Tüketici Karar Verme Süreci Anlamak

Tüketici Karar Verme Sürecini Anlamak!

Müşterilerin ürünleri satın alma ve kullanma biçiminde büyük farklılıklar vardır. Aynı ürünü satın alabilirler ancak farklı kullanımlara koyarlar. Bazı müşteriler bir çok istişareden sonra bir ürün alırken, diğerleri de aynı ürünün alım kararını tam olarak alacaktır.

Resim İzniyle: consensuseng.bos.rs/consensus/photos/big/401370421648.JPG

Bazı müşteriler lüks mağazalardan bir ürün alırken, diğerleri aynı ürünü kaldıkları yere yakın mütevazı bir mağazadan satın alacaktır. Bazı müşteriler, sosyal durumlarının bir yansıması olan bir ürünü alabilirken, diğerleri ürünü tamamen işlevsel nedenlerle satın alacaktır.

Farklı müşterilerin aynı ürünü satın alırken ve kullanırken gösterdiği davranış türleri ve aynı müşterinin farklı ürünler satın alırken gösterdiği farklı davranış türleri, pazarlamayı ürün yönetiminden çok daha karmaşık bir disipline yükseltir.

Aynı müşteri bile farklı koşullarda aynı ürünü satın alırken aynı şekilde davranamaz. Müşterilerin davranışlarını inceleyerek, çeşitli pazarlama karışımlarının ürünü aynı olsa bile pazarın yeni yollara ayrılması ve farklı pazarlama karmaları ile hizmet edilmesi mümkün hale gelir. Alternatif olarak, farklı pazarlama karışımları ile çeşitli segmentler için farklı teklifler geliştirilebilir.

Bu nedenle, derinlemesine analiz ve müşteri bilgisi pazarlama için bir önkoşuldur. Tüketici davranışı, hedef pazar seçimini ve ona hizmet etmek için geliştirilen pazarlama karmasının doğasını etkiler. Müşteriler hakkında sorulması gereken önemli sorular:

ben. Tüketiciler ne alıyor?

ii. Satın alma kararında kim önemlidir?

iii. Nasıl satın alırlar?

iv. Seçim kriterleri nelerdir?

v. Nereden alıyorlar?

vi. Ne zaman alırlar?

vii. Ne alırlar?

viii. DM sürecinde kimler önemlidir?

Alıcı rolleri:

Bireysel tüketici satın alım yaptığında, ne satın alacağına ve nasıl yapacağına tek taraflı karar verir. Ancak, haneler gibi gruplar da alım yaparlar ve bu satın alma süreçlerinde, grubun üyeleri satın alma kararını birçok şekilde ve satın alma sürecinin farklı aşamalarında etkiler. Üyeler satın alma süreci ilerledikçe belirli roller üstlenirler ve satın alma kararını vermek için aktif olarak etkileşirler.

1. Başlatıcı :

Ürün satın alma sürecini başlatan kişi, ürüne duyulan ihtiyacı hissettiğinden dolayı başlatıcıdır. Ayrıca satın alma kararıyla ilgili bilgileri kendi başına veya başkalarını da dahil ederek aramaya başlayabilir.

Örneğin, bir genç, gidip gelmek istediği bir motosiklet için bir başlatıcı olarak hareket edebilir, bir ev hanımı daha yüksek kapasiteli bir buzdolabına ihtiyaç duyabilir veya yoğun bir yönetici rahat ve şık bir giysiye ihtiyaç duyabilir.

2. Etkileyici:

Etkileyiciler, karar verme sürecinin sonucunu etkilemek için diğerlerini karar verme sürecinde ikna etmeye çalışırlar. Etkileyenler bilgi toplar ve karar için kendi seçim kriterlerini koymaya çalışır. Bu etkileyiciler, başlatıcı tarafından aranabilir veya ilgili bilgileri kendi başlarına sağlayabilirler. Etkileyenler, başlatıcının referans grubunun, belirli kategorilerdeki uzmanların, perakendecilerin veya bilginin arandığı diğer bireylerin bir parçası olabilir.

Genç için arkadaşları, aile üyeleri ve perakendeciler etkileyici rol oynayabilir. Ev hanımı için etkileyiciler kocası, çocukları, arkadaşları veya perakendecileri olabilir; ve yürütücü için, etkileyiciler kuruluşundaki diğer meslektaşlar, diğer kuruluşlardaki çağdaşları, diğer firmalardaki arkadaşları vb.

Etkileyiciler, karar verme sürecinde oyuncuları ne ölçüde değiştirebilecekleri veya ikna edecekleri konusunda değişiklik gösterir. Genç, hangi markaların satın alınacağını veya satın almadan önce hangi özelliklerin değerlendirileceğini, ebeveynlerinden daha fazla önermek için arkadaşlarının daha önemli olduğunu düşünebilir.

3. Mükellefi:

Ödeme yapan kişi, ürünü satın alma gücü ve / veya finansal yetkisine sahip kişidir. Mükellefin, genellikle, harcama gücünün kendisinde olduğu gibi, ürün satın alımında büyük bir etkileme gücü olduğu varsayılmaktadır.

Gençlerin karar alma süreci için, yeterli paraya sahipse, ödeme yapan kişi olabilir; Aksi halde ailedeki bazı yaşlılar mükellef olabilir. Ödeyen kişinin babası veya daha büyük bir kardeşi olması durumunda, önerilerini dinlemek yerine arkadaşlarından daha zorlanabilir. Buzdolabının satın alma kararında koca mükellef olabilir. İcra durumunda, ödemeyi kendisi kendisi yapar.

4. Karar:

Karar, hangi ürünün satın alınacağına dair nihai seçimi yapan kişidir. Bu, karar verme sürecinin dinamiğine bağlı olarak, başlatıcı veya ödeme yapan kişi veya kullanıcı olabilir.

Gencin kendisi karar verici olabilir veya nihai karar ödeme yapan kişi tarafından verilebilir (ve ergenlikten ödün vermek zorunda kalabilir). Ev hanımı durumunda, o karar verebilir ya da kocası baskın olabilir. Her iki kararda da, karar verme sürecine dahil olan çeşitli oyuncuların etkileşimlerine bağlıdır. Karı koca, ikisinin de satın alma sürecinde eşit olduğunu söylemesi durumunda hangi buzdolabının alınacağını ortak olarak görüşebilir. Yürütme durumunda, girişimci, ödeme yapan, karar veren, alıcı ve kullanıcı olmanın birçok rolünü oynar.

5. Alıcı:

Alıcı işlemi gerçekleştirir. Mağazaları ziyaret eder, ödemeleri yapar ve teslimatı etkiler. Genellikle alıcı, pazarlamacının karar alma sürecine dahil olduğunu görebildiği tek oyuncudur. Sadece satın alma ile ilgili olarak röportaj yapmak, tüketicinin karar alma sürecini araştırmak isteyen pazarlamacının amacına hizmet etmiyor, aynı zamanda satın alma sırasında diğer birkaç oyuncu da dahil olmak üzere diğer tüm değerlendirmeler tamamlandı. Bu oyuncuların önemi, ilgili pazarlama karışımlarına karar vermede çok önemlidir.

Genç bisikleti yalnız, arkadaşlarıyla veya aile üyeleriyle birlikte satın alabilir. Ev hanımı buzdolabını perakende satıcıdan ailesiyle birlikte satın alırken, meşgul yönetici yalnız veya arkadaş ya da aile ile alışveriş yapabilir.

6. Kullanıcı:

Ürünün asıl kullanıcısı / tüketicisidir. Kullanıcı başlatıcı olabilir veya olmayabilir. Ürün bir birey tarafından kullanılabilir veya bir grup tarafından kullanılabilir.

Genç ve ev hanımı, satın aldıkları ürünlerin baskın kullanıcılarıdır, ancak ürünler ailenin diğer üyeleri tarafından da kullanılabilir.

Tüketicilere yönelik karar alma sürecinde bazı hususlara dikkat edilmelidir:

ben. Bir kişi karar alma sürecinde birden fazla rol üstlenebilir:

Satın alınacak ürüne bağlı olarak, tüm rollerin aynı kişi tarafından üstlenilmesi olasıdır. Kalem gibi düşük katılımlı ürünler söz konusu olduğunda bunun gerçekleşmesi olasıdır. Yüksek katılım kategorilerinde, alıcı rollerinin belirgin bir ayrımı vardır.

ii. Roller, satın alınan ürün türüne göre değişir:

Hanehalkı ürünlerinde kadınların rolü daha güçlü bulunmuştur. İlgili roller, ürün kategorilerine göre ve satın alma süreci ilerledikçe değişebilir. Hanehalkı karar verme gibi bir grup karar alma sürecinde üyeler satın alma kararını vermek için işbirliği yaparlar. Böyle ortak bir karar alma sürecinde, farklı üyeler yetkinliklerine ve etkilerine bağlı olarak farklı aşamalarda farklı roller oynamaktadır.

Grup, sahip olabileceği bazı özel yetenekler nedeniyle bir üyenin belirli bir aşamaya hükmetmesine izin verebilir. Örneğin, grubun genç bir üyesinden, dizüstü bilgisayar markalarını, diğerlerinden daha fazla teknoloji meraklısı olduğu için, ilgili seçim kriterleri temelinde değerlendirmesi istenebilir. Ancak değerlendirmesini sunduktan hemen sonra karar verme süreci bir kez daha kollektif hale gelir ve gruptaki diğer üyeler satın alma sürecini etkilemeye başlar.

Nihai satın alma kararı neredeyse her zaman ortaklaşa alınır. Ortak karar verme, çift gelirli hanelerde geçerlidir. Aynı tüketici, söz konusu ürüne bağlı olarak farklı roller üstlenmektedir. Örneğin, ailedeki bir çocuk kendisi için kıyafet satın almada çok fazla rol oynar, oysa aile için buzdolabının alımında önemsiz bir rol oynayabilir, ancak buzdolabının rengini seçmek gibi bazı kararlar üzerinde güçlü bir etkisi olabilir.

Pazarlamacılar grup karar verme dinamiklerini anlamak zorundadır. Karar verme sürecinde kimin etkili olduğunu ve çeşitli oyuncular tarafından ne tür roller oynadığını ölçmek önemlidir. Örneğin, buzdolabının satın alınmasında, koca, ödeme yapan kişi ve eşin birincil kullanıcı olabileceği gibi, çocuk, satın alınacak buzdolabının markasına veya rengine karar vermede rol oynayabilir. Aileler en fazla bilgi sahibi aile üyesine bilgi, aile tartışmaları ve sorumluluk delegasyonu arayarak anlaşmazlıkları en aza indirmeye çalışır.

iii. Ailelerin içindeki roller değiştiğinde, satın alma sürecindeki rolleri de değişir:

Aileler şimdi daha demokratiktir ve tüm güçler artık ailenin başında, genellikle ailenin en yaşlı erkek üyesi değildir. Çift gelirli ailelerde, kadınlar çoğu ürün kategorisi için satın alma sürecine aktif olarak dahil olur ve çeşitli kararlara hükmederler.

Gençler teknoloji ve moda ürünlerinin satın alma sürecine hâkim ve çocuklar ailedeki çoğu ürün kategorisinin satın alma sürecini etkiliyor. Gençler büyük harcama yapanlar haline geldi ve çocukların harcama yapanlar olarak rolü hâlâ sınırlı olsa da, pester güçlerinden dolayı çoğu ürün kategorisinin alım sürecinde büyük etki yaratıyorlar.

iv. Yüksek katılımlı ürünlerin satın alınmasında daha fazla insan var:

Ürün pahalıdır ve bu nedenle yüksek oranda algılanan risk taşır. Ürün uzun bir süre sonra tekrar satın alınacağından, üyeler doğru markayı satın almaları konusunda uyarıyorlar. Bu nedenle, grubun doğru seçimi yapmasını sağlamak için çeşitli kaynaklardan çok fazla bilgi aranır. Katılımı yüksek bir ürün, çeşitli seçim kriterleri temelinde değerlendirilir ve değerlendirme daha katıdır. Bu nedenle, yüksek katılımlı ürünlerin ortak karar vermeleri uzundur. Her üye kendi seçim kriterlerine göre iyi olan markayı satın almak istiyor. Bu nedenle, hanehalkı bir markaya karar vermeden önce çatışmalar ve ödünler kaçınılmazdır.

v. Grup, grubun güçlü üyelerinin etkisini sınırlamak için uzman görüşlerini talep eder:

Bir üye yolunu bulmak için diğer üyelerle olan bağlarından yararlanmaya çalışabilir. Bir ev bir satın alma kararı verirken, özellikle kullanıcı ve ödeyen seçiminde farklılık gösterdiğinde, duygular yükselebilir. Bir şirketin ürünlerini satın alırken oynadığı rolleri anlaması önemlidir.

Etkileyicilere ve karar vericilere iletişimini hedeflemelidir. Ayrıca, tercih edilen kriterler boyunca farklılaştırılması için tercih kriterlerini de bilmesi ve ürününün seçim kriterlerine göre iyi olduğunu söyleyebilmesi gerekir. Ayrıca bir grup içindeki rollerin nasıl değiştiğini de takip etmelidir.

Etkileyici ve karar vermede karar vericinin kullandığı kriterleri belirlemek son derece önemlidir. Karar kriterlerinin önemli bir parçası olan özellikler ve işlevler, üründe abartılmalıdır ve şirketin iletişiminde belirgin bir şekilde yer almalıdırlar. Alıcının satın alma şekli şirketin dağıtım stratejisini etkilemelidir. Şirket, alıcı için karar vericinin seçimini coşkuyla kabul etmesi için alıcı için satın almayı kolay ve rahat hale getirmelidir.

Satın Alma Süreci:

Satın alma süreci çeşitli aşamalara ayrılmıştır - Tanıma ihtiyacı, Bilgi arama, Alternatiflerin değerlendirilmesi, Kararın Satın Alma ve Satın Alma sonrası değerlendirmesi.

Problem tanıma:

Karar verme süreci, bir sorunun var olduğunun kabulü ile başlar.

ben. Sorun, yavaş bir bilgisayar veya küçük bir ev gibi işlevsel olabilir. Pazarlamacı, müşterinin mevcut ürüne sahip olduğu bir dezavantajda olduğunu hissetmesi için ürünün yeni işlev seviyesini veya ürünün faydasını abartılı bir şekilde iletmesi gerekecektir. Pazarlamacı ayrıca, işlevin önemini vurgulamak zorunda kalacak, böylece müşteri, bu işlevi yerine getirebilecek yeni ürüne sahip olmamaktan rahatsızlık duyabilir.

ii. Sorunun tanınması belli bir süre boyunca gerçekleşebilir. Örneğin, daha büyük bir eve duyulan ihtiyaç, uzun yıllar boyunca bir aile tarafından karşılanabilir.

iii. Problemin tanınması, rutin olarak tükenme, örneğin araba için benzin veya bir evdeki diğer normal şartların bir sonucu olarak ortaya çıkabilir.

iv. Tahmin edilemeyen problemler, örneğin, bir araba arızası.

v. Problem tanıma, duygusal veya psikolojik ihtiyaçlarla, örneğin statü ile başlatılabilir. Bir bireyin aynı anda birkaç sorunu veya ihtiyacı olabilir. Ancak, tüm bu ihtiyaçları bir kerede çözmek için etrafta doyamayabilir. Tüketiciler ihtiyaçlara öncelik verme eğilimindedir. Tüketicinin sorunu çözme niyeti derecesi, birkaç faktöre bağlıdır - örneğin, istenen ve mevcut durum arasındaki farkın büyüklüğü ve sorunun göreceli önemi.

ben. İstediğiniz ve mevcut durum arasındaki farkın büyüklüğü önemlidir:

Bir sorun algılanabilir, ancak mevcut ve istenen durum arasındaki fark küçükse, tüketici sorun için bir çözüm aramaya motive olmayabilir. Mevcut müşterilere göre belirleyici üstünlüğü olan yenilikçi bir ürünün, böyle bir müşteriyi mevcut durumundan rahatsız etmesi ve ihtiyacını daha iyi karşılama yöntemini benimsemesi için sağlanması gerekecektir.

ii. Müşterinin karşılaştığı sorunun göreceli önemi önemlidir:

Bir müşteri mevcut durumu ile istenen durumu arasında büyük bir tutarsızlık algılayabilir, ancak bazı problemlerin çözülmesi daha önemli olabilir. En acil problemini, dikkatini daha az önemli olanlara kaydırmadan önce çözmek istiyordu. Bu nedenle, durumundaki rahatsızlıklarla yaşayacak ve çözüm aramayacaktır. Yeni çözümün sağlayıcısı, işlevin kendisinin önemini bildirmek zorunda kalacaktır. Müşteriye önemli bir şeyi kaçırdığı söylenmelidir.

iii. Ürünü satın almadan önce tüketicinin aşması gereken inhibitörlere ihtiyaç olabilir:

Bir tüketici bir arabaya olan ihtiyacı fark etmiş olabilir, ancak araba kullanmayı bilmediği için satın alma işlemini erteliyor olabilir. Pazarlamacının bu tür inhibitörleri tanımlaması ve bunları ortadan kaldırmaya çalışması gerekir.

Pazarlamacılar, müşterilerin ihtiyaçlarının ve karşılaştıkları sorunların farkında olmalıdır. İhtiyaçlar doğru bir şekilde biliniyorsa, bu ihtiyaçları doğru şekilde karşılayan çözümler tasarlayarak rekabet avantajı yaratılabilir. Bu, pazarlama araştırması yoluyla başarılabilir, ancak giderek daha fazla pazarlamacı, ürünün kullanım bağlamını görmeli ve incelemeli ve müşterinin gizli ihtiyaçlarını tanımlayabilmelidir.

Her ne kadar ihtiyaçlar olsa da, pazarlamacıların ihtiyaçları uyandırabileceklerine ya da en azından müşterilerini gizli ihtiyaçlarını açığa çıkarmalarını sağlayabileceklerine inanmaları önemlidir. Reklamı yapılan ürünün kullanıcılarının ömrünü nasıl değiştirebildiğini gösteren reklamlar, tüketicilerin kendi tatsız durumlarının farkında olmalarını sağlayabilir. Reklamlar, tüketicilerin mevcut olma durumlarındaki ve reklamı yapılan ürünü satın alırlarsa ne olacağı konusundaki farkları anlamalarına yardımcı olmalıdır. Reklamlar, uyarılmaya ihtiyaç duyan ipuçları ve teşvikler olarak hareket edebilir.

Bilgi araması:

Tüketici, bir ürüne olan ihtiyacı anladıktan sonra, ihtiyaçlarını karşılayabilecek alternatifleri araştırır ve bu alternatifleri çeşitli seçim kriterleri temelinde değerlendirir.

ben. Tüketici önce dahili bir arama yapar. Bu, onunla ilgili bilgileri almayı içerir. Ayrıca, tüketici tarafından daha önce alınan benzer satın alma kararları hakkında bilgi almayı veya hafızada saklanan kişisel veya kişisel olmayan kaynaklardan alınan ürünle ilgili bilgileri gelecekte kullanmak üzere almayı da içerir. Bu bilgiler, seçim kriterleri, değerlendirme setinde yer alan markalar, referans gruplarından alınan bilgiler veya ürünle ilgili reklamlar, vb. Hakkındaki kararları içerir.

ii. Bilgi için dahili aramanın yetersiz bulunması durumunda, tüketici harici aramaya başlar. Dış kaynaklar, aile, arkadaşlar gibi kişisel kaynaklardan ve reklamlar, perakendeciler ve diğer medya kaynakları gibi kişisel olmayan veya ticari kaynaklardan bilgi toplanmasını içerir.

iii. Üçüncü taraf raporları, tüketicilere bir şirket ve teklifleri hakkında tarafsız bilgiler sağlayabilir. Perakendeciler ve bağımsız ajanslar tarafından yayınlanan medya raporları, tüketiciler için özellikle güvenilir bilgi kaynaklarıdır.

iv. Ürünle ilgili kişisel deneyim, genellikle ürünü değerlendirmek için yerine geçmez. Tüketiciler satın almadan önce ürünün sınırlı denemelerini talep edebilir veya gösteriler isteyebilir.

v. Bilgi aramanın amacı, soruna bir çözüm getirebilecek bir dizi marka olan bir bilinçlendirme seti oluşturmaktır.

vi. Bir reklam önyargılıdır, ancak tüketicileri reklamı yapılan ürünle ilgili bilgileri basın, mevcut kullanıcılar ve incelemeler gibi tarafsız kaynaklardan toplamalarını ister. Ayrıca rakip markalar hakkında bilgi arayabilir ve şirketin markası hakkında karar verebilirler.

Seçeneklerin değerlendirilmesi:

Farkındalık kümesi, tarama yoluyla ciddi değerlendirmeler için daha küçük markalara indirgenmelidir. Bu daha küçük kümeye evrilmiş küme veya değerlendirme kümesi denir.

ben. Tarama süreci, tüketicinin son seçimi yaparken kullanacağı seçim kriterlerinden farklı olabilecek seçim kriterlerini kullanarak seçimi birkaç markaya indirger. Örneğin, bir tüketici tarama aşamasında seçim kriterleri olarak bir ürünün teknik özelliklerini kullanabilir, ancak sonunda tasarımı ve estetiği temelinde ürünü seçebilir. Tüketiciler, satın alınması düşünülebilecek muhtemel markalara ulaşırken çeşitli kurallar kullanmaktadır.

ii. Katılım, belirli bir satın alma kararıyla birlikte algılanan alaka düzeyi ve kişisel önem derecesidir. Yüksek katılım kararlarında, tüketici markaların geniş kapsamlı değerlendirmelerini yapar. Yüksek katılımlı alımlar genellikle yüksek harcama veya kişisel risklere neden olur. Tüketici, 'doğru' karara varmak için daha fazla zaman ve çaba harcıyor. Seçimlerin değerlendirilmesi daha katıdır ve tüketici çeşitli markaları değerlendirmek için birçok seçim kriteri kullanır.

iii. Düşük katılıma sahip ürünler daha az harcama ve kişisel risk içerir ve bu nedenle tüketici bu tür kararlarda daha az zaman ve çaba harcar. Bu tür alımlarda, basit ve daha az değerlendirme kriterleri kullanılır. Tüketiciler, satın alma sonuçlarını en üst düzeye çıkarmak yerine, ürünü satın alma süresini ve çabasını azaltmak için basit seçim taktiklerini kullanır.

iv. Yüksek katılımlı ürünlerde, tüketiciler satın almanın sonuçlarını ve başkalarının ne düşüneceğini değerlendirir. Ağır tartılan nitelikler kararı daha güçlü bir şekilde etkileyecektir.

v. Düşük katılımlı ürünler; farkındalık, deneme ve tekrar satın alımlarla karakterize edilir. Bu ürünler çok pahalı değildir ve sık satın alınır. Bu nedenle müşteriler satın almalarında daha az risk algılarlar. Alternatiflerin titiz bir değerlendirmesini yapmazlar. Müşteriler bir ürün hakkında yeterince bilgiliyse, dışarı çıkar ve satın alırlar. Sadece marka adının farkında olsalar bile, satın almaya yol açabilir.

Farkındalık satın alma ve kullanımdan önce gelir ve tutum oluşumu genellikle ürünün satın alınmasından ve kullanılmasından sonra gelir. Böylece, ürün iyi ise, tüketiciler tekrar satın alırlar. Müşteriler yararlı bir ürün bulmaya devam ettiklerinde, ürünün satın alınması alışkanlık haline gelir.

Satın alma konusunda bilinçli olarak düşünmezler veya ürünle ilgili herhangi bir tutum oluşturmazlar, ancak satın almaya devam ederler. Bu nedenle, satın alma davranışından önce tutum oluşumu yoktur - farkındalık davranıştan önce gelir ve davranış tutumdan önce gelir. Müşteri, değerlendirilen setin markalarından herhangi birini satın alır ve aralarında çok fazla fark görmez. Karar tüketiciyi çok fazla ilgilendirmez ve bilinçli bir tartışma olmadan üründen memnun olması muhtemeldir.

vi. Yüksek katılımlı durumlarda, pazarlamacılar, müşterinin düşündüğü markaları değerlendirmek için bu tür bilgilere ihtiyaç duyacağından çok fazla bilgi sağlamalıdır. İletişimin yüksek düzeyde tekrarlanması gerekli olmayabilir. Yazılı medya, bir müşteri markaları karşılaştırırken yardımcı olacak bilgilerin ayrıntılı ve tekrar tekrar incelenmesine olanak sağlar. İletişim, müşterilerin önemli diğerlerinin marka seçimi üzerindeki etkisini nasıl gördüğüne odaklanabilmelidir. Satış görevlileri, müşterinin ürünün önemli özelliklerinin farkında olmasını sağlamalı ve sonuçlarını doğru bir şekilde değerlendirmesini sağlamalıdır.

vii. Düşük katılımlı satın alımlarda, reklam yoluyla en üst düzeyde farkındalık kazanmaya çalışmak ve denemeyi kazanmak için satış promosyonları gibi olumlu takviye sağlamak, bilgi sağlamaktan daha önemli olabilir. Müşteri aktif olarak bilgi aramıyor, ancak pasif bir alıcı. Bu nedenle, reklam mesajlarının az sayıda anahtar nokta ile kısa olması, ancak öğrenmeyi geliştirmek için yüksek tekrarlamasının olması gerekir. Mesajların pasif olarak alınmasını sağladığından, TV en iyi ortam olabilir.