5 Endüstriyel Satın Alma Sürecindeki Çatışmaları Çözme Stratejileri

Endüstriyel Satın Alma Sürecindeki Çatışmaları Çözme Stratejileri şunlardır: 1. Kaçınma 2. Yerleştirme 3. Uzlaşma 4. Rekabet Etme 5. İşbirliği.

Endüstriyel alımlarda hayati bir rol oynayan ortak karar vermedir. Birden fazla üye ve birden fazla karar olduğunda ve birden fazla parametrenin karar vermesi durumunda, farklılıklar veya anlaşmazlıklar ortaya çıkar.

Sadece ürün özelliklerine değil, aynı zamanda satıcı yeteneklerine, çoklu kaynaklara, sipariş rutinlerine vb. Karar vermek zorundalar. Çatışma potansiyeli bu hedeflerdeki, beklentilerdeki, gereksinimlerdeki, deneyimlerdeki, amaçlardaki ve karar verme tarzlarındaki farklılıklardan kaynaklanıyor.

Bazen tüm seçenekler iyice tartılarak ve en iyisi seçildiğinden çatışmalar iyidir, ancak aynı zamanda zaman alıcıdır ve kurum içinde rahatsızlıklara yol açan dostane bir şekilde çözülemeyebilir. Endüstriyel bir pazarlamacı için, anlaşmazlığın nasıl çözüldüğünü bilmek önemlidir.

Uyuşmazlık Çözümü Stratejileri:

Satın alma sürecinde organizasyonda ortaya çıkan çatışmalar birçok yönden çözülebilir. İşbirliği ve doğal olarak faydalı bir çözüm arayışıyla çatışma çözüldüğünde, 'karar verme rasyonel olma eğilimindedir. Ancak, ne zaman çatışma pazarlık veya siyasallaştırma yoluyla çözülen ortak karar alma, irrasyonel kriterlere dayanma eğilimindedir.

1988'de Ralph Day ve arkadaşlarının “Endüstriyel Pazarlama Yönetimi” nde önerdiği bir model, çatışmaları çözmek için mevcut olan farklı stratejileri anlamak için kullanılabilir.

1. Önlemek:

Bu strateji, durumun diplomatik olarak yan adım atılmasını garanti ettiğinde veya meselenin ileriki bir tarihte daha iyi bir şekilde ertelenebileceği veya ele alınabileceği durumlarda, muhtemelen tartışmalar sona erdiğinde veya tartışmalı üyelerin birlikte olmadığı durumlarda kullanılabilir. Bireylerle düşünmek, grup psikolojisi olarak bir gruptan daha kolay olabilir.

2. Uzlaşmacı:

Bu, x-ekseninin en sonuna düşüyor, yani “partinin başkalarının endişelerini tatmin etme girişimi”. Dolayısıyla, bu stratejide, başkalarının endişelerinin giderilebilmesi için birinin kendi endişeleri ve problemlerinden ödün verme arzusu var. Grubun kooperatif davranışlarıyla barış içinde birlikte yaşama hedefi var. Bu tür bir strateji kısa vadeli ihtilaflardan kaçınacak ve grubun alaycı ve özverili olmayan davranışlarla uzun vadeli hedeflere odaklanmasına yardımcı olacaktır.

3. Ödün vermek:

Satın alma grubunun üyelerinin kuruluşun farklı bölümlerinden farklı hedeflere sahip olduğu endüstriyel satın alımlarda, her bir üyenin ortak karar vermede memnuniyeti nadirdir.

Bu stratejide, uygun bir şekilde elde edilebilecek veya ulaşılabilecek karşılıklı olarak kabul edilebilir orta zemin çözümleri istenmektedir. Üyelerin davranışı, iddialı ve işbirlikçi arasında bir yere düşer.

4. Rekabet:

Benim yolumla yapalım ”. Satın alma grubunun üyeleri bu tutuma sahipse ve diğer üyelerin görüşleri ne olursa olsun birinin kendi endişesini kazanma arzusu varsa, strateji, çatışma kararları için rekabet eden strateji olarak adlandırılır.

Üyelerin hakim olma veya otoriter tutum sergileme isteği vardır ve bu nedenle işbirliği yapmayan davranış sergilerler. Satın alma grubunun hiçbir üyesi uzlaşmaz. Aksine çok iddialı olacaklar ve bir kazan-kaybet durumu hedefleyecekler.

5. İşbirliği:

Bu, üyelerin dahil olan tüm tarafların kaygılarını tam olarak tatmin etme isteğine sahip oldukları ideal bir durum veya stratejidir. Derinlemesine problem çözme, sorunların araştırılması ve sorumlulukların paylaşılmasıyla denenir.

Burada görülebilen davranış, karşılıklı olarak yararlı bir anlaşmaya varılmasına yol açacak olan ortak davranıştır. Bununla birlikte, bireylerin sahip olduğu çatışma çözme stratejisi türü, iletişim ağı, iç organizasyon dinamikleri, satın alma merkezindeki gücün temeli, satın alma durumunun özelliklerini vb. Gibi aracılık değişkenlerine bağlıdır.

Farklı bölüm ve seviyelerin farklı ödül kriterleri nedeniyle bireysel hedeflerin çatışması olağan değildir. Bu, grup kararlarında çatışmalara yol açar. Ayrıca, pazarlamacıların, güç kaynağını ve çatışma çözme stratejilerini, stratejileri çatışmaları çözecek veya bilgi sağlayacak ve hızlı karar vermeyi teşvik edecek şekilde çalışması ve anlaması ve tanımlaması giderek önem kazanmaktadır.