Satış Tahmini: Anlamı, Faktörleri, Önemi ve Sınırlamaları

Satış Tahmini: Anlamı, Faktörleri, Önemi ve Sınırlamaları!

anlam

Gelecek belirsiz. Adam gelecek hakkında düşünüyor. Bir işadamı, bir komisyoncu, bir üretici, bir komisyoncu, vb. Olabilir. İlgilendikleri alanda gelecekle ilgili tüm tahminler. Yakın gelecekte neler olacağını açık bir hayal gücü ile, zayıf bir ay veya yılın ardından bilmeye çalışıyoruz. Tahmin veya tahmin olarak adlandırılabilir. Tahmin süreci geçmişin ve bugünün güvenilir verilerine dayanır. Eskiden beri uygulandığı gibi, tahmin yeni değildir.

Tahmin, yönetimin önemli yönlerinden biridir. Başarılı pazarlama planlamasının temel taşı pazar talebinin ölçülmesi ve tahmin edilmesidir. Amerikan Pazarlama Birliği'ne göre, “Satış tahmini, parasal veya fiziksel birimler halinde, önerilen bir iş planı veya programı kapsamında ve öngörülen ünitenin dışındaki varsayılan ekonomik ve diğer güçler kümesi altında belirlenen bir gelecek dönem için Satış tahminidir. yapılmış."

Bir satış tahmini, bir şirketin plan dönemi içinde elde etmek için bekleyebileceği satış hacminin bir tahminidir. Bir satış tahmini sadece bir satış tahmini değildir. Pazarlama çabalarıyla fırsat eşleştirme eylemidir. Satış tahmini, bir şirketin pazardaki payının belirli bir gelecek altında belirlenmesidir. Böylece satış tahminleri muhtemel satış hacmini gösterir.

“Satış tahmini, tahmini bir pazarlama planına bağlı olduğu ve belirli bir kontrol edilemez ve rekabetçi güç durumunu belirten belirli bir gelecek dönemde satışların tahminidir.” —Candiff ve Still

Satış Tahmini Etkileyen Faktörler:

Bir satış yöneticisi, firmanın pazardaki satışlarını tahmin ederken satışları etkileyen tüm faktörleri göz önünde bulundurmalıdır.

Aşağıdaki faktörler dikkatlice değerlendirilirse, doğru bir satış tahmini yapılabilir:

1. Genel Ekonomik Durum:

Firma ve tüketiciler ile ilgili tüm ekonomik koşulları göz önüne almak önemlidir. Tahminci, işi olumlu veya olumsuz yönde etkileyen genel ekonomik eğilim enflasyonunu veya deflasyonu görmelidir. İşletmenin ekonomik, politik ve genel eğilimi hakkında derinlemesine bir bilgi daha doğru bir tahmin oluşturmayı kolaylaştırır. Piyasadaki geçmiş davranışlar, milli gelir, harcanabilir kişisel gelir, müşterilerin tüketim alışkanlıkları vb. Tahminleri büyük ölçüde etkiler.

2. Tüketiciler:

Giyim eşyası, lüks eşya, mobilya, araç gibi ürünler; Nüfusu, kompozisyon müşterileri tarafından yaşa, cinsiyete, tipe, ekonomik duruma vb. göre önemli bir rol oynamaktadır. Ve moda trendi, dini alışkanlıklar, sosyal grup etkileri vs. de ağırlık taşıyor.

3. Endüstriyel Davranışlar:

Piyasalar, satışları artırmak için kendi aralarında yarışan farklı firmalar tarafından üretilen benzer ürünlerle doludur. Bu nedenle, benzer endüstrilerin fiyatlandırma politikası, tasarım, ileri teknolojik gelişmeler, tanıtım faaliyetleri vb. Dikkatlice gözetilmelidir. Yeni bir firma piyasaya ürün bulabilir ve mevcut firmaların pazar payını doğal olarak etkileyebilir. Kararsız koşullar - endüstriyel huzursuzluk, kurallar ve düzenlemelerle devlet kontrolü, hammaddelerin uygun bulunmaması vb., Üretimi, satışları ve karları doğrudan etkiler.

4. Firma içindeki değişiklikler:

Gelecekteki satışlar, fiyatlandırma, reklam politikası, ürün kalitesi vb. Değişikliklerden büyük ölçüde etkilenir. Satış hacmindeki değişikliklerle ilgili dikkatli bir çalışma dikkatlice incelenebilir. Satışlar, fiyat indirimi, reklam politikalarının arttırılması, satış promosyonlarının artırılması, müşterilere verilen indirim vb. İle arttırılabilir.

5. Dönem:

Gerekli bilgi, kısa dönemli, orta ve uzun vadeli tahminlere bağlı olarak toplanmalıdır.

Satış Tahmini Önemi:

1. Ürünler için arz ve talep, öngörülen tahminin ışığında, geçici talebin üstesinden gelinerek kolayca ayarlanabilir; ve düzenli tedarik kolaylaştırılmıştır.

2. İyi stok kontrolü, stoklama ve stok stoklama eksikliğinden kaçınılarak avantajlı bir şekilde yararlanır.

3. Satış bölgelerinin tahsisi ve yeniden tahsisi kolaylaştırılmıştır.

4. Öngörülen satış hacmine göre, hammadde, işçilik, tesis düzeni, finansal ihtiyaçlar, depolama, nakliye tesisi vb.

5. Satış fırsatları tahminlere göre araştırılır; Orta böylece satış başarısı keşfi yapılır.

6. Diğer tüm faaliyetlerin öngörme temeli olarak kontrol edildiği bir donanımdır.

7. Reklam programları firmaya tam avantaj sağlayacak şekilde faydalı bir şekilde ayarlanır.

8. Finans departmanının finansmanın ne kadar ve ne zaman gerekli olduğunun bir göstergesidir; ve zor durumların üstesinden gelmeye yardımcı olur.

9. Satış personelinin veya satış departmanının verimliliğinin bir bütün olarak ölçülebildiği bir ölçüm çubuğudur.

10. Satış personeli ve satış kotaları, satış hacmini önceden bilerek düzenli olarak artmakta veya azalmaktadır.

11. Satış tahmini vizyonuyla üretimleri düzenler ve fazla primlerdeki fazla mesaileri önler. Ayrıca imalatta boşta kalma süresini azaltır.

12. Satış tahmini olduğu gibi firmanın gelişimi de öyle. Bir firmanın ana planı veya bütçesi tahminlere dayanmaktadır. “Tahminde bulunma süreci sürece katılan herkes için büyük yarar sağlar ve değişen koşullara uyum sağlamanın en iyi yoludur. Tüm ilgililerin işbirliği, birleşik bir cepheye, kararların sebeplerinin anlaşılmasına ve geniş bir görünüme yol açmaktadır. ”

Satış Tahmini Türleri:

Ekonomik Tahmini:

Bu tür bir tahmin, genel ekonomik eğilimi Beş Yıllık Planlar, Gayri Safi milli hasıla konusunda dikkatli bir çalışma yoluyla anlamak için önemlidir. Milli gelir, Devlet harcamaları, İşsizlik, Tüketici harcama alışkanlıkları vb. Bu, doğru bir tahmin yapabilmek içindir. Hindistan'da büyük şirketler bu yöntemi benimsiyorlar.

Sanayi Tahmini:

Gelecekteki piyasa talebi, endüstriyel tahmin veya piyasa tahmini ile hesaplanır. Aynı sektörde tüm sektörlerin beklenen satış tahminleri birleştirildi. Piyasa talebi, kontrol edilebilir fiyat, dağıtım, tanıtım vb. Ve kontrol edilemeyen demografik, ekonomik, politik, teknolojik gelişme, kültürel faaliyetler vb. Tarafından etkilenebilir. Yürütme işleminde öngörülen tüm bu şartları göz önünde bulundurmak gerekir.

Şirket Tahmini:

Üçüncü adım, öngörülen pazar payına bakmak için ilgili firmaya gider. Şirket içindeki seçilen pazarlama planlarına dayanarak, diğer sektörlerinkiyle birlikte hem kontrol edilebilir hem de kontrol edilemez olanı göz önüne alarak, tahminlerin formüle edilmesinde adımlar atılmaktadır.

Üç sınıf satış tahmini vardır:

1. Kısa Dönem Tahmini:

Operasyon tahmini olarak da bilinir, maksimum bir yıl kapsar veya yarım, üç aylık, aylık ve hatta haftalık olabilir. Bu tür tahminler, stok gereksinimlerini tahmin etmek, işletme sermayesi sağlamak, satış kotaları oluşturmak, hızlı hareket eden faktörler için avantajlı bir şekilde kullanılabilir. Pazarlama-üretim, envanter, satın alma, finansman vb. Politika ve uygulamaların iyileştirilmesi ve koordine edilmesi yönetimini kolaylaştırır. Kısa vadeli tahminler her türlü için tercih edilir ve diğer türlerden daha fazla fayda sağlar.

2. Orta Dönem Tahmini:

Bu tür bir tahmin bir yıldan iki veya dört yıla kadar sürebilir. Bu, yönetimin muhtemel karı tahmin etmesine ve bütçeler, harcamalar, üretim vb. Üzerinde kontrolü sağlamasına yardımcı olur. Faktörler-fiyat eğilimi, vergi politikaları, kurumsal kredi vb., İyi bir tahmin için özel olarak değerlendirilir.

3. Uzun Dönem Tahmini:

Bu tür bir tahmin, firmanın niteliğine bağlı olarak, bir yıldan beş yıla kadar olabilir. Mevsimsel değişiklikler dikkate alınmaz. Tahminci, nüfus değişimlerini, rekabet değişikliklerini, ekonomik çöküntü ya da patlama, icatları vb. Dikkate alır. Bu tür, yeni ürünler eklemek ve eskileri bırakmak için iyidir.

Satış Tahmini Sınırlamaları:

Bazı durumlarda tahminler yanlış olabilir. Başarısızlık aşağıdaki faktörlerden dolayı olabilir:

1. Moda:

Değişiklikler bitti. Mevcut tarz her an değişebilir. Tüketiciler tarafından yeni bir modanın ne zaman benimseneceğini ve alıcılar tarafından ne kadar süreyle kabul edileceğini söylemek zordur. Eğer ürünümüz modaya benziyorsa ve popülerse, en iyi sonucu alabiliriz; eğer ürünlerimiz modaya uygun değilse, satışlar etkilenecektir.

2. Satış Geçmişi Eksikliği:

Bir satış geçmişi veya geçmiş kayıtlar, sağlam bir tahmin planı için gereklidir. Geçmiş veriler mevcut değilse, tahmin yapılarak tahmin yapılarak tahmin yapılmaz. Temel olarak yeni bir ürünün satış geçmişi yoktur ve tahmin üzerine yapılan tahminler başarısız olabilir.

3. Psikolojik Faktörler:

Tüketicilerin tutumu herhangi bir zamanda değişebilir. Tahminci, tüketicilerin davranışını tam olarak tahmin edemeyebilir. Bazı pazar ortamları hızlı hareket halindedir. Dedikodular bile piyasa değişkenlerini etkileyebilir. Örneğin, belirli bir sabun markasını kullandığımız zaman, birkaç kişi için kaşıntı hissi doğurabilir ve halk arasında yayılan haberler satışları ciddi şekilde etkileyecektir.

4. Diğer Sebepler:

Büyümenin tek tip kalmaması mümkündür. Düşebilir veya durabilir. Bir ülkenin ekonomik durumu, hükümetin ticari faaliyet-politikaları, kontrollerin uygulanması vb. İçin uygun olmayabilir. Satışları etkileyebilir.

Yukarıda tartışılan tahmin yöntemlerinin ilgili yararları ve olumsuzlukları vardır. Tek bir yöntem uygun olmayabilir. Bu nedenle, bir kombinasyon yöntemi uygundur ve iyi bir sonuç verebilir. Tahminci, satış tahminlerine ilişkin kararlar alırken dikkatli olmalıdır. Performans ışığında periyodik gözden geçirme ve satış tahminlerinin revizyonu yapılabilir. Hızlı, daha az maliyetli ve daha doğru bir yöntem benimsenebilir.