Satıcılarla Müşteri ile Temasa Geçtiklerinde Farklı Yaklaşımlar Nelerdir?
Müşterilerle temas kurduğunda satıcıların farklı yaklaşımları aşağıda belirtilmiştir:
(1) Tanıtım Yaklaşımı
Seyahat eden bir satıcının yaklaşmasının en yaygın yolu, “Günaydın Bay Prospect, Ben Komik Ürünler Şirketini temsil eden Bay Bayiyim” sözünü tanıtıcı cümle olarak kullanmaktır.
Resim İzniyle: omarkattan.com/wp-content/uploads/2012/10/open_door_welcoming_salesman_1600_clr_5847.png
Bu tür bir yaklaşım aslında onu hemen bir dezavantaja sokar; çünkü müşteri ya satıcıyla ya da satıcıyla temsil edilen şirketle gerçekten ilgilenmez. Satıcının tanınmış bir şirketi temsil etmesi durumunda, bu yaklaşım yardımcı olabilir, ancak görüşmeye başlamanın daha etkili yolları vardır.
(2) Merak Yaklaşımı
Burada satıcı, potansiyel müşterinin içgüdüsüne merak uyandırmaya ve bu nedenle derhal dikkatini çekmeye çalışır.
Örneğin, satıcı kartviziti arkasına karalanmış küçük bir cümle ile gönderebilir, “Bana bir iş problemiyle ilgili tavsiyenizi isterken değerli zamanınızın on dakikasını verebilir misiniz?”
Bu, müşterinin merakını uyandırabilir. Ancak, hile olarak kullanılan bir cihaz olduğunda, potansiyel müşterinin rahatsız edilmesine olumsuz etki edebilir.
(3) Ürün Yaklaşımı
Bu yaklaşımda satıcı hemen müşterinin eline bir ürün yerleştirir. Genellikle yerleştirdiği ürün en popüler ürünlerinden biridir.
Bununla birlikte, müşteri bu şekilde sunulan ürünü beğenmediğinde, “Başka hangi ürünleri önermek zorundasınız?” Diyerek misilleme yapacaktır. Bu yaklaşımın avantajı, genellikle ürünleri görmek ve incelemek isteyenlerin gelmesidir.
(4) Tüketici-Fayda Yaklaşımı
Yaklaşmanın en iyi yöntemi, belki de potansiyel müşterinin, satıcının ürününü satın alarak ve daha sonra sunulan faydayı belirten bir cümleyle başlayarak elde edebileceği faydaları hesaplamak olabilir. Örneğin, satıcı “Ofis maliyetlerinizi yüzde 10 düşürmek ister misiniz?” Diye başlayabilir.
Bu sayede derhal bir fayda sağlanmakta ve daha sonra daha fazla satış konuşması ve sunumu sırasında, bu maliyetten nasıl tasarruf edebileceği gösterilmektedir.
Bu elbette müşteriyle yüz yüze gelmeden önce biraz kürek çalışması gerektirir. Bu fazladan çalışma, satıcının belirli bir müşteriye satış yapmasını kolaylaştıracağı için faydalı olacaktır.
(5) Diğer Yaklaşımlar
Bununla birlikte, başka yaklaşımlar da vardır. Örneğin, satıcılar bir soru ile başlayabilir veya yaklaşımında şovu kullanabilir. Ancak, tüm bu yöntemler riskli ve tüketici-fayda yaklaşımı en iyisi gibi görünüyor.
