4 Uluslararası Pazarda Fiyatlandırma Karar Verme Konusunda Tanınmış Temel Politikalar

Uluslararası pazarda Fiyatlandırma Kararlarında tanınan temel politikalar şunlardır:

Fiyat kararlarını etkileyebilecek temeller tüketici durumu ve maliyet hususlarıdır. Birçok firmanın net bir fiyatlandırma politikası olmaması oldukça talihsiz bir durumdur. Fiyatlandırma için kabul edilen temel politikalar şunlardır:

Resim İzniyle: emba.mit.edu/images/uploads/Sales_Analytics.png

1) Maliyet odaklı fiyatlandırma politikası,

2) Müşteri Talebi odaklı fiyatlandırma politikası,

3) Rekabet odaklı fiyatlandırma politikası ve

4) Diğer Fiyatlandırma Politikaları.

1) Maliyet Odaklı Fiyatlandırma Politikası:

Bir ürünün üretim maliyeti, fiyatının en önemli değişkeni ve en önemli belirleyicisidir. Sabit maliyet, değişken maliyet, toplam maliyet, ortalama maliyet ve marjinal maliyet gibi birçok maliyet türü olabilir. Bir ürünün fiyatını belirlemek için bu maliyetlerin analitik bir incelemesi yapılmalıdır. Fiyata göre fiyat belirleme yöntemleri aşağıdaki gibidir:

i) Tam Maliyet veya Artış Fiyatlandırma veya Maliyet artı Fiyatlandırma Yöntemi:

Bu yöntemde, pazarlamacı, ürünün üretilmesi veya üretilmesinin toplam maliyetini tahmin eder ve daha sonra firmanın istediği bir marj veya marj ekler. Bu gerçekten en temel fiyatlandırma yöntemidir ve birçok hizmet ve proje buna göre fiyatlandırılmaktadır. Fiyat artışına ulaşmak için aşağıdaki formülü kullanabilirsiniz:

İşaretleme fiyatı = α / (1-r)

Burada, alfa = Birim maliyet (sabit maliyet + değişken maliyet)

r = Yüzde olarak ifade edilen satışlardan beklenen getiri

Örneğin, 10.000 gömlek yapmak için sabit maliyetler Rs, 50.000 Rs ve gömlek başına değişken maliyet Rs 30 ise, o zaman gömlek başına maliyet Rs 45, Şimdi şirket satışlardan yüzde 30 getiri bekliyor. Bu rakam akılda tutularak, fiyat fiyatı Mark up price = 45 / (1 - 0.3) = 45 / 0.7 veya Rs 64.28 p olacaktır.

Bu yöntem, hiçbir ürünün zararda satılmadığını varsayar. Bu yöntem, piyasada rekabet olmadığında veya tüm üreticilerin bir ürününün üretim maliyetinin neredeyse eşit olduğu ve tüm üreticilerin kâr marjının eşit olduğu durumlarda kullanılır. Bu yöntem aynı zamanda perakende tüccarlar tarafından da kullanılır. Bu fiyatlandırma yöntemi, birim maliyete sabit bir kâr yüzdesi eklemenin basit bir aritmetiğine dayanmaktadır. Bu nedenle, bir ürünün perakende fiyatı üreticinin maliyeti artı toptancının kar marjı artı perakendecinin kar marjı olabilir. Bu nedenle, bu yöntem “Marj Yönteminin Toplamı” olarak da bilinir.

ii) Marjinal Maliyet veya Artımlı Maliyet Fiyatlandırma Yöntemi:

Burada şirket, marjinal maliyetini geri kazanma ve genel giderlerine katkı sağlama öncülü üzerinde çalışabilir. Bu yöntem, halihazırda dev firmaların hâkim olduğu bir pazarda ya da yoğun rekabetle karakterize bir pazarda iyi çalışmaktadır ve firmanın amacı pazarda yer almaktır.

Marjinal maliyet fiyatlandırması, yurt içi satış hacimlerine ek olarak, uluslararası pazarlama faaliyetlerinden kazanabilecekleri karlarla ilgili olarak her zaman uluslararası pazarlama firmaları tarafından kullanılır. Burada bazı firmalar için uluslararası pazarlama faaliyetinin, iç talebi karşıladıktan sonra yalnızca fazla üretimle ilgilenmekle ilgili olduğu tartışılmaktadır. Bu firmalar inanıyor:

a) Uluslararası pazarlardan yapılan satışlar ek satışlardır ve bu nedenle bu satışlardan elde edilen fiyat, her zaman iç pazarlara yönelebilecekleri genel masraflar ile yüklenmemelidir.

b) Genel olarak, bu firmaların algıları her zaman gelişmekte olan ülkelere göre daha yüksek olacağı gelişmiş ülkelerden gelen teklifler üzerindeki üstün ürünler ile rekabet edemeyeceği görüşü vardır. Bu firmalar, fiyatların pazar talebini kendi lehine manipüle edebilecek tek faktör olduğuna inanıyor.

c) Bu firmalar gelişmekte olan ülkelerden gelen ürünler için az gelişmiş ve düşük ulusal gelirli ülkelerdeki pazarın ayrı bir bölümünün bulunduğuna inanmaktadır. Ve bu düşük gelirli kesimlerde, fiyat belirleyici tek faktör olabilir.

Bu gibi uluslararası firmalar için, ilave kar kazanmak, bu firmaların uluslararası pazarlarda satılan her bir ek birim için kazandıkları Marjinal Gelirin (MR) sonucu olabilir. Bu MR, ihracat piyasasına her ek üretim birimini sattığında, firmanın Toplam Gelirindeki (TR) değişimi gösterecektir.

Benzer şekilde, ihracat piyasası için ek bir ürün birimi üretmek için firma, daha önce yapılan toplam maliyete ek olarak Marjinal Maliyet (MC) ile karşılaşacak.

Firma, uluslararası piyasalar için üretilen ek birimin, söz konusu birimden kazanılan MR'a, maruz kaldığı MC'ye bakılarak karlara katkıda bulunup bulunmadığını belirleyebilir. MR'ın MC'den büyük olması durumunda, firma kar eder. Bununla birlikte, kârın belirli bir süre boyunca azaldığı durumlarda, firma MR = MC'nin bu noktadan öte, birim başına MR'ın düşebileceği ve üretilen ek birimden yapılan katkıların negatif olacağı noktaya kadar üretime devam etmek zorunda kalacaktır.

Şekil 7.2, uluslararası pazarlama firmasının konumunu gösterecektir.

Bu firmanın ortalama geliri (toplam satış geliri + satılan birim sayısı veya birim başına fiyat) eğimli bir talep eğrisine sahiptir; bu, üretilen her bir birimin önceki birime göre daha düşük bir maliyetle satılacağı anlamına gelir. Böyle bir firma sadece MR = MC olan yerlerde kar edebilir. Bu durumda, Fiyat P = Miktar Q, çünkü MR = MC sadece bu noktada görülür. Eğer firma daha yüksek / daha az miktarda üretirse, MC daha yüksek olacak ve karlar düşecektir. Uluslararası pazarlama faaliyetinin, uluslararası pazarlamadan kazanılan fiyata daha fazla vurgu yapacağı anlamına gelen tipik bir yerel şirkette, MR analizleri, firmanın bu tür uluslararası satışlardan kar elde edip etmediğini bulmada yardımcı olur.

iii) Getiri Oranı veya Hedef Fiyatlandırma Yöntemi:

Bu fiyat belirleme yöntemi uyarınca, her şeyden önce, işletme tarafından yatırım yapılan sermaye miktarına istenen getiri oranı belirlenir. İşletme tarafından istenen kâr miktarı, bu getiri oranı esas alınarak hesaplanır. Bu kar miktarı, ürünün üretim maliyetine eklenir ve böylece ürünün birim fiyatı belirlenir. Bu fiyat belirleme yöntemi, bir işletme tarafından yatırım yapılan sermayeden belirli bir getiri elde etmek için kullanılabilir. Bu yöntemin kullanımı ancak pazarda rekabet olmadığında mümkündür.

2) Müşteri Talebi Odaklı Fiyatlandırma:

Tüm bu talebe dayalı yöntemin temel özelliği, karların söz konusu maliyetlerden bağımsız olarak beklenebileceği, ancak talebe bağlı olmasıdır. Bu fiyatlandırma yöntemi, Maliyete dayalı fiyatlandırmadan farklıdır; ürünün pazar için hangi fiyattan hazırlanacağını sormakla başlar ve bu fiyatın kuruluşa sağlayacağı kâr ve maliyet seviyesine geri döner.

i) 'Trafik Ne Yükleyebilir' Fiyatlandırması:

'Trafiğin neye dayanabileceğini' temel alan fiyatlandırma, karmaşık bir yöntem değildir. Perakende tüccarlar tarafından ve bazı imalat firmaları tarafından kullanılır. Bu yöntem kısa vadede yüksek kar getirir. Ancak 'trafiğin taşıyabileceği şey' güvenli bir kavram değildir. Yargılamada hata olasılığı çok yüksektir. Ayrıca, deneme yanılma içerir. Tekel / oligopol koşullarının mevcut olduğu ve talebin fiyat açısından nispeten elastik olmadığı yerlerde kullanılabilir. Alıcı muhalefet veya tüketicilik, bir firmanın fiyatlarını trafiğin taşıyabileceği şeye dayanarak belirlemesiyle zaman içerisinde belirlenir.

ii) Kaymağını Fiyatlandırma:

En sık tartışılan Fiyatlandırma yöntemlerinden biri, fiyatlama yöntemidir. Bu Fiyatlandırma yöntemi, firmanın premium bir fiyattan satış yaparak pazarı gözden kaçırma arzusuna yöneliktir.

iii) Penetrasyon Fiyatlandırması:

Kayma fiyatlandırmasının aksine, penetrasyon fiyatlandırmasının hedefi, oldukça rekabetçi bir pazarda yer almaktır. Bu Fiyatlandırma yönteminin amacı pazar payı veya pazar penetrasyonu. Burada firma, ürünlerini diğerlerinden daha düşük bir fiyata satıyor.

3) Rekabet Odaklı Fiyatlandırma Politikası:

Çoğu şirket, rakiplerinin fiyat yapısını dikkatlice değerlendirdikten sonra ürünlerinin fiyatlarını belirlemektedir. Ürünlerini rekabetçi pazarda satmak için kasıtlı politika oluşturulabilir. Bu fiyatlandırma yöntemi ile firmaya üç politika alternatifi sunulmaktadır:

i) Parite Fiyatlandırması veya Going Rate Pricing:

Bu yönteme göre, bir ürünün fiyatı, rakip ürünlerin fiyatlarına göre belirlenir. Bu yöntem, firma pazarda yeni olduğunda veya mevcut firma pazarda yeni bir ürün sunduğunda kullanılır. Bu yöntem piyasada zorlu bir rekabet olduğunda kullanılır. Yöntem, yeni bir ürünün ancak fiyatı rekabetçi olduğunda talep yaratacağı varsayımına dayanmaktadır. Böyle bir durumda. Firma pazar liderini takip ediyor.

ii) Rekabetçi Düzey veya İndirimli Fiyatlandırma altında fiyatlandırma:

İndirimli fiyatlandırma, firmanın ürünlerinin fiyatını rekabet düzeyinin altında, yani rakiplerinin aynı ürünlerinin fiyatının altında belirlediği anlamına gelir. Bu politika, müşterilerin fiyat olduğu yerlerde ödeme yapar; Bu yöntem, pazara giren yeni firmalar tarafından kullanılır.

iii) Rekabet Düzeyi veya Prim Fiyatlandırması üzerinde fiyatlandırma:

Prim fiyatlandırması, firmanın kendi ürününün fiyatını rakiplerinin aynı ürünlerinin fiyatının üzerinde belirlediği anlamına gelir. Firmanın ürününün fiyatı, kalitesinin daha iyi olduğunu göstererek daha yüksek kalır. Fiyat politikası sadece yüksek itibarlı firmalar tarafından benimsendi, çünkü halkın kafasında kaliteli üretici imajını yarattılar. Pazar lideri oldular.

4) Diğer Fiyatlandırma Politikaları:

i) Fiyat Verme:

Bunu başarmak için böyle bir teknik "donatılacak" denir. Bir şirket, değeri artırmak için müşteri avantajlarını bir araya getirir. Japon Otomobil üreticileri, renkli camlar ve beyaz duvarlı lastikler gibi opsiyonları, ilave miktarlar şarj etmek yerine standart ekipman olarak eklediğinde donatılacak.

Bu katma değerin maliyeti beklenenin çok altında. Dolayısıyla, paketlemenin amacı, maliyet artışlarını küçük tutarken değer katmak ve dolayısıyla katma değer için fiyatları arttırmamaktır. Tabii ki, bir kişi ayrıca ek hizmet, daha yüksek kalite, mağaza konumu nedeniyle daha fazla kolaylık ve benzeri ile değer katabilir.

ii) Kapalı Teklif Fiyatlandırması:

Rekabete yönelik fiyatlandırmanın bir başka biçimi de kapalı teklif fiyatlandırmasıdır. Çok sayıda projede, devlete endüstriyel pazarlama ve pazarlamada, tedarikçilerden tekliflerini tekliflerinin bir ihale olarak sunmaları istenmektedir. Alıntılanan fiyat, firmanın maliyetini ve rekabet anlayışını yansıtır.

Eğer firma teklifini sadece maliyet seviyesinde fiyatlandıracaksa, en düşük teklif veren kişi olabilir ve sözleşmeyi bile alabilir, ancak anlaşmadan kâr elde edemez. Bu nedenle, firmanın en kârlı fiyata ulaşmak için farklı fiyat seviyelerinde beklenen karı kullanması önemlidir. Bu, farklı fiyatlarda sözleşme yapmanın karlılığı ve karlılığı göz önüne alınarak elde edilebilir. Bu yöntem açıkça firmanın rekabet ve müşteri hakkında tam bir bilgi veya bilgiye sahip olduğunu varsayar.

iii) Düzgün Kırılma Noktası veya BEP Fiyatlandırma Yöntemi:

Kırılma noktası, ürünün toplam satış gelirinin toplam maliyete eşit olduğu satış hacmidir. Başka bir deyişle, kırılma noktasının bile kar ve zarar olmadığı satış hacmi olduğu söylenebilir. Bu nedenle, bu yöntem aynı zamanda 'Kâr Yok Zararsız Fiyatlandırma Yöntemi' olarak da bilinir.

Bu yöntem altında fiyatın belirlenmesi amacıyla, bir ürünün toplam üretim maliyeti iki kısma ayrılır - Sabit Maliyetler ve Değişken Maliyetler. Fiyat, ürünün toplam üretim maliyetine eşit olarak belirlenir. Kısa vadede işletmenin herhangi bir kar elde etmeyeceği, uzun vadede ise kar kazanmaya başlayacağı ve üretim ölçeğinin daha yüksek olacağı, daha fazla işletmenin kar miktarı olacağı gerçeğine dayanmaktadır. sabit maliyetler tüm üretim seviyelerinde sabit kalır ve başlangıçta sabit maliyetler geri kazanıldığı için işletme, satış noktasındaki kırılma noktasının üzerindeki artışla kar elde etmeye başlar. Bu fiyatlandırma yöntemi, rekabetçi bir ürünün fiyatını belirlemek için çok kullanışlıdır. Bu yöntem altında BEP aşağıdaki gibi hesaplanabilir:

BEP (Birim Olarak) = Sabit Maliyetler / Birim başına Satış Fiyatı - Birim başına Değişken Maliyetler

BEP (Rs cinsinden) = Sabit Maliyetler × Toplam Satış / Toplam Satış - Toplam Değişken Maliyetler

iv) Değere Dayalı Fiyatlandırma:

İyi fiyatlandırma, bir ürün veya hizmetin müşteriler için yarattığı değerin tam olarak anlaşılmasıyla başlar. Değere dayalı fiyatlandırma, alıcının fiyat algılamasını değil, satıcının maliyetini değil, değer algısını kullanır. Değere dayalı fiyatlandırma, pazarlamacının bir ürün ve pazarlama programı tasarlayamadığı ve ardından fiyatı belirleyemediği anlamına gelir. Pazarlama programı belirlenmeden önce diğer pazarlama karması değişkenleriyle birlikte fiyat dikkate alınır.

Değer fiyatlandırması, fiyatlandırmanın amacının maliyetleri geri kazanmak değil, müşteri tarafından algılanan ürünün değerini yakalamak olduğu fikrine dayanır.

Analizler, uygun fiyat zinciri ile aşağıdaki senaryoların mümkün olduğunu kolayca gösterecektir:

a) Değer> Fiyat> Maliyetler:

Pazarlamacı, maliyetlerini fiyattan kurtarır, ancak ürününün değerini geri kazanmaz ve bu sayede kar fırsatını kaçırır.

b) Fiyat> Değer> Maliyetler:

Değeri olduğu kadar maliyetlerini de kurtarır, ancak müşteriye fiyattan kaynaklandığından daha az değer vererek aşırı tarafta durur. Müşterinin sadakatini ve markasının hakkaniyetini kaybedecek.

c) Fiyat> Maliyetler> Değer:

Müşteriye verdiği değer daha düşüktür ve ürününü yeterince satıp satmayacağı şüphelidir. Burada maliyeti kendisi ürünün değerinden yüksek ve fiyatı maliyetlerinin üstünde tutularak; Müşteriye değer teslimini daha olumsuz hale getirir.

d) Fiyat = Değer> Maliyet:

Değer ve fiyatla eşleşir ve müşteri sadakatini kazanır; ve yaratılan değer maliyetlerinden daha büyük olduğundan, kârını sağlar. Senaryo 4) 'ün maksimum değere sahip olduğu açıktır. Sürekli satışları garanti eder ve pazarlamacıya kar eder. Tüm dört senaryoda, fiyatının maliyetlerini tamamen karşıladığı ve dolayısıyla karlılığını sağladığı, ancak yalnızca senaryo 4) 'ün gerçek anlamda ona yardımcı olduğu belirtilmelidir.

v) Uygun fiyata dayalı fiyatlandırma:

Bu yöntem, insanların tüm bölümlerinin temel ihtiyaçlarını karşılayan temel ürünlerle ilgilidir. Buradaki fikir, fiyatları, popülasyonun tüm kesimlerinin, ürünleri gereken ölçüde deneyecek ve tüketebilecek bir konumda olacak şekilde ayarlamaktır. Fiyat ilgili maliyetlerden bağımsız olarak belirlenir, genellikle devlet sübvansiyonunun bir unsuru söz konusudur ve kalemler de geçerlidir.

vi) Prestige Fiyatlandırması:

Bir satın alma motivasyonu olarak, 'prestij' nadiren açıkça kabul edilir. Birçok alıcı, bunun belirli bir öğeye sahip olmak isteme konusundaki temel motivasyonları olabileceğini anlamıyor. En iyi ihtimalle, sebebi görebilirler, çünkü özel bir şeye sahip olma arzusu ve bu tür ayrıcalık çoğu zaman yüksek bir fiyatla ilişkilendirilir. Bu, 'psikolojik fiyatlandırma' dediğimiz şey ile ilişkilidir. 'Prestige fiyatlandırma', aşağıdaki şekilde verilen bir talep eğrisi önerir.

En üst eğri, normal talep eğrisini temsil eder ve burada talep edilen ücret ne kadar yüksekse talep o kadar düşük olur ve bunun tersine talep edilen ücret ne kadar düşük olursa, gereken o kadar yüksek olur. Bununla birlikte, bazı prestijli ürünler için (en fazla belirtilen örnek olan parfüm markaları) fiyattaki bir düşüş marka imajına zarar verebilir ve alıcılar 'ucuzlaştığını' hissedecek ve düşük kalite ile ilişkilendirebilir, bu nedenle fiyat indirimleri aslında piyasa talebine karşı çalışmak.