Seçim Alternatifleri: Belirleme, Değerlendirme ve Karar Verme (Tüketici Davranışı)

En iyi seçeneklerin belirlenmesi, değerlendirilmesi ve kararlaştırılması hakkında bilgi edinmek için bu makaleyi okuyun.

Seçim Alternatiflerinin Belirlenmesi:

Piyasada mevcut olan tüm alternatif markaları, özellikle de bu tür alternatiflerin sayısı fazla olduğunda, değerlendirmek mümkün değildir. Örneğin, TV için Hindistan'da tüketiciler tarafından bilinen yaklaşık iki düzine marka var. Buzdolapları için on iki tanınmış tanınmış marka var. Sabun, çay ve diğer birçok üründe alternatiflerin sayısı çok daha fazladır.

Ekonominin açılması ve küresel markaların Nisan 1.2001’den bu yana kullanılabilirliği, seçimi daha da genişletti, ancak aynı zamanda seçimi daha da karmaşık hale getirdi. Araştırmalar ortalama bir tüketici için üç / dört markadan fazlasını kısa hafızada hatırlamanın zor olduğunu; Yedi üst sınırdır.

Bu nedenle, değerlendirme kriterlerinin belirleyicileri temel alınarak, daha ileri değerlendirme için birkaç kişi seçilmiştir. Daha fazla düşünmek için seçilen alternatifler, tüketici davranışı dilinde, değerlendirme seti veya uyarılmış set olarak adlandırılır. Bu değerlendirme seti veya uyarılmış seti, markanın nihai alımlar için seçilmesi için pazarlamacının girmesi için öncelikli bir konudur.

Eğer bir marka göz önünde bulundurulmamışsa, açıkça belirlenmişse satın alınmayacak ve bir rakip marka satın alınacaktır. Bu nedenle, pazarlamacılar markalarının kısa listede olmalarını sağlamak için gerekli önlemleri alırlar ve belirlenmiş olanları dikkate alırlar ve nihayetinde satın alma lehine karar verilir. Bu nedenle, değerlendirme setine nasıl karar verildiğini anlamak gerekir.

Yukarıdaki sorunun cevabı çok karmaşıktır ve durumsal ve bireysel faktörlere bağlıdır; Tüketicinin kısa ve uzun hafızası, mizacı, satın alınacak ürün, tüketicinin elindeki kararın alınma zamanı vb. Bazı araştırmacılar tarafından bazı ürünler için bazı tüketicilerin girmediğine inanılmaktadır. harcadıkları paradan en iyi şekilde yararlanmak için girmeleri gereken detay.

Örneğin, eğer biri X çayı veya Y diş macunu tüketicisi olursa veya tedavi için 'B' doktorunu ziyaret ederse, diğer ürünleri veya hizmetleri dikkate almaz, yani normalde, ürün veya hizmetten memnun kalmazsa ya da ne kadar ilgisini çekmediği sürece, alternatif olarak düşünmez. ilişkileri veya arkadaşları tarafından reklam, indirim veya ağır tavsiyelerle yeni bir ürün.

Ayrıca, bir ürün veya hizmetten beklentiler satın alma kararlarında çok önemli bir rol oynar. Bir ürünün performans, güvenilirlik, dayanıklılık ve verim açısından ne alabileceği, bir ürünün göz önünde bulundurulmasına dahil edilip edilmemesi gerektiğine karar verir.

Bu bağlamda, bazı araştırmacılar özel olarak Einhorn ve Hogarth, aşağıdaki gibi değerlendirilmek üzere beş bileşen önermiştir:

Beklenen özellik veya ürün sonuç seviyesi.

Beklenmeyen değişkenin oluşma olasılığı.

Bu olasılığın tutulduğu kesinlik veya belirsizlik.

Bilinmeyen özellik veya sonuç seviyeleri beklenmiyor.

Beklenmedik seviyeleri çevreleyen belirsizlik.

Tüketici, değerlendirme sürecinde bir markanın diğerlerine kıyasla daha düşük beklenti göstermesi durumunda atılacak ve dikkate alınmayacaktır. Göz önünde bulundurulan bir markanın seçimi sadece objektif değildir, dikkate değer bir öznellik derecesi vardır.

Bu nedenle, tüketicinin, kendisini belirli bir markayı seçmesine ve nihai seçimde seçmesine yol açan özelliklerin açıkça söyleyemediği birçok durum vardır. Beklentisi gerçekleşmediyse, gelecekte bazen gözden geçireceği çıkarımsal yargılarda bulunmasını sağlayan birçok ipucu öğrenme vardır.

Beklentiler nedensel, nedensel veya ipucu kullanımına dayanan niteliklere dayanmaktadır. Bu beklentilere dayanarak, biri farklı markaların çeşitli niteliklerine puan verebilecek ya da aşağıdaki gibi göreceli bir tablo oluşturabilecek çeşitli markaların karşılaştırmalı tablosunu hazırlar:

Ardından, bir markanın farklı özellikleriyle kaç tane mükemmel, iyi, adil ve kötü puan kazanıldığını sayar ve ardından diğer markaların puanlarıyla karşılaştırır ve aşağıdaki gibi bir skor tahtası hazırlar:

Yukarıdaki skorlara göre 2/3 alternatifleri kısa listelenecek. Bununla birlikte, alternatifleri seçmek için tüketici, bazı alternatiflerin mevcut olduğu ve bir seçim yapabileceği alternatifler ve son bir seçim yapabileceği bilgisine sahip olmalıdır. Hangi marka çay, sabun, scooter, araba veya başka bir şey olduğunu bilemezseniz, final seçimi için karar veremezsiniz.

Değerlendirme seti, pazarlamacıların reklamları, akrabalar ve arkadaşlarla yapılan görüşmeler; perakendecilerden bilgi almak, mağazalara ziyaret etmek, nokta mısırları, ticaret rehberleri vb.

Bu kaynakların çoğunun piyasada mevcut tüm markalar hakkında tam bir bilgiye sahip olmadığı açıktır. Bu nedenle, daha az bilgili tüketici için belirlenen değerlendirme daha kısa olacaktır. Ayrıca, özellikle FMCG’de birçok ürün olması durumunda, mağazalarda gösterilen markalar tarafından yönlendirilecektir. Bu gibi durumlarda perakendecinin ikna edilmesinin yanı sıra, paketin büyüklüğü, şekli, rengi ve çekiciliği, mağazada sergilenme yöntemi ve çeşitli markalara sergilenen gösteriş biçimi yönlendirilir.

Değerlendirme setinin oluşturulma biçimi satın alımları etkileyebildiği için, tüketicilerin bir ürün, reklamın fonksiyonu olan özellikleri ve mağazalarda sergilenme yöntemi hakkında farkında olmalarını sağlamak için pazarlama stratejisine büyük önem verilmektedir.

Kararı hafızaya dayanan ve belirli bir ürünün satın alınması gerektiğinde hatırlanmasına dayanan birçok alıcı da vardır. Bu hatırlama, büyük ölçüde reklamın tekrarına ve tüketicinin geçmiş tecrübesine bağlıdır. Araştırmacılar, bellek organizasyonu ve bilgi formatının seçim süreçlerini büyük ölçüde etkilediğine ikna edici bir şekilde kanıtladı.

Tüketicilere bilginin doğru biçimde verilmesi arzu edilir. Çünkü çoğu zaman tüketiciler bilgiyi doğru biçimde bir formdan diğerine dönüştürmezler ve bunları kendilerine sağlanan şekilde kullanmazlar. Araştırmalar, farklı formlarda sunulan aynı bilgilerin, tüketicilerin seçim süreci üzerinde farklı etkileri olabileceğini kanıtlamıştır. Bu nedenle, endüstriyel hammadde ve endüstriyel makineler veya teknokratlar dışında, teknik olmayan basit bir dilde bilgi vermek gereklidir.

Kısa süreli hafızanın yanı sıra uzun süreli hafıza, evler, sigorta poliçesi, otomobiller, beyaz eşya (buzdolapları, klimalar, mikro fırınlar, elektronik ürünler TV, PC'ler vb.) Gibi değerli eşyalardan özel olarak alımları da etkiler.

Kısa veya çalışan hafızanın aksine, uzun süreli hafızanın bilgi için bir sınırı yoktur. Ayrıca, bir kez kısa belleğin uzun süreli belleğe dönüştürüldüğüne, çoğu zaman siyah beyaz veya bilgisayara kaydedildiği için kaybolmadığına inanılmaktadır.

Eğer biri bir ev satın almak istiyorsa, sadece görünüşüne karar vermezse, alıcı yerlerin sayısı, fiyatları, avantajları, dezavantajları ve bunları not eder ve bunları karşılaştırır. Bir tüketici bir scooter veya araba satın almak isterse, çeşitli kaynaklardan bilgi toplar, çeşitli nitelikler için puan verir ve aynı zamanda dergiler, danışmanlar, akrabalar tarafından yazılı olarak veya çeşitli modeller hakkında aklına göre derecelendirme yapar.

Bir değerlendirme setinde sadece iyi bilinen markalar varsa veya az sayıda özellik varsa, bir tüketici için problem zorlaşır. Örneğin, Hindistan'da bir çay markasının kokusu ve tadı hakkında iddia ettiği bir pazarda, diğeri 'Josh'a ve üçüncüsüne rengi, dördüncüsü de gücünü verme konusunda övünür.

Böyle bir durumda, değerlendirme seti oluşturmak daha kolaydır. Ancak birçok özellik, otomobil, TV, buzdolapları vs. gibi çeşitli markaların pazarlamacıları tarafından talep edildiğinde sorun karmaşıklaşmaktadır. Bazı pazarlamacılar, markalarını reklamlarında bazı zayıf markalarla karşılaştırarak markalarının çekiciliğini artıracağını düşünüyor. Ancak bu her zaman daha iyi bir markayı desteklemez, iyi bilinmeyen zayıf bir markanın yararına olabilir.

Seçim Alternatiflerini Değerlendirme:

Bir tüketicinin nihai hedefi, ekonomik jargan açısından en üst düzeyde memnuniyet veya fayda sağlaması beklenen markayı seçmektir. Bu nedenle, çeşitli seçeneklerin niteliklerini değerlendirir, her seçenek kendi özelliklerine bağlıdır ve toplamda en yüksek özelliklere sahip olan seçeneği seçer. Ancak seçim davranışı tüm tüketiciler için aynı değildir. Farklı tüketiciler, çeşitli özelliklere farklı ağırlıklar verir ve bu nedenle genellemesi zordur.

Ancak araştırmacılar üç model kategorisini sınıflandırdılar:

1. Bir markanın seçiminin, fayda maksimizasyonu temeline dayanmadığını, ancak özellik eleme işleminin yapıldığını varsayan modeller, yani dikkate alınan farklı alternatiflerin ortak özellikleri ilk önce kaldırılır ve daha sonra çeşitli alternatiflerin farklı özellikleri dikkate alınır. Örneğin, tüm buzdolapları donmadığında bu özellik ortadan kalkacaktır. Sonuçta, az sayıda öznitelik bırakılacak ve tüketici, en çok beğendiği özniteliğin bulunup bulunmadığını ve tercih ettiği özelliklere sahip olmayan markaları ortadan kaldıracağını inceleyecek. Bu nedenle eleme işlemi nihai tercihe karar verir.

2. Değerlendirme setinde yer alan belirli bir dizi seçenekten bağımsız olarak tanımlanmasının katı fayda fonksiyonunun mümkün olduğu varsayımını koruyan ikinci model seti vardır, ancak bunun ölçüm hatası olabileceğini varsaymaktadır.

3. Üçüncü model, çeşitli seçeneklerin hatalarının ölçülmesinin bağımsız olduğunu ve katı hizmet değerlendirmesinin, incelenen alternatiflerden bağımsız olmasına izin vermenin mümkün olduğunu varsaymaktadır. Bu nedenle, her üç modelde de fayda teorisine önemli bir ağırlık yaşı verilmiş ve tüketici faydası, düşüncesine göre ona optimum fayda sağlayan bu alternatifi seçmiştir. Ayrıca, tipik tüketici seçiminin, bir dizi alternatif ve tüm alternatifler için aynı olmayabilecek niteliklere bağlı olduğu belirtilebilir. Ayrıca, niteliklerin benzer veya neredeyse benzer olduğu durumlarda çoğu durumda nihai bir seçim yapmanın kolay olmadığı akılda tutulmalıdır.

Aşağıdaki durumlarda seçim zorlaşır:

1. Alternatiflerin ve niteliklerin sayısı arttığında.

2. Değerleri belirli özelliklere atfetmek zor olduğunda.

3. Çok sayıda özelliğin değerleri hakkında büyük belirsizlikler olduğunda.

4. Paylaşılan niteliklerin sayısı azaldığında.

Tüketici görevi sadece yukarıdaki gerçeklerden değil, bilgilerin nasıl elde edilebildiğine dair gerçeklerden de etkilenir. Örneğin, gelişmiş ülkelerde ürün derecelendirme yayınlarından çok fazla bilgi edinilebilir ancak Hindistan'da bu tesis kalkınmanın erken aşamalarındadır. Bu nedenle, çoğu zaman tüketici, detaylı bir değerlendirme yapmadan, ancak hafızasındaki üretici veya markanın imajına dayanarak seçim yapar.

Ayrıca, işlemenin etkileri mevcut bilgilerin miktarına ve bilginin işlenmesinin nasıl kolaylaştırıldığına bağlıdır. Bu nedenle, son zamanlarda Hindistan'da, reklamlarında çok sayıda pazarlamacı yalnızca ürünlerinin özelliklerini vermekle kalmıyor, aynı zamanda tüketicilerin seçimini kolaylaştırmak için bazı rakiplerle karşılaştırıyor. Bu tür reklamlar özellikle otomobiller ve fotokopi makineleri için gösteriliyor. Tüketiciler tarafından kullanılan değerlendirme yöntemlerinden bazıları aşağıdaki gibi tanımlanabilir.

Tatmin Edici Set veya Kesim Kullanımı:

Tüketici, alternatifleri göz önünde bulundurur ve her bir özniteliğin değerini göz önünde bulundurur ve önceden belirlenmiş kesme seviyesini karşılayıp karşılamadığını inceler ve herhangi bir özelliğin değerinin cut-off seviyesinin altında olup olmadığını inceler ve alternatif, değerlendirme setinden reddedilir. İlk olarak, değerlendirilmek üzere seçilen tüm nitelikler için eşik değerin üstünde veya üstünde olan alternatiflerin seçilmesi.

İndirim, fiyat, maliyet / fayda vb. İle ilgili olabilir. Tüketici karar vermesinde kullanılan kesintilerin nihai seçim üzerinde büyük etkisi vardır. Örneğin, eğer biri kesilirse Rs olur. Bir otomobil için 2, 5 lakh, fiyatı Rs'nin üstünde olan tüm bu alternatifler reddedilecektir. 2.5 lakhs, diğer özelliklerde iyi performans gösterse bile. Bir araç litre başına 15 km'de bir otomobil için yakıt tüketimini azaltıyorsa, bu kriterleri karşılamayan markalar reddedilecek, diğer sayılar ne kadar iyi olabilir.

Ağırlıklı Katılma Kuralı:

Ağırlıklı katkı kuralı, alternatiflerin tüm özelliklerinin değerini hesaplar ve toplamda en yüksek puanı alan alternatif seçilir. Ancak, bazı özelliklerin tüketicinin cehaletinden dolayı dikkate alınmaması mümkündür.

Lexicographic Seçimi:

Sözlükbilimsel üretici ilk önce hangisinin en önemli özellik olduğuna karar verir ve daha sonra bu farklı alternatiflerin bu özelliğin değerini göz önünde bulundurarak inceler. Seçilen nitelikte iki veya daha fazla alternatif eşit puan alırsa, sonraki en önemli alternatif değerlendirilir ve bu özellikte iki veya daha fazla alternatif aynı puanı alırsa, bir alternatif sonraki nitelikte maksimum puanı elde edene kadar üçüncü özellik dikkate alınır.

Boyutların Onaylanmasının Büyüklüğü:

Bu süreçte, alternatif kümelerin çeşitli niteliklerinin değerleri değerlendirilir ve seçilen niteliklerde maksimum puan alan alternatifler seçilir. Bu ikili olarak yapılır, yani bir anda iki alternatif göz önünde bulundurulur ve daha düşük puan alan bir reddedilir. Daha sonra kazanma alternatifi bir sonraki alternatifle karşılaştırılır, sadece bir tanesi satın alınana kadar kalır.

İyi ve Kötü Özelliklerin Frekansı:

Bazı araştırmalar özellikle Alba ve Marmorstein, tüketicilerin iyi ve kötü özelliklerine dayanarak çeşitli alternatifleri değerlendirebileceğini öne sürüyor. Çeşitli alternatiflerin iyi ve kötü özellikleri sayılır ve tablo halinde gösterilir. Bunu yapmadan önce tüketici iyi ve kötü özellikleri kesmek için gerekli. Daha sonra tüketici seçim için yalnızca iyi özelliklerin mi yoksa kötü özelliklerin mi sayılacağına karar verir veya bu kritere dayanarak ürün veya hizmeti seçer.

Tüm Özellikler İçin Eşit Ağırlık:

Genellikle tüketiciler, farklı ağırlıkları farklı özelliklere sabitleyemezler. Böyle bir durumda tüm niteliklere eşit ağırlıklar verilir ve en yüksek puanı alan seçili olan seçilir. İki alternatif eşit puan alırsa, tüketici kısa hafızasına dayanarak karar verir.

Kombine Değerlendirme:

Bazı durumlarda tüketiciler stratejileri birleştirir. Bu durumda, birinci aşamada zayıf alternatifler elimine edilir ve ikinci aşamada kalan alternatifler daha ayrıntılı olarak değerlendirilir. Bu aşamada, ağırlıklı katkı kuralları kullanılarak sadece iki / üç en iyi alternatif incelenir.

Seçim Kararının Genel Özellikleri:

Alternatiflerin seçiminde tüketiciler, değerlendirilmesi zor olan stratejilerden kaçınabilir. Seçici işlemeyi, tutarlı işlemeye karşı kullanmak için, tüketicinin bazı kararlar alması gerekir. Tutarlı işlemlerde sıklıkla her alternatif için tüm bilgiler ve tüm özellikleri incelenmelidir. Buna karşılık olarak seçici işlem nitelikleri veya alternatifleri kısmi bilgilere dayanarak elimine edilir.

Seçim işleminin diğer genel özelliği, yapılacak işlemin toplam miktarına karar vermektir. Tüketici işlemenin tutarlı olup olmadığına karar vermek zorundadır. Çeşitli özelliklerin ve alternatiflerin incelenmesi, oldukça ayrıntılı olandan en ayrıntılı incelemeye kadar çok farklı olabilir. Muayene derecesi tüketicinin bilgisine ve uygulanan yönteme bağlıdır.

İşlemin diğer yönü, alternatif bazlı veya nitelik bazlı işleme olabilir. Alternatif tabanlı işlem genellikle markalara dayanır, ancak nitelik esaslı işlemede, bir ürünün çeşitli özellikleri incelenir.

Tüm yöntemler altındaki başka bir inceleme, nicel veya nitel temelli olabilir. Ortalama bir tüketici için, çeşitli özelliklere veya alternatiflere işaretler vermek zordur, bu nedenle, genellikle niteliksel değerlendirme, özellikle niteliksiz değerlendirmenin, bilgi eksikliği veya çeşitli nitelikleri nicelemede zorluğundan dolayı çok zor olduğu Hindistan gibi ülkelerde kullanılır. Bu gibi durumlarda depolanan bilgiler veya geçmiş deneyimler belirleyici faktör haline gelir.

Zaman baskısı seçim yapmada bir diğer faktördür, kişi zamanında baskı yaptığında ve değerlendirme için ayrıntıya girecek zamanı olmadığında, mevcut bilgiler hızlı bir şekilde işlenir. Göz önünde bulundurulması gereken alternatiflerin ve niteliklerin sayısı zaman baskısı altında azalır.

Seçim yapan kişinin özellikleri kararı etkiler. Beceri, bilgi ve değerlendirme arzusu kişiden kişiye değişir. Örneğin, bir buzdolabı ya da TV ya da müzik sistemi satın alırken bir elektronik mühendisi, performans özelliklerini ayrıntılı olarak inceleyecektir. Bir buzdolabı ya da TV satın alırken kırsal, eğitimsiz bir kişi, akrabalarının ve fiyatlarının görüşlerinden büyük ölçüde etkilenecektir. çeşitli markalar için aklında yaptı. Dünyanın dört bir yanındaki çok sayıda araştırma, önceki bilgi ve uzmanlığın seçim kararını büyük ölçüde etkilediğine inandırıcı oldu.

Bazen bir kişinin, eşin ve çocukların hedefleri birbiriyle farklı olabilir veya çatışabilir. Bu gibi durumlarda, çok amaçlı karar almada koordinasyon sorunları ve nihai kararda ailenin çeşitli üyelerinin görüşlerini ayarlama sorunları vardır. Bu gibi durumlarda, yabancı ülkelerde karar karmaşıklaşır, ancak genellikle eşlerin kararının çoğu maddede baskın olduğu Hindistan'da daha kolaydır, ancak bazı durumlarda çocuk veya eşin üstünlüğü vardır. Bu gibi durumlarda pazarlamacı tüm ortak karar vericileri etkilemek zorundadır.

Maliyet / Fayda Kararı:

Her değerlendirmede maliyet / fayda niteliği göz önüne alınsa da, bazı durumlarda maliyet faydası karar vermede ana faktör haline gelir Maliyet / fayda perspektifi, seçimin doğruluğunu, ana fayda bileşeni olarak kabul eder. Maliyet / fayda analizi, başka özelliklerle karara varılamadığında bir uzlaşmanın sonucudur.

Ancak çoğu zaman tüketici doğru analiz yapmak istemez, çünkü eğer doğru analiz yapmak isterse, ürünün kullanım ömrü, amortisman, faiz, işletme maliyeti ve ürün eski hale geldiğinde fiyatın gerçekleşmesinden oluşur.

Karar Vermede Sorun Faktörleri:

Tüm kararlar seçimin kolay olmadığını ve alternatiflerin sayısının artırılmasının her zaman en iyi seçime yol açmadığını söyledi. Pek çok araştırmacı, alternatiflerin sayısı arttıkça, tüketicilerin erken aşamada bir dizi alternatifi ortadan kaldıran stratejileri kullandığını ancak alternatiflerin sayısının daha az olduğu durumlarda daha fazla ayrıntıya girdiğini keşfetti.

Çok fazla alternatif olduğunda ve sıklıkla göz önünde bulundurulacak çok sayıda özellik olması durumunda, pazarlamacılar ve politika yapıcılar tam bilgi sağlamamaktadır, çünkü araştırmalar sonucunda daha fazla bilgi verildiğinde tüketiciye daha kötü kararlar verme eğiliminde olduğu araştırmalar sonucu bulunmuştur. Ancak, Russo, Wilkie, Sumers gibi daha fazla bilgi ve nitelik eklendikçe seçim doğruluğunun arttığını gösteren pek çok araştırma bu açıdan farklılık göstermektedir. Ancak iyi bir kararın ne olduğu tartışmalıdır.

Karar vermeyi önleyebilecek bir diğer faktör, birçok tüketicinin önceden belirlenmiş kavram ve tercihlere sahip olması ve markaların karar vermesidir; birçoğu, söz konusu alternatiflere daha fazla alternatif ve yeni nitelikler eklememektedir ve önceden belirlenen alternatif nihai satın alım için seçilmiştir.

Bazen tüketici, farklı alternatif seçeneklerin karşılaştırılamaz nitelikleriyle karşı karşıya kalır. Örneğin, bazı pazarlamacılar alternatiflerin özelliklerinden bağımsız indirimler ve diğer teşvikler sunmaktadır. Böyle bir durumda, tüketiciler genellikle indirimlerden ve satış teşviklerinden etkilenirler.

Seçim kararı ayrıca tüketicinin verilen bilgiyi işleme yeteneğine de bağlıdır. Bazı tüketiciler mevcut bilgileri karşılaştırmak için daha iyi yeteneklere sahipken, bazıları ise bu kadar yetenekli ve yanlış bir tercihte bulunmuyor. Tüketicilerin bilgileri daha iyi değerlendirmelerine yardımcı olmak için, bazı pazarlamacılar renk, boyut vb. Kullanarak aynı bilgileri daha belirgin hale getirir.

Tüm etiketlerde aynı bilgi desenini kullanırlar; böylece bulunması ve anlaşılması kolay olabilir. Ayrıca, tüketicilerin anlaması ve karşılaştırması kolay olacak şekilde bilgi verilmektedir. İyi pazarlamacı, kavramlarını hızla ve büyük ölçüde ileten ve tek bir yerde avantajlar ve riskler hakkında bilgi veren semboller kullanır. İyi mağazalar da kendi panolarında bilgi verir.

Bilgi, doğru anlayışı teşvik edecek ve doğru stratejiler oluşturacak şekilde verilmiştir. Araştırmalar, tüketicilerin çoğunun bilgiyi işlemek için sınırlı kapasiteye sahip olduğu sonucuna varmıştır.

Pazarlama Uygulamaları:

Yukarıdaki tartışmalar, pazarlamacıya tüketicilerin karar sürecini anlamalarında yardımcı olur ve tüketiciler bu kuralları kullanır. Ayrıca, hangi eylemden kaçınılması gerektiğine, reklam ve diğer pazarlama stratejilerinde hangi yönlerin vurgulanması gerektiğine karar vermeyi de sağlar. Pazarlamacının, daha büyük pazar payı elde etmek için ürün kalitesinin veya fiyatının düşürülüp düşürülmeyeceğine karar vermesine yardımcı olur. Ayrıca, fiyatın artırılıp arttırılmayacağına ve hangi pazarlama ve reklam stratejisinin benimsenmesi gerektiğine de yol gösterir.

En İyiye Karar Vermek:

Bu aşamada iki soru ortaya çıkar. İlk olarak, tüketicinin yukarıda açıklanan teoriyi uygulayıp uygulamaması ve en iyi karara varmak için tüm ayrıntılara girip girmediği. İkincisi, tüketicinin en iyi alım miktarını tespit edip edemediği. İlk sorunun cevabı, tüketicilerin katma değeri yüksek olması haricinde, tüketici o kadar hesaplayıcı değildir.

İlk tüketici genellikle mevcut tüm alternatiflerin farkında değildir; bunları doğru bir şekilde nasıl değerlendirebileceği konusunda bilgiden yoksundur ve bu nedenle karar kısa belleğe dayanır ve tüm alternatifleri göz önünde bulundurmaz. Bilgi, çevre, zaman, kaynaklar vb. Gibi pek çok kısıtlaması var. Teori, ortalama bir tüketicinin Batı, Japonya ve Avustralya'daki benzerlerinden daha az eğitimli olduğu Hindistan gibi ülkelerde daha azdır.

Tüketici amacı, en iyiyi satın almak ve harcanan fonlardan optimum şekilde faydalanmaktır. Bunu yapabiliyor olsun ya da olmasın ama deneyim olsun, eksiklikleri veya pazarlamacının etkisi nedeniyle çoğu zaman en iyi sonuçları elde edemediğini göstermektedir.