Tüketici İhtiyaçları ve Motivasyonu (Diyagramlı)

Tüketici İhtiyaçları ve Motivasyonu!

Motivasyon Kavramı:

Motivasyon 'neden' sorusunu sorar. insan davranışı hakkında. Örneğin, neden McDonald's hamburgerlerini Nirula Burger'den daha çok tercih ediyorlar ?, Neden bu kitabı okuyorsun ?, Neden sadece Bigjos'tan alıyor? vb.

Neden çok az cevap var? sorular basit ve anlaşılır. Davranışınızı gözlemleyen hiç kimse neden belirli bir şekilde davrandığınızı kesin olarak bilmiyor.

“Bir kişinin sistemi enerjilendirildiğinde (uyandırıldığında), harekete geçirildiğinde ve davranış istenen bir hedefe yönelik olduğunda motive olduğu söylenir”.

Derinlemesine gitmeden önce, Motivasyonun Alış Davranışındaki yerini bize bildirin. Aşağıdaki şema (3.1), belirli bir satın alma davranışı örneğinin birbirinin çok kat ettiği üç faktörün, bir şeyi satın alma kabiliyetinin, onu satın alma fırsatının ve motivasyonun yani isteğin, ihtiyacın ya da isteğin sonucu olduğunu göstermektedir yani.

Motivasyonun Bileşenleri:

Pazarlamacıların, motivasyonun, Şekil 3.1'de verilen satın alma davranışına katkıda bulunan temel unsurlardan yalnızca biri olduğunu fark etmesi önemlidir. Hiçbir miktarda sevgi, para ya da diğer teşvikler yürüyemeyen kişiyi motive edemez.

Benzer şekilde, bir dükkan sahibi tüm eşyalarda satış teklifi veriyorsa, ancak hafta içi sadece akşam 6.00'a kadar açarsa. Bu durumda insanlar motive olmuş olsalar bile, dükkan sahibi motivasyonları için çok az fırsat veriyor.

Benzer şekilde, bir şirketin yeni bir ürün hattı sunduğunu ve ağır reklamlara çok fazla para harcadığını varsayalım, ürünlerin tüm satış noktalarında mevcut olup olmadığını garanti etmiyor.

İhtiyaçlar, Hedefler ve Motifler:

Motivasyon, bireyleri içinde kendilerini harekete geçiren itici güç olarak tanımlayabilir. Şekil 3.2'de görüldüğü gibi, bu itici güç, karşılanmayan ihtiyaçlar nedeniyle meydana gelen gerilimin sonucudur. Gerginliği azaltmak için her birey ihtiyaçlarını karşılamak için çaba gösterir. Bu, temel olarak, her bireyin gereksinimlerini nasıl karşıladıklarına, yani bireysel düşünme ve öğrenmeye (deneyimler) bağlıdır. Bu nedenle, pazarlamacılar tüketicinin bilişsel süreçlerini etkilemeye çalışırlar.

İhtiyaçları:

Her bireyin ihtiyacı vardır, doğuştan ve kazanılmışlardır. Doğal ihtiyaçlara ayrıca fizyolojik ihtiyaçlar veya yiyecek, su, hava, barınak veya cinsiyet vb. İçeren birincil ihtiyaçlar da denir. Kazanılmış ihtiyaçlar çevremizden / çevreden veya kültürden öğrendiğimiz ihtiyaçlardır. Bunlar iktidara, şefkate, prestije vb. İhtiyaç içerebilir. Bunlar doğada psikolojiktir; Bu nedenle ikincil ihtiyaçlar olarak da adlandırılırlar.

Hedefleri:

Hedefler motive olmuş davranışların sonucudur. Yukarıdaki diyagramda (3.2) olduğu gibi, her bireyin davranışı hedefe yöneliktir.

Pazarlamacı bakış açısına göre dört tür hedef vardır:

(a) Genel hedefler:

Tüketicilerin ihtiyaçlarını karşılamayı seçtiği genel hedef sınıfları. Örneğin, el yıkama ihtiyacı.

(b) Ürüne özel hedefler:

El yıkamak için ne tür bir ürün kullanılır. Örneğin, sabun, sıvı vb. Kullanın.

(c) Markaya özel hedefler:

Örneğin, hangi sabun - Lux, Armut vb. Satın alınacak.

(d) Mağazaya özel hedefler:

Bu ürünün nereden satın alınması gerektiği.

Hedef Seçimi:

Bireyler tarafından seçilen hedefler kişisel deneyimlerine, fiziksel kapasitelerine, hedefin fiziksel ve sosyal çevrede erişilebilirliğine ve her şeyden önce kültürel norm ve değerlerine bağlıdır. Örneğin, bir insanın açlık ihtiyacı güçlü ise, hedefi o anda mevcut olana bağlı olacaktır, yani hangi ülkede yani Hindistan'da biftek yiyemiyorsa, değerlerine ve inançlarına karşı olduğu gibi. Sosyal çevreye daha uygun bir alternatif hedef seçmek zorunda kalacak.

Bireyin kendi algısı da aynı zamanda hedef seçimini de etkiler. Bir kişinin sahip olduğu, sahip olmak istediği veya sahip olmak istemediği ürünler, kişinin kendi imajına ne kadar yakın oldukları açısından algılanır. Genellikle, ürünün, seçilmediğinden daha fazla seçilme olasılığı olan bir kişi tarafından seçildiği görülmektedir.

İhtiyaçlar ve hedefler birbirine bağımlıdır, birinin varlığı diğerinde mümkün değildir. Örneğin, bazen insanlar bir kulübe katılır, ancak bilinçli olarak sosyal ihtiyaçlarının farkında değildir, bir kadın onun başarı gereksinimlerinin farkında olmayabilir, ancak şehirdeki en başarılı butik için çaba gösterebilir. Bunun bir nedeni, bireylerin fizyolojik ihtiyaçlarının psikolojik ihtiyaçlarından daha fazla farkında olmaları olabilir.

Güdüler:

Tüketici araştırmacılar iki tür motivasyon-rasyonel motivasyon ve irrasyonel (duygusal) motifler vermiştir. Tüketicilerin tüm alternatifleri göz önüne aldıklarında rasyonel davrandıklarını ve onlara en büyük faydayı sağlayanları seçtiklerini söylüyorlar. Bu aynı zamanda ekonomik insan teorisi olarak da bilinir.

Pazarlamacının rasyonelliğin anlamı, tüketicilerin büyüklük, ağırlık veya fiyat gibi tamamen objektif kriterleri temel alan hedefleri seçmesidir. Duygusal amaçlar, kişisel veya öznel kriterlere göre hedeflerin seçimini ifade eder. Örneğin; statü arzusu, bireysellik, ürüne sahip olma korkusu (toplumdan), gurur, sevgi vb.

Tüketicilerin, her zaman kendi görüşlerine göre memnuniyeti en üst düzeye çıkarmak için alternatifler seçmeye çalıştıkları varsayılmaktadır. Memnuniyet ölçümü, bireyin kendi ihtiyaç yapısının yanı sıra geçmişteki davranışsal ve sosyal deneyimlere dayanan çok kişisel bir süreçtir.

Tüketicinin görüşünde, başkalarına irrasyonel görünebilecek şeylerin rasyonel olabileceği görülmektedir. Örneğin, bir birey kendi imajını geliştirmek için bir ürün satın alırsa ve bunu rasyonel bir karar olarak görürse ve davranış satın alma sırasındaki kişiye rasyonel görünmezse, satın almazdı. Bu nedenle rasyonel ve duygusal tüketim nedenlerini ayırt etmek çok zordur.

İhtiyaçlar Oluşturulabilir mi?

Bu pazarlama ve motivasyon araştırması hakkında çok eski bir sorudur, buna cevap vermemize yardımcı olabilir. Ürünler gibi 'Hit' hamamböceği için sprey ve sivrisinekler için 'Hit'. Tüketiciler, kendileri için hamamböceği spreyi kullanarak elde edilen psikolojik memnuniyetin onlar için daha temiz ve daha verimli bir ürüne duyulan ihtiyaçtan daha önemli olduğuna karar verdiler.

İnsanlar, ihtiyaçlar için pazarlamacı tarafından bilinçaltı yöntemle yaratıldığını söylüyor. Bir dereceye kadar tüketici bilinçaltı algı ile etkileyebilir; Etkileri muhtemelen çok büyük veya çok özel değildir. Bu nedenle, herhangi birinin bir tüketicide ihtiyaç yaratabileceğine dair hiçbir kanıt yoktur. Pazarlamacılar ve reklamverenler yalnızca mevcut bir ihtiyacı teşvik etmeye çalışabilir veya tüketicilerin ihtiyacını diğerinden ziyade bir ürün veya markaya doğru belirli bir yöne yönlendirebilir, ancak sonuçlar tahmin edilemez.

Maslow'un İhtiyaçlar Hiyerarşisi:

İnsanın ihtiyaçları hem içeriğinde hem de uzunluklarında çeşitlilik gösterme eğilimindedir. Abraham Maslow, evrensel olarak kabul edilen insani ihtiyaçlar hiyerarşisine dayanan geniş çapta kabul edilmiş bir insan motivasyonu teorisi geliştirmiştir. Alt düzey (psikolojik) ihtiyaçlardan en üst düzey (fizyolojik) ihtiyaçlara kadar önem sırasına giren beş temel insani ihtiyaç düzeyini belirtti.

Bu teori, tüm bireylerin daha yüksek seviye ihtiyaçları ortaya çıkmadan önce düşük seviye ihtiyaçlarını karşılamaya çalıştıklarını göstermektedir. Bir bireyin yaşadığı deneyimin, davranışını motive etmek için sunduğu tatminsiz ihtiyaçların daha düşük olması. Bu ihtiyaç karşılandığında, daha yüksek düzeyde bir ihtiyaç ortaya çıkar ve yine gerginlik ortaya çıkar. Bu gerilimi azaltmak için, birey motive olur ve onu yerine getirir. Bu ihtiyaç karşılandığında, yeni, yani daha yüksek bir ihtiyaç ortaya çıkar ve bir bireyin yaşam süresi boyunca süreç devam eder.

Maslaw'un ihtiyaçlar diyagramatik biçimde hiyerarşisi Şekil 3'te verilmiştir.

Bununla birlikte, bu teoriye göre, hiçbir seviye tamamen tatmin olmadığından her seviye arasında bir örtüşme vardır. Bu nedenle, baskın seviyenin altındaki tüm ihtiyaç seviyeleri bir dereceye kadar davranışı motive etmeye devam etse de, ana motivasyon - birey içindeki en büyük itici güç, büyük ölçüde tatmin edilemeyen en düşük ihtiyaç seviyesidir.

Psikolojik ihtiyaçlar:

Bu, Fizyolojik ihtiyaçlar olarak adlandırılan ilk ve en temel ihtiyaç düzeyidir. Bu ihtiyaçlar aynı zamanda gıda, su, hava, barınak, giyim, cinsiyet (tüm biyojenik ihtiyaçlar) gibi bakım için gerekli olan birincil ihtiyaçlar olarak da adlandırılır. Maslow'a göre, fizyolojik ihtiyaçlar kronik olarak tatmin edilmediğinde hâkim. Mesela, çok aç olan bir adam, o zaman başka hiçbir şey onu yiyeceklerden başka çıkarmaz. Yiyecekleri hayal eder, yiyecekleri hatırlar ve yalnızca yiyecekleri algılar.

Güvenlik ihtiyaçları:

Fizyolojik ihtiyaçlar yerine getirildikten sonra, güvenlik ve güvenlik ihtiyaçları bireyin davranışının arkasındaki itici güç haline gelir. Bunlar; fiziksel güvenlik, örneğin düzen, istikrar, aşinalık, rutin, birinin hayatı ve çevresi üzerindeki kontrolü ve kesinlik vb. İle ilgilidir. Bu, bir insanın sadece o gün değil, her gün geleceğe de öğle yemeği yiyeceği anlamına gelir.

Güvenlik, yalnızca sağlık açısından değil, bireysel ihtiyaçlar, hesap tasarrufuna ihtiyaç duyulması, sigorta gibi diğer menkul kıymetler anlamına gelir.

(1) Fizyolojik - barınma, yiyecek, içecek, kıyafet.

(2) Güvenlik - sigorta, hırsız alarmları (Wesco, Oto polis), lastik alarmları, hava yastıklı arabaları.

(3) Benlik saygısı - yüksek seviyeli markalar, mal veya mikrodalga gibi mal veya hizmetler

(4) Sosyal - tebrik kartları, tatil paketleri, takım sporları donanımları.

(5) Kendini gerçekleştirme - eğitim hizmetleri vb.

Tüm bu ihtiyaçların karşılanmasında tüketici seçimi çok önemlidir, fizyolojik olanlar bile pazarlama için özel bir öneme sahiptir. Kola şirketlerinin insanların susuzluğunu gidermek için kendilerini musluk suyuyla nasıl değiştirdiklerini görebiliriz. Ve özellikle neden Pepsi yerine Kola'yı seçmeli ya da tam tersi. Bir çok ürünün, örneğin bir araba, bir kitap, telefon vb. Farklı ihtiyaçlar seviyesini karşılamak için kullanılabileceğini not etmek de önemlidir.

Maslow'un İhtiyaç Hiyerarşi Düzeyine Eleştirmenler:

(1) Kavramlar çok genel:

Açlığın ve benlik saygısının benzer ihtiyaçlar olarak kabul edildiği söylenir, ancak öncekinin bilinçli ve gönüllü bir tür olduğu halde, doğanın acil ve istemsiz olduğu söylenir.

(2) Bu teori deneysel olarak test edilemez:

Bu, bir sonraki yüksek ihtiyaç aktif hale gelmeden önce bir ihtiyacın ne kadar tatmin edici olması gerektiğini tam olarak ölçmenin bir yolu olmadığı anlamına gelir.

İhtiyaç hiyerarşisi ayrıca, bir veya daha fazla ihtiyaç seviyesindeki bireylere yönelik belirli reklam itirazlarıyla pazar bölümlendirmesinin temeli olarak kullanılır. Örneğin, sigara reklamları, meşrubat reklamları vb., Genellikle, reklamını yapılan ürünün yanı sıra, iyi zamanları paylaşan bir grup genç insanı göstererek sosyal çekiciliği vurgulamaktadır. Ayrıca ürün politikalarını, eğitim ve mesleki eğitimi vb. Konumlandırmak için kullanılır.

Sosyal ihtiyaçlar:

Maslow'un hiyerarşisinin üçüncü seviyesi, sevgi, şefkat, aidiyet ve kabul gibi ihtiyaçları içerir. Kişisel bakım ürünlerinin reklamverenleri, reklamlarındaki tüm bu sosyal nedenleri vurgulamaktadır.

Egoist İhtiyaçlar:

Bu, Maslow'un ihtiyaçlar hiyerarşisinin dördüncü seviyesidir. Maslow'a göre, bu, bir insanın sosyal ihtiyaçları az ya da çok tatmin olduğunda işler hale geliyor. Egoist ihtiyaçlar içe veya dışa doğru ya da her ikisine de yönelik olabilir.

İçe yönelmiş ego ihtiyaçları olan bir birey, kendini kabul etme ihtiyacını, kendine saygıya, başarıya, bağımsızlığa vb. İhtiyacı yansıtır. Bir dışa yönelik ego ihtiyacı, itibar için, statü için, başkalarından tanıma ihtiyacı içerir.

Kendini Gerçekleştirme:

Bu Maslow tarafından icat edilmedi fakat Kurt Goldstein adlı Gestalt teorisyeni tarafından yapıldı ancak popüler oldu. Maslow, kısacası, bu aşamadaki bireyin kendine özgü potansiyelinin tamamını ve ne olabileceğini gerçekleştirmesi veya gerçekleştirmesi gerektiğini söyleyerek kısaca açıkladı. Bu ihtiyaç asla yerine getirilemez, ayrıca, çok az insan bu seviyeye ulaştı. Kendini gerçekleştiren insanlar ne kadar çok olursa, o kadar çok olmak isterler. Bu kendi iç dinamiği ile bir motivasyondur.

Maslow bu beş seviyeyi tamamen katı bir hiyerarşi oluşturmak için söylemedi. Birden fazla ihtiyaç seviyesinin aynı anda aynı kişi tarafından yaşanabileceğini söylüyor. Pazarlamacılar genellikle Maslow'un hiyerarşisini, tüketici motivasyonunu anlamada ve reklam stratejilerini çerçevelemede kavramsal olarak teşvik edici buluyorlar. Belirli ürünler genellikle, belirli ihtiyaç düzeylerinde, örneğin

Motivasyonun Dinamik Yapısı:

Motivasyon, bireyleri içinde kendilerini harekete geçiren itici güç anlamına gelir. Yaşam deneyimlerine tepki olarak sürekli değiştiği için doğada dinamik olduğu düşünülmektedir. İhtiyaçlar ve hedefler, bir bireyin fiziksel durumu, sosyal çevresi, çevresi ve diğer deneyimleri nedeniyle sürekli değişmektedir.

Bir hedefe ulaşıldığında, birey yenilerini elde etmeye çalışır. Eğer ulaşamazlarsa, ya onlar için gayret göstermeye devam ederler veya ikame hedefi bulurlar. Psikologlar “İhtiyaçlar ve hedefler sürekli değişiyor” ifadesini desteklemek için bazı nedenler verdi -

(1) Bir bireyin mevcut ihtiyaçları hiçbir zaman tam olarak tatmin edilemez, sürekli olarak tatmin olmalarını veya tatmin olmalarını sağlar.

(2) Bir ihtiyaç karşılandığı için, bir sonraki daha üst seviye ihtiyaç ortaya çıkar.

(3) Hedeflerine ulaşan bir kişi kendi için yeni ve daha yüksek hedefler koymuştur.

İhtiyaçlar hiçbir zaman tam olarak tatmin edilemez:

İnsan ihtiyaçlarının çoğu asla kalıcı olarak karşılanmaz. Örneğin, çoğu insan sosyal ihtiyaçlarını karşılamak için başkalarından sürekli onay almaya ihtiyaç duyar. Çevremizde geçici hedef başarısının güç ihtiyacını tam olarak karşılamadığını ve her bir insan ihtiyacı daha tam olarak karşılamak için çaba gösterdiğini gösteren çeşitli örnekler vardır.

Bazı araştırmacılar, yeni ihtiyaçların eski ihtiyaçlar karşılanırken ortaya çıktığını söylüyor. Motivasyon teorilerinde araştırmacı, yeni üst düzey ihtiyaçların, birey düşük ihtiyaçlarını karşıladığı için ortaya çıkmasıyla ortaya çıkan yeni destek talepleri vermiştir (Maslow'un ihtiyaçlar hiyerarşisi).

Pazarlamacılar değişen ihtiyaçların farkında olmalıdır. Örneğin, günümüzde herkes çevre bilincine sahip hale geldi, bu nedenle şirketler ambalajlama veya tanıtım stratejisi için kağıt poşet kullanma gibi çevre dostu tutumları da uyarladılar.

Benzer şekilde, otomobiller daha önce prestij sembolü olarak kabul edildi ve bu nedenle pazarlamacı aynı şekilde tanıtıyordu. Şimdi, pazarlamacılar güvenliği daha fazla zorlamaktadır, çünkü tüketiciler, insanların ihtiyaç duydukları memnuniyet nedenini değiştirdikleri için aileleri uzun süredir kullanmaktadırlar.

Başarı ve başarısızlık hedefleri etkiler:

Bireyler, öncekilere başarıyla ulaşırlarsa, yeni ve daha yüksek hedeflerini belirlerler. Bu, aspirasyon seviyelerini yükselttikleri anlamına gelir. Önceki hedeflerdeki başarı, onlara daha yüksek hedeflere ulaşma konusunda güven verir. Bu nedenle, bireyin başarısının ve başarısızlığının, hedef seçiminde de önemli bir rol oynadığını söyleyebiliriz.

Pazarlamacılar bu etkileri, yani strateji oluşturmada hedef seçimindeki başarı ve başarısızlığı kullanırlar. Reklam, ürünün sunacağından daha fazla söz vermemelidir. Bu, reklamverenler, tüketiciler arasında memnuniyetsizliğe neden oldukları için bu ürünler için gerçekçi olmayan beklentiler yaratmaması gerektiği anlamına gelir.

Bir sebep ya da başka bir nedenle, bir kişi belirli bir hedefe ulaşamadığında, yerine yenisini koyar. İkame hedefi gerçek hedef kadar tatmin edici olmayabilir ancak gerginliği azaltmaya çalışabilir. Bazen ikame hedef, hayal kırıklığı için savunma aracı olarak kullanılabilir. Örneğin, kadınlar diyet yaptıkları için manda sütü içmeyi kestiler, aslında yağsız süt tercih etmeye başlayabilirler.

Hayal kırıklığı temel olarak bir hedefe ulaşılamamasının sonucudur. Engeller, maddi sınırlamalar veya yetersizlik veya fiziksel veya sosyal çevre gibi pek çok şey olabilir. Her birey bu durumlara farklı tepki verir; bazıları uyarlanabilir, engelleri bulmak veya yerine bir hedef için içeri. Diğerleri bunu kişisel başarısızlık olarak algılayabilir ve endişe duygularını deneyimleyebilir.

Savunma Mekanizmaları:

Bazı insanlar hayal kırıklığı ile baş edemezler, bu yüzden kendi imajlarını korumak ve öz saygılarını savunmak için sinir bozucu durumu yeniden tanımlarlar. Örneğin, genç bir adam, göze alamayacağı bir Opel arabası satın almak istiyor. Başa çıkaran kişi, Maruti Zen vb. Gibi daha ucuz bir araba seçebilir. Baş edemeyen bir kişi, bir araba almaya yetecek kadar para ödememesi nedeniyle patronuna karşı öfkeyle tepki verebilir. Bu olasılıklar saldırganlık altında kategorize edilebilir.

İhtiyaçların Çokluğu:

Tüketici, tek bir hedefe ulaşarak iki veya daha fazla ihtiyacı karşılamaya çalışır. Örneğin, bir Allen Solly gömlekleri ve pantolonları giymek korunmak veya toplumsal imajı arttırmak için olabilir.

İhtiyaçlar ve Hedefler Değişir:

Bu, ihtiyaçların ve hedeflerin bir bireyden bireye değiştiği doğrudur. Farklı ihtiyaçları olan insanlar aynı hedefi seçerek yerine getirmeye çalışabilirken, aynı ihtiyaçları olan insanlar farklı hedeflerle bunları yerine getirmeye çalışabilir. Örneğin, ofis çalışmalarına aktif olarak katılan kadınlar, organizasyonda tanınması, terfii veya geçim kazanmak için işteki güvenliği nedeniyle bu şekilde davranabilirlerse.

Benzer şekilde, bu insanlar farklı şekillerde yerine getirilmesi için aynı ihtiyaç (örneğin bir ego ihtiyacı) tarafından yönlendirilebilir. Biri profesyonel bir kariyer yoluyla tanınmayı isteyebilir, diğeri sağlık kulübüne katılabilir ve diğeri aktif olarak aktif tüketici hareketine dahil olabilir.

Herhangi bir özel ihtiyaç grubunun uyarılması, iç veya dış uyaranların sonucu olabilir. İç uyaranlar, ürünün kendisi, reklamlar veya diğer tanıtım faaliyetleri gibi dış ortam olabilir.

Fizyolojik:

Herhangi bir zamanda bedensel ihtiyaçlar o anda bireyin fizyolojik koşullarına dayanır. Vücut ısısı düşerse kişi titrer. Bir kişi mide kasılmaları yaşarsa, açlık ihtiyacı tetiklenir.

Duygusal:

Hayal kırıklığına uğramış insanların kendilerini hayal ettikleri ve tatmin edilmeleri gerektiğini düşündükleri arzu edilen bir durumda görselleştirmeye çalıştıklarına inanılmaktadır.

Bilişsel:

Bazen rastgele düşünceler veya kişisel başarılar bilişsel ihtiyaçlar konusunda farkındalığa yol açabilir. Bazı reklamlarda hatırlatma, ihtiyacın anında algılanmasını tetikleyen pazarlamacı tarafından sağlanır. Örneğin, Vandana Luthra Bukleler ve Eğriler, Alpler vb.

Çevre:

İhtiyaçların çoğu, ortamdaki belirli işaretlerle aktive edilir. Örneğin, bir pasta ya da pastanenin görüntüsü ya da kokusu, televizyonda fast-food reklamları (McDonald's burger).

Bazen arkadaşınızın evini ziyaret edip ihtiyacınızı harekete geçiren bir ürünle karşılaşırsanız. Bu tür ipuçları reklamda verilebilir. Reklam ya da diğer çevresel ipuçları nedeniyle, izleyicinin aklında psikolojik bir dengesizlik üretir. Örneğin, çalışan bir kadın bir mutfak robotu reklamıyla karşılaşır. televizyonu, işi basitleştiren. Reklam. onu o kadar mutsuz yapabilir ki, kendine yeni bir mutfak robotu modeli satın alana kadar şiddetli bir tansiyon yaşıyor.

İnsan motiflerinin uyarılmasıyla ilgili iki felsefe:

1. Uyarıcı-cevap teorisi:

Bu davranışçı okul tarafından verildi; Bu davranışta bir uyarıcıya yanıt olarak görülür ve bilinçli düşüncelerin unsurları göz ardı edilir. Örneğin, satın alma durumundaki dış çevreye, yani dış ortama büyük ölçüde etki eden itici alıcı.

2. Eleştirel Kuram:

Bu, tüm davranışların hedef başarısına yönelik olduğuna inanmaktadır. İhtiyaçlar ve geçmiş deneyimler, davranışa yatkınlık olarak davranan tutum ve inançlara dönüştürülür. Bunlar da, bireyin ihtiyaçlarını karşılamasına yardımcı olur.

Motivasyonel Araştırma:

Tüketicinin bilinçaltı veya gizli motivasyonlarını ortaya çıkarmak için tasarlanan nitel araştırmalara atıfta bulunur. Bunun üzerine çalıştıktan sonra, araştırmacılar tüketicilerin eylemlerinin nedenlerinin her zaman farkında olmadıklarını buldular. Böylece, kullanılacak ürün, hizmet veya marka vb. İle ilgili temel duygu, tutum ve duyguları ortaya çıkarmaya çalıştılar.

Motivasyonel Araştırma Nasıl Geliştirildi:

Sigmeud Freud'un psikanalitik teorisi, motivasyonel araştırmanın geliştirilmesine temel oluşturdu. Bunu 'Kişilik' bölümünde detaylı olarak inceleyeceğiz. Bu teori, bilinçsiz ihtiyaçların veya itici güçlerin (biyolojik ve cinsel itici güçler) insan motivasyonu ve kişiliğinin merkezinde olduğunu belirtir.

Daha sonra, diğer araştırmacılar tüketici satın alma alışkanlıklarını incelemek için Freud'un psikanalitik tekniklerini kullandılar. Şimdi, araştırma tüketicilerin yaptıklarından ve neden yaptıklarından daha fazla odaklandı. Bu nitel ve tanımlayıcı çalışmalar ile yapıldı. Örneğin, sigaralar sadece cinsel sembolizmlerinden dolayı satın alınmaktadır.

Motive edici araştırmalarla ilgili bazı dezavantajlar, nitel nitelikleri nedeniyle, alınan örneklerin küçük olması ve bu nedenle pazarla ilgili genelleştirilmiş bulguların alınmasıdır. Dahası, projektif testler ve derinlemesine görüşmeler son derece özneldir. Aynı veriler üç araştırmacı tarafından analiz edilirse sonuç üç farklı sonuçtur.

Freud'un teorisi ve diğer teoriler için eleştirmenler:

1. Bu teori, rahatsız edici insanlarla kullanım için özel olarak tasarlanmıştır, davranışçılar ise tipik tüketicilerin davranışlarını açıklamakla ilgilenmiştir.

2. Freudcu teori farklı sosyal bağlamda (19. yüzyıl Viyana) geliştirildi, 1960’ın savaş sonrası Amerika’sında motivasyon araştırması yapıldı.

Günümüz senaryosunda, eleştirilere veya eksikliklere rağmen, motivasyonel araştırma, neden tüketici davranışları hakkında derinlemesine bilgi edinmek isteyen pazarlamacılar için önemli bir araç olarak kabul edilmektedir. Araştırmalar, bilinçdışı zihnin sözsüz sembolleri anlayabileceği ve cevaplayabildiğini, duygusal tepkiler oluşturabildiğini ve eylemlerinin bilinçli zihinsel durumdan bağımsız olabileceğini göstermektedir. Göstergebilim, tüketicilere sözel olmayan sembollerin bilinçli ve bilinçaltı anlamları ile ilgilenen yeni bilim alanıdır. Bu motivasyonel araştırma ile mümkündür.

Pazarlamacılar, promosyon kampanyaları için yeni fikirler geliştirmek için motivasyon araştırmasını kullanır. Bu sayede tüketicinin bilinçli zihin durumuna nüfuz edebiliyorlar. Pazarlamacılar, daha sonra finansal aksaklıktan kaçınmak için, erken aşamada fikirlere ve reklam kopyalarına tüketici tepkilerini keşfedebilirler.

Artık kar organizasyonları motivasyon araştırmasını kullanıyor, böylece daha fazla sayıda insan kuruluşlarına katılıyor.

Sonunda, motivasyonel araştırmanın analiz ettiğini ve genellikle Pazarlamacıların ürünlerini halka sunmaları için yeni yollar önerdiğini söyleyebiliriz.