E-İşletmelerde Fiyatlandırma Yaklaşımlarının Çeşitlerine İlişkin Notlar

E-İşletmelerde Fiyatlandırma Yaklaşımlarının Türleri Üzerine Notlar!

E-işletmeler tarafından iki tür fiyatlandırma yaklaşımı izlenmiştir. Yeni internet şirketleri, ilk hamle avantajını yakalamak için son derece düşük fiyatlar sundu. Yerleşik şirketler, marka güçlerinin, web’de geçerli olanlardan daha yüksek fiyatlar talep etmelerine olanak sağlayacağı inancıyla, web’deki çevrimdışı fiyatları takip ettiler. Her iki strateji de hatalı.

Resim İzniyle: hirepros.com/images/Pages/Ebusiness.jpg

İnternet, şirketlerin çevrimdışı olduklarından çok daha fazla hassasiyetle fiyat almalarını sağlar. Müşterilerin internet üzerinden fiyatlarını karşılaştırması kolaydır. Ancak, şirketlerin müşteri davranışlarını takip etmesi ve fiyatları buna göre ayarlaması da kolaydır.

İnternetin fiyatları düşüreceğine ve müşterilerin yalnızca en düşük fiyatları seçeceğine inanılıyor. Fiyatın, çevrimiçi tüketiciler için ürün ve hizmetleri farklılaştıran, kaliteye, hizmete ve itibara ağır basan en önemli faktör olduğuna inanılmaktadır. Sorulduğunda, müşteriler bile daha düşük fiyatlar nedeniyle çevrimiçi satın aldıklarını söylüyor. Ancak müşterilerin çevrimiçi davranışları, genel olarak inanılanlardan çok farklıdır.

Çoğu ziyaret ettikleri ilk siteden satın alıyorlar ve aynı siteleri tekrar tekrar ziyaret ediyorlar. Çok az sayıda çevrimiçi müşteri agresif pazarlık avcılarıdır. Kurumsal alımlarda fiyat da asıl husus değildir. Çevrimiçi kurumsal alıcılar, arama ve işlem maliyetlerini düşürmeyi umuyor ve çoğu, tedarikçilerin kar marjı pahasına daha düşük fiyatlar almak istemiyor.

Hem alıcıların hem de tedarikçilerin web üzerindeki düşük işlem maliyetinden yararlanmaları gerektiğine inanıyorlar. Fiyatları aşağı çekmek için tasarlanan ters açık artırmalar, kurumsal alıcılar arasında popüler değil. Ve ters ihaleler yoluyla satın alsalar bile, en düşük teklifi verenleri seçmezler ve çoğu, yüksek fiyatlara rağmen mevcut tedarikçileriyle birlikte kalır.

Web'de fiyatlar çok önemli değil, ancak tedarikçiler ayırt etmeksizin fiyatları yükseltmemelidir. İnternetin temel değeri, fiyatları düşürmek veya yükseltmek değil, onları optimize etmektir. İnternet, şirketlere fiyat belirleme ve duyurma konusunda daha fazla hassasiyet ve daha iyi müşteri segmentasyonuna yol açabilecek daha fazla bilgi sağlar.

1. İnternette fiyatlar fiziksel dünyaya göre daha doğru bir şekilde test edilebilir. Tüm ürünler, fiyat değişikliklerinin müşterilerin satın alma kararlarını çok az etkilediği veya hiç etkilemediği bir dizi olası fiyat fiyat kayıtsızlık bandına sahiptir. Bu aralıklar yüzde 20 kadar olabilir. Bu grubun ortası ya da altından ziyade zirvede olmak, fiyatlar üzerinde büyük bir etkiye sahip olabilir.

Fiziksel dünyadaki bu ilgisizlik gruplarının sınırlarını belirlemek zor ve zaman alıcıdır. Fiziksel dünyada, fiyat değişimlerine karşı müşteri yanıtını güvenilir bir şekilde test etmek son derece zordur. İnternette fiyatlar sürekli gerçek zamanlı olarak test edilebilir ve müşteri yanıtları anında alınabilir.

Bir e-ticaret, yüzde yüz fiyat artışının satış etkisini, her yüzüncü ziyaretçiye daha yüksek bir fiyat teklifini siteye aktarıp satın alma oranlarını karşılaştırarak bulabilir. Bu tür testler, bir e-işin, ürünler kayıtsızlık bandının dışında fiyatlandırıldığında satışlardaki dalgalanmaları tahmin etmesine de yardımcı olabilir. Bir elektronik firması, son teknoloji ürünü bir modelinin fiyatını yüzde 7 oranında düşürdü ve ürün satışı iki katına çıktı.

Şirket verileri analiz etti ve fiyat indiriminin, bir önceki yüksek fiyattan alım yapmayan yepyeni bir lise ve üniversiteler segmentini ortaya çıkardığını öğrendi. Çevrimiçi fiyatları test eden şirketler, müşterileri yabancılaştırmamaya özen göstermelidir. Amazon.com bir fiyat testinde DVD alıcılarına yüzde 30, yüzde 35 veya perakende fiyatından yüzde 40 indirim teklif etti.

Test keşfedildiğinde, kote edilen müşterilerin bir kısmı daha küçük indirime kızardı. Şirketler, bu tür testlerin amacının bilgi toplamak ve gelir elde etmek olmadığını hatırlamalıdır. Bazı şirketler, daha önce yayınlanmış olanlardan daha yüksek bir fiyatı test ettiklerinde, satınalma siparişi tamamlanır tamamlanmaz farkı iade eder. Şirketler ayrıca müşterilerin indirim yaklaşımlarını test edebilir.

Bir şirket, müşterilerin, yalnızca sınırlı bir miktarın kaldığı söylenenden daha fazla bir fiyat indirimi gördüklerinde, daha hızlı bir şekilde satın aldıklarını ve gümrükleme ürünlerinde daha yüksek fiyatlar kabul ettiklerini belirledi. Fiziksel bir mağazada bu tür testler son derece pahalı ve karmaşık olacak ve derinlemesine bir anlayış elde edemezler.

2. Fiziksel dünyadaki fiyatların değişmesi zaman alır. Dağıtımcılara ve perakendecilere yapılan değişiklikleri iletmek, yeni fiyat listeleri yazdırmak ve göndermek ve mağazalardaki işaretleri değiştirmek için çok zaman gerekir. Çevrimiçi fiyatlandırmanın değiştirilmesi daha kolaydır ve daha hızlıdır ve şirketler piyasa koşullarındaki, müşteri talebindeki ve rakip davranışlarındaki küçük dalgalanmalardan bile faydalanabilir.

Önceden basılmış biletlerin fiyatları önceden belirlenir ve değiştirmenin bir yolu yoktur. Tickets.com, bilet fiyatlarını arz ve talebe göre ayarlayabilir ve konser başına çok daha fazla gelir elde edebilir. İnternet satışları, özellikle talep keskin bir şekilde dalgalandığında fiyatları daha da artırabilir.

Video oyunlarından lüks arabalara ve konser biletlerine kadar sıcak ürünlerin fiyatları çevrimiçi ortamda daha yüksektir, çünkü internette daha yüksek bir fiyat ödemek isteyen bir alıcı bulma şansı daha yüksektir. İnternetteki fiyat esnekliği nedeniyle, şirketler kendi endüstrilerindeki arz ve talep arasındaki dengeyi doğru bir şekilde değerlendirmek ve cevap vermek zorundadır. Ürünler yüksek talep görüyorsa, fiyatlar geçici olarak yükseltilebilir. Talep düştüğünde, bir şirket daha düşük fiyatlar ve açık artırmalar deneyebilir.

3. Farklı müşteriler bir ürünün yararlarına farklı şekilde değer verir ve bazıları diğerlerinden daha fazla fiyat ödemek isteyebilir. Fiziksel bir mağazada, bir satın alma işlemini tetikleyecek fiyat ve faydaların birleşimini ve bir müşterinin tam fiyattan satın alıp almayacağının şifresini çözmek zordur, yoksa yalnızca bir indirim olduğunda satın alacaktır.

Online müşteriler hızlı bir şekilde bölümlere ayrılabilir, çünkü müşterinin davranışını yakalayabilmekte ve takip edebilmektedir. E-işletmeler, müşterilerinin satın alma tarihçelerini, promosyon tekliflerine tepkilerini vb. Bilirler. Bir şirket çevrimiçi bir müşteri segmenti belirlediğinde, derhal segmente özgü bir fiyat veya promosyon sunabilir.

Ford, belirli zaman dilimlerinde geniş bir model yelpazesinde tüm müşterilere indirim finansmanı ve geri ödeme programları sundu. İnternet, Ford’un promosyonları yalnızca en çok faydalanabilecek modellerde ve gerçekten de yanıt veren müşterilere hedeflemesini sağlamıştır.

İnternet ayrıca, şirketten düzenli olarak satın alan ve normal olarak rakiplerden satın alan, ancak acil durumlarda şirketten satın alan müşterileri de belirleyebilir. Bu tür düzensiz müşterilerden daha yüksek fiyatlar tahsil edilebilir.

Bir şirket, gelişmiş fiyatlandırma hassasiyeti, adapte edilebilirlik ve internette segmentasyon tarafından sağlanan fırsatlardan yararlanmak zorundadır. Ancak şirketin e-fiyatlandırma politikaları temel stratejik hedeflerle, temel iş ilkeleriyle veya marka imajıyla çelişmemelidir.

Çevrimiçi fiyat duyarlılığı, yeni bir ürünün fiyatının düşürülmesinin karları artıracağını düşünebilir, ancak şirket ürünü bir premium ürün olarak konumlandırmaya çalışıyorsa fiyat indiriminin bir anlamı olmaz.

Bir satıcı, tutarsız ve güvenilmez olarak algılanmasından korkulursa, farklı müşterilere farklı fiyatlar talep etmekten hoşlanmayabilir. Ancak bir banka, müşterilere farklı faiz oranları sunabilir, çünkü müşteriler daha kârlı, sadık, daha zengin müşterilerin haklı olarak kredilerde daha iyi faiz oranları aldığını anlar ve kabul eder.