Pazarlama Karması: İşletme Pazarlarındaki Pazarlama Karması Üzerine Notlar

İş analizi ile ilgili pazarlama karmasının ürün, tanıtım, fiyat ve dağıtımını öğrenmek için bu makaleyi okuyun:

Ticari pazarların pazarlama karması, tüketici pazarlarındakilerden farklıdır.

Resim İzniyle: experto.de/marketing-mix-1280px-963px.jpg

Pazarlamacıların çoğu tüketici pazarları açısından düşünmeye ayarlandıkları için, işletme pazarlarının pazarlama karmasının tüketici pazarlarından farklı olduğu anlaşılması önemlidir.

Ürün:

İş ürünleri bunlarda daha fazla teknoloji içerir ve bu nedenle daha kısa ürün yaşam döngüleri vardır. Çoğu iş ürününün daha aktif kullanıldığı için periyodik olarak bakım yapılması gerekecektir.

ben. Ticari ürün yaşam döngüsü, iş dünyasındaki teknolojik değişimin ve yeniliğin hızlı olmasından dolayı tüketici ürünlerinden daha kısadır.

Bir işletme alıcısı ürünlerini veya süreçlerini değiştirdiğinde, tedarikçinin işini alıcı ile tutmak istiyorsa, ürününde ve işlemlerinde de değişiklik yapması gerekecektir.

ii. İş ürünleri, müşterilerin teknik gereksinimlerine göre özelleştirilir. Tedarikçi, alıcının ihtiyaç duyduğu şeyi sağlayabilmesi için iş alıcının kesin gereksinimlerini anlamak zorunda kalacaktır.

Ticari pazarlamacılar, gereksinimlerini anlayabilmek için alıcılarıyla uzun süre kalmak için hazırlıklı olmak zorunda kalacaklar. Pazarlamacıların, iş alanını ve alıcının teknolojisini anlamaları durumunda yardımcı olacaktır.

iii. Ticari ürünler çoğunlukla kurumsal bir aile markası tarafından tanımlanır. Her ne kadar işletme pazarlamacıları kitle iletişim araçlarında reklâm yapma konusunda temkinli olsalar da, tanıtım bütçelerinin bir kısmını reklam vermek için kurumsal bir marka oluşturmak iyi bir fikir olabilir. Ticari pazarlamacılar ayrıca, özellikle müşterilerinin ilgi duyduğu etkinliklere sponsor olmak için iyi iş çıkarırlar.

iv. Tüketiciler genellikle hemen kullanım için ürünler satın alırken, kuruluşlar planlı bir gereksinime uygun ürünler satın alır. Bir kuruluş, bu uygulamayı kaçınıyor olsa da, bir ürünü kullanmadan önce stokta depolayabilir.

Tedarikçilerinden, gerektiğinde ürün tedarik etmelerini istiyorlar. Ticari pazarlamacıların, alıcının ürününün satış tahminleriyle ilgili bazı fikirlere sahip olmaları önemlidir, çünkü alıcılarının arzlarının miktarı ve zamanlaması, iş alıcının ürününün satış modeline bağlı olacaktır. Alıcının ve tedarikçinin üretim planları senkronize edilmelidir.

v. Ticari satın alımların büyük bir kısmı daha fazla dönüşüm geçirmesi gereken malzeme ve bileşenlerdir.

vi. Ambalaj, içeriğin korunması ve tanıtımı için iki işlevi yerine getirir. Koruma boyutu, iş ürünü paketlemesinde daha önemlidir, tanıtım ise tüketici ürünleri paketlemesinde daha önemli bir rol oynamaktadır.

vii. Ticari müşteriler, ürünlerle bağlantılı olarak tüketici pazarında olduğundan daha fazla hizmet talep eder ve alırlar. Ticari alıcılar daha büyük satış öncesi ve satış sonrası hizmetleri alır. İş piyasası hizmetleri, teslimat hizmetlerinden teknik hizmetlere kadar uzanmaktadır.

Birçok durumda, ilişkili hizmetlerin sağlanması, işletme pazarlamacıları için bir anlaşma sağlar. Ticari alıcılar, onlara ürün tedarikinde asgari güçlük veren tedarikçileri tercih eder.

Ticari pazarlamacılar her zaman tedarik ettikleri ürünle ilgili yardımcı çalışmaların çoğunu yürütmeyi dört gözle beklemelidir.

viii. Ticari alıcılar, satın aldıkları çeşitli ekipman parçalarının uyumlu ve iyi bir şekilde çalışmasını beklerler. İş pazarlamacısının, alıcının mevcut teknolojilerini ve ekipmanlarını anlaması ve böylece tedarik ettiği ekipmanın alıcının mevcut teknolojileri ve ekipmanları ile çalışması çok önemlidir.

Bir tedarikçinin uyumlu ekipman üretme kabiliyeti, bir alıcının işini almada çok önemli bir kriterdir.

ix. Bir işletmenin düzgün çalışması, birimlerinin tek tip ve öngörülebilir kalitesine bağlıdır. Bir işletme alıcısına verilen malzemelerin kalitesi tutarlı olmalıdır.

Bir ticari pazarlamacı, alıcı kuruluşun operasyonları ile alıcıya verdiği mallar arasındaki ilişkiyi anlamalıdır. Bir işletme pazarlamacısı, alıcılarının operasyonlarının, ürünlerinin kalitesinden dolayı etkilenmemesini sağlamalıdır.

x. Endüstriyel tasarım sadece işlevsel değil aynı zamanda estetik ve ergonomik olarak sağlam ürünler üretiyor. İyi endüstriyel tasarım, ticari ürünler için fonksiyonel tasarımdan daha az önemlidir.

xi. Sistem satışı, eksiksiz bir ürün ve hizmet paketi, kurulum ve servis teklifini içerir. Tedarikçi, müşterilerin gereksinimlerine ve sorunlarına kapsamlı bir çözüm sunar. Çoğu iş alıcısı temel alanlarına odaklanmalarını sağladığı için kapsamlı bir çözümü tercih eder.

Ticari alıcılar her zaman kısmi bir çözüm sunan yerine tam bir çözüm sunan bir tedarikçiyi tercih eder. Bir işletme alıcısı, birçok tedarikçinin kısmi çözümlerini entegre etme zorunluluğunu yaşamak istemez.

xii. Çoğu endüstriyel ürün için büyük bir pazar sonrası ya da yedek parça pazarı var. Otomobilin lastikleri ve bataryasının periyodik olarak değiştirilmesi gerekir Müşteriler, üründe orijinal olarak üretici tarafından kurulan markayı satın almayı tercih ederler.

Bu nedenle, bir ürün için pazardan sonra çok büyük bir pazar varsa, o ürünün tedarikçisi, üreticisine ürünü takması için üreticiye imtiyazlar sağlamalıdır.

Bu tür ürünlerin tedarikçileri güçlü bir marka yaratma üzerinde durmalı ve satış sonrası pazarları yakalamalıdır. Bu, tedarikçinin ürününü dahil etmesi durumunda üreticinin ürününü daha fazla değerlendirebileceğini düşünebileceğinden, tedarikçinin ürününü dahil etmek için üreticiye daha fazla baskı uygulayacaktır.

Promosyon:

Ticari pazarlamacılar kişisel satışları vurgular. Ticari ürün reklamları gerçektir.

ben. İş tanıtım, rasyonel, ekonomik temalara odaklanır. Kişisel satış, iş pazarının tanıtım karışımına hakimdir. Satış elemanı öncelikle ticari müşterilerin sorunlarını çözmeyi amaçlar ve bir grup iç satış elemanı tarafından desteklenir.

Ticari reklamlar, müşteriyi satış görüşmesine hazırlamak için kullanılır ve fuarlar gibi satış promosyon araçlarıyla arttırılır.

ii. Promosyon karışımı kişisel satışları vurgulamaktadır, çünkü işletme alıcısı, tedarikçinin teknik problemleri çözmede yardımını gerektirir ve alıcı, tedarikçi ile pazarlık eder. Tüketici pazarlamacıları, çok sayıda müşteriye ulaşmalı ve bu nedenle reklamlara en çok önem veren kitle tanıtım tekniklerini kullanmalıdır.

iii. Ticari pazarlarda kişisel satış maliyeti çok yüksektir. Bu nedenle örgütsel tanıtımın amacı, satış organizasyonları, ürün grupları, müşteri karması ve uzmanlık alanı hakkında bilgi sunarak müşteriyi satış görüşmesine hazırlamaktır.

Müşteri, tedarikçiden yeterince haberdar olduğunda, satış elemanı, müşterinin daha önce cevap vermesi gereken soruları cevaplamak yerine, problem çözme ve pazarlığın daha zor ve üretken faaliyetlerine değerli zaman ayırabilir.

Tüketici pazarlarında reklamlar, rakip ürünlere göre ürünleri konumlandırmaya daha fazla odaklanmaktadır.

iv. Ticari alıcılara yönelik mesajlar, teknik özellikler, performans özellikleri ve müşteri verimliliğinin ve kazancının arttırılması gibi gerçek, rasyonel ve ekonomik konuları vurgular. Tüketici temyizleri daha duygusaldır ve duygular ve kendi imajı üzerinde stres yaratır. Tüketici tanıtım talepleri daha yaratıcı ve daha az olgusaldır.

v. Ticari satış elemanı öncelikle bilgi ve çözümler sağlayan teknik bir problem çözücüdür. Ürün eğitimi kapsamlıdır ve satış görevlisi sektörde kapsamlı bir geçmişe ve deneyime sahiptir.

Tüketici satış elemanı, tüketicinin ihtiyaçları için benzer birçok rakip çözümün olduğunu kabul eder ve bu nedenle bilgiye daha az ve daha fazla ikna etmeye dayanır. Tüketici satış elemanı eğitimi, ürün bilgisine daha az ve daha fazla satış tekniği geliştirmeye odaklanır.

Satış görevlilerinin içinde, yalnızca müşteriyle yalnızca telefonla iletişim kuran satışçılar, iş piyasalarında yaygın olarak kullanılır.

Müşterileri envanter seviyeleri ve ürün kullanılabilirliği konusunda bilgilendirir, telefonla müşteri sorunlarını çözer ve dış satış görevlilerinin ziyaret etmesi için yeni umutlar bekler. İçerideki satıcılar tüketici pazarlamacıları tarafından yaygın bir şekilde kullanılmamaktadır.

vi. Ticari satış promosyonu katalogları, direkt postaları, fuarları ve sergileri daha fazla kullanıyor. Tüketici pazarlamacıları kupon, örnekleme ve satış noktası gösterileri gibi satış promosyon araçlarını kullanır.

dağılım:

Çoğu zaman, iş piyasasında herhangi bir aracı olmayabilir. Kanal üyeleri, ürünün teknik yönleri ile konuşmalıdır.

ben. İş kanalları daha kısa ancak daha karmaşık ve kanal üyeleri daha fazla ürün bilgisine sahip. Daha doğrudan, seçici veya özel kanallar kullanılır ve teslimat güvenilirliği çok önemlidir.

ii. Ticari dağıtım kanalları, müşterinin teknik yardım ve garantili teslimat ihtiyaçları nedeniyle kısa ve doğrudan olma eğilimindedir.

Ticari müşterilerin coğrafi yoğunluğu, daha kısa kanalları kolaylaştırır ve satıcıları, şubeleri ve satış görevlilerinin doğrudan çağrıları desteklemek için yeterli satış hacmi sağlar. Tüketici ürünleri için kanallar genellikle daha uzun ve doğrudandır.

iii. İş kanalları daha kısa olmasına rağmen, birçok farklı iş türü ve iş piyasasını oluşturan müşteri sınıfları nedeniyle tüketici ürünleri için kanallardan daha karmaşık olma eğilimindedir.

Soğutma ekipmanı gibi bir endüstriyel ürün üreticisi hükümete, birkaç farklı sektördeki OEM'lere, müteahhitlere, tamir ve bakım şirketlerine ve farklı bölgelerdeki çeşitli distribütör ve imalatçıları aracılığıyla satabilir.

Mısır gevreği gibi bir tüketici ürünü üreticisi, bir broker aracılığıyla süpermarketlere, otellere, restoranlara ve marketlere satış yapacaktır.

iv. İş kanalı üyeleri, işledikleri ürünün ve sattıkları endüstrilerin ve ticari kuruluşların teknik yönlerini tam olarak bilmelidir.

Buna karşılık, perakendecilerin tüketici ürünleri konusundaki ürün bilgisi zayıf. Tüketici pazarlarındaki perakendeciler stokları muhafaza etmeye, ürün teşhirlerini sunmaya ve kredi ve teslimat hizmeti sunmaya odaklanmaktadır.

v. İşletme pazarlarındaki küçük sayılar ve daha fazla müşteri yoğunluğu, işletme pazarlamacılarının doğrudan veya özel dağıtım yaklaşımlarını kullanmalarında daha fazla fırsat sağlar.

Çok sayıda alıcı ve alıcıların yaygınlığı nedeniyle, tüketici pazarlamacıları yoğun ve seçici dağıtım kanalları kullanmaktadır.

vi. Geç teslimat, yanlış yönlendirilmiş gönderiler ve hasarlı ürünler, sinir bozucu olmasına rağmen, yine de genellikle tüketiciler için felaket değildir. Öte yandan, iş piyasalarında güvenilirlik çok önemlidir ve kârlılığı doğrudan etkiler.

Sevkıyat hızlandırma ve satıcı performans analizi bu nedenle iş piyasalarında önemli işlevlerdir. Örgütsel müşteriler ayrıca JIT düzenlemelerini müzakere edebilir, tedarikçilerine performans dışı cezalar getirebilir ve çeşitli lojistik alternatifleri periyodik olarak değerlendirebilirler.

Fiyat:

Ticari pazarlarda alıcılar ve tedarikçiler arasında fiyat görüşmesi yapılır. Bir alıcının işleyişini ve karlılığını arttırırsa, alıcı bir ürün için daha yüksek bir fiyat ödemeye istekli olacaktır.

ben. Örgütsel alıcılar, tekliflerin daha az resmi olarak talep edilmesinden, devlet kurumları tarafından sahip olunan herhangi bir görünüşten kaçınmak için kullanılan çok resmi mühürlü teklif teklifi taleplerine kadar, geniş kapsamlı rekabetçi tekliflerden yararlanmaktadır.

Bazı şirketler, her alım için minimum fiyat teklifi gerektiren politikalara sahiptir. Tüketici pazarlarındaki fiyat karşılaştırmaları genellikle gerçeklerden ziyade gösterimlere dayanır ve homojen alışveriş ürünleri ile sınırlıdır.

ii. Fiyat müzakere, iş pazarlarında ortak bir uygulamadır; pazarlık süreci boyunca şartnamelerde ve ürün hizmet gereksinimlerinde çeşitli değişimler yaşanmaktadır.

Tüketici pazarlarının çoğunda, müşteriler genellikle kendilerine sunulan fiyatları kabul eder veya reddederler ve işleme çok az müzakere edilir.

iii. Ticari müşteriler sık ​​sık leasingi büyük bir satın alımın finansmanına bir alternatif olarak kullanırlar çünkü küçük taksitlerle ödeme yapmak bir kerede çok büyük miktarda para almaktan daha kolaydır. Bazı vergi avantajları da var.

Tüketici pazarlarında müşteriler nadiren ev eşyalarını kiralarlar. Tüketici pazarlarında bir ürün nadiren tamamen işlevsel bir üründür. Bir öğeye sahip olmanın gururu ve memnuniyeti var. Ticari pazarlarda tüm kalemler belirli bir amaca hizmet ettikleri için satın alındı.

iv. Satın alınan bir işletme ürününün fiyatı, işletme alıcıları tarafından değerlendirilen çeşitli maliyetlerden yalnızca biridir. Bir imalat makinesi satın alırken müşteri, satın alma işleminin kullanım ömrünü ve faydalarını göz önünde bulundurmalıdır.

Bunlar arasında daha hızlı işleme hızları, daha yüksek üretim, daha düşük enerji tüketimi, daha düşük bakım maliyetleri, daha düşük onarım maliyetleri, kurulum için daha az aksama süresi, daha fazla fonksiyonel esneklik, kullanılmış ekipman olarak daha yüksek yeniden satış fiyatı veya daha düşük elden çıkarma maliyetleri gibi faktörler bulunabilir.

Bir üretici satın almak için birkaç alternatif bileşen düşünürken, fiyatlarını, faydalarını ve maliyetlerini son müşteriler açısından katma değer açısından değerlendirebilir.

v. Dağıtım kanalındaki bir aracı, belirli bir satın alma işleminin envanter maliyetlerine ne kadar süreyle tabi olacağını dikkate almalıdır. Bir kuruluş ayrıca, satın alma işleminin çalışanlarına etkisini de düşünmelidir.

Ticari alıcılar, teknolojik eskimenin satın almalar üzerindeki etkilerini ve ürünün teknoloji değiştikçe adaptasyon, değişiklik veya yükseltme potansiyelini değerlendirdiğini düşünüyor.

Bu hususlar, satın alma fiyatını, işletme alıcısı için ömür boyu maliyet ve faydalardan önemli ölçüde daha az önemli hale getirebilir. Bu tür müzakereler tüketici pazarlarında yaygın değildir.

vi. Liste fiyatına karmaşık bir indirim seti uygulanır. Bu indirimler, müşteri sınıfı (hükümet, distribütör, satıcı, kullanıcı), satın alma hacmi, satıcı adına müşteri tarafından yapılan hizmet (teslimat için indirimler), tedarikçinin işletme ihtiyacı (az kullanılan kapasite) gibi faktörlere bağlıdır. ), iş takibi olasılığı, alıcının algılanan nispi satın alma ve müzakere gücü ve rekabetçi koşullar.


Tavsiye

İş Mektubu: Anlamı, Önemi ve Avantajları
2019
Bankacılar Bankası ve Süpervizör Olarak RBI'nin Rolü
2019
Rusya Federasyonu Konseyi'nin Yetki ve İşlevleri
2019