Bir Satıcının Farklı Satış Teorileri Nelerdir?

Bir satıcıya satış yapmanın farklı teorileri şunlardır:

Satışta çeşitli teoriler verilmiştir ve satıcının bunlardan birinden seçim yapması gerektiği iddia edilmektedir. Böyle bir teori “Memnuniyet Gereksinimi” teorisidir. Buradaki fikir, ürünün müşterinin ihtiyacını karşıladığı ve satış noktasının satıcı tarafından tatmin edilme ihtiyacı bakımından seçilmesi gerektiğidir. Bu hiç şüphesiz müşteri odaklı bir yaklaşımdır.

Resim İzniyle: successwithcrm.com/Portals/76666/images/employee_step_ahead.jpg

“Uyaran-Tepki” teorisinde, uygun uyaran verilirse, istenen cevabın otomatik olarak takip edeceği varsayımı vardır. İki müşteri birbirine benzemediğinden ve müşteriler farklı davrandığından, satıcı bir müşteriyle uygunsuz uyaran kullanabilir.

Başka bir teori “Derinlik” teorisi olarak adlandırılır. Müşteriye ne kadar çok bilgi verilirse, ürünü satın almaya o kadar hazır olacağını varsayar.

Son olarak, şimdi açıklanacak olan AIDA formülüne dayanan “Formül” teorisi var. Bu, satıcının potansiyelin ilerlediği zihinsel aşamaları takdir etmesini sağlar ve ihtiyaç memnuniyetini veya teşvik edici cevabı ”teorisini veya derinlik teorisini kullanmasına yardım eder.

Herhangi bir problemi çözerken, zihin çeşitli aşamalardan geçmelidir. Sorunun varlığı ve çözümü için ihtiyaç ilk önce gerçekleştirilmelidir.

Çözüme duyulan ihtiyaç hissedildiğinde, sorunun kesin niteliği tanımlanmalıdır. Çözümden sonra, sorunun doğası ve çözümün başarısı ile orantılı olarak tatmin olmuş veya tatminsiz hissedebilirsiniz.

Aynı şekilde, müşterinin zihni, makaleyi almaya karar vermeden önce bazı zihinsel aşamalardan geçer. Bu nedenle, öncelikle müşterinin dikkati bir ihtiyaca veya isteğe göre çekilmelidir. Bu aşamaya dikkat denir.

Daha sonra müşteri bu ihtiyaç veya isteğin niteliğini belirlemeye çalışır. Bu adım ilgi olarak bilinir, çünkü burada mallara bakan müşteri belirli bir makaleyle ilgilenir, müşteri seçtiği makaleyi seçtiğinde, bu maddeye sahip olmasını istediği ihtiyacını karşılar.

Bu nedenle, bu ileri aşama arzu olarak tanımlanmaktadır. Bu aşamadan sonra müşteri, kendisini satın alması gerektiğine ikna etmeye çalışır. Bu aşama mahkumiyet olarak bilinir.

Eğer “reaksiyon noktasına” ulaştıktan sonra satın alma lehine karar verirse, eylem olarak bilinen bir sonraki aşamaya ulaşılır.

Memnuniyet veya memnuniyetsizlik olarak adlandırılan son aşama, uygun bir ürünün temin edilip edilmediğine ve dolayısıyla önceki aşamaların niteliğine göre değişir.