Satış Bölgesini Belirleyen Faktörler

Satış bölgelerini satış görevlilerine iş tahsis aracı olarak en iyi şekilde kullanmaları için tayin ederken göz önünde bulundurulması gereken bazı faktörler vardır.

Bu faktörler:

1. Satış güçleri yeteneği:

Satış bölgelerini tayin ederken, satış müdürü, her satıcının geniş ölçüde farklı olan yeteneklerini, inisiyatiflerini, araçlarını, etkililiklerini, sağlıklarını ve canlılıklarını göz önünde bulundurmalıdır. Bu nedenle, her satıcının iş yüküne kabiliyetine göre tayin edilmesi gerekmektedir.

Herhangi bir uyumsuzluk, hayal kırıklığına veya satış gücünün kalmadığı bir sürtüşme ile sonuçlanacaktır. Kişi asla bireysel yeteneklerin sınırlarını aşmamalıdır.

2. Satış çabalarının niteliği:

Belirli bir bölgede çok sayıda müşteri veya hesap var. Bu hesaplar, satış ekibinin harcadığı çabalar açısından tekdüze değildir. Bazı hesapların, az miktarda satış çabasıyla baş etmesi daha kolay olabilir, bazılarında ise yüksek miktarda satış çalışması gerekebilir. İhtiyaç duyulan girdi derecesini belirleyen müşterilerin niteliğidir.

Bu nedenle, bir hesaba yalnızca kolay hesaplar tahsis edilmemiş ve diğerine karşı titiz olan böyle bir politika, gösterilen sonuçlara bağlı olarak kazançları farklılık gösterdiğinden, satıcılar arasında kalp yakması yaratması muhtemeldir. Mümkün olduğunca iyi, kötü ve kayıtsız hesapları birleştirerek her birinin üçünün de tadına bakmasını sağlayın.

3. Satış etkinliği:

Bir satıcının satış etkinliği, sadece kabiliyete değil, çalıştığı ortama da bağlıdır. Satıcı, iyi bir satıcının çekici kişiliğinden ve diğer gereksinimlerinden çok yetenekli ve zevkli olabilir, ancak bir bölgede parlar, ancak başka yerde başarısız olabilir.

Yetkinliğinin yanı sıra, müşterilerin davranışları, gelenekler, gelenekler, psikolojik makyaj, dini inançlar, tabular ve benzerleri gibi çevresel faktörler bir satıcının satış etkinliği üzerinde önemli bir etkiye sahip olabilir. Bu etken, satış işi tayin edilirken gerekli ağırlık yaşı dikkate alınmalıdır.

4. Satış potansiyeli:

Her bölgenin satış potansiyeli farklıdır ve bir satıcının performansı üzerinde önemli bir etkiye ve etkiye sahiptir. Bir şirket, satış bölgesi olarak görünen adil coğrafi alanda başarılı olabilir. Ancak, özel boyutlarına sahip olduklarından fiili satış potansiyelinde farklılık gösterirler.

Yüksek satış potansiyeline sahip bir bölgeye atanan bir satıcı, az çabayla kolay iş çıkarır ve mutludur ve mutludur; Öte yandan, düşük satış potansiyeline sahip bir satış bölgesi tayin edilen bir satıcı terleme ve sinir bozucu sonuçlarla sinir bozucu olacaktır. Bu nedenle, her bir bölgenin bu kadar farklı satış potansiyeli işi tayin ederken dikkate alınmalıdır.

Bu gerçekler ve faktörler ışığında, izlenen olağan ilke, “toplam kardaki göreceli katkısının azami olduğu satış bölgesine satış elemanı atamaktır”.