İşletmelerde Büyüme Sağlamanın 7 Yolu: McKinsey Büyüme Piramidi Modeli

İş büyümesine ulaşmanın yedi yolu aşağıda özetlenmiştir:

Bu model bazı açılardan, köklü Ansoff Modeline benzer. Ancak, büyüme stratejisine biraz farklı bir bakış açısıyla bakıyor.

McKinsey modeli, işletmelerin aşağıdakilere dayanarak büyüme stratejilerini geliştirmeleri gerektiğini savunuyor:

1. Operasyonel beceriler

2. Ayrıcalık varlıkları

3. Büyüme becerileri

4. Özel ilişkiler

Aşağıdaki şemada özetlenerek, iş fırsatlarına çeşitli boyutlarda bakılarak büyüme sağlanabilir:

Büyüme Stratejisi İçin Genel Seçenekler ve Yatırım Yapıları:

1. Operasyonel beceriler, bir işletmenin büyüme stratejisi için temel oluşturabilecekleri “temel yeterlilikler” dir. Örneğin, işletme müşteri hizmetlerinde güçlü yetkinliklere sahip olabilir; dağıtım, teknoloji

2. İmtiyazlı varlıklar, işletme tarafından elde tutulan ve rakipler tarafından kopyalanması zor olan varlıklardır. Örneğin, doğrudan pazarlama temelli bir işletmede bu varlıklar, özellikle büyük bir müşteri veritabanı veya iyi kurulmuş bir marka içerebilir.

3. Büyüme becerileri, işletmelerin bir büyüme stratejisini başarılı bir şekilde “yönetmek” durumunda, ihtiyaç duydukları becerilerdir. Bunlar, yeni ürün geliştirme veya satın almaların müzakere edilmesi ve entegre edilmesi becerilerini içerir.

4. Özel ilişkiler yeni seçenekler açabilecek olanlardır. Örneğin, işletme, ihracat pazarlarında büyüme sürecini rekabete göre daha kolay hale getirebilecek sektördeki ticaret organları ile özel ilişkilere sahip olabilir.

Model, aşağıda özetlenen yedi büyümeyi başarmanın ana hatlarını çizmektedir:

(1) Mevcut Müşterilere Mevcut Ürünler:

En düşük riskli seçenek; satışları mevcut müşteri tabanına yükseltmeye çalış; bu, satın alma sıklığını artırmak ve müşteri sadakatini korumakla ilgilidir.

(2) Yeni Müşterilere Mevcut Ürünler:

Mevcut müşteri tabanını alarak, bu müşterilerin satın alabilecekleri tamamen yeni ürünler bulmak veya mevcut müşterilerin şu anda rakiplerinden satın aldığı ürünleri sağlamaya başlamaktır.

(3) Yeni ürün ve hizmetler:

Ansoff'un pazar geliştirme ve çeşitlendirme stratejisinin bir kombinasyonu, yeni ürünler geliştirip pazarlayarak risk almak. Bunlardan bazıları, işletmeye (ve markalarına) teslim etmeleri için güvenebilecek olan mevcut müşterilere satılabilir; Tamamen yeni müşteriler daha fazla ikna etmeye ihtiyaç duyabilir.

(4) Yeni Teslimat Yaklaşımları:

Bu seçenek, dağıtım kanallarının olası bir büyüme kaynağı olarak kullanılmasına odaklanmaktadır. Var olan ürün ve hizmetlerin satışları artırabilecek yeni veya gelişmekte olan kanallardan satılmasının yolları var mı?

(5) Yeni Coğrafyalar:

Bu yöntemle işletmeler, ürünlerinin satılacağı yeni coğrafi bölgeleri göz önünde bulundurmaya teşvik edilir. Coğrafi genişleme, büyüme için en güçlü seçeneklerden biridir, aynı zamanda en zorlarından biridir.

(6) Yeni Sanayi Yapısı:

Bu seçenek, sorunlu rakipler edinme veya endüstriyi genel bir satın alma programı aracılığıyla konsolide etme olasılığını göz önünde bulundurur.

(7) Yeni Rekabetçi Arenalar:

Bu seçenek, bir işletmenin dikey olarak bütünleşme fırsatları hakkında düşünmesini veya işletmenin becerilerinin diğer endüstrilerde kullanılıp kullanılamayacağını düşünmesini gerektirir.