7 Endüstri Pazarında En Sık Görülen Fiyat Belirleyicileri
Endüstri Piyasasında En Çok Takip Edilen Fiyat Belirleyicileri: 1. Hayatta Kalma 2. Yatırım Getirisi 3. Pazar İstikrarı 4. Pazar Konumunun Bakım ve İyileştirilmesi 5. Rekabetin Toplanması veya Takip Edilmesi 6. Ürün Farklılaşmasını Yansıtmak İçin Fiyatlandırma 7. Yeni Girişi Önleme.
Fiyatlandırma stratejilerini etkileyen faktörleri gördükten sonra, bir endüstriyel pazardaki fiyat belirleyicilerinin bazılarına geçiyoruz.
Bu belirleyicilerin niteliği ve bunların nihaî ücrete olan etkileri büyük ölçüde değişebilse de, en çok takip edilenler aşağıda açıklanmaktadır:
1. Hayatta Kalma:
Sağkalım tartışmasız en temel fiyat belirleyicidir ve örgütün karşı karşıya olduğu koşullar son derece zor olduğunu kanıtladığında ortaya çıkar. Böylece fiyatlar, işletme sermayesi için yeterli nakit akışını sağlamak amacıyla genellikle maliyetin çok altındaki seviyelere düşürülür.
Ayrıca, fabrika üretim kapasitesi büyük ölçüde kullanılıyorsa veya yoğun olmayan rekabet nedeniyle satılmamış bitmiş ürünler yığılmışsa, bir firma ürünlerini satamaz. Fabrikayı devam ettirmek ve envanteri satışa dönüştürmek için bir sanayi şirketi fiyatları düşürüyor.
2. Yatırımın Geri Dönüşü:
Fiyatlar kısmen müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamak için, ancak daha önemlisi, ilgili sermaye yatırımlarından önceden belirlenmiş bir getiri elde etmek için belirlenir.
3. Piyasa İstikrarı:
Her pazardaki lideri belirleyen firma, fiyatlarını liderin ilişki açma olasılığını en aza indirecek şekilde belirler. Bu şekilde, statüko korunur ve pazar istikrarı sağlanır.
4. Pazar Konumunun Bakım ve İyileştirilmesi:
Fiyatın farkına varmak, çoğunlukla pazar payını arttırmanın etkili bir yoludur. Firma, fiyatı kısmen mevcut durumunu savunmanın bir aracı olarak ve kısmen de, kazancın en fazla kazanılması muhtemel olduğu ve en azından rekabetçi bir eylemle sonuçlanması en muhtemel olduğu bölgelerdeki payını kademeli olarak artırmak için bir temel olarak kullanmaktadır.
5. Toplantı veya Sonraki Yarışması:
Rakiplerin nihayet iç içe geçtiği bir pazara girmiş olan firma, yeterli deneyime sahip olan ve daha sonra üzerine kurabileceği bir şirketin itibarını belirleyene kadar, diğerlerinden fiyatlandırmada liderliğini almaya karar verebilir.
6. Ürün Farklılaşmasını Yansıtmak İçin Fiyatlandırma:
Geniş ürün yelpazesine sahip bir firma için, ürünler arasındaki farklılıklar genellikle her pazar segmentiyle ilgili fiyat değişimleriyle daha belirgin hale getirilebilir. Fiyattaki farklılıklar mutlaka ürünün maliyetleriyle bağlantılı değildir, bunun yerine ürün değerlerinin farklı algılarını oluşturmak ve dolaylı olarak karı artırmak için tasarlanmıştır.
7. Yeni Girişin Önlenmesi:
Fiyatın oynayabileceği potansiyel olarak güçlü rol nedeniyle, düşük bir fiyat, mevcut düşük getirileri ve bir fiyat savaşında yer almanın tehlikelerini tanıdıkça, başkalarının piyasaya girmesini önleme etkisine sahip olabilir.
Bu şekilde, firma rekabet miktarını en aza indirebilirken, getirilerin nispeten çekici olmayan tedarik maliyetlerinin düşürüldüğünü kabul edebilir. Sonuç, Şekil 12.1'de gösterildiği gibi, ortalama maliyetin birikmiş üretim tecrübesiyle birlikte düşme eğiliminde olduğu şeklindedir.
Birikmiş üretim tecrübesi ile ortalama maliyetteki düşüşe deneyim eğrisi veya öğrenme eğrisi denir.
Deneyim eğrisi veya öğrenme eğrisi daha büyük bir stratejik öneme sahiptir. 1960'larda, olgunun sadece işçilik maliyetleri ile sınırlı olmadığını, aynı zamanda yönetim, satış, pazarlama ve dağıtım vb. Dahil toplam katma değer maliyetlerinin tümüne uygulandığını gösteren kanıtlar ortaya çıktı.
BCG'nin (Boston Danışmanlık Grubu) yaptığı bir dizi çalışma daha sonra, yüksek teknolojiden düşük teknolojili ürünlere, hizmetten üretime, yeni üründen olgun ürünlere ve süreçten montaja kadar geniş bir yelpazedeki sektörlere uygulanabilir öğrenme eğrisi etkisinin kanıtlarını buldu. bitkiler.
Bir ürünün birikimli hacmi iki katına çıktığında, toplam katma değer maliyetleri sabit ve öngörülebilir bir yüzde kadar düştü. Ek olarak, maliyet Satın alınan ürünlerden bazıları genellikle tedarik fiyatlarının düşmesi ve maliyetlerinin de deneyim etkisi nedeniyle düştüğü düşmüştür. Aralarındaki ilişki Maliyetler ve deneyimler öğrenme eğrisi olarak adlandırıldı.
Tecrübe eğrisinin stratejik sonuçları potansiyel olarak önemlidir, çünkü rakiplerden daha hızlı bir deneyim kazanma stratejisi izleyerek bir kurum maliyet tabanını düşürür ve agresif ve saldırgan bir fiyatlandırma stratejisi benimseme konusunda daha geniş bir alana sahiptir.
Öğrenme eğrisi potansiyel olarak çok büyük bir stratejik değere sahiptir ve uzun vadeli bir fiyatlandırma stratejisinin geliştirilmesi için önemli etkileri vardır.
