Satın Alma Motifleri Üzerine Örnek Deneme

Bir ürünün belirli satış noktaları veya avantajları vardır. Ancak, tüm satış noktaları tüm müşteriler için kullanılamaz. Örneğin, “kar” gibi “rasyonel” motifler erkekleri daha fazla etkilerken, kadınlar genellikle “pazarlık” gibi “duygusal” itirazlar temelinde satın alırlar.

Belirli bir müşterinin önemli satın alma nedenleri, hangi satış noktalarının kullanılması veya kaçınılması gerektiğini belirler.

Resim Nezaket: blog.vistage.com/wp-content/uploads/2013/10/Comparing-Prices-with-Competitors.jpg

Örneğin, satış noktası düşük fiyatı satıcı tarafından vurgulanırsa, durum bilgisi olan bir müşteri satın alamayabilir.

Ürünün konuşma noktası, ilgili satın alma amaçlarına hitap ederek keskinleştirilmeli ve müşterinin aklına yönlendirilmelidir.

Elbette birden fazla satın alma amacına hitap etmek için bir konuşma noktası yapılabilir. Bir klima olması durumunda, konuşma noktası, yani “odaya girerken hava filtrelenir”, çeşitli satın alma amaçlarına hitap edecek şekilde sunulabilir.

Örneğin, odayı temiz tutar ve tozlanma zorunluluğunu ortadan kaldırır. Perdelerin ve duvar kağıdının daha uzun süre dayanmasını sağlar.

Sürekli soğuk algınlığı ve benzeri acı çeken insanları rahatlatır. Yapılan konuların analizi, “.me konuşma noktasını eve götürmek için birden fazla satın alma nedeninin kullanıldığını gösterecektir.

Satın alma gerekliliğine "gurur" itiraz etmek için, bir araba satan satıcı konuşma noktalarını, arabanın güzel görünümünü ve kendisine sahip olan tanınmış kişilerin adlarını vurgulayabilir.

“Cupidite” veya para tasarrufu altında düşük maliyetli, uzun ömürlü, lastiklerde kolay ve iyi bir ikinci el değeri listeleyebilir.