alabileceği de doğrudur. Bu nedenlerden bazıları onun için diğerlerinden daha önemli olabilir. Bu nedenle, reklamverenlerin aynı ürüne belirli bir süre boyunca çeşitli itirazlarını ödünç vermeleri önemlidir; böylece aynı müşteri ile daha ikna edici bir iletişim şansını artırabilirler.