Hibrit Dağıtım Sistemi: Karma dağıtım sistemini kullanarak karmaşayı önleme ve verimliliği en üst düzeye çıkarma
Hibrit Dağıtım Sistemi: Karma dağıtım sistemini kullanarak kaostan kaçının ve verimliliği en üst düzeye çıkarın!
Bir şirket kaostan kaçınmak ve verimliliği en üst düzeye çıkarmak için bir karma dağıtım sistemini yönetmelidir. Çeşitli kanal üyeleri arasındaki sorumluluklar, ilişkiler ve tazminatlar açıkça belirtilmelidir.
Resim Nezaket: saphana.com/servlet/JiveServlet/showImage/38-1932-2991/043.JPG
Bir şirket dağıtım sistemini eskiden alıyor. Şirket, belirli bir müşteriye hizmet vermekle yola çıkar. Şirket başlangıçta büyük işletmeleri hedef almış olabilir, bu nedenle bu büyük hesaplara hizmet vermek ve bunları yönetmek için bir satış ekibi ekibi kurar.
Ancak çok geçmeden, küçük işletmelerin ürünüyle ilgilendiğini buldu. Mevcut satış gücünü bu küçük hesaplara da hizmet etmek için kullandı, ancak yakında bu küçük hesaplara mevcut satış güçleriyle hizmet etmenin ekonomik olmadığını keşfetti.
Böylece şirket, bu küçük hesaplara hizmet vermek için bir telefon pazarlamacılar ekibi atadı. Ancak satıcılar, bölgelerinde yatan daha küçük hesaplardan sorumlu kaldılar. Telefon şirketlerinden ayrıca, satış görevlilerinin değerli zamanlarını boşaltmak için büyük hesapların rutin meseleleriyle de ilgilenmeleri istendi.
Ürün pazarları büyüdükçe, şirket ürünlerini stoklamak ve satmak için bağımsız distribütörler tayin etmeye karar verdi. Ayrı bir pazarlamacı grubu bu işin bu kısmına bakar. Yakında karışıklık bolca vardı.
Kiminle kime satmak zorunda olduğunu ve başka birinin müşterisinin kim olduğunu bilmiyordu. Aynı müşterilere, farklı teklif türlerine sahip farklı kanallardan farklı üyeler tarafından talep edildi. Birden fazla kişi bir satış için tazminat talep etti. Müşteriler, belirli sorular veya sorunlar için kiminle iletişim kuracaklarını bilmiyorlardı.
Şirketin sadece doğrudan satış gücü kullanarak satışa devam ederek bu kaostan kaçınması mümkün değildi. Doğrudan satış kuvveti kullanarak küçük hesaplara hizmet etmek masraflı olacaktır.
Benzer şekilde, şirket küçük hesaplara hizmet veren bağımsız distribütörlerle başlamışsa, bu tür fırsatlar ortaya çıkarsa büyük hesaplara hizmet vermek için satış görevlileri tayin etmesi gerekecekti. Büyük hesapların beklediği hizmetleri sağlamak için bağımsız distribütörlere güvenilemez.
Bu nedenle, bir şirketin müşteri seti daha da çeşitlendikçe, tek bir dağıtım kanalını korumak ya etkisiz hale gelir ya da ekonomik olmaz. Müşterilerin ihtiyaçları çeşitlendiğinde yeni kanallar eklemek zorunludur. Ancak bu süreç, müşteriler arasında artan çeşitliliğe karşı dizgin bir tepki olmaktan ziyade daha düşünceli ve kasıtlı bir şekilde gerçekleştirilebilir.
Bu işte üç konu önemlidir. Hangi kanal hangi müşterilere hizmet verecek? Hangi kanal satışların hangi görevleri ve hangi müşteriler için geçerli? Hangi kanal hangi müşteriler ve hangi işler için tazminat alır? Bunlar zor sorular ve düz cevaplar olmayacak.
Ancak, şirket başka bir kanal eklemeye karar verdiğinde bu soruları sormak önemlidir, çünkü bir kanal her eklendiğinde, çeşitli kanal üyeleri arasındaki mevcut ilişkiler, sorumluluklar ve ücretlendirme yapıları değiştirilir. Şirket, yeni ilişkileri, sorumlulukları ve tazminat yapılarını mümkün olduğunca kesin bir şekilde tartışmalı ve düzeltmelidir.
Müşterilerin bu yeni ilişkilere ve sorumluluklara tepkileri çok önemlidir. Bir müşteri yeni düzenlemeden rahatsızsa, işini değiştirmesi olasıdır.
Örneğin, telefon pazarlamacılarının, şirketin daha önce uyguladığı doğrudan satış gücü üzerinden yeni bir kanal olarak eklendiğini varsayalım. Daha önce satış gücü, şirketin küçük hesaplar almaya odaklanmasına rağmen, çoğu büyük olan mevcut hesaplar için satış fonksiyonunun tüm görevlerini yerine getirdi. Satış ekibi bu hesaplardan çıkan tüm komisyonu aldı.
Yeni sorumluluklar aşağıdaki gibi olabilir. Telepazarlayıcılar küçük hesaplar için satış işlevinin tüm görevlerini yerine getirirler ancak bir satış görevlisi tarafından yapılan bir ziyaretin kazançlı bir anlaşma yapmalarına yardımcı olacağını düşünürlerse, o bölgedeki büyük hesaplara hizmet veren satıcıdan hesap açmasını isteyerek talep edebilirler. ziyaret.
Satıcılar, satış fonksiyonunun görevlerinin çoğunu büyük hesaplar için yaparlardı, ancak telefon sahiplerinin rutin meseleleri ilgili satış görevlilerinin rehberliğinde yönetmeleri istenecekti.
Tazminat yapısı, bir satış görevlisinin bir telemarketer talebinde küçük bir hesabı imzalamaktan mutlu olacak şekilde tasarlanmalıdır, çünkü ziyaret yapma görevini telafi edecektir. Benzer şekilde, telemarketer, komisyonunun bir bölümünü paylaşmaktan çekinmeyecektir, çünkü satış görevlisinin yardımı olmasaydı, küçük hesabın dönüştürülmeyeceğini biliyordu.
Benzer şekilde, satış görevlisi, yeni hesaplar için daha fazla zamana sahip olduğu ve telefonla pazarlamacıların birkaç ilave görüşme yapmak için fazladan bir gelir getirmediği için, komisyonunun bir kısmını büyük hesaplardan ayırmalarından memnundur.
Büyük hesaplar, satıcı firmada, satış görevlilerinin yanı sıra küçük zorlukları çözebilecek bazı insanlar olduğu için mutlular ve tamamen ona bağımlı olmaları ya da ziyaretlerinin sorunlarını çözmesini beklemeleri gerekmiyor. Küçük hesaplar, itirazları ve sorguları şahsen satıcı firmanın bir temsilcisi tarafından halledildiği için mutludur.
Yeni sorumluluklar, ilişkiler ve tazminat yapıları çok net görünmeyebilir, özellikle de birçok kanal geniş bir müşteri kitlesine hizmet vermeye çalışıyorsa ancak çoğu hibrit kanalın olduğu kadar dağınık olması gerekmez. Temel fikir, bu zor soruları gündeme getirmek ve mümkün olduğunca basit cevap vermektir.
Hala kafa karışıklıkları ve çatışmalar olabilir ve sürekli ele alınmalı ve düzeltilmelidir. Bir şirket genellikle halıdaki sorumlulukların, ilişkilerin ve tazminat yapısının rahatsız edici sorularını iterek ve çeşitli kanalların üyelerinin bu zaman içinde kendi aralarında kendi aralarında kendileri halledeceğini umarak sıkıntıya girer.
Olabilirler, ancak bu şirketin ve müşterilerinin çıkarlarına olmayacak. Bir hibrit dağıtım sistemini yönetmeye gelince, uygun olmalarına yardımcı olmaz.
