Örgütsel Satın Alma Davranışı: Çalışma Notları

Bu makale, örgütsel satın alma davranışına ilişkin çalışma notları sunmaktadır.

Satın alma, bireysel tüketici veya ailesi tarafından ve ayrıca çeşitli resmi organizasyonlar tarafından yapılır. Hindistan bağlamında bu tür organizasyonlar hükümet, yarı devlet kurumları, postane, demiryolları, kamu sektörü girişimleri, özel sektördeki kamu ve özel limited şirketler (imalat veya hizmet sektörlerinde olsun), STK (çoğunlukla altında örgütlenmiş) Hint Toplulukları Kayıt Yasası), kooperatif toplulukları ve elektrik panoları, kalkınma otoriteleri ve şirketleri gibi özerk kurumlar.

Dünya Bankası, ILO, WHO, FAO gibi uluslararası kuruluşların sayısı Hindistan'da da faaliyet gösteriyor, ayrıca yabancı diplomatik görev ofisleri de var. Bütün bunlar ve diğer kuruluşlar hem tüketim hem de tüketim malları satın almak zorunda. Çeşitli kalemlerin alımlarındaki payları bilinmemekle birlikte, devlet, demiryolları ve elektrik panoları gibi bazı sektörlerde baskın bir rol oynamaktadır.

Bu kuruluşlar satın alma davranışı tüketicilerden çok farklı. Fiyat, kalite ve performansa ve genel tüketicileri etkileyen diğer faktörlere göre çok az rol oynarlar. Bu nedenle, bazı belirgin özelliklere sahiptir ve kararları daha rasyoneldir. Örgütsel ve endüstriyel alımlarda psikolojinin rolü çok sınırlıdır.

Bu nedenle örgütsel satın alma davranışı ayrı ayrı incelenmiştir. Örgüt alım davranışı, örgün örgütlerde karar alma süreçlerine atıfta bulunur ”. Daha önceki modellerde araştırma, satıcı seçimini incelemek üzere sınırlandırılmıştı. Ancak şimdi kapsam genişletildi ve stratejik ittifaklar, satıcı ile alıcı arasındaki iletişim, ürün seçim süreçlerini içeriyor.

Firma içi süreçleri ve satın alma süreçlerini ve satın alma firmasının teknisyenlerinin ve yöneticilerinin rolünü içerir. Örgütsel satın alma davranışını tamamen görmezden gelen pek çok yazar var ve birçoğu bunu çok az bir açıklama ile raslantı olarak ele aldı. Ancak günümüz ekonomik sistemindeki organizasyonlar, gıda maddeleri (oteller, hazırlayıcılar, ofis kantinleri), ofis kırtasiye ürünleri, buzdolapları ve kurye, taşımacılık, çalışanlar için sigorta ve onların varlıkları gibi birçok hizmet gibi hızlı hareket eden ürünler de dahil olmak üzere birçok tüketici ürünü için büyük alıcılardır. ileri. Ayrıca, karar alan kuruluşların marka imajından ve diğer faktörlerden de etkilendiği unutulmamalıdır.

Pennsylvania Üniversitesindeki Scott Word Profesörü, Frederick E. Webster Jr.'a göre örgütsel satın alma davranışı “Dartmouth Üniversitesinde Profesör”, resmi kuruluşların ürün ve hizmet satın alma ihtiyacını belirleyip belirleme, değerlendirme ve alternatif markalar ve tedarikçiler arasından seçim yapın ”.

Bu şu anlama gelir:

(1) ihtiyaç olmalı,

(2) Tedarikçilerin tanımlanması,

(3) farklı tedarikçiler ve markalar değerlendirilmeli ve son olarak,

(4) bir satıcı kuruluşun prosedürüne göre seçilmelidir.

Başka bir yazara göre “endüstriyel satın alma davranışı açık veya örtük işlemsel karar verme etkileşimidir”.

Aşağıdaki adımları vardır:

1. Ürün veya hizmet için ihtiyaç duyulmalıdır.

2. Tedarikçiler için araştırma yapılmalı ve potansiyel tedarikçiler tanımlanmalıdır.

3. Tanımlanan potansiyel tedarikçilerin pazarlama karmasını, ürününü, fiyatını, tanıtımını ve dağıtımını değerlendirin.

4. (Teklifler, teklifler dahil) fiyat ve teslimat, ödeme şartları vb. Gibi diğer satın alma koşullarını görüşün.

5. Satınalma siparişinin yeri.

6. Sipariş edilen ürün / hizmeti alın.

7. Sarf malzemelerini değerlendirin.

Yukarıdaki tanım endüstriyel kuruluşlarla sınırlıdır, ancak alıcı olan başka kuruluşlar da vardır; birçoğu kâr amaçlı çalışır ancak idari amaçlar için gereken çeşitli ürünler için alıcı olan sosyal ve politik kuruluşlar da vardır, sosyal kuruluşlar toplumun daha zayıf kesimlerine dağıtmak için birçok ürün satın alırlar.

Örgütsel satın alma davranışının bir diğer önemli özelliği, daha talepkar olmalarıdır. Satıcılardan çok daha eksiksiz ve daha iyi yanıt bekliyorlar ve birçok durumda veya belirli ürünlerde kaliteye ve teslimata çok daha fazla güveniyorlar. Ancak, fiyat ayrıca rekabetçi olmalı, böylece kuruluş nihai ürününü rekabetçi bir fiyatla üretebilsin.

Örneğin, bisküvi üreticisinin üç temel girdiye ihtiyacı vardır - buğday unu (maida), bitkisel yağ ve şeker. Kaliteli bisküvi üretmek için girdilerin kalitesinin iyi olmasını sağlamak gerekir. İkincisi, girdilerin çoğunu teslimat planına göre sağlayın, böylece şirketin üretim programı olumsuz yönde etkilenmez.

Özellikle Japonya'da ve şu anda Hindistan'da, mühendislik ürünleri için özel girdiler sağlamak için yardımcı birimlerin kurulduğu pek çok örnek var. Ancak bu aynı zamanda tekstil, lastik, kimyasal madde, tüketici ürünleri vb. Diğer endüstriler için birçok girdi için de geçerlidir.

Bu gibi durumlarda uygun satıcı seçimine büyük önem verilir ve satıcı seçilinceye kadar uzun alıcı, satıcı ilişkileri vardır. Bazen alıcı, malların şartnamelere göre ve zamanında üretilmesini sağlamak için satıcının çalışmalarını düzenli olarak ziyaret eder. Bazen zaman geçtikçe bu ilişkiler ortak girişimlere dönüşür.

Hindistan'da Maruti Udyog girdi sağlamak için bir dizi ortak girişim kurdu. Eskortlar bir dizi yardımcı satıcı geliştirdi. Dolayısıyla kuruluşların satın alma davranışları, bireysel tüketicilerinkinden çok farklıdır.