Tüketici Satın Alma İşlemleri (5 Adım)

Satın Alma Sürecindeki Adımlar:

Tüketici satın alma süreci beş aşamalı bir faaliyettir. Bu beş adım:

1. Tanıma Gerek.

2. Bilgi Arama.

3. Değerlendirme ve Niyet.

4. Satın alma kararı ve

5. Satın alma sonrası reaksiyon

1. Tanıma gerekir:

Satın alma sürecinin başlangıç ​​noktası algılanan istek ya da istekdir. İhtiyaç farkına varma, tüketicinin memnuniyetini huzursuz ve gergin hissettiğini hissetmeden arzunun veya arzunun veya bir tüketim sorununun farkındalığıdır.

Başka bir deyişle, tatmin edilmesi gereken bir arzunun veya isteğin ortaya çıktığını hisseder. İhtiyaçlar veya istekler, iç uyaran veya dış uyaran nedeniyle ortaya çıkar.

Bir teşvik, pazarlama uzmanları tarafından bir 'işaret' veya 'işaret' olarak adlandırılır. İstenme hızını belirleyen isteğin yoğunluğu veya aciliyetidir. Bu şekilde, insanoğlu arzuların veya isteklerin bir demetidir; ancak, en acil olanlar, satın alma gücü sınırlı olduğu için en üst seviyeye itilir.

2. Bilgi araması:

Uyarılan ve tanınan bir ihtiyaç yalnızca ürün veya hizmet mevcut olduğunda karşılanabilir. Tüketici ilgisi, tüketicinin ürün veya memnuniyet hakkında daha fazla bilgi almak için istekli olduğuna işaret eder, ilgili bilgileri araştırır.

Tüketici, arkadaşlar, akrabalar, komşular, satıcılar, bayiler, reklamlar, paketler ve her şeyden önce tüketici organizasyonları gibi dokunulabilecek birçok alternatif bilgi kaynağına sahiptir. Tüketici, gitmek istediği ürün ve hizmetler hakkında yeterli bilgi edinmeye çalışır.

3. Değerlendirme ve niyet:

Tüketici, değerlendirme ve niyetin önünü açan ürüne veya hizmete büyük ilgi duyuyor. Değerlendirme aşaması, ürünün veya hizmetin zihinsel deneme aşamasıdır. Değerlendirme aşamasında, tüketici biriken bilgilere dayanarak farklı ürün veya hizmetlere göreceli değerler veya ağırlık yaşları tahsis etmekte ve alternatif ürün veya hizmetlerin göreceli değerlerini istenen tatmin edici potansiyel açısından değerlendirmektedir.

Değerlendirme yaptıktan sonra, belirli bir ürünü veya hizmeti kabul etme veya reddetme niyetini geliştirir. Nihai satın alma, satın alma niyetinin göreceli gücüne bağlıdır. Alternatiflerin değerlendirilmesinde ürün özellikleri, marka imaj değişimleri, kolaylıklar, tesisler ve imtiyazlar gibi birçok değer göz önünde bulundurulur.

4. Satın alma kararı:

Bir satın alma kararına yol açan tüketicinin olumlu niyetidir. Satın alma kararı, bir ürün veya hizmet için tüketici taahhüdünü belirtir. Pratik olarak, satın alma sürecindeki son aşamadır, çünkü değişim işlemini tamamlar. Böyle bir satın alma bir deneme veya evlat edinme olabilir. Tüketici, ürün veya hizmetleri ilk kez satın aldığında deneme satın alımları yapılır.

Bu, çoğunlukla dayanıklı olmayan tüketici durumunda meydana gelir. Tüketici dayanıklılığı durumunda, deneye göre satın alım kabul edilir, çünkü dayanıklı tüketim ürünleri deneme amaçlı satın alınamaz. Tüketici tecrübe kazanır ve üründen veya hizmetten memnun kalırsa tekrar satışla sonuçlanabilecek deneme veya kabul yoluyla olur.

5. Satın Alma Sonrası reaksiyonu:

Satın alma sonrası davranış veya tepki, tüketiciye, ürüne yönelik bir taahhütte bulunulduktan sonraki davranışını ifade eder. Bu satın alma sonrası deneyimi bir dizi olumlu veya olumsuz duygu olabilir.

Olumlu duygular veya memnuniyet, tekrarlanan satışlarla sonuçlanır veya en azından ürün veya hizmetleri diğerlerine tavsiye eder; Öte yandan, memnuniyetsizlik veya olumsuz duygular kaygı ve şüphe yaratıyor. Aklın bu aşamasına 'bilişsel uyumsuzluk' denir. En yüksek düzeyde memnuniyet arayışı içinde başka alternatif ürün veya hizmetlere girerek azaltmaya çalışır.

Bu “bilişsel uyumsuzluk” teorisini ortaya koyan Bay Leon Festinger. Buna göre, uyumsuzluk, bireyin birbiriyle uyum içinde olmayan iki tutum, fikir, inanç taşıdığı zaman ortaya çıkan zihinsel rahatsızlık eğilimini yansıtan bir durumdur. .

Başka bir deyişle, birinin davranışına uygun olmayan bir tutum olduğunda huzursuz hissediyor. Dolayısıyla biri görüşlerini değiştirerek ya da güçlendirerek ya da davranışını uygun şekilde değiştirerek uyumsuzluğu azaltma eğilimindedir. Pahalı görünen ürünler düşük fiyatlandırıldığında ya da tam tersi olduğunda ortaya çıkan bir uyumsuzluk bu türden güzel bir örnektir.

Dikkatli bir kelime, bu düzeyde, esastır. Yukarıda belirtilen aşamalar yalnızca bir satın alma işleminin grafik açıklamasıdır. Her evlat edinme sürecinin uyması gereken belirli bir model yoktur.

Tüketici benzersiz bir yaratık olduğundan, biri hızlı olabilir; bir başkası her aşama veya aşamaya ulaşmak için yavaş olabilir. Jubilant'ı ciddiye alan tüketici kişiliğinin hızı, dikkat dalgalanması, utangaçlık riski, satın alma sürecini tamamlama konusunda uzun bir yol kat ediyor.

Bu nedenle, ihtiyacını tanıyan bir tüketici satın almak için bu aşamaları izleyemez; Ancak, satın alma sürecinden geçiyorsa, satın alma davranışının ait olduğu bireysel ve grup özelliklerine göre değiştirileceği ve şekillendirileceği kesindir.