Satıcıların İtirazları Karşılamak İçin Kullandıkları 7 En Önemli Yöntem

Satıcıların itirazları karşılamak için kullandıkları en önemli yöntemler aşağıda listelenmiştir:

1. Doğrudan Reddetme veya Çelişki

2. Dolaylı İnkar

Resim Nezaket: mindmulch.net/wp-content/uploads/2012/03/SleazySalesman_iStock.jpg

3. Ters Konum

4. Ters İngilizce veya Boomerang

5. Üstün Puan veya tazminat

6. Soru veya Sorgulama ve

7. Başarılı Yöntemler.

(1) Doğrudan Reddetme veya Çelişki Yöntemi:

Adından da anlaşılacağı gibi, bu yöntem müşteriye doğrudan yanlış olduğunu söylemekten ibarettir. Genel olarak bu inceliğe açık değildir ve bundan kaçınılmalıdır, çünkü çoğu umudu ve özellikle de son derece hassas ve kendi görüşlerine düşkün olanları rahatsız etmek olasıdır.

Sadece geniş görüşlü bir müşteri adayının cesaretine hayran kalabilir. Bu yöntem yalnızca uzman satıcı tarafından kullanıldığında başarılıdır. Ancak bazı durumlarda bu oldukça uygundur.

Örneğin, müşteri gösterilen malzemenin solup kaybolmayacağına dair doğrudan bir soru sorarsa, malzemenin solmayacağını ve rengin hızlı olduğunu test ederek kanıtlandığını belirterek doğrudan reddedilebilir.

(2) Dolaylı İnkar Yöntemi:

Bu yöntem, satıcılar tarafından en yaygın kullanılan yöntemdir, çünkü müşteriye suç verme olasılığı en düşüktür. İnsanlar genellikle çelişmek istemediklerinden, diğer yöntemlerden daha fazla durum ve daha fazla potansiyel için uygundur. Tıpkı, rakibin darbesini azaltmak için etkisini azaltan boksör gibi, satıcının reddetme veya çelişkilerini gerçekleştirmeden önce hafifçe zemin vermesi gerekir.

Bu yöntemde, satıcı sadece pozisyona farklı bir açıdan bakma konusunda farklılaşma ihtimalini kabul eder. Bu yöntem bazen “Evet, ancak” yöntemi olarak da tanımlanmaktadır.

Örneğin, satıcı “Sizinle aynı fikirdeyim Bay Prospect” diyebilir. Söyledikleriniz birçok koşulda doğrudur, ancak bu durumda… ”Bu nedenle bu yöntem gerçekten suç vermeden incinmeden reddetmek anlamına gelir.

(3) Ters Konum Yöntemi:

Bazen satıcı, potansiyel müşteriden kendisine cevap vermek yerine kendi itirazını daha ayrıntılı bir şekilde açıklamasını istemekten daha etkili olabilir.

Bu yöntemi kullanmanın amacı, müşterinin sık sık itirazını açıklarken onu açıklayacağı ve kararsızlığını anlayabileceğidir. Örneğin, müşteri adayı “Bu malzemenin iyi yıkanacağını sanmıyorum” demesi durumunda, satıcı şu durumu söyleyerek durumu tersine çevirebilir:

“Yıkama kabiliyeti hakkında çok şey biliyor gibisin ve bu konuda daha fazla şey bilmek istiyorum. Lütfen neden bu kanaatiniz olduğuna dair nedenleri ayrıntılı olarak anlatır mısınız? ”

Bu yöntemdeki etkililik, satıcının ifadesini verdiği samimiyete ve potansiyel müşterinin ifadesinin arkasındaki nedenleri öğrenmek için gösterdiği istekliliğe bağlıdır.

(4) Ters İngilizce veya Bumerang Yöntemi:

Bu yöntem aynı zamanda Bumerang Yöntemi olarak da adlandırılır, çünkü makaleyi satın almasının neden bir nedeni olarak itirazını geri almaktan ibarettir.

Böylece itiraz, satın alım lehine bir neden haline getirilir. Bu yöntem aynı zamanda Çeviri Yöntemi olarak da bilinir, çünkü itirazı satın alma lehine bir nedene çevirir. İçin

Örnek, bir müşteri bir itirazda bulunduğunda, cevap “Tam olarak bu yazıya ihtiyacınız olduğuna inanmamın nedeni bu” olabilir.

Örneğin, satıcı iyi tanıtılmış perakendecilere mal satıyorsa ve perakendeci “Firmanız reklamcılık için çok fazla para harcıyorsa” der. Bu giderler düşerse ve bize daha geniş bir kar marjı verirseniz, mallarınızı alabilirim ”, satıcı Boomerang yöntemini kullanarak şöyle diyebilir:

"Bay. Perakendeci, ürünlerimizi satmanızı kolaylaştıran reklamdır. Size yaklaşan müşteriler zaten ikna olmuş ve reklam tarafından satılmıştır. Onları mağazana getiren reklamımızdır ”.

Buradan, küçük karların ve hızlı getirilerin avantajlarını vurgulayan satış konuşmasını devam ettirebilir.

Bunun bir başka örneği, satıcının ofis aletleri sattığı ve potansiyel müşterinin “Ben çok meşgulüm” der. Seninle konuşacak vaktim yok ”. Satıcı, bu itiraz gerçeğini tam olarak söyleyebilir:

“Çünkü meşgul bir adamsın, seninle konuşmaya endişeliyim. Meşgul adamlar zamanın değerini biliyorlar ve burada nasıl zaman kazanacağımı öğrenmeye istekliyim… burada yanımda özel bir zaman tasarrufu var… ”

Bu şekilde başladıktan sonra, ofis cihazını belirli bir ofiste kurmanın avantajlarını, zamanın yanı sıra masraftan nasıl tasarruf edeceğini göstererek devam ettirebilir.

Bu, şüphesiz ki itirazların etkin bir şekilde karşılanmasına yönelik bir yöntemdir ancak mallar ve satış noktaları hakkında doğru bilgi edinilmesini gerektirir. Bu yöntemi kullanırken, müşterinin itirazının çok zayıf olduğu ve sonuç olmadığı kanısında olduğu izlenimini yaratmamak için büyük özen gösterilmelidir.

Satıcının tavrı içten ve arkadaşça olmalıdır, aksi takdirde şansını çektirme darbesi için çenesini tamamen dışarı attığı izlenimini vermesi muhtemeldir. Bu nedenle bu yöntem yalnızca kalifiye satıcının elinde etkilidir.

(5) Üstün Puan veya Tazminat Yöntemi:

Bu yöntem yukarıda açıklanan dolaylı yönteme benzerdir, ancak burada satıcı objektifin geçerliliğini kabul eder ancak itirazı daha büyük bir avantajla telafi eder. Dolayısıyla, bu yöntemde itirazı telafi etmesi beklenen bir avantaja dikkat çekiyor.

Örneğin, gömlek satıyorsa ve müşteri “Bu kumaş en iyi kalitede görünmüyor” diyorsa, bu yöntemi kullanarak ...

“Çok haklısınız efendim. Bu kumaş en iyi veya en yüksek kalitede değildir. Öyle olsaydı, fiyat oldukça yüksek olurdu ”.

Böylece düşük fiyat düşük kaliteyi telafi eder. Bu yöntemde itirazı gerçekten elden çıkarmıyor, ancak müşterinin dikkatini itirazdan telafi eden avantaja dikkatini dağıtıyor. Bu şekilde, beklentisiyle ortaya çıkan makul bir itirazın önemini en aza indirir.

(6) Soru veya Sorgulama Yöntemi:

Bu yöntem, müşteriye bir soru sormak veya inceli ile soru sormaktan ibarettir, böylece itirazlar müşterinin kendisi tarafından cevaplanabilir. Bu yöntem, daha önce açıklanan Ters Konum yöntemine benzer. Diyelim ki, “Şirketiniz mallarınızı kaldıramayacak kadar küçük” diyor, satıcı bu yöntemi kullanabilir:

(7) Geçiş Yöntemi:

Bazı satıcılar itirazların çoğunu atmaya çalışır. Her ne kadar bu daha önce belirtildiği gibi sakıncalı olsa da, beklenti kesin bir itirazda bulunduysa, bu yöntem haklı olarak kullanılabilir.

Özetle, Doğrudan Reddetme veya Çelişki Yöntemi, itirazın müşterinin sahtekârlığı veya cehaletiyle yanlış olduğu yerlerde kullanılır. Dolaylı Denial yöntemi, itirazı en gayri resmi olarak kaldırdığı için en yaygın kullanılan yöntemdir.

İtirazın makul veya doğru olması durumunda, Tazminat Yöntemi kullanılmalıdır. Bumerang veya Çeviri Yöntemi çok az kullanılmalıdır. İtirazın bir cevabı hak etmek için çok önemsiz olduğu durumlar haricinde, geçersiz sayılma Yönteminden kaçınılmalıdır, çünkü bu yöntem itirazı gerçekten cevaplamamaktadır.