Kişisel Satışın Esasları ve Sınırlamaları

A. Değerler:

Kişisel satışın gücü, farklı bir promosyon şekli olarak kredisine verilen faydalar açısından ölçülür. Bunlar:

1. Esneklik ve uyarlanabilirlik:

Kişisel satış, doğası gereği daha fazla esneklik sağlama, uyum sağlama yeteneğine sahiptir. Bir satıcı, etkili bir şekilde iletişim kurmak ve birimin satışlarını etkilemek amacıyla müşterilerin değişen ihtiyaçlarına, ruh hallerine, motivasyonlarına, dürtülerine, tutumlarına ve diğer davranış değişkenlerine uyum sağlayabilir.

2. Minimum atık:

Satıcının gösterdiği çabalar, tek bir müşteriye veya küçük bir müşteriye yoğunlaşmıştır. Mesajın bozulma ve dağılma olmadan onlara ulaşması olasıdır. Bu, belki de, reklam mesajının büyük ölçüde serbest bırakıldığı, mesajların dağılması ve bozulmasına yol açan, daha fazla israf veya tanıtım çabasına yol açan reklamların aksine, en büyük değerdir.

3. Geri besleme işlevi görür:

Satıcı, aslında bir araştırmacıdır. Tüketicilerle doğrudan temas halinde olması, şirketini etkileyen ilgili pazar bilgilerini toplama ve iletme avantajına sahiptir.

Böyle zamanında, otantik ve doğrulanabilir veriler, hayati kararların, stratejilerin ve taktiksel düzenlemelerin temelidir. Böylece, piyasanın sürekli değişen nabzını hissediyor.

4. Kalıcı bir izlenim yaratır:

Kişisel satış süreci o kadar doğrudan ve etkileyici ki, satış evi ile müşteri arasında kalıcı bir iş ilişkisi geliştirilebilir. Reklam durumunda, mavi gök gürültüsü bir flaş bir flaş gibi davranır. Işık çok güçlü olsa da, sadece birkaç saniye sürer. Satıcılığın ışığı daha uzun süren bir elektrik akımı gibidir.

5. Mantıksal sırayı çeker:

Kişisel satış, birinin ve hepsinin gerekçesine uygun olan mantıklı bir satış sürecini izler. Bir satıcı, adım adım satış sürecinde dikkatle başlayıp, aralarındaki ilgiden, arzudan, mahkumiyet ve eylemden memnuniyetle biten bir müşteridir.

Ayrıca, tüketicinin dikkatini ve ilgisini yitirdiğini tespit eder ve tekrarı ve takviye ile tüketiciyi tekrar pisti haline getirir.

B. Sınırlamalar:

Ancak, kişisel satış sürecinde her şey yolunda değil. Sonuç vermeden önce gerçek değerine göre göz önünde bulundurulması gereken bazı sınırlamalar vardır.

Bu sınırlar:

1. Pahalıdır:

Bir promosyon yöntemi olarak kişisel satış oldukça pahalıdır. Satış elemanı elde etmek bir şeydir ve onu uzun süre korumak başka bir şeydir. Ayrıca, kalış ve elde tutma maliyeti ile bunun karşılığında şirkete katkıları arasında kesin bir ilişki yoktur.

2. Doğru tür satıcıları edinme zorluğu:

Her ne kadar potansiyel adaylardan doğru türden bir satıcıya ulaşmak için teorik olarak belirli kurallar getirilmiş olsa da, şirketin bakış açısına uygun satıcıları bulmak gerçekten çok zordur. Bu şekilde seçilmiş, eğitilmiş ve yerleştirilmiş potansiyel satıcılar, şirkete sadık hizmet garantisi vermez.

3. Tüketici sadakatindeki miktar:

Kişisel satış, müşteri ve satıcı arasında tüketici sadakatinin böyle bir satıcının varlığına bağlı olduğu bir süreç-doğrudan ve yakındır. Firmanın servetleri, sırasıyla satıcının varlığına bağlı olarak tüketicilerin sadakatine bağlıdır. Satıcının taşındığı an, müşteri firmanın zararına düşer.

4. Daha fazla idari problem:

Kişisel satış, kişisel olmayan satışlardan daha fazla idari sorun içerir. Şirket, insan gücü ile satışın arkasındaki itici güçle uğraşmak zorunda olduğu için, şirketin insan gücü planlama, organize etme, yönetme, koordine etme, motive etme ve kontrol etme konusundaki zorlukları karşılaması gerekiyor. Bu sorunların çözümleri, bulunsa bile, sonsuz değildir, çünkü yönetimdeki insan içeriği benzersizdir.