Dağıtım Kanalı: Dağıtım Kanalı Üzerine Notlar

Dağıtım Kanalı: Dağıtım Kanalı İle İlgili Notlar!

Dağıtım, ürünü üreticiden tüketiciye aktarmak için yapılan tüm faaliyetleri ifade eder.

Resim Nezaket: datacenterjournal.com/wp-content/uploads/2012/06/img1-962×1024.png

Dağıtım kanalı, perakendeciler, distribütörler, toptancılar ve acenteler gibi çeşitli aracılardan oluşur. Bu aracılar çeşitli işlevleri yerine getirir. Dağıtım kanalının yapısına her şeyden önce karar verilmesi gerekir.

Doğrudan Tüketiciye Gitmek:

Olduğu gibi, girişimcilerin her şeyi atlayıp doğrudan müşteriye ulaşma konusunda büyük bir eğilimi var. Ağın gelişiyle bu çok popüler bir alternatif haline geldi. Örneğin, müzik, kitap ve yazılım gibi ürünleriniz dijital hale getirilip dağıtılabiliyorsa, Net'i kullanmak doğal bir seçenektir; ancak bu, alternatifin bu kategorilerle sınırlı olduğu anlamına gelmez.

Michael Dell, doğrudan müşteriye ulaşmaya bağlı bir iş modeli kullandı ve Dell Bilgisayarları önde gelen bilgisayar üreticilerinden biri haline getirdi ve şu anda dünyanın en zengin insanları arasında.

Müşteriye doğrudan gitmek, birçok yüksek değerli ürün durumunda mümkündür. Dayanıklı tüketim ürünleri, ısmarlama spor malzemeleri ve emlak, üreticiler tarafından doğrudan rutin olarak satılan bazı biletlerdir.

Doğrudan rotayı kullanan bir diğer kategori de hizmetlerdir. Pek çok hizmet sağlayıcı, dağıtımın dış kaynak kullanımı konusunda rahat değildir, çünkü çoğu durumda, satış noktası da üretimin gerçekleştiği yerdir. Örneğin, Cafe Coffee Day faaliyetlerini franchise etmiyor. Tüm satış yerleri şirkete aittir ve şirket tarafından işletilmektedir. Bu, yüksek hizmet standartlarını korumanın çok etkili bir yoludur.

Doğrudan müşteriye ulaşmak, dağıtım kanalının sorumluluğundaki tüm faaliyetlerin artık doğrudan sorumluluğunuz olduğu anlamına gelir. Bu fonksiyonlara uzun süre dikkatle bakmak için uygun yatırımlar yapılmalıdır. Bazen, yeni girişimler doğrudan tüketiciye gitmeyi ve daha sonra satış hacmi arttıkça aracıları da içine alan bir strateji ile başlayabilir.

Doğrudan Perakendeciye Gitmek: Baypas Dağıtıcı:

Geleneksel bir dağıtım sistemi, süper stokçulara, distribütörlere ve perakendecilere sahip olacak. Birçok girişimci dağıtıcıyı atlamanın ve doğrudan satıcıya gitmenin karlı olduğunu düşünüyor. Bu, özellikle piyasaya sürülen perakendecilerin mevcut ürününün ışığında sürdürülebilir bir stratejidir.

Hindistan'da organize perakende satış toplam perakende satışın yaklaşık yüzde 3'ü, ancak ABD gibi Batı ülkelerinde yüzde 50'nin üzerinde. Şimdi, Reliance, Birla, Pantaloon ve Walmart-Airtel gibi birçok büyük isim Hindistan perakende pazarının bir payı için yarışıyor. Bu senaryoda, bağımsız distribütörlerin gücü ve rolü azalacak.

Normalde, belirli bir hacme ulaşılıncaya kadar bir distribütörün ana kapsamı yoktur. Dolayısıyla, etkili bir strateji doğrudan perakendeciye gitmek olabilir ve belirli bir satış hacmi gerçekleştiğinde, dağıtımı devralmak için bağımsız bir distribütörle bağlantı kurulabilir.

Doğal olarak, distribütörleri piyasada satılan bir ürünü almaya, tüketiciye tamamen yeni olan yeni bir denenmemiş ürün satmaya ikna etmeye çalışmaktan daha ucuz ve daha kolay olacaktır.

Satış Temsilcilerini Kullanma:

İşletmelere satış yaparken aracı kullanmak daha uygundur. Hacimler toplanana kadar, kendi satış gücünüze güvenmek daha pahalı olacaktır. Uzun vadede bile, birçok firma, satış acenteleri ile paralel çalışan bir şirket satış gücüne sahip olmayı karlı bulmuştur. Satış temsilcileri, belirli sektörler veya belirli bölgelerdeki uzmanlık bilgileri nedeniyle değerlidir.

Ayrıca, B2B satışlarında bir müşteriyi kaybetmek, toplam satışlarda büyük fark yaratabilir. Müşteriyle olan iletişimi bir şirket satıcısıyla bir dış ajan arasında bölmek daha akıllıca olur. Firmanın hizmetlerinden birini kaybetmesi de eşit derecede muhtemeldir ve iki kişiyle temas kurarak müşteriyi kaybetme riski en aza indirilir.

Tüketici pazarında yüksek değerli ürünler satmak için ajanların kullanılması da çok yaygındır. Gayrimenkul, seyahat paketleri ve masraflı eğitim ürünleri ile uğraşan ajanları görmek yaygındır.

Kurulan Kanal Yapısına katılın:

Her bölgenin çok sayıda kurulu distribütör olması muhtemeldir. Bu distribütörler, perakendecilerle uzun zamandır ilgileniyorlar ve onlarla bir çalışma ilişkisi geliştirdiler. Bu distribütörlerin bazıları belirli ürün kategorilerinde uzmanlaşacak, ancak diğerleri de çeşitli ürünlerle ilgileniyor olacak. Birçoğu büyük olacaktı ve şimdi aynı zamanda taşıma ve taşıma hizmetleri de sağlayacaktı.

Hizmetlerini kullanmak cazip bir alternatif. Hemen birkaç perakende satış noktasına erişmenize izin verecek ve deneyimli bir aracı ile ilişki kurmuş olacaksınız.

Mevcut yerleşik aracı kuruluşlara dokunmada bir takım dezavantajlar olabilir. Ürününüzü almaya istekli olacaklardır, ancak bu, mevcut markalarının satışlarında düşüşe neden olur. Örneğin, P&G distribütörüne gidip şampuanınızı stoklamasını talep ederseniz, derhal Pantene'nin (bir P&G ürünü) satışının etkileneceğinden endişe edecektir.

Bir alternatif, benzer bir ürünü stoklamayan bir distribütöre gitmek olabilir. Örneğin, şampuanınızla bir Britannia distribütörüne gidebilirsiniz. Bu daha iyi bir stratejidir, ancak kurulan distribütör yeni bir deneyimsiz üreticiyle iş yaparken daima çok katı koşullar koyacaktır. Genellikle, daha yüksek marjlar, daha uzun kredi süresi, ücretsiz örnekler ve piyasa ile ilgili bazı masrafların geri ödenmesini isteyebilir.

Kendi Aracılarınızı Kurun:

Kendi aracılarınızı kurmak çok iyi bir alternatif. Arkadaş ve akraba bile olabilir. Dağıtım işine girmek isteyen, sizin tarafınızdan bilinen bazı insanlar olacak; Ürününüzle başlamaya ikna edilebilirler.

Şimdi, birisini işini sana bağlı olarak başlatması için cesaretlendirdiysen, o kişiye karşı sorumluluğunun daha fazla olduğu unutulmamalıdır. Pratik olarak konuşursak, bir şeyler ters giderse, seni suçlayacak.

Bunu yapmanın başka bir yolu, doğrudan perakendecilere giderek başlamış olmanız durumunda, zaman içerisinde perakendecilerden biri dağıtım işlevini üstlenmeye ikna edilebilir. Bu, mutlak bir acemi getirmekten çok daha iyi çalışacaktır.

Dağıtım Kanalına Karar Vermek:

Dağıtım kanalıyla ilgili olarak alınacak temel stratejik kararlardan biri dağıtım kanallarının yoğunluğuna karar vermektir. Bir ucunda, özel dağıtım seçeneği var, diğer ucunda ise yoğun seçenek var. Özel bir kanal stratejisine gitmek için birçok neden olsa da, çoğu girişimci bu seçeneği ciddiye almıyor. Girişimci için mevcut dağıtım seçeneklerine bakalım.

Özel Dağıtım:

Münhasır dağıtım, perakendeciye, ürününüzü belirli bir süre boyunca belirli bir alanda satma hakkı verir. Münhasır bir distribütörlük teklif etmenin birçok avantajı vardır. Bazıları burada verilmiştir:

ben. Bölgesel münhasırlık sunarak bir distribütör bulmak genellikle daha kolaydır.

ii. Özel bir bayilik, bayinin faaliyetleri üzerinde daha fazla kontrol sahibi olmayı gerektirir.

iii. Münhasırlıkta, herkes için daha yüksek marjları korumak daha kolaydır.

iv. Satış noktasında daha az rekabet var.

v. Perakendeci, ürünlerinizi tüketicilere 'itmek' için çaba göstermeye istekli olacaktır.

Ayrıca dikkate alınması gereken aşağıdaki dezavantajlardan bazıları da vardır:

ben. Ürün hedef pazarlarda daha az teminat alır.

ii. Perakendecinin imajı, müşterinin markanın imajı üzerinde etkilidir.

iii. Bir bölgedeki münhasır satıcınız olarak, pazarlık gücü perakendeci lehine değişiyor.

iv. Yerel reklam harcamaları konusunda perakendeciye bazı asgari teminatlar verilmesi ve asgari satış vaadiyle kuruluş maliyetine katkıda bulunması gerekmektedir.

Bir melez yöntem bir perakendeciye bölgesel münhasırlık kazandırmaktır ve perakendeci rakip ürünlerin stoklanmasına devam eder. Bu, ürününüzü çok savunmasız bıraktığı için çok iyi bir fikir değildir.

Yoğun Dağıtım:

Bu, münhasırlığın tersidir. Ürününüzü stoklamak isteyen herkesin yapması teşvik edilir. Amaç, müşteriye mümkün olduğu kadar çok yoldan ulaşmaktır. Bu strateji birçok hızlı hareket eden tüketim malları (FMCG) ve pek çok insan için en uygun yöntemdir. Bir FMCG yaygın olarak bulunursa, satış olasılığı artar. Bir solgun uzun süre devam etmeyeceğinden, birçok perakendeciyi kapsaması ve ürünü kısa raf ömrü için yaygın olarak kullanılabilir hale getirmesi akıllıca olacaktır. Yoğun bir dağılıma sahip olmanın avantajları şunlardır:

ben. Ürün, hedef pazarda daha geniş kapsam kazanıyor.

ii. Müşterilerin ürünü bulması uygundur.

iii. Daha hızlı satış döngüsü mümkündür.

Dikkate alınacak dezavantajlar şunlardır:

ben. Perakende operasyonları üzerinde daha az kontrolünüz var.

ii. Perakendeci için daha az itici olması nedeniyle, bir tüketici kazanımı oluşturulmalıdır.

Seçici Dağıtım:

Özel ve yoğun dağıtım seçeneklerinin ortasında, seçici dağıtım var. Seçici dağıtımda, hiçbir perakendecinin bir alan üzerinde münhasır hakları yoktur, ancak perakendeciler ayrım gözetilmeksizin atanmazlar. Ürünü belirli bir bölgede stoklamak için birkaç perakendeci seçilmiştir.

Perakendeci üzerindeki kontrol ve özel bir imaj gibi münhasır dağıtımın olumlu özelliklerinden bazıları, çok fazla piyasa kapsamından ödün vermeden muhafaza edilebilir. Dayanıklı tüketim malları, hazır giyim ve diğer nispeten değerli malları satan birçok satıcı bu tür dağıtım ağlarını kullanır.