Müşteri İhtiyaçlarını Karşılamak İçin Bir Satıcının Temel Nitelikleri

Bir satış görevlisinin müşteri ihtiyaçlarını karşılamak için gerekli temel özelliklerinden bazıları şunlardır:

Perakende satışın iyileştirilmesi için eğitim ve koçluk gibi yönetim müdahaleleri gerekecektir.

Resim Nezaket: blog.marketamerica.com/wp-content/uploads/2013/03/success.jpg

Perakende satışın iyileştirilmesi için çok büyük bir kapsam var. Müşteriler, satış görevlilerinin ilgi duymadığından ve onlara hizmet etmede yetersiz olduklarından şikayetçidir. Bu, sadece perakendeciler için değil, ürünlerini pazara taşımak için bu kanalı kullanan üreticiler ve distribütörler için de ciddi bir durumdur.

Satış elemanı başına düşen satışların azalmasına neden olur; bu da, perakendecinin kar etmesi gerekiyorsa, artan masraflar anlamına gelir ve yüksek marjlar gerektirir. Sonuçta ortaya çıkan yüksek perakende satış fiyatları mağazaları ve dolayısıyla mağazaları satış noktası olarak kullanan üreticileri rekabetçi bir dezavantajda bırakmaktadır.

Perakendeciler kendilerini müşterileri için satın alma aracı olarak görürler ve doğru ürünleri, doğru fiyata, doğru yerde ve doğru zamanda elde etmeye odaklanırlar. Mağaza yöneticileri, dikkatlerini uygun kaynaklardan uygun ürünlerin seçilmesi ve satın alınması, uygun yerlere yerleştirilmesi ve ardından müşterilere reklamlar ve sergiler yoluyla ürünlerin kullanılabilirliği hakkında bilgi vermeye odaklanır.

Ancak satın alma ve tanıtım, müşterilere yönelik olarak bireyler halinde değil, grup olarak gerçekleştirilir. Bu nedenle, yüksek gelir grubundaki müşterilere yiyecek ve içecek sağlayan bir mağaza, yüksek kaliteli veya prestijli ürünler sunarken, orta gelir grubundaki müşterilere yiyecek sağlayan mağaza daha az pahalı mal sağlayacaktır.

Bir süre zarfında, her mağaza, müşterilerin orada bulmayı umdukları mal türünü hatırladıkları kendine özgü bir karakter geliştirir. Ancak bu geniş gruplar için satın almak yeterli değildir. Bireysel olarak yapılması gereken çok şey var. Her müşterinin belirli bir ihtiyaç veya henüz tanınmayan bir ihtiyaç için mallar için bazı kişisel veya aile ihtiyaçları vardır.

Perakendeciler binlerce müşterinin farklı ihtiyaçlarını yorumlamak ve karşılamak zorundadır. Aşağıdaki özelliklere sahip satış personeli, müşterilerin farklı ihtiyaçlarını yorumlama ve karşılama konusunda daha iyi olacaktır :

ben. Müşteriye ilgi, kibar bir yaklaşımla ifade edildi ve ihtiyaçlarını belirleme konusunda dostane bir girişim.

ii. Mevcut mallar hakkında kapsamlı bir bilgi sahibi olmak ve belirli kişilere en uygun eşyaları seçmek için hayal gücü ve beceriklilik.

iii. Müşterinin kararını vermesine yardımcı olma konusunda taktik ve anlayış.

iv. Müşteriyi geciktirmeyecek, ancak mağazanın gereksinimlerine hizmet ettiği ilgiyle onu etkileyecek olan işlemi kapatmanın zarif bir yolu.

Bazı müşteriler kendi seçimlerini yapmak ister ve satış görevlileri tarafından rahatsız edilmek istemezler, ancak diğerlerinin de satış görevlilerinin yardımına ihtiyacı vardır. Satış görevlileri durumları boyutlandırabilmeli ve istenildiği yerde yardım edebilmelidir.

Bazı müşteriler kötü davranır ve satış görevlilerine önemsiz davranır. Satış görevlilerinin bu tür müşterilere dost davranması zordur. Bazı müşteriler, doğru malları bulamayacaklarına ve sonuç olarak bir mağlubiyetçi tavır göstereceklerine ikna olmuşlardır.

Bu, satış görevlilerinin onlar için istenen ürünleri bulmaya çalışmalarını engeller. Bu gibi durumlar birikimlidir. Kötü bir müşterinin bir satış elemanı üzerindeki etkisi, müteakip kötü ele alınan işlemlere yansır.

Mağaza yöneticilerine bu tür müşteri tutumları hakkında fazla bir şey yapamamakla birlikte, satış elemanlarına sabırlı olma ve bu müşterilerle anlama konusunda eğitim verilebilir. Yönetimin satış elemanlarına ve onların çalışmalarına karşı tutumu çok önemlidir. Yönetim, satış görevlilerinin istihbarat ve duyguları olan insanlar olduğuna inanmalıdır. Onlara, kullanmaları gereken satış noktalarını söylemek yerine, yeni bir ürünün satış noktalarının ne olabileceğini sormak gibi basit meseleler, satış görevlileri için güven oluşturmasına yardımcı olur.

Satış görevlilerinin eğitimi, çok çeşitli satış kontrollerinin hazırlanması ve yazar kasanın işletilmesi ile ilgilidir. Ayrıca, mağazadaki mallar hakkında ellerinden geleni yapmanın, satış noktalarını öğrenmede ve mağazanın nasıl düzenli tutulacağının önemini öğrenebilirler.

Satış görevlileri, bir satışın kapanışının ayrıntılarını öğrendikten sonra, satış yapan satış elemanı haline geldiklerine inanmaya cazip gelebilir. Bu kibirlere karşı koymak için, yeni satış elemanlarının deneyimli satış elemanlarına çırakları olarak bağlanması gerekir.

Yeni satıcılar, mağazadaki malları, düzenli müşterileri ve deneyimli meslektaşlarından farklı tipte müşterilere nasıl satış yapacaklarını öğreniyorlar.

Tecrübeli satış elemanlarının, koğuşlarının öğretilmesi ve geliştirilmesinde büyük ilgi göstermesi önemlidir. Bunun gerçekleşmesi için, eğitmenlik rolleri için yeterli sayıda ödül ve tazminat almaları gerekir.

Satış görevlilerinin mağaza yöneticileriyle günlük veya haftalık toplanması zorunlu olmalıdır. Bu tür toplantılar, beklenebilecek yeni mallar hakkında bilgi vermek, genel müşteri şikayetlerini tartışmak veya yeni satış yöntemleri hakkında kullanılabilir.

Bu tür toplantılar, işyerinde camaraderi inşa etmeye yardımcı olur ve satış görevlilerini mağazanın olaylarıyla ilgilenmeye devam eder, aksi halde perakende satışın sıkıntısı işlerinden gelen tüm coşku ve motivasyonu emer.

Bazen bireysel koçluk gerekli olabilir. Düşük satış becerileri, satış işinin gerçekte ne gerektirdiğini anlama eksikliği, mallarla ilgili yetersiz bilgi, yanlış iş tutumları ve utangaçlık olabilir.

Atanan koçların empatik olması ve satış elemanının kendisine iyileştirme önlemleri dikte etmekten ziyade gelişmesine yardım etmesi gerekecektir. Kötü bir antrenör iyiden daha fazla zarar verir ve antrenör olmadan önce antrenörlük yöntemleri konusunda eğitilmelidir.