Mal Dağıtım Kanalları: Sıfır, Bir ve İki Seviye Kanallar

Mal Dağıtım Kanalları: Sıfır, Bir ve İki Seviye Kanallar!

Üretim tüketim içindir. Ürünleri ürettiklerinde, bunların ürünlerin son kullanıcılarına, yani geniş coğrafi bölgelere dağılmış tüketicilere sunulması gerekir. Çoğu zaman, müşterilere kendi başlarına ulaşmak imkansız olmasa da, firmaların ürünlerini nihai tüketicilere ulaştırmak için toptancılar ve perakendeciler gibi pazarlama aracılarının yardımına ihtiyacı vardır.

Bu aracılar, ürünü tüketicilere ulaştırmak için kanallar olarak hizmet eder. Ürünlerin nihai tüketicilere ulaşma şekline 'dağıtım kanalları' veya 'pazarlama kanalları' denir. Dağıtım kanallarında birkaç tanım düşünelim.

Amerikan Pazarlama Dernekleri Tanımları Komitesi'ne göre (1960):

“Bir dağıtım veya pazarlama kanalı, bir mal, ürün veya hizmetin pazarlandığı şirket içi organizasyon birimlerinin ve şirket dışı acenta ve bayilerin, toptancı ve perakendecilerin yapısıdır.”

RS Davar, “Herhangi bir üretici tarafından üretilen veya üretilen ürünleri nihai tüketicinin veya kullanıcının eline fiziksel olarak getiren bir işlem veya bir dizi işlem olarak” dedi.

Aslında, dağıtım kanalları, doğru ürünün doğru miktarını, hedef tüketicinin doğru zamanda istediği yerde, doğru yere götüren boru hatları gibidir. Bunun ışığında, fiziksel dağıtım, yani ürünü üretim yerinden nihai tüketicinin yerine taşımak, pazarlamayı anlamlı ve başarılı kılmak için önem kazanmaktadır.

Bu nedenle, bu makalede, ürünlerin üreticiden son kullanıcıya bu kanaldan nasıl geçtikleri süreci ele alınmıştır. Bu dağıtım kanalları, bir şekilde, pazarlama yöntemlerine de atıfta bulunur. Dağıtım kanallarında yer alan aracı sayısı göz önüne alındığında, bunlar üç geniş kategoride sınıflandırılabilir.

Bunlar:

1. Sıfır Seviyesi Kanalı:

Ürünün dağıtımı üreticiden tüketiciye veya kullanıcıya doğrudan olduğunda. Buna doğrudan satış da denir.

2. Tek Seviyeli Kanal:

Ürün doğrudan üreticiden tüketiciye gönderilmediğinde, üretici, ürünü, sırasıyla tüketiciye satan perakendeciye satmaktadır. Bu kanal aynı zamanda perakendeciler aracılığıyla dağıtım olarak da bilinir.

3. İki Seviyeli Kanal:

Üretici ile tüketici arasında iki farklı seviye aracı bulunduğunda. Başka bir deyişle, bu kanalın altında üretici ürünü satıcıya, sonunda da tüketiciyi satar. Buna toptancı ve perakendeciler aracılığıyla dağıtım da denir. Bu üç kanalın tamamı aşağıdaki Şekil 32.2 ile daha iyi anlaşılabilir.

Bunları biraz daha ayrıntılı olarak tartışalım.

1. Doğrudan Satış:

Bu yöntem aynı zamanda tüketici kanalına üretici olarak da adlandırılır. Bu kanalda, mal üreticisi, kapıdan kapıya satış yapan kişiler de dahil olmak üzere çeşitli satış yöntemleriyle nihai mal kullanıcısı ile doğrudan temas kurmaya çalışır. Bu yöntem, endüstriyel pazarlamada özellikle endüstriyel kimyasallar, ağır ekipman, vb. Gibi sermaye malları açısından yaygındır.

Doğrudan satış, üreticilere aşağıdaki avantajları sunar:

(i) Tüketicilerle olan yakın ilişki, üreticiyi sürekli olarak değişikliklerden ve diğer tüketicilerin ihtiyaçlarından haberdar eder.

(ii) Kar, orta adama gitmez.

(iii) Tüketiciye daha hızlı bir şekilde ulaşırlar, çünkü aracılar veya aracılar arasında seyahat etmek zorunda kalmazlar.

Bu belirgin avantajlara rağmen, doğrudan satış güçlü bir kanal olmamıştır. Bir tahmine göre, toplam tüketici satışlarının yüzde 3'ünden bile azı bu kanalda yapılıyor (Diamond ve Pintel 1986: 223).

Bu, aşağıdaki nedenlerden kaynaklanmaktadır:

(a) Üretici, çok sayıda satış personelini eğitmek, bakımını yapmak ve denetlemek için yakışıklı bir miktar harcamak zorundadır.

(b) Müşterilere hızlı teslimatı sağlamak için birçok yerde mal stoklarının temininde ve bakımında hantal zorluklar içerir.

2. Müşteri Kanalına Satıcıya Üretici:

Bu bir tür dolaylı satış. Bu kanal toptancılardan kaçınır. Ürünlerin bozulabilir olması ve dağıtımlardaki hızın çok önemli olması durumunda uygundur. Bu kanalda sıkça satılan ürünler moda ürünleri, kurulum gerektiren ürünler, yüksek değerli ürünler vb.

3. Tüketici Kanalına Perakendeciye Toptancıya Üretici:

Bu kanal geleneksel kanal olarak da bilinir. Bu aynı zamanda, üreticinin, sonunda tüketiciye satan perakendeciye satan toptancıya sattığı en yaygın dağıtım yöntemidir. Bu sistemde, toptancıya, mağaza aldığı, sattığı, kredisi verdiği ve uzattığı toplam kârın belli bir kısmı verilir. Bu kanal her zaman yiyecek, ilaç, ilaç gibi eşyalarda kullanılır.

Bu kanal seçeneği özellikle aşağıdaki üretici tipleri için uygundur:

1. Mali kaynaklarda kim yoksun;

2. Kimin ürün hattı dar; ve

3. Ürünleri kimin modaya uğramasına, ne de fiziksel bozulmalara tabi değil, dayanıklıdır.

Bu özelliklere rağmen, bu kanal belirli sınırlamalardan muzdariptir, ancak yalnızca aşağıdakilerle sınırlı değildir:

(i) Toptancılara aşırı bağımlılık, üreticinin bayilerle temasını kaybetmesine neden olur:

(ii) Toptancıların, satmak için farklı üreticilerin farklı ürünleri olabilir. Bu durumda, toptancı, bir üretici tarafından üretilen belirli bir ürünün satışını artıramazsa sessiz olabilir.

Yukarıdaki açıklamadan sonra kaçınılmaz bir soru, bir dağıtım kanalının küçük bir işletmenin ürünlerini dağıtmak için en uygun kanal olduğu akılda tutulur.