Bir Ürünün Reklamlanmasının Önemli Hedefleri - Açıklanması

Ürün Reklamcılığının Önemli Hedefleri!

Reklam, birçoğunun bir reklam yapmak ve uygulamak için uğraştığı ekip çalışmasıdır.

Şimdi üzerinde çalışacakları ortak bir platforma ihtiyaçları var çünkü insanlar ne kadar çok olursa, herhangi bir pazarlama sorununa bakmanın bakış açıları da o kadar fazla olur. Hedefler, müşteri, reklam ajansı hesap yöneticisi ve yaratıcı ekip üyeleri için bir iletişim platformu sağlar ve metin yazarlarının, medya uzmanlarının, medya alıcılarının ve reklam araştırmasına katılan profesyonellerin çabalarını koordine etmeye yardımcı olur.

Reklamcılık programı ayrıca şirket içindeki diğer promosyon karması elemanları ile koordine edilmelidir. Aslında, tüm ilgili tarafların eylemlerini yönlendirmek için yazılı hedefleri varsa ve aynı zamanda ilgili sorunları tartışmak için ortak bir temel teşkil edebilirse, birçok sorundan kaçınılabilir.

Her ne kadar marka veya promosyon yöneticileri bir reklam kampanyası planlarken hedef belirlemenin önemini iyi bilseler de, reklamcılık için hangi hedeflerin uygun olduğu konusunda kafa karışıklığı vardır. Dahası, hedef belirleme zaman ve para kaybı olduğu yönünde genel bir düşünce vardır. Pek çok kişi şovu başlatmayı ve ardından her aşamada daha sonra ne yapılması gerektiğine karar vermeyi tercih eder.

Fakat o zaman bir atlet Olimpiyatlarda koşuyor, mesela 100 m veya 200 m veya 800 m veya maratonda koşup koşmadığını bilmiyor. Bu sporcunun sonunda ne zaman hızlanacağı ve ne kadar yavaş kalacağı konusunda kafa karışıklığı yaşandığından, benzer şekilde, bir reklam kampanyasının uygun bir şekilde belirlenmiş hedefleri olmayan katılımcılar işin her aşamasında kafasını karıştırıyor ve tüm süreci düzene sokamıyorlar. Reklamcılık hedeflerine, iletişim fonksiyonu, planlama ve karar verme ile ölçme ve değerlendirme dahil olmak üzere çeşitli nedenlerle ihtiyaç duyulmaktadır.

Karar vermede temel oluşturmak için hedefler vardır. İki alternatif reklam kampanyası geliştirilirse, karar veren kişi objektif kriterlere yönelebilir ve hedefe kolayca ulaşabilecek en uygun olanı seçebilir.

Özel hedefler belirlemenin önemli bir nedeni, sonuçların ölçülebileceği bir referans noktasına veya standarda sahip olmaktır. Aslında, ölçülebilirlik, reklamın ne kadar iyi çalıştığını belirlemek için bir yöntem ve ölçüt belirlediklerinden, iyi hedeflerin önemli özelliklerinden biridir.

Şirketin genel pazarlama planı tanıtım amaçlarını belirler ve bu amaçlardan reklam hedefleri türetilir. Promosyon hedefleri, neyin başarılacağını ve reklamcılığın nereye uyduğunu belirler.

Durum analizi aşağıdakilerle ilgili bilgileri sağlamalıdır:

ben. Hedef pazar segmentleri ve hedef kitle profili

ii. Markanın ana özellikleri ve faydaları

iii. Şirketin ve rakip markaların pazar payı. Konumlandırmaları, stratejileri ve diğer ilgili bilgiler

iv. Şirketin markasının nasıl konumlandırılması gerektiği ve marka denemesi, satın alma işleminin tekrarlanması, kullanım oranının arttırılması gibi belirli davranışsal tepkilerin istenmesi konusunda bazı fikirler

Tanıtım yöneticisi tarafından yapılan bilgilerin gözden geçirilmesi, reklamın şirketin toplam tanıtım planında nerede olduğunu belirler. Bir sonraki adım, belirli reklam amaçlarını ve hedeflerini belirlemektir. Reklam hedefleriyle ilgili yöneticiler arasında çok fazla tartışma var. Birçok yönetici, en çok arzulanan ve rasyonel reklam hedefi olarak satış veya pazar payını tercih eder, Reklamların dar tanımlanmış reklam iletişimi hedeflerine ulaşmak için en uygun olduğuna eşit derecede ikna olmuş başkaları da vardır.

Görev: Reklam Amaçları:

Reklamcılık durumları o kadar çeşitli ve benzersiz ki, reklamcılığın nasıl işlediğine dair genelleme yapmak mümkün değil. Bu nedenle, herhangi bir potansiyel reklamveren, neyi başarmaya çalıştıklarını, nasıl başaracaklarını ve etkilerini nasıl ölçeceklerini açıkça belirten hedeflere göre bir reklam yaklaşımı benimsemelidir. Aşağıdakileri içeren operasyonel kararlara yardımcı olmak için açık hedeflere ihtiyaç vardır:

ben. Belirli bir kampanyada harcanacak tutar

ii. Reklamın içeriği ve sunumu

iii. En uygun medya

iv. Reklamların veya kampanyaların gösterilme sıklığı

v. Herhangi bir özel coğrafi çaba ağırlığı

vi. Reklamın etkilerini değerlendirmenin en iyi yöntemleri

Corkindale ve Kennedy (1976), sistematik olarak hedeflerin belirlenmesinin ve değerlendirilmesinin aşağıdaki faydaları sağladığını tespit etmiştir:

1. Pazarlama yönetimi, programdaki her bir unsurun neyi başarması beklendiğini önceden düşünmeli ve tanımlamalıdır.

2. Devam eden performansı izlemek ve net bir şekilde tanımlanmış gerekli bilgilerin niteliği ile bir bilgi sistemi kurulabilir.

3. Pazarlama yönetimi, çalıştığı sistem hakkında birikmiş başarı deneyiminden (ve başarısızlıktan) haberdar olacak ve bu bilgiyi gelecekteki performansı iyileştirmek için kullanacaktır.

Hedeflere göre reklam yaklaşımının şu avantajları açıklığa kavuşuyor:

1. Reklamcılık çabalarını pazarlama karmasının diğer bileşenleriyle bütünleştirmeye yardımcı olur, böylece tutarlı ve mantıklı bir pazarlama planı oluşturur.

2. Reklam ajansının yaratıcı çalışma hazırlığı ve değerlendirmesinde ve en uygun medyayı önermesinde görevini kolaylaştırır.

3. Reklam bütçelerinin belirlenmesinde yardımcı olur.

4. Pazarlama yöneticilerinin ve üst yönetimin reklam planını gerçekçi bir şekilde değerlendirmesini sağlar.

5. Reklam sonuçlarının anlamlı bir şekilde ölçülmesine izin verir.

Hedef belirlerken, reklam kararlarına ilgisi olan ve üzerinde etkisi olan bir şirketteki tüm personelin, reklamın amacı ile ilgili farklı fikirleri vardır. Başkan, kurumsal imajla ilgilenebilirken, Reklamcılık Müdürü bunu bir marka imajı oluşturmaya ve pazar payını arttırmaya yönelik bir Yatırım olarak görebilir.

Pazarlama hedefleri, reklam hedeflerinden ayrılmalıdır. Genel pazarlama hedefleri tanımlanmalı ve bir sonraki adım, reklamcılığın bunlara etkili bir şekilde yapabileceği katkının belirlenmesidir. Bir reklam amacı, tek başına reklamın başarması beklenen hedefdir.

Reklamcılık hedefleri akılda tutulması gereken noktalarla belirlenmelidir:

1. Daha geniş kurumsal hedeflere uymalıdırlar.

2. İç kaynakları ve dış fırsatları, tehditleri ve kısıtlamaları dikkate alarak gerçekçi olmalıdırlar.

3. Şirket içinde evrensel olarak tanınmaları gerekir, böylece herkes kendi işleriyle ve daha geniş kurumsal hedefleriyle ilişkilendirebilir.

4. Esnek olmaları gerekir, çünkü tüm iş kararları kısmi cehalet koşullarında verilmek zorundadır.

5. Değişen koşulları dikkate almak için zaman zaman gözden geçirilmeli ve uyarlanmalıdır.

Ürün, pazar ve tüketici ile ilgili tüm bilgiler mevcut olana kadar reklam hedeflerinin belirlenmesi gerçekleştirilmemelidir. Tüketici davranışı ve motivasyonu, özellikle şirketin hedef müşteri grubununki gibi, eksiksiz bir şekilde değerlendirilmelidir. Bir reklam hedefinin ifadesi daha sonra hangi temel mesajın verilmesi gerektiğini, hangi hedef kitleye, hangi etkileri etkilediğini ve başarının ölçülmesinde kullanılacak belirli kriterleri açıkça belirtmelidir.

Corkindale ve Kennedy reklamcılık hedeflerini belirleme unsurlarını özetlemek için beş anahtar kelime kullandılar:

1 NE:

Reklamın toplam pazarlama çabasında yerine getirmesi gereken rol nedir?

2. NEDEN:

Reklamın bu rolü başarabileceğine neden inanılıyor? (Hangi kanıtlar var ve hangi varsayımlar gerekli?)

3. WHO:

Hedef belirlemede kimler yer almalı; Amaçları kabul etmekten, uygulamalarını koordine etmekten ve müteakip değerlendirmeden kim sorumlu olmalıdır? Amaçlanan izleyiciler kimler?

4. NASIL:

Reklam hedefleri nasıl uygulanacak?

5. ZAMAN:

Programın çeşitli bölümleri ne zaman uygulanacak? Programın her aşamasına ne zaman cevap beklenebilir?

Reklam hedefleri geniş, spesifik ve alt hedeflere göre geniş bir şekilde kategorize edilebilir.

Genel Amaçlar:

1. Organizasyonel etkinliği artırmak.

2. Daha fazla kar elde etmek.

3. Rekabetçi konumu geliştirmek.

Özel Hedefler:

1. Satışları artırmak.

2. Belirli bir ürünün farkındalık seviyesini mevcut seviyeden arttırmak.

3. Yanıt üretmek.

Alt Hedefler:

1. Bilgiyi iletmek.

2. Arzu yaratmak.

3. Ürünün görüntüsünü geliştirmek.

4. Fiyat değişiminin etkilerini dengelemek.

Reklam, belirli bir amacı olan bir iletişim yöntemidir. Reklamın amaçları, satış hedefleri (satışlardaki artış, pazar payındaki artış ve yatırımın geri dönüşü ile ölçülen) ve iletişim hedefleri olarak gruplandırılabilir.

Reklamın iletişim hedefleri aşağıdaki şekillerde daha da gruplandırılabilir:

ben. Bina bilinci (bilgilendirme):

Herhangi bir reklamcılığın ilk görevi, izleyicinin ürünün veya hizmetin var olduğunu takdir etmesini sağlamak ve tam olarak ne olduğunu açıklamaktır.

ii. Olumlu tutumlar oluşturma (ikna):

Bir sonraki aşama ve çoğu reklamvereni meşgul eden, tüketicilerin satın alma alışkanlıklarını değiştirmelerine yol açacak markaya yönelik olumlu bir tutum oluşturmaktır.

iii. Sadakatin korunması (güçlendirme):

Sıklıkla unutulan görevlerden biri, gelecekteki satışların neredeyse her zaman temelini temsil edecek olan mevcut müşterilerin sadakatini korumaktır.

Reklamcılığın amacı, belirli bir süre boyunca belirli bir hedef kitleyle gerçekleştirilecek belirli bir iletişim görevidir. Yukarıda tartışılan iletişim hedeflerine dayanarak, aşağıdaki reklam türlerine sahibiz:

ben. Bilgilendirici reklamcılık, tüketicileri yeni bir ürün veya özellik hakkında bilgilendirmek ve birincil talep oluşturmak için kullanılır. Örnekler Chabaaza pan masala veya Bardan tütün içermeyen sigara reklamlarıdır.

ii. İkna edici reklam, tüketicileri beğeniler, tercihler, mahkumiyetler ve nihayetinde ürün / ler satın alarak ikna ederek bir markanın seçici talebini oluşturmak için kullanılır. paraları için en iyi kaliteyi sunar. İlgili bir örnek, Pankaj Kapoor'un oğlu için bisiklete atılan kör bir kişi olarak davrandığı Hero Honda Splendor + 'ın reklamıdır.

iii. Karşılaştırma reklamcılığı, bir markayı doğrudan veya dolaylı olarak bir veya daha fazla markayla karşılaştırmayı içerir. Örnek, Robin ile kendisini karşılaştıran Ujala sıvı mavisinin reklamı.

Adından veya performansını diğer sindirim ürünleri ile karşılaştıran Eno reklamlarından bahsetmeden mavi

iv. Hatırlatma reklamcılığı, tüketicilerin bir ürünü düşünmelerini sağlamak için kullanılır, böylece her ne zaman bir ürün satın almaya meyilli olursa, marka Top of Mind'i (TOM) geri alır ve satın alma olasılığını arttırır. Örnek: Coca-Cola veya Pepsi'nin reklamları. İlgili bir hatırlatma reklamı biçimi, bilişsel uyuşmazlığı azaltmaya çalışan, yani mevcut alıcılara doğru satın alma yaptıklarını temin eden Güçlendirme Reklamıdır. Örnek: Çeşitli bisiklet modellerinin daha iyi performans göstermesini sağlayan çeşitli kaynaklardan bahseden Kinetik reklamlar.

İletişim hedefleriyle birlikte, mevcut kullanıcılar tarafından bir ürünün daha fazla tüketilmesini teşvik etmek, daha fazla satış teklifi oluşturmak, marka bilincini artırmak, tekrar satın alımları artırmak ve kişisel satış çabalarını desteklemek gibi hedefleri kapsayan genel reklam hedeflerinin olduğunu söyleyebiliriz. .

Geniş reklam hedeflerinden bazıları aşağıdakilere göre açıklanmıştır:

1. Yeni Ürün ve Hizmetlerin Sunumu:

Doymuş bir pazarda, yeni ürünlerin ve markaların tanıtılması, satıcıya satışlarını arttırması için muazzam bir fırsat verebilir. Dizüstü Bilgisayarlar gibi yenilikçi ürünler (tamamen piyasada yeni) söz konusu olduğunda, insanların “ürünün ne olduğunu” ve ne yaptığını ve “ne olduklarını” farketmelerini sağlamak için uzun bir süre boyunca çok fazla reklam yapılması gerekiyor. Müşteriler nasıl faydalı bulabiliyordu ”.

Ek olarak, reklam aynı zamanda ürünün kullanılabilirliği ve tanıtım / deneme vb. Olanaklarıyla ilgili bilgi de içerir. Benzer şekilde, mevcut ürün kategorilerinin yeni markaları da oldukça agresif bir şekilde tanıtılmaktadır. Son iki örnek, dünya kupası boyunca “Pepsi Mavi” alkolsüz içeceklerin piyasaya sürülmesi ve sonraki dönemde “Dağ Çiy” inin başlatılması. Ayrıca, Hindistan'daki Kriket ekibinin 2007'deki Dünya Kupası'ndaki kasvetli performansına rağmen, “Pepsi Gold” lansmanını gördük.

2. Yeni Kullanıcıları İçeren Pazarın Genişlemesi:

Reklam, şimdiye kadar keşfedilmeden bırakılan pazarın yeni bir bölümüne dokunmak için kullanılabilir. Örneğin, ev içi kullanıcılara ve profesyonellere odaklanan TV ve Video Kamera üreticileri, reklamlarını kapalı devre TV ağları, güvenlik sistemleri ve eğitim amaçları için devlet kurumlarına ve büyük organizasyonlara yönlendirebilirler. Tüketici tabanını genişletmenin bir başka yolu, ürünün yeni kullanımlarını teşvik etmektir.

Örneğin, Johnson'ın bebek yağı ve bebek kremleri başlangıçta çocukları için kullanılacak anneleri hedef alıyordu. Aynı ürünler şimdi kişisel kullanımları için yetişkin pazarına yöneliktir. Benzer şekilde, Sütçü kız başlangıçta süt yerine kullanılmıştır. Şimdi tatlı yemekler yapmak için bir bileşen olarak ve ayrıca çocuklar için yayılmış bir sandviç olarak ilan ediliyor.

3. Bir Ürün Değişikliğinin İlanı:

Bu tür reklamcılık için, genellikle “yeni”, “gelişmiş”, “Excel” vb. Terimleri, markanın ön ekleri olarak kullanılır. Örneğin, “Surf Excel”, eski marka ile yenisi arasında somut bir fark olmamasına rağmen, gelişmiş bir deterjan tozu izlenimi veriyor. Bazen müşteri küçük bir ambalaj değişikliğini değiştirilmiş bir ürün olarak algılayabilir. Örnek “Nccesafe için yeni bir Nafill paketi”

4. Özel Teklifin Duyurulması:

Rekabet nedeniyle, durgun sezon, satışların düşmesi vb. Reklamlar özel bir teklif yapmak için kullanılıyor. Örneğin, Colgate Dental Cream'in% 20 fazladan kullandığı kampanya, satış promosyonu kampanyasıyla hacimleri artırmaktı. Oteller sezon boyunca özel fiyatlar sunar. Benzer şekilde, oda ısıtıcıları, fanlar, klimalar, vb. Gibi birçok ürün, satışları arttırmak için sezon dışı indirimler sunar.

5. En Keskin ve Bayilerin Yerini Açıklamak:

Bayilere destek olmak, stokların satışını teşvik etmek ve okuyucular konusunda harekete geçmek için en yoğun ve bayilerin isimlerini ve adreslerini listelemek için yer açılabilir.

6. Müşterileri Eğitmek:

Bu tür reklamlar, “ikna edici” değil, “bilgilendirici” dir. Bu teknik, köklü bir ürün için yeni kullanıcılara göstermek için kullanılabilir. Ayrıca insanları Pearl Pet kokusuz kavanozlar ve şişeler gibi geliştirilmiş bir ürün hakkında eğitmek için de kullanılabilir. Bazen toplumsal reklamcılık, insanları belirli ürünlerin yararlılığı veya zararlı etkileri konusunda eğitmek için kullanılır. Örneğin, güvenli olmayan cinsiyete ve AID'lere karşı kampanyalar hükümet ve gönüllü kuruluşlar tarafından desteklenmektedir. Benzer şekilde, reklamlar içki ve uyuşturucu tüketimini engeller.

7. Hatırlatıcı Kampanyalar:

Bu tür reklamlar, tekrar tekrar satın alma oranı yüksek olan ürünler veya sık sık satın alınan ürünler, örneğin bıçaklar, sigaralar, alkolsüz içecekler vb. İçin faydalıdır. Reklam, müşteriden aynı markayı istemek üzere kalmasını amaçlamaktadır. tekrar. Kriket maçlarının televizyon molaları sırasında “Dil Maange More” kampanyası, aklı başında bir hatırlama yapmaktır.

8. Bayi İşbirliği ve Motivasyonunu Artırmak:

Başarılı bir perakende işlemcisi, hızlı ciroya dayanır, böylece sermayesi mümkün olduğu kadar tekrar kullanılabilir. Bayi desteği, özellikle çok çeşitli ürünler için raf alanı sınırlı olanlar için çok önemlidir. Reklamverenler, satıcılara yerel reklamcılık konusunda perakendecilere yardım etmenin yanı sıra, mağazalarındaki bayilere “teşhir malzemesi” gönderir.

9. Marka Tercihini Yaratmak:

Bu tür reklamcılık iki şeyi yapar: (1) marka imajı veya kişiliğini yaratır (II) Hedef kitleye, X markasının neden Y markasından daha iyi olduğunu hedefler. Bu reklam türünde, ürün veya marka bir 'kişilik' kazanır. Markaya ayırt edici bir 'imaj' veren kullanıcı ile ilişkili. 'Karşılaştırmalı reklamcılık' olarak da bilinen ikinci reklam türü, iki marka arasındaki karşılaştırma biçimini alır ve bir markanın neden üstün olduğunu kanıtlar.

10. Birkaç diğer hedef:

Reklamcılık ayrıca, şirketteki satış elemanlarının moralini yükseltmeye de yardımcı olur. Satış elemanlarını, şirketlerinin ve ürünlerinin büyük reklamlarını görmekten memnuniyet duyar ve çoğu zaman bunun hakkında övünür. Reklamcılığın diğer kullanımları, personel alımı ve yatırımcıların "Halka Açık" reklamlarının hisse dağıtılmasını vb.

Bir Reklam Amaçının, satışların sonunun artması hedefiyle öncelikle bir İletişim Hedefi olduğunu anlamamız gerekir. Bir Reklam hedefi, belirli bir süre içinde belirli bir dereceye kadar belirli bir kitleye ulaşılması gereken belirli bir iletişim görevidir.

Reklam hedefini tanımlamak için kişi aşağıdakilerden birini yapmalıdır:

a. Ürün ve erdemleri.

b. Rekabet.

c. Pazar hedefine yönelik olarak belirlenmiş olan ve hedeflenen pazar segmenti.

Satış hedefi:

Bir reklamverenin hayal dünyasında, her reklam anında bir satış yanıtını tetikler. Satışlar birçok yönetici için uygun ve gerçekten çekici bir reklam hedefidir, ancak doğrudan eylemli reklamcılık durumu dışında, çoğu reklam için genellikle uygun değildir.

Reklam hedefi olarak satış durumunda, reklam kampanyasının sonuçlarını değerlendirmek oldukça basit olacaktır. Bununla birlikte, satış hedefleri belirli durumlarda operasyonel olmayabilir, çünkü reklam satışları etkileyen birçok reklamın yalnızca bir faktörüdür ve yalnızca reklamın katkısını tanımlamak gerçekten çok zor olabilir.

Hedef kitlenin bir reklama maruz kalması ile bu reklamın gerçek bir satışa yol açabileceği arasındaki gecikme süresi oldukça uzun olabilir çünkü reklamların çoğu, genellikle yeterince uzun bir süre sonra satış etkisi yaratır. Satışlar üzerinde önemli bir etkisi olabilecek diğer faktörler ürün özellikleri, fiyat, dağıtım, kişisel satış, tanıtım, paketleme, rakiplerin hamleleri ve değişen alıcı ihtiyaçları vb.

Örneğin, Apple bilgisayarları iMac'lerini Hindistan'daki bazı seçilmiş medya araçlarında tanıtırken, reklamlar çok başarılıydı ve aslında pek çok potansiyel alıcıyı bayilere çekmiştir. Ancak, çok sayıda davada mesele orada sona ermiştir. Sorun, reklamlarda değildi, kampanya ürün beğenisini çekmekte ve yaratmakta çok başarılıydı, ancak çevre birimlerinin fiyatı ve elverişsizliği alıcıları cesaretlendirdi.

Aslında, reklamların başarısını, ev kullanıcılarına satılan Apple bilgisayarlarının sayısıyla ölçmek haksızlık olur. Gerçek iş dünyasında, reklam dışındaki tüm diğer faktörlerin sabit kalması kontrol edilebilirse, o zaman satışları reklam kampanyası etkinliğinin bir göstergesi olarak ölçmek adil ve mümkün olacaktır. Reklam, tüketicilerin markanın farkında olmasını ve ilgisini çekmesini sağlayabilir, ancak rakip markalardan daha yüksek fiyatlı olması durumunda daha fazla satın almasını sağlayamaz.

Pek çok uzman, reklamcılığın gecikmiş veya “devir etkisi” yarattığını ve reklamcılık için ne kadar para harcandığının önemi yok, bunun mutlaka satışlarda hemen bir etkisi olmayabilir. Reklam, ilgi ve olumlu marka tutumlarının oluşturulmasında başarılı olabilir. Ancak, bu duygular tek başına tüketici yeterli satın alma gücüne sahip olmadıkça veya markanın piyasaya girmediği sürece gerçek satın almaya yol açmayacaktır ve bu daha sonra gerçekleşebilir.

Aktarım etkisi, reklam ve satış arasındaki kesin ilişkiyi belirlemede ek güçlük yaratır. Darral G Clarke, kümülatif reklam efektlerinin süresini inceleyen ve düşük fiyatlı, olgun ve sık satın alınan ürünler için reklamın satışlar üzerindeki taşıma etkisinin dokuz aya kadar sürdüğünü belirten ekonometrik çalışmaları inceledi.

Bir reklam hedefi olarak satışlar, hesapta çalışan yaratıcı ve medya insanlara çok az rehberlik sunar. Şirketin ne tür bir reklam mesajını iletmeyi umduğuna, hedef kitlenin kim olduğuna ve izleyiciden ne tür bir yanıt istendiğine ilişkin bazı yönlere ihtiyaçları var.

Satış hedeflerinin ortaya çıkardığı sorunlara rağmen, satış hedeflerinin uygun olabileceği bazı durumlar vardır. Bazı doğrudan eylemli reklamlar, bir tür teşvik sunan reklamlar veya yarışmalar ilan eden reklamlar veya telefonla veya İnternet üzerinden sipariş vermeleri için umutları teşvik etme gibi hedef kitle üyelerinden hızlı bir yanıt almaya çalışır. Bu gibi durumlarda, değerlendirme çoğunlukla satış sonuçlarına dayanır. Reklamcılık, doğrudan pazarlamada kullanılan tek iletişim şeklidir ve bu nedenle satış açısından hedefler koymak için uygundur.

Reklamcılığın pazarlama programında baskın bir rol oynadığı ve diğer unsurların nispeten istikrarlı olması durumunda satış odaklı hedefler kullanılır. Örneğin, olgunlaşmış pazarlarda rekabet eden neredeyse eşit kalitede ambalajlı ürün markaları, kurulu dağıtım kanalları, rekabetçi fiyatlar ve promosyon bütçeleri ile ilgilenen şirketler var.

Bu firmalardan bazıları için reklam ve satış promosyonu, satışları veya pazar payını etkileyen önemli faktörler olarak kullanılmaktadır ve satışlardaki etkilerini izole etmek çok zor olmayabilir. Yıllar boyunca edinilen tecrübe birikimiyle, bu tür şirketler, satış performansları açısından reklam hedefleri belirlemenin makul olduğunu düşünmektedir. Örneğin, kurulmuş bir marka olan Milkmaid, marka satışlarını artırmak amacıyla yeniden konumlandırıldı.

Günümüzün giderek artan pazar koşullarında, pazarlama ve marka yöneticileri genellikle satış sonuçlarını göstermek için baskı altındalar ve reklamları değerlendirirken bakış açıları kısa vadeli. Satışların azalması için hızlı düzeltme çözümleri arar, satış beklentileri karşılanmazsa, reklamları doğrudan satışlarla ilişkilendirmenin ve reklam ajanslarını değiştirmenin tehlikelerini görmezden gelirler.

Fiyatlandırma, dağıtım, ürün özellikleri, rekabetçi faaliyetler satış gücü ve değişen alıcı ihtiyaçları ve tatları gibi birçok güç olmasına rağmen, satışları etkileyen reklamlar hala etkileyici. Bunu bir örnek yardımıyla anlayalım. Diyelim ki Sunfill meşrubat konsantresi için reklam veriyorsunuz. Satışlarda ortaya çıkan artış 3 kaynak olabilir:

ben. Mevcut müşteriler:

Şu anda bu markayı alıyorlar ve reklam marka imajını pekiştiriyor.

ii. Sadece diğer markaları alan kişiler:

Bu müşteriler Rasna gibi diğer meşrubat konsantresi markalarını kullanıyorlar. Reklam, onları Sunfill'i satın almaya motive edebilir.

iii. Ürün sınıfı satın almayanlar:

Normalde meşrubat konsantresi kullanmayanlar. Reklam, fikrini değiştirmelerini ve bu yeni ürün türünü denemelerini sağlayabilir.

Son iki örnek, kullanıcı olmayanların büyük bir bölümünün tutumunu değiştirebilir ve gelecekteki satışlar yaratabilir.

Reklam, satışları dört yoldan biriyle oluşturur:

a) Doğrudan dönüşüm:

Bir alıcı olmayan alıcıya dönüştürülür

b) Marka-ihtiyaç derneği:

Reklam, markayı belirli bir ihtiyacın memnuniyetiyle ilişkilendirir

c) USP:

Reklam, alıcıyı bu kepeğin en iyisi olduğuna ikna eden USP (Eşsiz Satış Önerisi) oluşturur

d) Ruhsal durumların art arda verilmesi:

Reklam, insanları bir satın alma işlemi sonuçlanıncaya kadar çeşitli cehalet, farkındalık, ilgi, mahkumiyet ve eylem hallerinden geçirir.

Artan kullanım:

Reklam, kullanım koşullarında tüketilen miktarı artırarak mevcut müşterilerin kullanımını artırabilir (son zamanlarda geçmişte bir diş macunu şirketi tarafından bir klasik hamle yapıldı, tüketicilerin bilmeden daha fazla kullanması için yeni bir diş macunu varyantı piyasaya sürüldü. kullanım vesilesiyle) veya artan kullanım vesileleri (yine bir diş macunu örneği!! Günde iki kez fırçalamayı öneren bir dişçi derneği gördüğümüz reklamı hatırlayın) veya yeni kullanım vesileleri ve fırsatları sağlayın yolculuklarını ferahlatıcı bulabiliyorlar ve daha fazla seyahat etmek istiyorlar).

Reklamcılığın hedeflerinin ne olabileceğine karar verme konusundaki tartışmalar asla bitmez. Bir düşünce okulu, reklamcılığın daha fazla satış getirmesi gerektiğine ve dolayısıyla ana reklam hedefinin satış büyümesi olması gerektiğine inanmaktadır. Efsanevi reklam kişiliği David Ogilvy, satış üretmeyen reklamların sadece bir atık olduğunu belirtti.

Bir başka karşıt görüş, reklamcılığın esasen bir iletişim görevi olduğu ve bu nedenle tüketicilerin farkındalığını ve tutumunu şekillendirme amaçlı sadece iletişim hedeflerine sahip olması gerektiğidir. Bu düşünce okulu, satışın bu kadar çok faktörden etkilendiğine ve dolayısıyla reklamın bu konuda doğrudan etkisi olamayacağına inanmaktadır.

Dolayısıyla, yukarıdaki hedeflerin ışığında, reklam hedeflerinin belirlenmesi için gerekli adımları kısaca görelim.

Adım I:

İzleyiciyi tanımlayın. Sosyal sınıf, Gelir, Meslek, Değerler ve emel, Ürüne Tutum gibi konular.

II. Adım:

İletişim görevinin aşamasını tanımlayın. Özel İletişim görevi nedir? İletişim, izleyicilerinizin aklında hareket etme sürecidir. “Satın almak için elverişli bir zihin durumu yaratmalıyız”.

III. Adım:

Tüketici tercihini veya direncini tanımlayın. Tüketiciler marka hakkında nelerden hoşlanırlar? Neleri sevmiyorlar? Tüketici tutumları hakkında araştırma yapmanız gereken yer:

Adım IV:

Ürün sözünü veya talebini tanımlayın.

1. Tüketici için anlamlı ve değerli olmalı

2. Kendine özgü, benzersiz bir iddia olmalı.

3. Reklam, en düşük maliyetle çoğu insanın başına Eşsiz Bir Satış Teklifi alma sanatı olduğu için, bu eşsiz talep veya Eşsiz Satış Önerisine (USP) odaklanmalıdır.

Adım V:

Marka imajını tanımlayın: Markanın 'kişiliği ne olacak?' yani hangi karakteri ya da ilişkiyi uyandırıyor?

Yukarıdaki soruları cevapladıktan sonra, hedef belirleme konusunda endişe duyuyoruz. Reklam hedeflerini belirleme konusunda anlaşılması gereken en önemli şey, çoğu reklamverenin mantıklı olanları belirlemediğidir. Ancak bu aynı reklamverenler reklamlarının da parasını ödediğinden emin değil. Onlara kampanyalarının nasıl yürüdüğünü sorarsanız, “Hepimiz çok hoşuma gidiyor” veya “Söylemesi biraz erken, ama çok başarılı olacağını düşünüyoruz” gibi cevaplar alıyorsunuz.

Gerçek şu ki, eğer Rs 10 lakhs veya Rs 10 crores harcıyorsanız, sizin için ne yaptığını çok daha fazla doğrulukla söyleyebilmeniz gerekir, ya da harcamak zorunda kalmamalısınız. Bunu yapmak için, belirli hedeflerle reklam hedeflerini arttırmak, akıl payı veya marka bilinirliği gibi ölçülebilen parametrelere ihtiyacınız vardır. Reklam kampanyaları bir anlamda askeri kampanyalar gibidir.

Askeri bir kampanyada, “Kargil'i geri yakala” veya “McMohan Hattı'ndan Mart” gibi bir hedef belirlediniz. O zaman kampanyanın ne zaman bittiğini ve kazanıp kazanmadığınızı bilirsiniz. Başarılı reklam kampanyaları aynı kriterlere sahiptir. Hedeflerle başlarlar, böylece kampanyanın nasıl gittiğini ve kazanıp kazanmadığınızı anlayabilirsiniz. Bu nedenle, mükemmel kampanyalar ön koşul olarak ulaşılabilir bir hedef için ısrar ediyor.