6 Alış Sürecinde Müşterinin Zihinde Geçtiği Aşamalar

Müşterinin zihinlerinin satın alma sürecinde geçtiği aşamalar şunlardır:

(1) Dikkat Çekme:

Dikkat genelde dalgalanır. Bu nedenle, müşterinin dikkatinin mümkün olan en erken zamanda belirli bir maddeye sabitlenmesi gerekir.

Resim İzniyle: purchasesinginsight.com/wp-content/uploads/2011/07/Purchasing-Process-Flowchart.png

Yine, kişiler genellikle her seferinde bir şeye dikkat ederler ve satıcı bu nedenle, potansiyel müşterinin dikkatini, araştırdığı belirli bir maddeye göre düzeltmeyi daha kolay bulabilir. Ticari mal sergileme şüphesi, müşterinin dikkatini belirli bir eşyaya çekmekte yardımcı olacaktır.

(2) Uyandıran İlgi:

Potansiyel müşterinin dikkatini çeken ve belli bir makaleye sabitlendikten sonra, makaleye duyduğu ilgiyi korumak için bu maddeye olan ilgisinin geliştirilmesi gerekmektedir. Bir kişinin çok az bildiği bir makale ile ilgilenmesi muhtemel değildir.

Dolayısıyla ilgi uyandırmanın ve dikkat çekmenin sırrı makalenin kendisi hakkında ilginç gerçekleri belirtmektir. Satıcı, dikkati tutmak ve müşteriye ilgi yaratmak amacıyla malzeme veya üreticinin süreci hakkında tartışabilir.

(3) Arzu Yaratmak:

Müşterinin zihnindeki arzu, tüm satın alma süreci boyunca gerçekten yaratılmıştır ve bu nedenle arzunun gerçekte ne zaman yaratıldığına dair düzeltme yapmak zordur. Bununla birlikte, arzu genellikle potansiyel bir ihtiyaç duyduğunda ve ihtiyaç ile özel makale arasında olumlu bir ilişki gözlemlediğinde ortaya çıkar.

Bu nedenle, eşyadan ve satış noktalarından bahsederek ve aynı zamanda kullanımda olan eşyayı göstererek satıcı, eşya için arzuda bulunmak için arzu yaratabilir. Örneğin, müşteriden uygun olup olmadığını görmek ve onu aynaya bakmak için dava açmasını isteyebilir.

İlgi doğru şekilde uyarılırsa, otomatik olarak arzu yaratmanın bir sonraki adımı izlenir. Oluşturulan arzunun kalitesi, beklentinin ne kadar iyi ikna edildiğine bağlıdır. Uygun bir satış sunumu ve satış konuşmasıyla müşteri, satın alma kararına ulaşmaya ikna edilebilir.

Satıcının önerileri, amacına itiraz edebilir ve belki de müşteri tarafında çok az gerçek müzakere içerebilecek olan satın almak için duygusal bir kararla takip edilebilir. Örneğin, satıcı iyi bilinen bir üreticinin kozmetik ürününü satıyorsa, kalitenin ne kadar iyi göründüğünü göstererek onu müşteriye göstermelidir.

Kremanın ekstra zengin dokusu gibi avantajları gösterebilir. Müşteriden, kullanılan parfümün tatlı kokusunu koklaması istenmelidir. Ortaya çıkan ilgi, kozmetik kullanımıyla elde edeceği faydaları ikna ederek otomatik olarak arzuya dönüştürülür.

Beklenti mantıklı bile değil. Kararı, genç görünmek istediği ve kırışıklıklar ve yaşlılık görünümünden korktuğu için duygusal olabilir.

Başka bir potansiyel müşteri de, kendi kararını vermesi gereken bir karar almaya varmadan önce, mantıklı bir muhakeme ve müzakere istemektedir. Örneğin, satıcı satılmak istemeyen fakat satın almak isteyen bir adama bir motorlu araba satıyorsa.

Kararına varmadan önce tüm argümanları dikkatle tartar. Burada ikna edici satış gerçeklerine ihtiyaç var. Alacağı faydaların kanıtlanması gerekir.

Kararı mantıksal akıl yürütmeye dayanıyor ve gönüllü bir karar olacak. Arzu beklentisi göz önünde bulundurularak yaratılır ve gösteri, ürünün kendisine nasıl fayda sağlayacağını göstermeye yardımcı olabilir.

Satıcı, iddialarını gerçekler, sertifikalar ve tanınmış kullanıcılara veya benzer türde memnun müşterilere referans olarak desteklemelidir. İtirazlar uygun şekilde yerine getirilmelidir, aksi takdirde mahkumiyet takip etmez.

(4) Mahkumiyet veya Güven Alma:

Tüm zihinsel aşamalar birbirine çok bağlıdır ve mahkumiyet almak kesinlikle ayrı bir zihinsel aşama olarak kabul edilemez. Örneğin, ikna etmek için itirazların yeterli şekilde karşılanması gerekir.

Ürünün zayıf noktaları en aza indirilmeli ve iyi olanlar vurgulanmalıdır. Tabii ki, satıcı söylediklerine karşı dürüst olmalıdır.

Bu nedenle, müşterinin arzusunu uyandırdığı ve böylece makaleyi istemesini sağladığı anda, satıcı onu teklifin sağlam olduğuna ikna etmelidir. Umurunda ve zihinsel çekincelerini ortadan kaldırarak inancı veya güvenini kazanabilir.

Arzu umut göz önünde bulundurulduktan sonra, satılan makalenin satın almaya değer olduğunu hissetmesi gerekir. Bu gerçeğe ikna olduğunda, almaya hazır olacaktır.

Satıcının davranışının kendisi müşterinin güvenini kazanacak şekilde olmalıdır. Gerçek bir bencillik tutumu ve müşterinin doğru karara varmasına yardımcı olma arzusu olmalıdır.

Dürüstlük izlenimini yaratmak ve müşteriye güven geliştirmek için ciddiyet göstermeli ve potansiyel müşterinin gözlerine bakmalıdır. İddialarının muhafazakâr olduğundan ve inanılması muhtemel olduğundan emin olmalıdır.

Güven, uygun olan yerlerde testlerin kullanılmasıyla da güvence altına alınmaktadır, böylelikle mümkün olan beş duyumdan bir tanesine itirazda bulunulmaktadır. Böylece gösteri bu güveni arttırmaya yardımcı olur.

Kuruluş tarafından herhangi bir garanti sunuluyorsa, bu, müşterinin güvenini kazanmak için de kullanılabilir. Şirket, müşterinin güvenini kazanmada yardımcı olacak iyi bir üne sahipse.

Bazen, bu güveni kazanmak için referanslar da kullanılır. Görüş, müşterinin beklentisine benzer bir problemi olan bir kişiden geliyorsa, böyle bir görüş büyük bir ağırlığa sahip olacak ve inanılması muhtemeldir. Satıcı, diğer müşterilerin durum geçmişlerinden ve ürünüyle ilgili başarılı deneyimlerinden de bahsedebilir.

Satıcı da iyi bir dinleyici olmalıdır. Potansiyel müşteriyi dikkatle dinlerse, müşteriye ilgi gösterecektir. Ayrıca, müşterinin güvenini kazanmak için kullanabileceği önemli bilgiler edinebilir.

(5) Uyarıcı Faaliyet:

Potansiyel müşterinin önceki başlıkta belirtilen bir davaya girmesine izin vererek veya satış noktalarını tartışarak ve ürünün fiyatını haklı göstererek eylem teşvik edilebilir. Eylemin başlaması için itirazların da tatmin edici bir şekilde karşılanması gerekir.

(6) Render Memnuniyeti:

Her satışın amacı müşteriye memnuniyet kazandırmaktır ve bu nedenle müşteri memnun olmadığı sürece satış tamamlanmamaktadır. Bu memnuniyet duygusu yukarıda belirtilen tüm süreç boyunca oluşturulabilir, ancak memnuniyetin dayandığı temel faktörler (1) malların kendileri, (2) mağaza veya organizasyon ve (3) satışçının servisidir.

Örneğin, satıcı doğru bilgileri vererek, ilginç gerçekleri sunarak ve müşteriye sorunlarını çözmede yardımcı olarak dürüst davranarak, bina memnuniyetinde yapıcı bir rol oynayabilir.

Satışlar tamamlandıktan sonra bile, müşteri ayrılırken nazik davranarak, verilen tüm taahhütleri yerine getirerek ve gerektiğinde talep ve şikayetlerle ilgili derhal düzeltmeler yaparak bina memnuniyetinde etkili olabilir.