Müşteriler Tarafından Alınan Farklı Alış Kararlarıyla İlgili Temel Notlar

Müşteriler Tarafından Alınan Farklı Alış Kararlarıyla İlgili Temel Notlar!

Müşteriler farklı satın alma kararlarında farklı zaman ve çaba harcarlar. Müşterinin katılım düzeyi, ürünün türüne, algılanan riskin seviyesine, tüketici harcamalarına ve satın alma sonuçlarına bağlıdır.

Resim İzniyle: farm5.staticflickr.com/4132/5005087615_af877d0666_o.jpg

1. Genişletilmiş problem çözme:

Müşteri, karar alma sürecinde çok fazla zaman ve çaba harcar. Genişletilmiş problem çözme, yüksek derecede bilgi araştırmasını ve birçok seçenek kriterini kullanarak alternatif çözümlerin yakından incelenmesini içerir. Doğru karar verilmezse bilişsel uyumsuzluk çok yüksek olduğu için doğru seçimi yapmak önemlidir.

ben. Üç koşul, temel olarak genişletilmiş problem çözme durumunu karakterize eder. Alternatifler farklılaştırılmış ve sayıca çoktur, satın alma durumunda yüksek katılım söz konusudur, yani satın alma kişisel olarak önemlidir ve önemlidir ve tüm alternatifler diğerlerinin sahip olmadığı arzu edilen özelliklere sahip olabilir. Alternatifler benzer olarak algılanırsa, değerlendirme için daha az zaman gerekir.

ii. Bir müşteri, ürünün kendi imajını etkilediğinde alternatifleri titizlikle değerlendirir. Bir müşteri, satın aldığı ürün seçimiyle düzenli olarak pekiştirdiği kendi görüşüne sahiptir. Benzer şekilde, diğer insanlar da sahip olduğu ürünlerle onu değerlendirir. Bu nedenle, bir müşteri göze çarpan bir ürün alırken çok dikkatlidir, çünkü sosyal kabul ve takdir, doğru ürünü satın almasına bağlıdır.

iii. Yanlış bir ürün satın alma riski yüksekse, müşterinin bir satın alma işlemine katılımı yüksektir. Ürün pahalı olduğunda ve nadiren satın alındığında risk yüksektir. Bir müşteri ayrıca, özellikle dikkat çeken bir ürün alırken, sosyal ve psikolojik risklerle karşı karşıyadır.

iv. Ürün, bir tatil paketinde olduğu gibi, zevk verdiğinde, müşteri, her şeyin kendi isteğiyle olmasını ve hiçbir şeyin onu, aradığı zevkten uzaklaştırmaması gerektiğini temin eder. Bu, bir müşteri bir kutlama planlarken de geçerlidir.

Uzatılmış problem çözme durumunda, müşteri tüm seçeneklerini değerlendirmeden karar vermeyecektir. Bir şirket, ürünleri ve rakiplerinin ürünleri hakkında ayrıntılı bilgi vererek müşterilerin ürünlerini değerlendirmelerini sağlamalıdır. Reklam ve satış gücü bu bilgileri sağlayabilir ve çeşitli hedef segmentlerin uygun motivasyonlarını hedeflemelidir. Ayrıca, ürününün yanı sıra rakiplerinin ürünlerini de deneyebilmesini sağlayabilir.

2. Sınırlı problem çözme:

Müşteri ürünü daha önce satın alıp kullandı ve ürün konusundaki tecrübesini hafızasından hatırladı. Ürünle ilgili tecrübesi iyiyse ürünü satın alacak, ancak yeni özellik ve avantajların dış arama ve değerlendirmesini de yapabilir.

Müşterinin daha önce satın aldığı ürünü satın alması muhtemel olduğundan, diğer şirketler müşteriyi arama ve değerlendirme sürecine baştan başlamak için motive etmek zorundadır. Pazarlamacılar, inanç ekleyerek veya önemlerini değiştirerek tüketicilerin düşük katılımlı ürünlere yönelik tutumlarını değiştirebilir. Müşteriyi satın aldığı ürünü satın almaktan uzaklaştırmak için beklenmeyen özellikler ve avantajlar eklemek zorundadırlar. Müşterinin oturması ve aynı ürünü satın almaya devam ederek çok önemli bir şeyi eksik olup olmadığını düşünmesi gerekir, örneğin, kalbe iyi işleyen pişirme yağı.

3. Alışılmış problem çözme:

Müşteri, alternatifleri bile düşünmeden aynı ürünü satın alır. Üründen son derece memnun veya yeni bir arama ve değerlendirme sürecinde harcadığı zamanı garanti altına almak için ürünü yeterince önemli görmüyor. Görevdeki şirket reklam vermeye ve görünür olmaya devam ederse, müşteri doğru seçimi yaptığına inanmaya devam edecektir. Dışardaki şirket, çok fazla reklam vermek, her yerde görülmek ve duyulmak zorundadır. Aynı zamanda müşteriyi yeni markayı denemeye teşvik edecek kazançlı teşvikler sağlamalıdır. Zor bir oyundur, çünkü çoğu zaman kült markaları yenmek demektir.

4. Hanehalkı karar verme süreci:

Hanehalkı, bireysel karar alma sürecini etkileyen en önemli sosyal gruplardan biridir. Bu etkilerin kapsamı, üyelerinin aldığı kararların türünü belirlediği için aile yaşam döngüsünün aşamasına bağlıdır.

Yaşın demografik faktörleri, medeni halleri ve ailedeki çocukların varlığı, bireysel ve ortak satın alma davranışlarının şekillenmesinde büyük rol oynamaktadır. Pazarlamacılar ve reklamverenler, hedef pazarlarının benzersiz gereksinimlerine ve koşullarına uygun stratejiler geliştirmek için aile yaşam döngüsü hakkındaki bilgileri kullanabilir.

Toplumun demografik yapıları değiştikçe, yeni aile formları ortaya çıktıkça aile yaşam döngüsünün de değiştirilmesi gerekebilir. Aileler değiştikçe, pazarlamacılar yeni ürünler geliştirme ve eskilerini yeniden konumlandırma fırsatını yakalar.

Aile, bireysel tüketiciler için en önemli referans gruplarından biri olarak da hareket eder. Ürünler, markalar ve seçim kriterleri ile ilgili tartışmalar aile üyeleri arasında sıklıkla yapılmaktadır. Birçok ürün aynı zamanda bir hanehalkı üyeleri arasında ortak karar vermeyi de içerir. Aile üyelerinin arzuları, tutumları, gelirleri, kültürel geçmişi ve kişilikleri, belirli bir kararın sonuçlarında önemli bir rol oynamaktadır.

Çocuklar önce aile üyelerinden çeşitli tüketim normları öğrenerek onları en önemli birincil referans grubu yapar. Bir ailenin ait olduğu belirli kültür, alt kültür ve sosyal sınıf, bireyin yaşam için tüketici olarak davranışını etkiler ve şekillendirir.

Ailenin farklı üyeleri, söz konusu karar türüne bağlı olarak çeşitli tüketici rolleri oynamaktadır. Grup karar vermenin dinamikleri, bir ev biriminin satın alma kararı olması durumunda geçerlidir. Üyelerin etkisindeki farklılıklar genellikle satın alınacak ürünün türünden kaynaklanır.

Mesela, bakkaliye için eş, baskın etkileyici ve alıcı iken, finansal ürünler için ailenin baş erkek üyesi ve bisiklet için ailedeki genç bir çocuğun baskın olduğu söyleniyor. Bununla birlikte, aile yapısındaki değişikliklerle, bu tür kalıplar bir değişiklik geçirmektedir. Rol geri dönüşleri veya rol paylaşımı daha yaygın hale geliyor.

Eşlerin araba satın alma veya yatırım planlamadaki rolü ve kocaların yiyecek satın almadaki rolü göz ardı edilemez. Çocuklar, arabalar, planlama tatilleri, dayanıklı tüketim malları vb. Gibi yüksek katılımlı ürünler için bile daha etkili hale geliyor, ayrıca kendi kullanımları için tasarlanan ürünler için karar almaktan bağımsız hale geliyorlar. Bu nedenle, pazarlamacıların, her bir grubun bu gruptaki rolünü değerlendirirken hanehalkı karar alma sürecinin dinamiklerini dikkatlice dikkate almaları gerekir.