Bir Satıcının İlk 15 Niteliği

Bu makale bir satış görevlisinin ilk on altı özelliğine ışık tutuyor. Özellikler: 1. Kişilik ve Fiziksel Özellikler 2. Coşku 3. Güven 4. İstihbarat 5. Kendine Değer 6. Bilgi 7. Ürün Bilgisi 8. Rakipler 9. Piyasa Bilgisi 10. Müşteri Bilgisi 11. Bölge Bilgisi 12. Şirket 13 Beceriler 14. Pazarlama Becerileri 15. İkna Edici Beceriler.

Satış Görevlisi Kalitesi # 1. Kişilik ve Fiziksel Özellikler:

Doğrudan satış durumunda, iyi bir satış elemanı iki temel kaliteye sahip olmalıdır.

Birincisi, bir ürün veya hizmeti satabilmek için diğer adam gibi hissetmek için önemli bir merkezi yetenek olarak tanımlanabilen empatidir.

İkincisi, fethetme ihtiyacı olarak tanımlanabilen ego sürücüsüdür: bir satış yapmak isteme ve isteme arzusu. Birçok satış durumunda agresif rekabete karşı hayat zordur.

Satış görevlileri başarısızlıkla motive edilmeli, paramparça edilmemelidir. İdeal olanı çok empati ve harekete sahip olan kişidir. Süper satış-insanlar her iki kaliteye sahip. Çok fazla empati sahibi olan ama sürüşü düşük olan biri, bir satışı kapatamamaktan dolayı katil dokunuştan yoksun olabilir. Çok fazla sürüşü olan fakat empati düzeyi düşük olan biri muhtemelen satış elemanıdır. Küçük empati ve düşük sürücü olan biri yanlış işte.

Çoğu satış işinde çok önemli olan bazı faktörler şunlardır: doğrudan satış kabiliyeti, bölge yönetimi becerileri, müşteri hizmetleri seviyesi ve bir bireyin ürün ve uygulama bilgisi.

Bu faktörlere dayanarak, bir satış görevlisinin aşağıdaki istenen özelliklerine başvurabiliriz:

a. Kişisel enerji ve inisiyatif

b. Organize etme ve planlama yeteneği (+ esneklik)

c. Orta düzeyde bir eğitimsel kazanım

d. Çeşitli kişilik ve davranışlara uyum sağlama yeteneği

e. Kişisel ve mesleki gelişim ile ilgili endişe

f. Tanınma arzusu ve ihtiyacı.

Başarılı bir satış görevlisinin aşağıdaki özelliklere sahip olması gerekir:

a. Uzun boylu, fiziksel olarak etkileyici ve enerjik olmalı.

b. İyi çalışma alışkanlıkları ve azim geliştirmeli ve uzun saatler boyunca çalışmaya ve problem çözmekten zevk almaya istekli olmalıdır.

c. Başarıları satmak için başkalarından tanıma alması ve ondan zevk alması gerekir.

d. Çok çeşitli ilgi alanlarına sahip olmalı, ancak sivil ve profesyonel örgütlerle yoğun şekilde ilgilenmemelidir.

e. Resmi olarak çok iyi eğitilmemeli, fakat zihinsel olarak yetenekli olmalıdır.

f. Çalışma alışkanlıklarında duygusal ve biraz dağınık olabilir ancak uyarlanabilir ve esnek olabilir.

g. Başkalarının tepkilerine ve duygularına karşı çok hassas olmamalıdır.

h. Satışı profesyonel bir kariyer olarak görmeli ve satış pozisyonunun ötesinde bir statü elde etmeye çok ilgi göstermemelidir.

Bununla birlikte, kişisel faktörler ve performans arasındaki bağlantı, ürünün türü, pazar, alıcı veya satın alma organizasyonu, firmanın özellikleri, kültür ve ethos, yönetici ve yönetim tarzı ve satış elemanı türü.

Satış Görevlisi Kalitesi # 2. Coşku:

Satış görevlileri, işleri, ürünleri, şirketleri ve kendileri hakkında istekli olmalıdır. Bu, başarısızlığı satışta sıklıkla başarıya dönüştüren temel özelliktir. İşe katılım coşku ile ilgili olabilir. Bununla birlikte, gerçekte, uzun saatler boyunca çalışan insanlar sebat, kararlılık ve coşku gösterirler ve başarılı bir satış elemanı olma olasılığı daha yüksektir.

Satış Görevlisi Kalitesi # 3. Güven:

Daha yüksek düzeyde özgüvene sahip olanların başarılı olma olasılıkları daha yüksektir. Kuşkusuz ki, kişinin kendi kabiliyetine ve ürüne ve şirkete olan inancına olan inancı olumlu etkiye sahip alıcılara iletilir. Bununla birlikte, satış görevlilerinin önerilerini veya sunumlarını düzeltmeleri ve hızlı, önemli kararlar vermeleri gerekir. Güven eksikliği, fırsatların ve sonuçta satışların azalmasına yol açabilir.

Satış Görevlisi Kalitesi # 4. İstihbarat:

Daha yüksek zeka seviyeleri her zaman daha yüksek satış performansına yol açmaz. Fazla analiz ya da eleştiren satışçılar mahkumiyetten mahrum olabilir. Satışta, örneğin zihinsel ve sözel çeviklik, genellikle yazılı veya analitik becerilere tercih edilir.

Satış Görevlisi Kalitesi # 5. Kendine Değer:

Durum, öz saygı ve sosyalleşme gibi parasal olmayan teşvikler tarafından motive edilme yeteneği ve arzusu etkin satışta rol oynuyor gibi görünüyor. En önemli motivasyon faktörü, iyi bir iş yaparak elde edilen memnuniyettir.

Satış Görevlisi Kalitesi # 6. Bilgi:

Bir satış elemanı ürün, şirket, müşteriler, rakipler, pazarlar ve bölgeler hakkında yeterli bilgiye sahip olmalıdır. Ürün bilgisi, satış yöneticileri tarafından başarılı satış elemanlarında en yüksek puan alan özellik olarak derecelendirilir.

Satış Görevlisi Kalitesi # 7. Ürün Bilgisi:

Ürün bilgisi, faydaları ve birlikte nasıl kullanıldığı, satış performansını etkiler. Detaylı ürün bilgisi tek başına yeterli değildir, ancak gerekli bir ön koşul ve etkili satışta önemli bir faktördür.

Satış Görevlisi Kalitesi # 8. Rakipler:

Ürün bilgisi ile birlikte, satış elemanı rakip ürünlerin detaylı bilgisine sahip olmalıdır. Ayrıca, satış çalışanları rakiplerinin satış politikalarını, organizasyon fiyatlandırmasını ve promosyon stratejilerini bilmeli ve anlamalıdır. Bu bilgi çok önemlidir.

Aslında, altın satma kuralı 'rakipleri asla vurma' şeklindedir. Başarı, olumsuz eleştirilerden çok güçlü yönlerden gelir. Rakiplerin bilgisi, bir ürünün tanımlanması ve müşterilerin ihtiyaçları ve istekleriyle daha yakından eşleştirilmesi için olumlu faydalar sağlayacaktır.

Satış Görevlisi Kalitesi # 9. Piyasa Bilgisi:

Pazarlama stratejisinin ve politikalarının kararını vermek ve pazarlama karmasının dört P'sine uygun ağırlık yaşını vermek pazarlama yöneticisinin sorumluluğundadır ancak bireysel satış elemanı, pazarlama çabasının uygulanmasını bireysel müşterilere ve koşullara anlama ve tercüme etme yeteneğine sahip olmalıdır. .

Satış işinin önemli bir bileşeni, rakipler, piyasa koşulları ve eğilimler hakkında bilgi sağlamak için yönetime sağlamaktır. Satış personeli dar bir görünüme sahip olabilir, ancak rekabeti kazanmak ve satışları tanıtmak için çeşitli satış alanlarından akıllıca toplanan bilgiler kullanılabilir.

Satış Görevlisi Kalitesi # 10. Müşteri Bilgisi:

Satış elemanı için aynı derecede hayati olan, devam eden müşteri ilişkilerini geliştirme ve sürdürme yeteneğidir. Özel görevler arasında teknik bilgi verilmesi, şikayetlerin ele alınması ve müşteri hizmetlerinin uygun şekilde diğer yönlerinin sağlanması yer almaktadır.

Etkili satış, bir alıcının gereksinimlerini karşılama ve herhangi bir rakip ürünün tercih edilmesini istediği gibi gösterilebilir. Müşteri bilgisi, iki veya daha fazla ürün arasında doğru bir şekilde tanımlanmış olan alıcının tercihini ayırt edebilme ve dolayısıyla müşterinin tercihini etkilemede 'doğru' şeyleri vurgulayan satış elemanı anlamına gelir.

Satış Görevlisi Kalitesi # 11. Bölge Bilgisi:

Etkili satışta iyi bölge bilgisi de önemlidir. Bu, bireyler tarafından müşteriler, potansiyel müşteriler ve seyahat arasındaki zamanın verimli bir şekilde tahsis edilmesinde yönetim becerilerini gerektirir. Satış rotaları ve satış çağrılarını planlamada iyi beceriler, uygun olmayan ancak satış dışı faaliyetlerde fazla zaman olmamakla birlikte, satış gücü verimliliğinin önemli belirleyicileridir.

Zaman kullanımında bir miktar esneklik her zaman gerekli olmakla birlikte, bir bölgeyi planlama ve yönetme yeteneği de etkili satış performansında önemli belirleyicilerdir.

Satış Görevlisi Kalitesi # 12. Şirket:

Satış personeli, tarihçesi, mülkiyeti, yönü ve sahiplerinin istekleri de dahil olmak üzere kendi şirketleri hakkında yeterli bilgiye sahip olmalıdır. Bu, organizasyon bilgisi, yapısı, kişilikleri, kuralları, prosedürleri ve disiplinleri anlamına gelir.

Satış Görevlisi Kalitesi # 13. Beceriler:

Beceriler, işi daha etkin biçimde uygulamak için kullanılabilecek faktörlerin (kişilik ve bilgi buna katkıda bulunur) birleşimidir. Beceriler üç tiptedir - iletişim becerileri, eşleştirme becerileri ve ikna edici beceriler.

(i) İletişim becerileri:

Kişisel satış, satıcılar, aracılar ve alıcılar (son kullanıcılar) arasındaki bir iletişim bağlantısından reklam ve promosyonu birleştirir. Dağıtım kanalı ne kadar karmaşık ve aracıların sayısı o kadar büyükse, iletişim hedeflerine ulaşmanın maliyeti de o kadar yüksek olacaktır.

Tüm katılımcılar için tek bir iletişim tekniği etkili olamaz. Genellikle, kişisel satışın en etkili promosyon türleriyle birleşimidir. Hiç şüphe yok ki, kişisel satışların etkinliği arttırılabilir ve diğer promosyon harcamalarının desteği ile maliyet düşürülebilir. Şekil 2.14, iletişimin satış alanında nasıl çalışabileceğini gösteren bir çerçeve sunmaktadır.

(a) Communicator, satıcı tarafından temsil edilen mesajın, firma tarafından ve halkla diğer iletişim biçimlerinin kaynağı veya göndericisidir.

(b) Satış mesajı içeriği ve sunulma şekli diğer iletişim biçimleriyle bütünleşmelidir.

Promosyon hedefleri aşağıdakileri gerçekleştirmeye çalışacaktır:

1. Şirket veya ürün hakkında farkındalık yaratmak veya arttırmak.

2. Mevcut veya potansiyel alıcıların ürün veya şirket hakkındaki algılarını değiştirin ve rakipler karşısında olumlu bir imaj ve karşılaştırmalı üstünlük yaratın veya oluşturun.

3. Bir satın alma kararını teşvik edin.

4. Satın alma kararı hakkında mahkumiyet ve alıcılara güven vermek.

5. Gerekli takip ve satış sonrası hizmeti verin.

(c) İletişimin iletilme şekli, bazen ticari fuarlarda, sergilerde, sosyal etkinlikte, fabrika ziyaretlerinde veya diğer yerlerde olmasına rağmen, genellikle müşterinin tesisindeki bir satıcı tarafından yapılır. Satış elemanı, en pahalı ama aynı zamanda en etkili iletişim aracıdır.

(d) Seyirciler, alıcılar ve potansiyel müşteriler tarafından temsil edildiği gibi, satış sürecinde başarılı sonuçlar elde etmek için önemli olacaktır. Özellikle sanayi şirketleri ve aracılardaki örgütsel alıcının karmaşıklığı satış personeli tarafından anlaşılmalı ve değerlendirilmelidir.

(e) İletişim iki yönlü bir süreçtir ve kişisel satış uyarlanabilir, esnek ve doğrudan olmalıdır.

Satış Görevlisi Kalitesi # 14. Pazarlama Becerileri:

Gereken özellikler ve beceriler, gerçekleştirilecek rolle en iyi eşleşen ve üstlenilmesi gereken görevler olacaktır. Bu eşleşmenin alıcılar ve satıcılar arasındaki benzerliğe genişletilebilmesi durumunda, satış performansı daha da artırılabilir.

Etkili satış aynı zamanda müşteriye uygun bir satış tarzı gerektirir. Satıcının alıcıyla eşleşmesi gerekir.

Satış Görevlisi Kalitesi # 15. İkna Edici Beceriler:

İletişim sürecinin anlaşılması ve satıcıların faydalarının alıcıların ihtiyaçlarına uygun hale getirilmesinin önemini anlama yeteneği, satış sürecini tamamlamak için gerekli şartlar değildir.

Becerinin üçüncü boyutunun - ikna edici yeteneklerinin - eklenmesi gerekir. Şirketin pazarlama sürecini ne kadar iyi yürüttüğü ve yönettiği önemli değildir, müşteri yine de rakip tedarikçilerden gelen çeşitli seçeneklerle karşı karşıya kalacaktır.

Bir şirketin performansının kilit yönü satış üretme ve kapatma yeteneğidir. Çoğu zaman, bu şahsen satış ekibi tarafından yapılır. Bu sürecin önemli bir parçası sadece ürünler, hizmetler veya şirket hakkındaki bilgiler değil aynı zamanda alıcıları eşit derecede güçlü rakiplere karşı ikna etme yeteneğidir.

Alıcıların ihtiyaçlarının doğru bir şekilde yorumlanması ve satış çabasının uygulanması hayati önem taşımaktadır. Satıcının alıcının ihtiyaçları doğrultusunda etkin sunum yapabilme becerisi, satıştaki başarı ile başarısızlık arasındaki farkı yaratır.

Daha önce neyin işe yaradığını ya da çoğu durumda potansiyel müşterilerle çalışmadığını değerlendirmede deneyim önemlidir. Eğitim, eğitim ve temel yeteneklerin tümü, satış sürecinin kendisinde de etkili olduğu gibi, ikna edici yeteneklerin ne olduğuna katkıda bulunur.

Bunlar, kendi başlarına, aşağıdaki aşamaları oluşturur:

(i) Potansiyel müşterileri bulmak (müşteriler);

(ii) Temas kurmak;

(iii) Potansiyel müşteri ihtiyaçlarını / sorunlarını tanımlamak;

(iv) Firmanın teklifi için bir arzunun uyarılması;

(v) Satışı kapatmak; ve

(vi) Satış ve müşteriyi elde tutmak.

Bu aşamaların iletişim süreciyle olan ilgisi önemlidir. Şüphesiz satışa yönelik stilize yaklaşımların dikkatli kullanılması gerekir. Alıcıların ihtiyaç ve sorunlarının gerçek doğasını değerlendiremeyen ve ölçemeyen satış ve ürün odaklı yaklaşımlar ne kadar iyi sunulmuşsa veya ikna edici satışçıların durumlarını ne kadar iyi ifade ettikleri önemli değildir.

Bugün satış yapmak, mevcut ürünü satmak yerine içgörü yanıtına veya müşteri problem çözmesine dayalı bir yaklaşım gerektirir.