Satışçıların Satışı Kapatmaları İçin Uygulamada Kullanılan 7 Yöntem

Satışçıların satışları kapatmak için pratikte kullandıkları yöntemler şunlardır:

Sunu yöntemi başarılı ise, satış çok sık doğal bir kapanışa geliyor. Bazen satışlar doğal bir kapanışa gelmeyebilir ve satıcı, kararı teşvik etmek için bir görev meselesi olarak gerekli olabilir.

Resim İzniyle: 4.bp.blogspot.com/-5oBiNqEdQLc/Ujy1ZPSkzrI/AAAAAAAAAAATE/Doing+Business.jpg

Satışı kapatmak amacıyla karar stimülatörü olarak kullanılabilecek bazı cihazlar var. Aşağıdaki yedi yöntem veya cihaz, satışçılar tarafından satışların kapatılması için pratikte kullanılmaktadır. Onlar-

(1) 'Evet-cevaplar' dizisini almak;

(2) Engelleri kaldırmak veya 'korku' kullanmak;

(3) Müşterinin karar vermesine yardımcı olacak seçimi daraltmak;

(4) Doğrudan veya dolaylı sorular sormak;

(5) Şimdi satın almak için özel teşvikler sunmak;

(6) Avukat gibi satış noktalarını özetlemek; ve

(7) Müşterinin satın almaya karar verdiğini varsayarak.

(1) “Evet” Yanıtları Serisi:

Satışı kapatmanın bir yöntemi, soruları olumlu bir şekilde cevaplanabilecek şekilde çerçeveleyerek müşteriyi küçük ve olumlu kararlar almaya yönlendirmektir.

Bu teknik aynı zamanda sürekli onaylama tekniği olarak da tanımlanmaktadır. Bu şekilde satıcı, müşteriyi küçük noktalarda “Evet” demeye alıştırır, böylece ana konuda da “Evet” diyecektir. Olumlu soru kullanılmalıdır.

Bu yöntem, müşterinin direncini kademeli olarak tersine çevirerek otomatik kapanmaya neden olur. Olumlu sorular kullanılmalı ve olumsuz fikirlerden kaçınılmalıdır. Örneğin, satıcı “Bu bağlara bakmak istemezsiniz” dememelidir. Çünkü burada müşteri onunla hemfikir olur ve “Hayır. Yapmam ve gitmem

(2) Kalkma Engelleri:

Yanıt vermeyen bir müşteriye satış yapılması durumunda, bu ikinci yöntem sıklıkla kullanılır. Örneğin, “Bunu bırakma” diyerek. Ertelemek, birçok kişinin başarısını öldüren şeydir ”dedi.

Bu, elbette yüksek baskı satışına denk geliyor, ancak çoğu durumda yasal olarak kullanılabilir. Bu yöntem, görüşme boyunca fazla bir şey söylemeyen sessiz müşteri tipi için de kullanışlıdır. Buradaki amaç, engeller oluşturmak ve olasılığın kararını geciktirmesinin akıllıca olmayacağını göstermektir.

(3) Seçimi Daraltmak:

Malları sunarken ve sergilerken, müşterinin ilgisini bulabilirsin. Seçimi daraltmak, müşterinin hızlıca bir karara varmasını kolaylaştırır. Bu teknik bazen “seçenek eleme” tekniğinde de açıklanmaktadır.

Satıcı, seçenekleri daraltmak ve potansiyel müşterilerin nihai kararını vermelerini kolaylaştırmak suretiyle potansiyel müşteriye yardımcı olmaktadır.

(4) Doğrudan ve Dolaylı Sorular:

Birçok satıcı son siparişi sormayı unutuyor. Bu şaşırtıcı ama doğru ve reddedilme korkusundan kaynaklanıyor olabilir. Müşterinin satın alma kararını vermesi ancak kararını açıklamaması üzerine doğrudan bir soru sorulabilir.

Satıcının bu amaç için bir sipariş formu olduğu durumlarda, müşterinin imzasını güvenceye almak için aşırı baskı yapmaması gerekir;

Buna karşı, satışçı, siparişi almak için en iyi zaman, müşteri adayı coşkusunun doruğunda olduğu için, üretimini haksız yere geciktirmemelidir. Bununla birlikte, acele etmekten kaçınmak için satıcı, örneğin “Bunlardan üçünü ister misiniz” veya “Kaç tane sarmalıyım?” Gibi önerileri kullanabilir.

(5) Teklif Verme:

Satıcı tarafından kullanılan bir başka cihaz, özel teşvikler sunmaktır. Örneğin, radyo setlerini satırken, satıcı “Bu ay satın alırsanız, radyoyu hiçbir ekstra ücret ödemeden evinize kuracağız” diyebilir. Fiyat itirazları, belirli bir süre boyunca özel teşviklerin verildiği durumlarda da kullanılabilir.

(6) Satış veya Konuşma Noktalarını Özetleme:

Avukat, jüri ve hakimle yüzleştiği zaman, davasını, dayandığı tüm önemli delil parçalarını getirerek, kapanış adresinde özetler. Satıcı bu uygulamadan da faydalanabilir. Satış noktalarını özetlemek ve müşteriye makaleyi neden satın alması gerektiğinin nedenlerini hatırlatmak iyi bir satıcılıktır.

Bu, elbette gayri resmi bir şekilde yapılmalı ve bir dengeleyici gibi yapılmamalıdır. Çoğu zaman müşteri, ürünü satın almak için bazı önemli nedenleri unutuyor ve satış noktasını özetlemek, makaleyi neden alması gerektiğinin önemli sebeplerini aklına getirecek.

(7) Varsayımsal Kapanış:

Burada satıcı, potansiyel müşterilerin çoktan karar verdiği ve satın alacağı varsayımıyla ilerlemektedir. Bu tür bir tutum satıcının sunumu boyunca yansıtılır. Örneğin, satıcı “Bu mavi dolmakalemden hoşlanıyorsunuz” derdi.

Bu varsayımsal yöntem, ürünü tedarik ettikleri perakendeciler için iyi satıcılar tarafından sıklıkla kullanılır.

Bir satıcı gibi yalnızca satıcıyı dolaşmak ve perakendecinin imzası için sipariş formunu doldurmak için sahip oldukları geçmiş faydalı davranışlarından dolayı perakendeciye çok fazla güven verdiler. Bu elbette aşırı bir durum ama aynı yaklaşım başka umutlarla bu yaklaşımda benimsenebilir.

Böylece, iyi bir satıcı birçok kapanış yöntemine sahiptir. Bu aşamada, müşterinin sık sık taviz talep ettiği ve iyi bir satıcının anlaşamadığı bir aşamadır. Örneğin, iyi bir satıcı bir fiyatı düşürmez veya korkusuz bir taviz vermez. Satışı nasıl kapatacağını biliyordu.