Hedef Pazarlama: Avantajlar ve Muhtemel Sonuçlar
Hedef pazarlama: avantajlar ve olası sonuçlar!
Bir servis sağlayıcı pazarlarını segmentlere ayırır. Bir segment benzer ihtiyaçları ve fiyat hassasiyetleri olan müşterilerden oluşur ve tek bir pazarlama karması ile servis edilebilir. Bir segment diğerinden farklı olmalı, her segmentin kendisine hizmet vermek için benzersiz bir pazarlama karışımına ihtiyaç duyması gerekir.
Resim İzniyle: marketingyoucanuse.com/wp-content/uploads/2010/12/HittingTarget.jpg
Hizmet sağlayıcı, her bölümün potansiyelini büyüklüğü, büyüme hızı, rekabet derecesi, fiyat hassasiyeti ve gereksinimleri ile hizmet sağlayıcının yetenekleri arasındaki uyum açısından değerlendirir. Servis sağlayıcı bu segmentlerden bir veya daha fazlasını hedef pazar olarak seçer.
En büyük bölüm genellikle en çekici bölüm değildir, çünkü daha önce tanımlanmıştır ve bu nedenle yüksek bir rekabet düzeyine sahip olma olasılığı yüksektir. Akıllı bir servis sağlayıcı, çok geniş bir müşteri kitlesine hizmet vermeye çalışarak pazarlama karmasını tehlikeye atan şirketler tarafından yetersiz kalan müşteri gruplarını belirleyecektir.
Bir servis sağlayıcı, pazarını segmentlere ayırırken bu tür müşteri gruplarını her zaman beklemede olmalıdır. Bu nedenle, hedef pazarlama, bir servis sağlayıcının pazarlama karışımını, büyük bir segmentin farklı ihtiyaçlarına hizmet etmeye çalışmaktan daha etkili olan küçük müşteri gruplarının özel ihtiyaçlarına göre uyarlamasını sağlar.
Bir servis sağlayıcısının ayrıca, hedef pazarına ait olmayan, ancak hizmetini çekici bulabilecek müşterilere dikkat etmesi gerekir. Hedef pazarın çevresinde bulunan bu müşterilere halo müşterileri denir ve bir servis sağlayıcı arasında başarılı olma veya başarısız olma arasında önemli bir fark yaratabilirler.
Ancak bir şirket bu yan müşterilere hitap etmek için konumunu sulandırmamalı, çünkü o zaman teklif ana rakip pazar için daha az faydalı olacak ve bu da bazılarının rakiplerinin ürünlerini tercih etmelerine neden olabilir.
Farksal avantaj:
Müşteri ihtiyaçlarına cevap vermek için bir servis konsepti tasarlanmıştır. Bir hizmet sağlayıcı, hizmet anlayışı rakiplerininkinden farklıysa ve hedef müşteriler tarafından çok değerliyse, farklı bir avantajı vardır. Servis sağlayıcı, hızlı teslimat gibi farklı avantajlar elde etmek için pazarlama karışımını kullanır.
Hangi seçim kriterlerinin müşteriler tarafından daha fazla ya da daha az değerlendiğini ve müşterilerin hizmet sağlayıcının bu kriterler üzerindeki performansını nasıl değerlendirdiğini bilmek için pazarlama araştırması kullanır.
Üç olası sonuç vardır:
ben. Düşük performans, yüksek değerli seçim kriterleri üzerinde düşük performans gösteren bir servis sağlayıcıdan kaynaklanabilir.
ii. Düşük performans, servis sağlayıcısının müşterilerin seçim kriterlerini anlamadığı sonucuna da bağlı olabilir. Ayrıca, müşterilerin önemli saymadıkları kriterlere göre müşterilere hizmet vermesi de sona erebilir.
Şirket, müşterilerin seçim kriterlerini anlamıyor. Şirket iyi niyetli ve kaynakları harcıyor, ancak müşteriler memnun değil. Böyle bir şirket müşterilerini araştırmaya odaklanmalı ve çabalarını ve kaynaklarını müşteriler için önemli olan konularda yönlendirmelidir.
iii. Şirket, gerekli hizmetleri yerine getirmek için gerekli kaynak ve becerilere sahip olmayabilir, veya şirket ihmal edici veya fazla güvenilmezdir veya basitçe üstünlük arzusunda bulunmayabilir. Böyle bir şirket rekabetçi bir piyasada hayatta kalamaz.
Düzenlenmiş pazarlarda, telekom operatörleri gibi servis sağlayıcılar, uzun süredir tekel durumdaydı ve vasat hizmetler veriyorlar. Müşterilerin bir seçeneği yoktu ve sağlayıcılara dayandı.
Ancak, bu tür piyasaların kurallarının kaldırılması ve yeni rakiplerin devreye girmesiyle birlikte müşteriler, eskiden beri tekel sağlayıcılarını reddetti ve operasyonlarını değiştirmeye zorladı.
Sağlayıcı, müşteriler için önemli olan ve müşteriler için daha az önemli olan seçim kriterleri üzerinde çok iyi olmayan seçim kriterlerini iyi bir şekilde yerine getirdiğinde hedef pazarına doğru bir şekilde odaklanır.
Hizmetini, müşteriler için önemli olan seçim kriterleri ile farklılaştırır ve müşterileri için önemli olmayan alanlarda hizmet kalitesini yükseltmek için kaynaklarını boşa harcamaz.
Sağlayıcı, müşterilerini tatmin edebiliyor ve sahipliğini koruyabiliyor. Hizmetin önemsiz niteliklerinin iyileştirilmesinde kaynaklar israf edilmediği için iyi kazançlar elde eder.
