7 Sunumun Etkinliğine Bağlı Olan Faktörler

Sunum Etkinliğinin dayandığı faktörler aşağıda verilmiştir:

(1) Hızlılık,

(2) Berraklık,

Resim Nezaket: oecstrategicsolutions.com/wp-content/uploads/2012/08/photodune-3600825-indian-business-woman-doing-a-presentation-s.jpg

(3) Uygun miktar ve kalitenin gösterilmesi,

(4) Kullanılan malları göstermek veya göstermek,

(5) Duyulara hitap etmek,

(6) Öneri önerileri ve

(7) Malların takdirle ele alınması.

(1) Sunumda Anlık:

Satıcı, malları sunma konusunda isteyerek, müşteriye hizmet etmek istediği ve böylece müşteriyi duyarlı bir ruh hali içinde bıraktığı izlenimini verecektir.

Malların sunumunda hızlı olması için, sadece malların yerini tam olarak bilmemeli, aynı zamanda bunları gösterme arzusuna da sahip olmalıdır. Malları isteyerek sunarak ve müşterinin seçimini yapmasına izin vererek, satıcı, müşterisinin yanı sıra sunulan mallarla ilgilendiğini gösterebilir.

Yine müşteri bekletilirse, ilgisi azalır. Bu nedenle satıcı, malları, boyutları, fiyatları, çeşitliliği vb. İle ilgili ayrıntılı bir bilgiye sahip olmalı ve sunumunda hızlı olmalıdır.

(2) Sunumda Açıklık:

Gösteri, müşterinin güvenini kazanmayı ve rekabeti zihninden çıkarmayı amaçlayan açık ve eksiksiz olmalıdır. Potansiyelin aklında hiçbir şüphe kalmayacak kadar açık olmalıdır.

Hacimli makaleler olsa bile, teklif, olasılıkla resimler, modeller vb. Kullanılarak görselleştirilerek netleştirilebilir. Satıcı, müşterinin sunumunda kendisine yardımcı olmasına izin vermelidir.

Bu, ürünü kullanmasına izin vererek yapılabilir. Güvenini kazanmak için testler kullanılabilir. Örneğin, satıcı, eğer yenilebilir şeyler satıyorsa makalenin tadına bakmasını isteyebilir. Ürünün test edilmesine istekli olması umudu etkiliyor.

Satıcının tavır veya tavrının samimiyeti, satış noktalarını ve ciddiyetini sunarken müşterinin gözünde doğrudan ve istikrarlı bir şekilde bakma şekli müşterinin güvenini kazanmaya yardımcı olacaktır. “Memnun olan bir müşteri en iyi reklamdır” Satıcı bu nedenle ona karşı dürüst olmalıdır.

Satıcı asla rakiplerine vurmamalı. Aksi taktirde, reklam verdiğini söylemekten kaçınmalıdır. Ancak, potansiyel müşteri karşılaştırmaya davet ederse, satıcı kendi ürünlerinin yanlış noktalarını ve rakiplerinin mallarının zayıf noktalarını öğrenerek tarafını etkin bir şekilde sunabilecek konumda olmalıdır.

Genel olarak teklife duyulan güveni tahrip edebileceği ve dolayısıyla sunulan malların satışlarını etkileyebileceği için rakiplerini güçlü bir şekilde eleştirmemelidir.

(3) Uygun Miktar ve Kalitenin Gösterilmesi:

Etkili satıcılık, uygun malları gösterme yeteneğini gerektirir. Malların uygun miktar ve kalitesi hızla gösterilmelidir.

Müşteri belirli bir makaleyi sorarsa ve bunu yapma hakkına sahipse, başka bir makale müşteri için daha uygun olsa bile, istediğini derhal göstermelidir.

Satıcının sıkça karşılaştığı zorluk, fiyat aralığına göre ilk önce gösterilmesi gereken ürün kalitesinin veya kalitesinin ne olduğuyla ilgilidir. Bunun nedeni, çok ucuz bir notun müşteriyi rahatsız edebileceği; ve tam tersi çok yüksek bir not satışı kaybedebilir.

Bu nedenle en güvenli politika, önce orta fiyatlı bir makale göstermek olacaktır. Sonra yukarı veya aşağı doğru ayar yapmak kolaylaşır. Satıcı, belirli bir müşterinin tepkilerini gözlemleyerek ve sözlerini dinleyerek, gerçekte istenen makalenin derecesini belirleyebilir.

Müşteriye ne kadar gösterilmesi gerektiğine ilişkin olarak, çok azının ikna etmeyebilirken, çok fazla göstermenin karıştırılmayacağı unutulmamalıdır. Müşterinin seçim yapması için yeterli mal gösterilmelidir.

Müşterinin seçimini yapmasına yardımcı olmak için, ilgi göstermediği malların, belirli bir maddeye ilgi göstermesi durumunda dikkatinin bu maddeye odaklanması ve satın alma arzusunun merkeze alınması gerektiği gibi ayrılması gerekir.

Müşteri, satın alma kararını aldığını belirtir belirlemez, mallar ve satış noktaları hakkında konuşmayı bırakmalıdır, çünkü ek bilgilerin müşteriyi şaşırtması ve ayrıca güvenini sarsması olasıdır.

(4) Gösteri ve Dramatizasyon:

Satıcı, kendi ürününü dramatize etmenin en etkili yöntemini seçmelidir. Yalnızca ürün hakkında konuşmak ve potansiyel müşteriyi duyma duyusuna hitap etmek yerine, mümkün olduğunca görselleştirmeyi kullanmalıdır.

Bu amaçla, ürünün yanında taşınamayacak kadar büyük veya ağır olduğu gerçek “resimler” i kullanabilir. Böyle bir durumda küçük “modeller” bile taşıyabilir. “Renkli slaytlar” ve “film şeritleri” kullanımı, satıcının uygunsuz olabilecek bir projektör vb. Taşımasını gerektirir.

Ancak, önemli satışlar durumunda, bunun bile yapılması gerekiyor. Dramatizasyon böylece görselleştirme yoluyla güvence altına alınmıştır. Bu görselleştirme, (1) gösteri ve (2) “testler” yoluyla dramatizasyon olarak da iki yöne ayrılabilir. Gösterinin özellikleri şimdi burada ele alınacak. Bundan sonra, testlerin kullanımı da belirtilecektir.

Gösterinin amacı, müşteriye, ürününde satıcı tarafından talep edilen faydaların kesin kanıtını sağlamaktır.

İki ana gösteri şekli:

(a) kullanımda olan gösteri ve

(b) makalenin belirli bir özelliğinin gösterilmesi.

(a) Kullanımdaki Gösteri:

En etkili tanıtım şekli, mümkün olduğunca müşteri tarafından kullanıldığında makalenin nasıl görüneceğini göstermek olacaktır. Mesela, bir palto satarken, satıcı müşteriden denemesini ve aynaya bakmasını isteyebilir ya da parmağını bir düğüme bağlayıp kravatını bağlayabilir ve müşterinin gömleğinin yanına yerleştirip aynada nihai etkisini gösterebilir. .

Bu konuda satıcı, müşterinin palto veya kravatın üzerinde nasıl görüneceğini gerçekten görmesini sağlar. Bu, mal sahibi veya mülkiyeti satın alma nedenine en güçlü itirazlardan biridir, çünkü bir müşteri bu görünümden memnunsa, makaleye sahip olmak isteyecektir.

(b) Belirli Bir Özelliğin Gösterilmesi:

Kendini eski gösteri türüne ödünç vermeyen makaleler durumunda, gösterici bu makalenin belirli bir özelliğini vurgulayabilir.

Yangın söndürücüler satan bir satıcı, bir arabaya ateş açarak ve ardından yangını söndürmek için söndürücüsünü açarak kullanımdaki makalesini gösterebilir. Satıcının bir miktar yangın söndürücü satması muhtemel ise, böyle pahalı bir yöntem kullanılabilir. Kağıt havlular veya lekelenmiş kağıtlar söz konusu olduğunda, üzerine bir kalemden (10) fışkırmış bir mürekkep bloğu emme kalitesini gösterir.

Yine, eğer satıcı bir kol saati gösteriyorsa ve “su geçirmez” veya “kırılmaz” özel özelliklerini vurgulamak istiyorsa, kol saatinin dolu bir kaseye belirli bir mesafeye düşeceği bir gösteri düzenleyebilir. Su.

Bazı makaleler, gösterilere diğerlerinden daha iyi borç verir. Bununla birlikte, hemen hemen her yazı tipinde genellikle en iyi etkiye göstermek için bir yöntem vardır. Satıcı, söz konusu durum için en uygun yöntemi bulmaya çalışmalıdır, çünkü eylem sözcüklerden daha yüksek sesle konuşur.

(5) Duyulara Çekici:

Gösterinin asıl avantajı, doğrudan duyulara hitap etmesi ve ayrıca iddiaların kanıtlarını sunmasıdır. Kişi, görme, dokunma, duyma, koku ve tat gibi beş duyudan biri veya birkaçıyla bir şeyin farkına varır. Göze yapılan itiraz, kulaktan yapılan temyizden daha etkilidir.

Gösteri göze hitap etmekte ve bu anlamda müşterinin aklına ulaşmaktadır. Müşterinin sadece satış noktalarını duymasını sağlamakla kalmayıp, mümkün olan her zaman malları görmesini, hissetmesini, koklamasını ve tadına bakmasını sağlayarak, bu bağların mümkün olduğunca çoğuna itiraz edilmelidir.

Satıcının göstermek istediği özel özelliklerden birinin malzemenin yumuşak veya pürüzsüz dokusu olması durumunda, müşterinin malzemeyi gerçekte konuşması yerine malzemeyi gerçekten hissetmesini sağlayarak daha etkili bir şekilde ortaya konulabilir.

Parfüm durumunda, koku alma duyusu daha güçlüdür. Yünlü malzemelerin belirli gerçekleri bile, içlerindeki tuhaf koku ile ayırt edilebilir. Bu gibi durumlarda, müşteriden malları koklaması istenebilir.

İyi satıcı her zaman mallarını dikkatli bir şekilde inceleyerek bu mallarla ilgili temyizde bulunabileceği duyularını bulmaya çalışır.

Gösteri aynı zamanda iddialarını kanıtlamakta yardımcı olur. Örneğin, bir müşteri, bir yangın söndürücünün etkinliği hakkında, yangının söndürüldüğünü görerek satıcının konuştuğunu duymaktan daha çok ikna olur.

(6) Önerilen jestler:

Örneğin, tekstil ürünleri satarken, müşteri çeşitli elyafları nasıl tanımlayacağımızı bilmekle ilgileniyor. Hissetme testi, kırma testi ve yanma testi hızlı tanımlama için önerilebilecek testlerdir ve mikroskop gerekli değildir.

Keten dokunuşa soğuk, pürüzsüz ve pürüzsüz bir dokunuşa sahipken, pamuk dokunulduğunda da serin ancak yumuşak ve elastik hissetmektedir. İpek ve yün dokunuşa sıcak ve elastik hisseder. İpek ancak pürüzsüzdür.

Kırma testinde, iplik çözülüp ayrılmakta ve iplik, elyafın uçlarının durumu ile tanımlanmaktadır. Bir pamuk ipliği kesildiğinde elyaf uçlarının bulanık ve fırça benzeri bir yapıya sahip olduğu görülecektir.

Esnekliği çok az olan pamuk, iplik kopar. Keten ipliğin elyaf uçları düzensiz, ince, sivri, uzun ve parlaktır. Yün ipliği durumunda, elyaf uçları dalgalı ve sarmaldır. İpek ipliğinin elyaf uçları elastik, çok ince ve parlaktır. Yanma testi aynı zamanda çok kullanışlı ve belki de daha doğru bir testtir.

Elyafı yak ve alevi, üretilen kokuyu ve külü gör. Örneğin, pamuk büyük sarı bir alevle hızla yanar ve koku, yanmış kağıt gibidir ve kül hafifdir. Kül siyah ise merserize pamuğu belirtir, aksi halde kül tüylü, grimsi renklidir. Keten iplikler daha ağır olmadıkça benzer şekilde reaksiyona girer, bu durumda alev yavaşlar ve kül daha ağırdır.

Yün, cızırtılı ve kıvrık kılan yavaşça yanıp sönen bir alevle yanar. Alev, alevden çekilir çekilmez kesilir. Koku yanan tüyler ya da saçlar gibidir ve kül berrak ve karanlıktır. İpek yavaş yanar ve ağırlıkla alev almaz. Yününkine benzer, ancak daha az belirgin olmayan bir hayvan kokusu yayar.

Kül, parmaklarla ezilebilen siyah parlak yuvarlak boncuklardan oluşur. Ağırlıklı ipek durumunda, kül orijinalin bir iskeletidir.

Daha kesin teknik veya kimyasal testler olmasına rağmen, müşterinin yapabileceği teknik olmayan testlerden birinin aklındaki şüpheleri veya şüpheleri ortadan kaldırması muhtemeldir. Bu nedenle sunum ve gösterimin bir parçası olabilir.

Bir ürün satış elemanı tarafından test edildiğinde müşterinin aklına olan güvenini verir ve inanç değerini artırır.

(7) Malların Kullanılması:

Eylemler sözlerden daha yüksek sesle konuşur. Bu nedenle, satıcı malları mümkün olduğu kadar göstermelidir.

Kendileri ile başa çıkmalı ve mümkünse müşterinin bunları ele almasına izin vermelidir. Satıcının bu ürünleri takdir ettiği izlenimini uyandıracak şekilde özenle kullanılmaları gerekir, çünkü çok arzu edilirler.

Örneğin, “Bu, mevcut en iyi elbise malzemesidir” diyor ve malzemeyi tezgahın üzerine atarsa, sözleriyle eylemleriyle çelişiyor. Öte yandan, bu beyanı yaparken, dikkatlice ve saygıyla malları ele alırsa, sessizce yüksek kalitede olduklarını vurguluyor.

Bu aynı zamanda malları takdir ettiğini gösterir. Ayrıca, etkili işlem genellikle fiyat itirazını ortadan kaldırır. Farklı yazı tipleri, kullanımlarında farklı teknikler gerektirir.

İnsanlar genellikle satın aldıkları malları hissetmeyi ve idare etmeyi sever. Bu nedenle müşteri bunu yapmaya teşvik edilmelidir. Bu, müşterinin dokunma ve görme duyusuna hitap edecektir. Bir müşteri her zaman kendi kararını verdiğini hissetmekten hoşlanır.

Ayrıca iltifat etmekten de hoşlanıyor ve satıcı “Lütfen bu malzemenin kalitesini hissedin” diyorsa, yalnızca müşteriye iltifat etmekle kalmayacak, kendisi için karar verdiğini ve kendi kararını verdiğini hissetmesini sağlayacaktır.

Bu nedenle, müşterinin eşyayı kullanmasına izin vererek satıcı, “sahip olma” en güçlü ve önemli satın alma nedenlerinden birine hitap eder.