Ticari Pazarlama: Ticari Pazarlama Müşterilerinin Özellikleri

Ticari Pazarlama Müşterilerinin Özellikleri hakkında bilgi edinmek için bu makaleyi okuyun!

Müşterilerin Doğası ve Büyüklüğü:

Ticari pazarlardaki müşteri sayısı azdır. Üretimin yüzde 80'i, bir düzineden az sayıdaki müşterilerin yüzde 20'sine satılıyor. Bu nedenle, her müşteri önemlidir.

Resim Nezaket: localbusinessmarketingsuccess.com/wp-content/uploads/2013/03/Local-Business-Marketing-Success-E-Mail-Marketing.jpg

Sipariş boyutları büyük olduğundan, aracı üreticilerin hizmetlerinden vazgeçerek doğrudan üreticilerden müşterilere satış yapmak ekonomik hale gelir. Büyük bir müşteri, bir şirketin üretiminin yüzde 80'ini satın alabilir ve bu nedenle tedarikçinin büyük müşterileriyle yakın ve uzun vadeli ilişkilere yatırım yapması gerekir. Bu kadar büyük hesaplara hizmet vermek için özel satış ekipleri kullanır.

Satın Alma Karmaşıklığı:

Çoğu iş alımları büyük miktarda para içerir ve şirketin işleyişini ve karlılığını etkiler. Bu nedenle, çoğu işletme alımı, özellikle de bir şirket yeni bir alım yapıyorsa, farklı seviyelerde birçok yönetici içerir.

Tedarik zinciri müdürü, pazarlama müdürü, üretim müdürü, satınalma müdürü ve hatta CEO, hangi ekipmanın alınacağını etkileyebilir. Satış görevi, mümkün olduğunca çok sayıda yöneticiyi etkilemektir ve bireysel bir satış görevlisi yerine bir satış ekibi tarafından çok düzeyli satış içerebilir.

Satış ekibi, satılacak ürün hakkında geniş teknik bilgiye sahip olan kişileri içermelidir. Satıcı şirketin İcra Kurulu Başkanı, aynı zamanda yüksek fiyatlı ürünler olması durumunda (örneğin makine gibi) satış ekibinin bir bölümünü oluşturabilir.

Ekonomik ve teknik seçim kriterleri:

Ticari satın alımlar genellikle ekonomik ve teknik ölçütler üzerinden yapılır, çünkü alıcılar satın aldıkları ürünü çok özel ilgi alanlarına sahip olan kuruluşun diğer üyelerine alımlarını haklı çıkarmak zorundadır. Örneğin, operasyon insanlar makineden çıktının üretim hedeflerini karşılayacak kadar büyük olup olmayacağını bilmekle ilgilenir.

Benzer şekilde, kalite kontrol departmanı tk. Yeni makinenin yeterli kalitede mal üretip üretmeyeceğini bilmekle ilgileniyor. Şirketler satın alma departmanlarını kurarak satın alma fonksiyonunu resmileştirmiştir.

Satın alma departmanı, tedarikçileri ve tekliflerini değerlendirmek için özel yetkinlikler geliştiriyor. Şirketler, yaşam döngüsü maliyeti ve kullanımdaki değer analizi gibi ekonomik kriterleri giderek daha fazla kullanıyorlar. Bir tedarikçi, alıcının ondan “satın almaya devam edeceğine inanamaz” çünkü hala önemli olsalar da onunla güçlü ilişkileri vardır. Ancak, alıcılar satın aldıkları ürünlerin performansını artırmak, üretim maliyetlerini düşürmek için tedarikçileriyle ilişkileri kullanıyor.

Riskler:

Endüstriyel pazarlarda, alıcılar ve satıcılar ürün yapılmadan önce sözleşmelere girerler. Tedarikçiler, halen geliştirme aşamasında olan ürünler için, bileşenler için uzun vadeli sözleşmeler seçilebilir ve verilebilir.

Satıcının belirli bir bileşenin tasarımına ve bazı durumlarda katkı yapması beklenir; Bileşenin tüm tasarımı ona bırakılabilir. Mahindra ve Mahindra, Hindistan piyasası için çok amaçlı aracı olan Akrep'i tasarlarken, tasarım aşamasında tedarikçileri de dahil etmiş ve uzun vadeli sözleşmeler yapmıştır.

Ürünler doğada tekniktir ve satıcı, iş başladıktan sonra öngörülemeyen sorunlarla karşılaşabilir. Nihai ürün tasarımı ve geliştirilmesi planlanandan daha uzun sürebilir ve tedarikçi, ekipman satın almak ve ilgili kişileri işe almak için kaynak ayırmış olabilir.

Pazara girme süresi yeterince artarsa, yeni ürünün piyasaya sürülmemesi durumunda şansı artar. Ve bu gerçekleşirse, tedarikçilerin bileşenle ilgili kaynak taahhüdü boşa harcanabilir. Giderek daha fazla sayıda alıcı, tedarikçilerinden uzun vadeli tedarik sözleşmeleri karşılığında yeni ürün geliştirme riskini paylaşmalarını bekliyor.

Özel gereksinimlere göre satın almak:

Ticari alıcılar ürün spesifikasyonlarını tasarlar ve tedarikçilerinden ürünlerini bu şartnameye uygun hale getirmelerini ister. Tüketici pazarlarında, ürün bir pazar segmentinin ihtiyacını karşılayacak şekilde geliştirilmiştir, ancak bireysel ihtiyaçları karşılamak son derece pahalıdır.

Özelleştirilmiş ürün yakın bir uzun vadeli tedarikçi-alıcı ilişkisi için zorunlu kılar. Örneğin, satıcı, alıcı için özelleştirilmiş ağır bir ekipman satıyorsa ve alıcı bir şekilde cihazı satın almayı reddederse (örneğin, alıcı tarafından satılan mallar için tüketici tercihlerinde değişiklik yapar, ekipmanı gereksiz kılmak ), satıcı bunun için başka bir alıcı alamayabilir.

Başka bir durumda, satıcı, alıcıya toplu olarak bileşen tedarik etmek için kaynaklar taahhüt etmiş olabilir. Alıcı tedarikçiyi değiştirirse veya artık bileşenlere ihtiyaç duymuyorsa, satıcının taahhüt edilen kaynakları israf olur.

Bu nedenle, iş alım sürecinde güven, satıcı ile alıcı arasında hayati bir unsurdur. Aksi halde satıcının kaynakları işlemesi konusundaki isteksizliği veya ödeme sorunları gibi iki taraf arasında sürekli olarak sorunlara yol açacaktır. Eğer güven inşa etmek zorsa, sözleşme yükümlülükleri sıkı olmalıdır.

Fakat yeni alıcılar, iş alıcılarına ve satıcılarına ağlıyor. Ticari alıcılar, yalnızca kendi ürünlerine dahil ettikleri ürün ve hizmetler ya da kuruluşlarını yürütmek için kullandıkları ürünler iyi kalitede olduklarında başarılı olabileceklerinin farkındalar.

Satıcılar, kaliteli ürünleri ve hizmetleri ancak yetkinliklerini geliştirmek için kurumlarına geri çekebilecekleri yeterli kar elde ettiklerinde sağlayabilirler. Bu nedenle alıcılar satıcıların makul kar marjlarına sahip olmalarına izin veriyor.

Satıcılar, ancak alıcılar hayatta kalırsa alıcılara satabileceklerinin farkındadır. Düşük kaliteli ürünleri yüksek fiyatlarla satarak alıcılarına zarar vermek istemiyorlar. Alıcılarının iyi yapmalarını istiyor, böylece tedarik etmeye devam edebilecekler.

Ticari alıcılar ve satıcılar birbirlerine bağımlı olduklarını anladılar ve operasyonlarını iyileştirmelerinde birbirlerine yardımcı oldular. Alıcılar, satıcı operasyonlarına ulaşıyor ve operasyonlarını geliştirmelerine yardımcı oluyor. Satıcılar, alıcılarına bileşen tasarlama ve maliyetleri azaltma konusunda yardım sağlıyor.

Karşılıklı satın alma:

Bazı durumlarda, alıcılar, siparişin güvenliğini sağlamak için satıcıların ürünlerinin bir kısmını satın almalarını talep edebilir. Karşılıklı satın alma şansı, iki ortak işleri çeşitlendirdiğinde artar. Bir otomobil üreticisi, bilgisayarlarını almayı planladıkları bilgisayar üreticisinin, araçlarını çalışanları için satın alması konusunda ısrar edebilir.

Türetilmiş talep:

Ticari mallara olan talep, tüketici mallarına olan talepten kaynaklanmaktadır. Tedarikçiler, ticari müşterilerinin ne alacağını tahmin edebilmek için ortaya çıkan ihtiyaçları ve tüketicilerin zevklerini izlemelidir.

Alıcı, tedarikçiye bir bileşenin sorumluluğunu tamamen verebilir. Bu şartlar altında, alıcı, söz konusu bileşenle ilgili iç yeterliliğini ve piyasa bilgisini kaybeder. Bu gibi durumlarda, tedarikçi bileşende iyileştirmeler yapmaktan ve değişen tüketici ihtiyaçlarını takip etmekten sorumlu hissetmelidir.

Bileşen, nihai ürünün konfigürasyonunda o kadar önemli olabilir ki, bileşenin kalitesi, ürün için farklılaştırıcı faktör olabilir. Bu şartlar altında, alıcı ürünü için rekabet avantajı sağlamak amacıyla satıcıya bağımlı hale gelir.

Bazı endüstriyel ürün ve hizmetlere olan talep, tüketici ürün ve hizmetlerine göre daha değişken olma eğilimindedir. Bu, tüketici malına olan talebin yüzde 10 oranında artması durumunda, bunu yaparken kullanılan ekipman ve malzemeye olan talebin yüzde 10'dan daha fazla artacağı anlamına gelir. Tersi durumda, tüketici malına olan talep yüzde 10 oranında azalırsa, bunu yapmak için kullanılan ekipman ve malzemeye olan talep yüzde 10'dan daha fazla azalacaktır.

Bunun anlamı, ekonomik yüzdürme zamanlarında, ekipman ve malzeme tedarikçilerinin işlerini genişletmeye hazır olmaları gerektiğidir, çünkü giderek daha fazla hacim sağlamak için üzerlerinde büyük bir baskı olacaktır.

Kapasite artışının zaman alması nedeniyle, şirketlere tüketici pazarlarındaki erken hareket sinyallerini takip etmeleri önerilir. Ancak ekonomik durgunluk dönemlerinde, ekipman ve malzemeye olan talep önemli ölçüde azalır ve şirketler, tesisin kapanması ve işten çıkarılma gibi sert önlemler almaya teşvik edilebilir. Bu tür stratejiler bir şirketi uzun süredir iş göremez hale getirebilir.

Müzakere:

Güçlü alıcı ve satıcıların varlığı ve işletme satın almanın büyüklüğü ve karmaşıklığı nedeniyle pazarlık önemlidir. Karmaşık ve kişiye özel ekipman için, alıcı ile satıcı arasında gerçek gereksinimler ve şartnameler hakkında çok fazla diyalog vardır.

Satıcının tam gereklilikleri anlaması gerekecektir ve bunun için fabrika ziyaretleri ve çeşitli fonksiyonel alanlardaki insanlarla çok fazla görüşme yapması gerekebilir. Satıcı, ekipmanı yalnızca her iki tarafça şartnameler üzerinde anlaşmaya varıldığında yapmaya devam edecektir.

Fiyatı da müzakere edilmesi gerekiyor. Standart ekipman nadiren satıldığından, fiyat, alıcının talep ettiği özelliklere, ekipman yapımında kullanılan malzemelere ve ekipmanın teknolojik olarak gelişmiş olmasına bağlıdır.

Diğer bir müzakere noktası, ekipmanın teslim tarihi olacaktır. Alıcı, ekipmanın iş döngüsüne uygun şekilde teslim edilmesini ister. Bu hemen gerçekleşirse, satıcı ekipmanı teslim etmede sorunla karşılaşacaktır.

Satıcı ve alıcı, alıcının iş döngüsünü yakalamasını sağlayan ve siparişi hızlandırması nedeniyle satıcı için maliyeti artırmayan bir teslimat tarihinde karar vermek zorunda kalacaktır.

Standart ekipman ve malzemeler için alıcılar fiyat imtiyazları talep etme gücüne sahiptir. Tedarikçinin liste fiyatı, müzakerelerin başlangıç ​​noktası olarak kabul edilebilir ve nihai fiyat, satıcının müzakere becerilerinden büyük ölçüde etkilenecektir.

Bu tür mallar için alıcı, kendisi için en iyi anlaşmayı elde etmek üzere birçok satıcıyla aynı anda görüşmelerde bulunabilir. Bazen alıcı, fiyatı düşürmek için satıcılar arasındaki açık rekabeti teşvik edebilir. Alıcı ayrıca, satıcılardan öğenin tekliflerini ve numunelerini göndermelerini isteyebilir.

Alıcı, en düşük fiyatlı ürünü satın almak zorunda olmayabilir, ancak bu işlem kendisine fiyat aralığı ve mevcut kalite düzeyi hakkında fikir verir. Kendisine uygun olması durumunda bu mevcut fiyat ve kalite aralığında pazarlık etmeyi seçebilir veya yeni bir tedarikçi grubu aramaya başlayabilir.