Ticari Pazarlamada Tedarikçi ve Müşteriler Arasındaki Satış Sonrası İlişki

Tedarikçi ve Ticari Pazarlama Müşterileri arasındaki Satış Sonrası İlişkileri hakkında bilgi edinmek için bu makaleyi okuyun!

Satıcılar ve alıcılar birbirlerine birçok yönden bağlı olmalı ve ilişkilerinin sağlığını sürekli izlemelidir.

Resim İzniyle: aimresearch.org/uploads/images/Gallery/Broma-Art-Enamellers-Ltd/IMAGE_6.jpg

Bir satış yapıldıktan sonra satıcı ile müşteri arasındaki ilişki, müşterinin bir dahaki sefere satın alması gerektiğinde müşterinin tercihini belirler. Bu, özellikle finansal hizmetler, danışmanlık ve sermaye ekipmanlarında olduğu gibi tekrar tekrar satın alınan ürünler ve hizmetler için geçerlidir.

Bu gibi durumlarda, bir şirketin en değerli varlığı müşterileri ile olan ilişkisidir. Örneğin, sermaye ekipmanı alıcıları, ekipmanı etkin tutmak için kurulum hizmetleri, uygulama yardımcıları, onarım ve bakım beklemektedir.

Ürünler giderek daha karmaşık hale geliyor ve satıcının ürünü teslim etmesi yıllar alabilir. Tekrarlanan müzakereler çok fazla güçlük ve masraflı. Bu şartlar altında bir satın alma kararı bir ürünü satın almak için bir karar değil, satıcıyla uzatılmış bir ilişki içine girme kararıdır.

Müşteri, iki tarafın birlikte, ürünün verileceği uzun süre ve ürünün işlevsel olacağı süre boyunca birlikte çalışabileceği güvencesine ihtiyaç duyar. Satıcının satış öncesi vaadi ve davranışı müşterinin beklentilerini belirler.

Çoğu zaman sözleri veren insanlar onları teslim etmekten sorumlu değildir. Pazarlama planları, satış personeli müşterilerle anlaşma, üretim gerçekleştirme ve servis departmanı hizmetleri verirken birilerinin tüm süreç için sorumluluk alması gerekir.

Sorun, satış, pazarlama, imalat ve servis hizmetlerinin müşterinin çeşitli teşvikleri ve görüşlerine sahip olması gerçeğiyle birleşiyor. Departmanlar, müşterinin çıkarlarına uygun olmayan kendi çıkarlarını en üst düzeye çıkarmak için çalışır.

İlişkilerin doğal eğilimi duyarlılık ve dikkatin azalması yönündedir. Sağlıklı bir ilişki, erozyon güçlerini sarmak için bilinçli ve sürekli mücadele gerektirir. Satıcı, ilişkinin gelişip gelişmediğini, vaatlerin yerine getirilip getirilmediğini, müşteriye yönelik önemli bir şeyi ihmal edip etmediğini ve rakiplere kıyasla nasıl durduğunu düzenli ve ciddiye almalıdır.

Kötüleşen bir ilişkinin en inandırıcı işareti, müşterilerin şikayetlerinin olmamasıdır. Hiçbir müşteri, en azından uzun bir süre boyunca değil, hiçbir zaman tatmin olmaz. Müşteri ya samimi değil ya da sizinle iletişim kurulmuyor. Satıcı, bir müşteriden uzun süredir haber almadıysa çürümeye saplanmak için devreye girmelidir.

Güçlü bir ilişkide, ortaklar birbirine büyük ölçüde bağımlıdır. Satıcı, müşteri için daha fazla şeyler yapmaya gönüllü olarak bu bağımlılığı yaratmalıdır. Bir şirket, doğrudan sipariş vermelerini sağlamak için bilgisayar terminallerini müşterilerinin ofislerine yerleştirir.

Müşteriyi satıcıya bağlayan yeni bir bağlantı oluşturur. Güçlü bir alıcı-alıcı ilişkisinde her iki taraf da ilgili bilgileri paylaşır ve birbirlerinin plan ve beklentilerinin farkındadır. Alıcının masrafları satın alma maliyetleriyle bitmediğinden, satıcının ürününü, en düşük fiyatları almaya çabalamak yerine satın alırsa, alıcıyı uzun vadeli kârlılığına ikna etmelidir.

Beklenen satın alma sonrası hizmetlerin maliyetleri fiyata yansıtılmadığı sürece, müşteri vasat ürünler ve gecikmeler için ekstra para ödemek zorunda kalacaktır. Satış yapıldıktan sonra iyi hizmet almaya devam etmesi gerekiyorsa, satıcının maddi sağlığı alıcı için önemli olmalıdır.

Bir şirket, mühendislik ve imalat çalışanlarının yalnızca ürün veya tasarım fikirleri elde etmek için değil, müşterileri tanıma ve onlara uzun süren ilişkiler kurmak için derinlemesine ve sadakatli yollarla yanıt vermelerini de istemelidir. Satıcı örgütünün çalışanları sürekli ve güçlü bir şekilde müşterileri dinlemek ve iletişim kurmak zorundadır.

İki ortak arasındaki güven, bir tarafın diğerinin güvenlik açıklarından yararlanmayacağına olan güvendir. Güven oluşturma, beraberinde gelen yüksek risklere ve esnekliğin kaybedilmesine değer.

Daha yüksek güven seviyeleri ile olan ilişkilerde maliyetler önemli ölçüde düşüktür, çünkü ortaklar fiyatları veya sözleşmeleri müzakere etmek veya yüz yüze iletişim süreleri için daha az zaman harcarlar;

Güven seviyesi düşük olan şirketler, yüz yüze zamanlarının neredeyse yarısını verimsiz işleme yönelik konularda tedarikçilerle yüz yüze geçirirken, güven derecesi en yüksek olan üretici bu zamanın sadece dörtte birini kullanıyor.

En güvenen şirketlerdeki alıcılar, tedarikçilerinin malzemelerini kontrol etmiyor ve tedarikçilerine güvenmeyen şirketlerden çok kişi başına daha fazla mal alıyor. Agresif bir duruş sergileyen şirketler, yani, tedarikçilere güven duymayanlar, tedarikçileri birbirlerine karşı çektikleri için daha az agresif meslektaşlarına göre daha düşük bileşen maliyetine sahip olabilir.

Fakat agresif alıcılar uzun vadede kaybediyorlar, çünkü tedarikçilerden gelen potansiyel olarak değerli bilgileri kaçıracaklar. Birbirlerine güven duyan tedarikçiler ve alıcılar gizli bilgileri paylaşmaya hazırdır.

Müşterilerine güven duyan tedarikçilerin, bileşenleri tasarlama ve üretme konusunda fikirleri, güvenleri az olanlardan daha fazladır. Buna karşılık üreticiler, tedarikçilerin kendi imalat ve dağıtım süreçlerini nasıl geliştirebilecekleri hakkında fikirlerini paylaşmaya daha isteklidirler.

Güven, bir tarafın diğerinden faydalanmasını önleyerek, sözleşmelere ve diğer katı yönetişim mekanizmalarına alternatif olmaktan çok daha fazlasıdır. Aslında ilişkiye değer katar, çünkü kaynakların paylaşımını teşvik eder. Belirsiz ortamlara sahip endüstrilerde, tedarikçilere veya müşterilere ortaklar olarak muamele edilmesi için çaba sarf etmek, önemli rekabet avantajı sağlayabilir.