Organizasyon Satın Alma Davranışı ve Tüketici Satın Alma Davranışı

Kuruluş satın alma davranışı ile tüketici satın alma davranışı arasındaki fark hakkında bilgi edinmek için bu makaleyi okuyun.

Tüketici, genel olarak, sınırlı bilgi ve kaynaklara sahip bir bireydir veya en fazla ailededir. Kişisel ihtiyaçlarını karşılamak zorundadır ve her şeyi en uygun memnuniyeti elde etmek için kişisel bakış açısıyla bakar. Davranışı, psikolojik faktörlerden, kültürden, bölgeden ve benzeri şeylerden etkilenen algılarına ve öğrenmelerine büyük ölçüde bağlıdır. Ancak bir kuruluşun temel endişesi fayda, kalite, fiyat performansı ve teslimat programıdır.

Kişisel faktörlerin, davranıştaki tüm farkı yaratan bir rolü yoktur. Çeşitli çalışmalar, alımlara çoklu, kişisel katılımı kabul etmiştir ve son siparişi veren kişi veya memur, sürece dahil olan tek kişi değildir. Öncelikle, teknik personel, numunelerin önceden test edildiği bir ürünün hangi özelliklere uyması gerektiğini belirler.

Ardından, taraflar teknik ve satın alma departmanı tarafından ortak olarak listelenir. Bundan sonra, satın alma işlemine alımların teklif bazında (mühürlü veya açık) yapılması, tekliflerin davet edilmesi, yıllık veya periyodik fiyat tespiti veya ihtiyaç duyulduğunda piyasadan alım yapılması gerekip gerekmediğine karar verilir.

Birçok firma, maddeye ve satın alımlarının değerine bağlı olarak hepsini kullanır. Örneğin, muhtelif doğa güçlerinin küçük eşyalar halinde herhangi bir yerden satın almak için bir tavan içinde görevlendirilir. Ancak bir araya getirilen tüm bu satın alımlar önemli miktarda olur. Örneğin, Hindistan’daki bir tekstil fabrikasının çok sayıda mağaza ürününe ihtiyacı var; alımların büyük olması durumunda bunların birçoğu yerel perakendecilerden veya bütün satış pazarına yakın bir yerden satın alınır. Bu satın alımlarda, satın alma yetkilisi şartnameleri ihlal edememesi dışında tam özgürlüğe sahiptir.

Markaların ve dükkanların, ürünlerin alınabileceği yerlerden reçetelenmesi için başka bir yöntem vardır. Bunun için iki sistem var. Birincisi, fiyatlar karşılıklı temaslarla önceden sabitlenmiş ve ikincisi sadece tedarikçilerin sabit olduğu, ancak fiyatlar açık. Bunlardan ilki “oran sözleşmesi” olarak adlandırılıyor ve Hindistan'da DGS & D (Mal ve Mal Alımı Genel Müdürü) ve birkaç kamu ve özel sektör şirketi tarafından uygulanmaktadır.

Bazen aynı ürün için, markalarının itibarı ve popülerliğine bağlı olarak fiyatlarda farklılıklar olabilir. DGS & D büyük miktarlarda elektrik vantilatörü alıyorsa, üzerinde anlaşmaya varılan fiyat tedarikçiden tedarikçiye farklılık gösterir. Fakat bu, buğday unu, şeker gibi malların örnekleme için bahsettiği için geçerli değildir.

Fiyatlar önceden belirlenmiş bir süre için sabittir, ancak fiyatlar hızlı bir şekilde yükseldiğinde, tedarikçiler emirleri yerine getirmez ve fiyatlar düştüğünde, fiyatlar yeniden pazarlık etmeyen taraflardan alım yapmazlar.

Devlet alımlarında tüm dünyada ihale sistemi normal şartlarda uygulanmaktadır. Vakaların çoğunda ilk önce taraflar onaylanır ve bildirimde bulunulduğunda ihale sunmalarına izin verilir. Bir diğeri, ihaleye uygun olan herhangi birinin katılabileceği açık ihaledir.

Buna karşılık, bir kişi mağazada ne isterse alır ve çoğu zaman alışveriş listesine dahil olmayan bir ürün alır. Bu nedenle davranış genellikle kendiliğindendir ve ürünle ilgili ani kararlara dayanır. Tüketicilerin bu davranışına karşı, kuruluşlar “en düşük toplam maliyetle” gittiği modellere göre “rasyonel alıcı” dır.

Sadece fiyat olmadığı unutulmamalıdır; toplam maliyet; kalite, teslimat, hizmet gibi diğer değişkenleri içerir. Bu model, tedarikçiler arasında mükemmel bir rekabet olduğunu varsayar. Rasyonel satın alma davranışı, mükemmel bir rekabetin (normalde yoktur), bilgi ve ürün ikamelerinin (bazen mümkün olan ve gerçek dünya işlemlerinde bazen mümkün olmadığı) olduğunu varsayar.

Akılcı alıcı davranışı, alıcının tüm satın alma alternatiflerini değerlendirdiğini varsayar. Hepsi hakkında tam bilgi edinir, hepsini değerlendirir, alternatiflerin artılarını ve eksilerini değerlendirir ve daha sonra en pahalı olan alternatifin lehine bir karar alır. Tekliflerin davet edilmesinin nedeni budur, bu süreçte satın alma kararı tamamen alıcıya aittir.

Satıcı, tüketicilere satışlarda gönderdiği reklamlar, satış promosyon programları vb. İle onu etkileyemez. Basit kelimelerdeki fark, Örgüt Satın Alma Davranışı rasyonel olsa da, bireysel tüketicilerin mantıksız ve satıcı tarafından etkilenebileceğidir. Bu ifade doğrudur, ancak aşağıda açıklandığı gibi her zaman doğru değildir.

Herhangi bir büyük organizasyonda yer alan çok sayıda insan vardır ve bazen acil alımlar yapıldığında özel olarak daha az rasyonel süreçler söz konusudur. Daha az rasyonel davranış, satın alımlara karışan çeşitli bireylerin zayıflığı nedeniyle gerçekleşir. Artık, her aşamada artan yolsuzlukla etkilenebilirler.

Örneğin, numunelerin test aşamasında standart altı ürün, satıcıların etkisi altındaki teknik personel tarafından onaylanabilir. Bu bağlamda iplik ipinin mağazadaki eşyalardan biri olduğu bir tekstil fabrikası örneğini göstermek istiyorum. Yeni bir satıcı satışlarını başlatmak istedi ve mevcut tedarikçiden daha üstün olan örneğini sundu ancak reddetti.

İkinci aşamada, mevcut tedarikçinin ipini piyasadan tedarik etti, ancak o zamana kadar onaylanmadı, çünkü o zamana kadar test ofisinin zayıflığından yararlanmamıştı. Sonra test ofisinin ellerini yağladı ama çok düşük kaliteli bir örnek sundu ancak onaylandı. Dikkat edilmesi gereken nokta, örgütsel satın alma davranışında, bireysel tüketici satın alma davranışı durumunda para gücünün önemli bir rol oynayabileceği gibi, böyle bir davranış için yer olmadığıdır.

Piyasadan küçük miktarlarda alım yapılması durumunda, birçok kez marka adı mağazalar departmanı veya departmanı kullanarak belirtilmez. Bu gibi durumlarda, satın alma görevlisi kendisi için daha karlı bir ürün satın aldığında birçok durum söz konusudur. Bu nedenle, bu gibi durumlarda verilen karar liyakat esasına göre verilmez, tüketici kararlarında kişisel yargılarını kullanan kar amacı gütmeyen bir durum söz konusu değildir; uygun gördüğü şeyi satın alır.

Satın alma personelinin zayıflığının etkisini en aza indirgemek amacıyla, ihale sistemi sadece büyük yurtiçi ve yurtdışı alımlar için değil, birçok kez küçük kalemler için bile tanıtılmıştır. Bu, devlet alımlarında genel bir uygulamadır. Ancak yine de, önemli bir kişisel zayıflık alanı bulunmaktadır; bunun nedeni, memurlara genellikle herhangi bir sebep belirtmeksizin teklifleri reddetme yetkisi vermeleridir.

Bazen bu redler orijinaldir, ancak bazen kararlar rasyonel değildir ve tedarikçiler tarafından ikna edilir ve kararları tüketicilerinkine benzer şekilde etkilemek için çaba sarfedilir, ancak tüketicilerden çok daha az çalışır. Ekipman alımı durumunda, organizasyonların bireysel tüketicilere kıyasla davranışlarında büyük fark vardır. Üretim organizasyonlarında ve demiryolları, karayolları, elektrik üreten şirketler ve diğer faaliyetler gibi birçok sektörde kullanılan uzman teknokratlar vardır.

Kendi uzmanları yoksa, satın alma kararında ana kriter olan performansın değerlendirilmesi için danışmanlar görevlendirirler. Normal olarak performansa geçerler ve ekipmanı 1, 2 ve 3 olarak derecelendirirler. Bu değerlendirmeye dayanarak satın alma departmanına ve / veya yönetim, performansın yanı sıra kaynakları göz önünde bulundurarak nihai seçimi yapar.

Ancak, satış organizasyonu, ilaç teknisyeninin, ilaç pratisyeni satıcısı olarak, tıp pratisyenlerini markaları hakkında etkilemeye çalıştığı için, alıcı teknisyenlerini, ürünlerinin üstünlüğü konusunda ikna etmeye çalışır. Araştırmalar, teknokratların farklı tedarikçilere ilişkin belirli algılara sahip olduklarına ve yalnızca ürünün kalitesinden değil aynı zamanda satıcılığından da etkilenebileceğine ikna edici bir şekilde karar vermiştir.

Bir başka önemli fark, bir mağazada bireyin neden pazarlık yapmadığı ve pazarlık için bir neden olmadığı, ancak bazen çelik fabrikası, elektrik santrali, gübre ünitesi veya Fiyat, ödeme koşulları, performans ve parçanın değiştirilmesi konusunda önemli müzakereler olduğu gibi. Alıcı ve satıcıların yetenekleri test edilir ve müzakerelerde daha iyi olan her kimse sonuçta kazanır.

DMU ve DMP kavramı ile bu konularda ampirik araştırmalar yapılmıştır. DMU “öncelikli amacın satın alma ile ilgili bilgilerin edinilmesi, ithal edilmesi ve işlenmesi olduğu gayri resmi bir kesitsel karar birimidir” (Spekman ve Stem 1979). DMU bir satın alma durumundan diğerine değişebilir, ancak alıcının özel durumuna ve ihtiyacına göre uyarlanması gereken çok önemli bir pazarlama çabasıdır.

DMP durumunda, karar verme sürecinin satıcı seçimini sürdürdüğü ve her ikisinin de etkilenmesi gerektiği varsayılmaktadır. Çalışmalar, farklı organizasyonlarda prosedürde önemli farklılıklar olduğunu ortaya koymuştur. Farklı ele alınmaları gerekir. DMP, bu boyuttaki firma büyüklüğü ve örgütsel çevre ile ilgili değişkenlerin örgütsel ve çevresel etkilerini inceler.