Başarılı Bir Satıcının Nitelikleri Üzerine Notlar
Bir satıcının başarılı olmak için sahip olması gereken önemli becerilerden bazıları şunlardır:
Bir satıcının algısı, masum müşterilere istenmeyen ürünleri zorlamaya yönelik kaygan, sımsıkı, hızlı konuşan, kendine güvenen bir hilecidir. Bu, tüketici pazarlarındaki eğitimli ve bilgili müşterilerin ve iş piyasalarındaki profesyonel alıcıların dünyasında gerçekçi değildir.
Resim İzniyle: info.profilesinternational.com/Portals/63683/images/C–Users-jschum-Desktop-19124914.jpg
Satıştaki başarı, tüketiciyle yüz yüze olduğunda müşteri odaklılık kavramını uygulamaktan gelir, satıcı ve alıcı ile temas kurdukları noktada reddetmezler. Satış görüşmesi, bireysel müşteri ihtiyaçlarını belirlemek ve karşılaşılan belirli müşteriyle davranışları eşleştirmek için eşsiz bir fırsat sunar.
Yüksek basınç satış taktikleri, müşteriler ne istediklerini tam olarak bildiğinde işe yaramayacak, bu durum hem tüketici hem de iş piyasalarında giderek daha da artmaktadır. Aslında, yüksek basınç satış taktikleri müşterileri uzaklaştıracak ve bu satış elemanlarına erişimi reddetmelerine yol açabilir.
Bir satış elemanı, sebep ve tutkuyu birleştirdiğinde, yani müşteri ihtiyaçlarını tanıma ve satış yapma konusundaki iç motivasyonunu birleştirdiğinde başarılı olacaktır. Başarı, aşağıdaki iyi uygulamalarla ilişkilidir.
1. Soru sorun:
İyi bir satış elemanı müşterinin konuşmasını sağlar. Müşterilerin gerçek ihtiyaçlarına ulaşmak için sorular sorar. İyi bir satış elemanı dikkatle dinler. Dinlerken, savunmasını kendi ürünü için hazırlamıyor. Müşterinin satın alma konusundaki motivasyonlarını ortaya çıkarmak için aktif olarak dinler.
Çoğu satış elemanı, müşteriyi dinleme gereksinimini açıklayan ve kendi ürünlerini savunan iki görevi birleştirme hatası yapar. İki görev ayrı ayrı iki aşamada yapılmalıdır. Satış görevlisi önce müşteriyi dinlemeli ve ardından ürününü savunmalıdır.
2. Ürün bilgilerini sağlayın, karşılaştırmalar yapın ve talepleri desteklemek için kanıt sunun:
Çoğu satış elemanı saf söylemlerle satış yapmaktan gurur duyuyor. Müşteriler eğitim aldıklarında ve bilgilendirildiklerinde iyi bir hile değildir ve karşılaştırma yapmak konusunda tereddütlü değillerdir. Satış görevlileri, ayrıntılı ürün bilgileri sağlamalı ve müşterinin rakiplerinin ürünleri ile karşılaştırmalar yapmasına yardımcı olmalıdır.
Bir satış görevlisi ne kadar rahatsız olursa olsun, müşterinin varlığında karşılaştırmalar yapmasına izin vermeli ve kolaylık sağlayabilmeli ve seçimini incelikle etkileyebilmelidir.
Bir satış elemanı, bir yarışmacının satış elemanı varken, bir müşteriyle buluşmaktan çekinmemelidir. Müşterinin bir seçim yapmadan önce karşılaştırmalar yapacağı tartışılmaz bir gerçektir.
Dolayısıyla, en kısa zamanda ve varlığında gerçekleşebilir, böylece müşteri, ürünü hakkında doğru olmayan bir fikir geliştirirse, karşı koyma fırsatına sahip olur.
3. Müşterilerin bakış açısını onaylayın:
Bir müşterinin ihtiyaçları, kendi özel varlık ve operasyon durumlarından doğar. İhtiyaçlarında hata bulmak ya da sadece satış görevlisinin ürünü müşterinin ihtiyacını karşılamadığı için farklı olmalarını sağlamak boşuna.
Müşterinin gereksinimlerini meşru olarak kabul etmek ve gereksinimlerine çözüm bulmak için çalışmak en iyisidir. Satış görevlileri, satış görevlisinin ürününün sağladığı faydalara uymak için gereksinimlerini kasıtlı olarak yanlış yorumladıklarında müşteriler tedirgin olur.
Bir müşterinin algısı, bir ürün ve rakip ürünleri hakkında sahip olduğu gerçeklere dayanır. Bu algı ile savaşmak boşunadır. Bunun yerine satış elemanı, müşterinin sahip olduğu gerçekleri sorgulayan yeni gerçekler sağlamalıdır.
Satış elemanı, müşterinin satışçının ürünüyle ilgili olumlu algılar oluşturmasına yardımcı olacak bu tür gerçekleri sağlamaya odaklanmalıdır.
4. Müşteriyi destekleyin:
Müşteri, satış görevlisini gerçek bir öneride bulunacak ve satışlarını yapma gereği nedeniyle işlemlerine tabi olmayacak biri olarak görmelidir. Müşteri, satışçının kendisine asla yanlış bir ürün, yani gereksinimlerini karşılamayan bir ürünü kasten satmayacağına inanmalıdır.
Bir satıcının, örneğin kendi ürününü satmayı reddederek ve müşterinin gereksinimlerine daha iyi uyuyorsa, rakip ürünlerinden birini iyi bir alternatif olarak önererek müşteri için gerçek endişelerini göstermesi önemlidir. Bir satış kaybı bir müşterinin bir arkadaşını yapar.
Aşırı rasyonellik zamanlarında bile, çoğu müşteri satış uzmanlarına güvendikleri şirketlerden alım yapmayı tercih ediyor. Bu, yöneticilerin arkadaşlardan satın aldığı iş piyasalarının reddedilemez bir gerçeğidir, ancak satış elemanı önce bir arkadaş olmak zorundadır.
5. Gerginliği giderin:
Müşteriler baskı altında karar almaktan hoşlanmazlar. Müşterinin kendisine bakmadan satış temsilcisi olmadan seçim yapmasına izin verilmesi önemlidir. Müşteri, satışçının teklifini reddetmek için çok utandığı hissine kapılmamalı.
Satın almak istemiyorsa, müşterinin müzakere sürecinden dikkatlice çıkmasına izin verilmelidir. Bir satış elemanı, müşterinin sipariş vermek konusunda isteksiz olduğunu algılarsa, ancak satış görevlisi ile olan ilişki nedeniyle bunu söylemekten utanıyorsa, satış elemanı müşterinin kararı daha sonra e-postayla vermesine izin vermelidir.
E-posta, rahatsız edici mesajlar göndermek için iyi bir ortamdır. Satış sürecinde hiçbir zaman müşteri, satışçı ile ilişkisini iyi bir karar verebilmesinde bir engel olarak görmemelidir.
Bir satış görevlisiyle iyi ilişkilerini kendilerine hayır diyemeyen olarak görmeye başlayan müşteriler, bu tür satış görevlileri ile ilişkilerini ilerletemez. Bu, satış görevlisi için çok büyük bir kayıp olacaktır. Müşterilerle iyi ilişkiler, ürün paritesinin olduğu koşullarda iyi bir kaldıraçtır, ancak müşteriyi yanlış bir ürün almaya zorlamak için bir tahta olarak kullanılmamalıdır.
