Satın Alma Kararı Alırken Alıcının Oynattığı 5 Rol

Birçok ürün için alıcıyı tanımlamak kolaydır. Erkekler normalde tıraş ekipmanlarını ve kadınlar da rujlarını seçerler. Diğer ürünler, birden fazla kişiden oluşan karar verme birimini içermektedir.

Bir aile otomobili seçimini düşünün. Genç oğlu yeni bir araba almayı önerebilirdi. Bir arkadaş, aileye satın alacağı araba konusunda tavsiyede bulunabilir. Koca, markayı seçebilir. Eşin arabanın büyüklüğü ve içiyle ilgili kesin arzuları olabilir. Kocası finansal teklifi yapabilir. Karısı arabayı kocasından daha sık kullanabilir.

Böylece, insanların satın alma kararlarında oynayabilecekleri beş rolü ayırt edebiliriz:

ben. başlatıcı:

İlk önce belirli bir ürün veya hizmeti satın alma fikrini öneren bir kişi.

ii. Etkileyici unsurlar:

Görüşü veya tavsiyesi kararı veren kişiyi etkiler.

iii. Final:

Satın alma kararının herhangi bir bileşenine karar veren kişi; satın almak, ne almak, nasıl satın almak, veya nereden satın almak

iv. Alıcı:

Asıl alışveriş yapan kişi.

v. Kullanıcı:

Ürünü veya hizmeti tüketen veya kullanan kişi.

Bir şirketin bu rolleri tanımlaması gerekir çünkü ürün tasarlama, mesaj belirleme ve promosyon bütçesini tahsis etme konusunda etkileri vardır. Eğer koca arabaya karar verirse, otomobil şirketi reklamı kocalara yönlendirecek. Otomobil şirketi karısını memnun etmek için bazı otomobil özellikleri tasarlayabilir. Ana katılımcıları ve rollerini bilmek pazarlamacının pazarlama programında ince ayar yapmasına yardımcı olur.