Bu 17 Müşteri Tipi ile Başa Çıkmaya Hazır mısınız?
Önemli müşteri tipleri aşağıda verilmiştir:
(1) Sessiz Tip
Belki de en zor olanı, bir kelime söylemeyi reddeden kişidir. Bu tür genellikle sakin olarak adlandırılır. Böyle bir müşteriyle uğraşmak çoğu zaman monoton ve korkunçtur.
Resim İzniyle: 2.bp.blogspot.com/-wN1eQIIiOLA/UDdodsi6ikI/AAAAAAAAKAK4/cbE1G1I9jeA/s1600/2012-07-13%2B16.25.59.jpg
Bu tür bir beklenti göz önünde bulundurularak neler olup bittiğini bulmak zordur ve bu nedenle itirazların kapsamı sınırlı hale gelir.
Böyle bir beklentinin ele alınmasının iki yolu vardır. Birincisi, sessizliğin rıza gösterdiğine ve satış konuşmasının, müşteriyi satışçının avantajına fayda sağlayacak şekilde sunulmasına dayanarak devam etmek olacaktır.
Örneğin, satış noktasından bahsettikten sonra, “Sizin durumunuzda böyle değil mi? Ancak soruyu tersine çevirmeli ve “Bunun sizin durumunuzda böyle olduğunu varsayabilirim” demelisiniz.
O zaman sırayla sessiz kalabilir ve zımni bir kabul olarak olasılığın sessizliğini alabilir.
Diğer yöntem, hoş olmak ve “Buna katılmıyor musunuz, Sayın Beklenti” veya “Benzer bir deneyime sahip olduğunuza eminim, Bay Beklenti” veya “Bana bir iyilik yapar mısınız? Bana bu konuda fikrinizi söyleyerek, Bay Prospect? ”(“ Bay Prospect ”elbette adı ifade eder ve buna göre değiştirilmelidir).
Sessiz beklenti iki türe ayrılabilir. Yukarıda belirtilen tip olabilir, yani, sessizliği bir savunma olarak kullanan ya da balgamlı tipte olabilir, yani sessizliği doğal yapışkanlığa bağlı olabilir ya da beklenti çekingen olabilir ya da tereddüt edebilir. satın almaya ikna edilemeyebilir. Satıcı tarafındaki ısrarlı bir dostluk tatmin edici sonuçlar doğurur.
(2) Konuşma Türü
Bir avukat tutulduğunda veya arzın her zaman talebi aştığı durumlar dışında konuşmanın ucuz olduğu söylenebilir. Konuşma tipi, sessiz olanın tam tersidir ve kullanımı oldukça kolaydır.
Bir süre konuşmasına izin verilmeli ve sonra onu teklif edilen malların etrafına getirerek konuşmanın dokunaklı bir şekilde kapatılması gerekir.
Konuşmada mantıksal bir duraklama meydana gelir gelmez, satıcı konuşmayı “Bay. Beklenti, durum hakkında sana tamamen katılıyorum.
Çok iyi özetlediniz ”. Böyle bir ifade vermeden hemen önce örneklerini çıkarmalı ve müşteriyi ana konuya getirmelidir.
(3) Tartışmacı Tip
Bu tür bir beklenti zahmetlidir çünkü satıcı tarafından yapılan her ifadeye itiraz eder. Deneyimsiz bir satıcının öfkesini yitirmesi ve doğal olarak dolayısıyla satışını kaybetmesi muhtemeldir.
Satıcı mümkün olduğu sürece tartışmamalı, ikna etmelidir. Sabır ve kısıtlama ile bu tür başa çıkma ödeyecek. Gerçeği kesin olarak onaylamalı ve orada bırakmalıdır.
(4) İnanmayan ve Şüpheli Tip
Beklentinin, satıcı tarafından yapılan açıklama / ifadenin gerçek güvensizliği göstermesi durumunda, en iyi cevap ona “kanıt” vermek olacaktır. Şüpheci veya dürüst bir şekilde şüpheli olan bir müşterinin şüphesi varsa, en iyi yöntem onu satıcının samimiyetine ve amaç dürüstlüğüne ikna etmek olacaktır.
Firmanın garanti vermesi durumunda kullanımları ona yardımcı olacaktır. Şüpheli olasılık 'her zaman kanıtları ister ve bunlar sağlanmalıdır.
(5) Kararsız, Kasıtlı veya Pratik Tip
Bu tür bir umut kendi kararını veremeyendir. Ürkek ya da çekingen olabilir ya da konsantre güçlerden yoksun olabilir. Aşırı vicdan sahibi alıcı durumunda, tüm malların özellikle malların müşteriden nasıl faydalanacağı açıklanmalıdır. Tereddütlü olması durumunda normalden biraz daha fazla basınç uygulanmalıdır.
Potansiyel müşteri, bir eşya lehine herhangi bir işaret gösterirse, satıcı derhal o maddeyi zorlamalı ve satışı kapatmalıdır. Beklenti, “kasıtlı” veya pratik olduğu için karar vermesi için zamana ihtiyaç duyabilir ve istediği tam makaleyi bulamamaktadır ve bu nedenle, istediği tam makaleye ulaşana kadar satın alma işlemini ertelemek istemektedir. Satın alma işleminin büyüklüğü de müşteriyi tereddüt edebilir.
Bu özellikle, potansiyel müşterinin ılımlı araçlara sahip olduğu ve makale için büyük miktarda para harcadığı durumlarda geçerlidir. Böyle bir durumda, bu harcama, daha fazla istenebileceğini düşündüğü diğer alımlardan kaçınması ihtimaline yol açabilir.
Satıcı, belirli bir müşterinin neden tereddüt ettiğini ve nihai bir karara varmadığının nedenini bulmalıdır.
Sebebini bulduktan sonra, potansiyel müşterinin neden satın alması gerektiğini ve sonra kararını vermesi için zaman vermesini mantıklı bir şekilde açıklamakla birlikte yeterli bilgi vermesi gerekir.
Potansiyel bir şekilde bu şekilde muamele edilirse ve tam ve tatmin edici bilgi verilirse, kasıtlı tipte olsa bile, potansiyel bir sonuca varabilir.
(6) Erteleme Tipi
Bu tür (1) kararını veremeyen umudu ve (2) kararını vermek istemeyen umudu içine ayırabiliriz. Yasaklama, özel teşvikler ve sertlik, bu tür bir umudun derhal karara bağlanmasına yardımcı olabilir. Erteleme işinde kullanılabilecek en güçlü sebep “korku” dır.
(7) Sinir, Timid veya Utangaç Tip
Beklentinin bu sınıfa ait olup olmadığını anlamak çok kolaydır. Zihinsel tutumu, müşterinin hızlı ve gergin hareketleriyle ortaya çıkıyor. Derhal katılmalı ve gereksiz ayrıntılardan kaçınılmalıdır.
Gergin beklentiler genellikle hızlı kararlar alır ve hızlı bir karar verirken beklentinin yetersiz veya yetersiz bir madde almadığından emin olunmalıdır. Burada müşteriden yararlanılmamalı, kendisine bir hareket tarzı ve neden alması gerektiğine dair akıllıca bir karar vermede yardımcı olunmalıdır.
(8) İtici Tip
Bu tür yüksek viteste bir kişidir. Çok hızlı kararlar almak için kullanılan aktif sürüş ve enerjiye sahip bir iş yöneticisi olabilir. Kendi kendine unutamayacağı birçok problemi olması, satıcının önerisine odaklanmayı zor buluyor.
Bu tip bir eylem adamı olmak, anın dürtüsel veya kendiliğinden eğimine etki edebilir. Hareketleri hızlı sarsıntılı ve sabırsız. Bu nedenle, tedavi olmak istediği gibi tedavi edilmelidir. Satıcılar, zamanını boşa harcamadan kısa ve hızlı bir şekilde kendisine bilgi vermelidir.
Ne ayrıntılı konuşmalardan sıkılmamalı ne de anlamsız barbiber tarafından rahatsız edilmemelidir. Hatta teklifin vurgularından bahsettikten sonra bile acele edebilir. Bu sipariş defterini alarak ve teslimat alarak yapılabilir. Bu tip, kendisi gibi insanları çok fazla enerji ve aksiyonla seviyor.
(9) Çevre Düzenlemesi
Beklenti kör veya eksi bir uzuv olabilir veya hatalı konuşma yapabilir veya sağır olabilir. Bu tür müşterilere bazı imtiyazlar insani gerekçelerle bile gereklidir. Satıcının, örneğin ses yükseltmek gibi engellilerle ilgilenirken gerekli ayarlamaları yapmasına yardımcı olacaktır. Ancak, bedava sempati verilmemelidir.
(10) Kötü Yönlü veya Kaba Tip
Beklenti türü tedavi edilmek yerine sürdürülmelidir. Çok sık beklenti olmasa da, beklenti kaba görünüyor. Satıcının inceliğini kullanması gerekir.
(11) Pompous Vain veya Snob Tipi
Bu tür, kendilerini diğerlerinden daha üstün olduğunu düşünen ve başa çıkması çok kolay olan bir kişi sınıfına aittir. Bu tip her zaman iltifatlar diliyor ve onun hakkında övünmek istiyor ve en güçlü alım gücü kibir. Zekice dolandırıcılık ile köşeye sıkıştırılabilir.
“Züppe” şüphesiz çok can sıkıcıdır ve ciddiye alınmamalıdır. Aksi halde bütün gün ve hatta kariyer mahvolmuş olabilir. Bu tür bir müşteri, tavsiyesini talep ederek, övgülerini ödeyerek ve böylece satışını tüketerek mutlu olabilir.
(12) Guileful yaka
Bu beklenti aynı zamanda can sıkıcı bir tür. Satıcının söylediklerinin gerçeğini kabul eder ve satıcısı gururlandırır ancak satın almaz. Bu tür bir müşterinin neden satın almadığını bulmak zor. Bununla birlikte, satıcı bu obtüitenin gerçek nedenini keşfetmelidir.
Beklentinin, makalenin kendisi için uygun olmadığını ve satıcıyla anlaşarak en az direnç hattını takip ettiğini düşünüyor olabilir. Maddeyi satın alamayacağını maddi yetersizliğini kabul etmek istemeyebilir.
Satıcının asıl nedenini bulduğu anda, genellikle bu tür bir müşteriyi satması kolay bulacaktır. Örneğin, müşterinin makaleyi satın almaya gücü yetmeyeceğini tespit etmesi durumunda, firmasına böyle bir tesis önermesi durumunda ertelenmiş bir ödeme planı önerebilir.
(13) Favori Tedavi Türü
Bu tür her zaman özel tesisler, özel fiyatlar, ekstra kredi ve çok yönlü bir tercih, tedavi istiyor. Bir satıcı ise, özel bir indirim veya tek ajans istiyor. Aynı bölgedeki herhangi bir diğer perakendeciye tedarikin yapılmamasını garanti etmek, satıcının firmasının politikası ise, satıcı bu tesisi verebilir.
Bununla birlikte, bu tür bir koşul, perakendeci çok etkili bir durum olmadıkça ve bölgedeki en büyük satışları garanti altına alma olasılığı yüksek olmadığı sürece makul değildir. Bu tür bir beklenti, potansiyelin karşılığında istisnai bir şey yapmaya hazır olması koşuluyla, özel terimlerin verilebileceğini anlamak için yapılmalıdır.
Kısacası, beklentinin sadece “quo pro quo” meselesi olduğunun farkına varılması gerekiyor. Eğer tek ajansı istiyorsa, karşılığında asgari miktarda bir satın alma garantisi olmalıdır. Satıcının muhtemel tercihli muameleyi yapmak için makul gerekçelerle istemediği durumlarda, önerilen minimum miktar önemli olmalıdır.
Eğer müşteri adayı böyle bir garanti vermesinin imkansız olduğunu söylerse, satıcı, müşteri adayı tarafından talep edilenler gibi tek taraflı düzenlemelerin haksız olduğunu göstermelidir. Bu şekilde, aynı zamanda işletme benzeri olacağı ihtimalini gösterebilir ve olasılık genellikle ona daha fazla hayran kalacağını gösterir.
(14) Hiçbir Şey Yapamayan Tip
Bu tür bir beklenti, pazarlığa düşkünlüktür. Davasında en güçlü alım sebebi “cupidite”. Bu tür sık sık "mevsimlik satış" ve "açık artırma satış" alımları yapmak için bulunur. Sadece ihtiyaç duymadığı, ucuz ve pazarlık gibi göründükleri için bile makaleler satın alıyor.
Birine, bir restorana girdikten sonra garsona menüdeki tüm öğelerin fiyatını soran ve ardından “Ekmek için ne talep ediyorsunuz?” Diye sorduğu bir kişinin öyküsü hatırlatıldı.
Garson, "Ekmek için hiçbir şey talep etmiyoruz" cevabını verdi efendim. Daha sonra tereyağı fiyatını sordu ve restoranın "ekmek ve tereyağı" siparişi verilen tereyağı için hiçbir şey talep etmediği konusunda bilgilendirildi.
(15) Asılsız Tip
Birçok insan gerçeği, kullanımda ekonomiyi kullanmak zorunda olduğu kadar değerli bir eşya olduğu hissine kaptırır. Gerçeğe uygun bir kadının, yaş kilosu ve kocasının maaşı dışında hiçbir zaman yalan söylemediği bir kişi olduğu mizahi bir şekilde belirtilmiştir.
Kısa görüşlü ve sahtekârlığın en iyi politika olduğuna inanan insanlar var. Sahtekârlık meyvelerinin dürüst yöntemlerle elde edilenler kadar eğlenceli ya da uzun sürdüğünü anlamadılar. Satıcı, bu nedenle çoğu zaman gerçek olmayan bir potansiyel müşteriye rastlar.
Bu tip, satıcıların aldatmanın kolay olduğuna inanıyor. Bazıları, bu şekilde satıcıya göre avantaj sağlayabileceklerine dair yanlış inanca düşkün. Satıcının makalenin gerçek maliyetini bildiğini ve potansiyel müşterinin bilmediğini farketmekte başarısız oluyorlar.
Bu tür bir beklenti, dürüst olmayan yollarla haksız bir avantaj sağlamaya çalışır. Beklenti, satıcıların daha düşük bir maliyetle satmaya hazır olmadıkça, satın almak için başka bir dükkana gideceğini söyleyebilir. Burada, satıcının yarışmacılar tarafından tahsil edilen fiyatı, tam olarak bilmesi gerekir.
Örneğin, X'in dükkanında söylediği aynı makalenin sahte olduğunu belirten müşterinin belirttiği fiyatın sahte olduğunu biliyorsa, satıcı tereddüt etmeden şunu söyleyebilir: “Bu makalenin X'te satıldığını duyduğuma gerçekten şaşırdım rs.5 için alışveriş, bilgilerime göre, eşyanın mağazada satıldığı fiyat Rs10'dur ”veya aşağıdaki etkiye bir şey söyleyebilir:“ Eminim Bay hata.
Bu mağaza için son iki ay boyunca X’in mağaza tarafından yayınlanan tek bir faturası bana gösterirse, bu yazı için Rs.5'i alırsanız, makaleyi size aynı fiyata satarım. ”Bu şekilde, satıcı adayın blöfünü kaldırabilir. Bununla birlikte, böyle bir zorluk çıkarmadan önce gerçeklerinden kesinlikle emin olmalıdır.
(16) Alaycı Türü
Alaycı tip 'çok can sıkıcı olabilir. Alaycı açıklamalar göz ardı edilmeli ve satışın tüketilmesi olan ana amaç en üst seviyede olmalıdır. Bağımsız değişkenlerden kaçınılmalıdır.
(17) Sabırsız Tip
Bazı müşteriler (özellikle kadınlar) derhal katılmak istemektedir. Aksi takdirde sinirlenirler ve sinirlenirler. Bazıları o kadar sabırsız ki, satıcı onlara gecikmeden katılmazsa, dükkandan bile ayrılabilir. Satıcı, bu tür müşteriler için gecikmelerden kaçınmalıdır.
Sabırsız müşteri türünü tahriş etmesi muhtemel olduğundan, gerekli malları aramakla zaman kaybetmemelidir. Bu tip genellikle, zaman kaybettiği için pazarlık yapmayı sevmez.
