İtirazın Ele Alınmasının Önemli Yönleri Nelerdir?

İtirazların ele alınmasının önemli yönleri aşağıda verilmiştir:

İtirazlarla karşılaşırken yapılacak ilk şey, dikkatlice ve kesintisiz bir şekilde dinlemek. Anladıktan sonra, satıcı itirazı kendi sözleriyle dile getirip itirazı cevaplayabilir.

Resim Nezaket: net4tech.files.wordpress.com/2013/10/08d8b-howtohandleobjectionsinnetworkmarketing.jpg

Ayrıca müşteriyle aynı fikirde olmama ayaklanmalarını da yumuşatmalıdır. Bir diğer önemli husus, olağan itirazları öngörmek ve satış konuşmasında onlara sağlamaktır. Son olarak, satıcıların yaptığı bazı genel hatalardan kaçınılarak itirazlar sıklıkla önlenebilir. Bu nedenle, aşağıdakiler itirazların ele alınmasının önemli yönleridir;

(1) Dikkatle dinlemek,

(2) Sarsıntıyı örtmek,

(3) İtirazları öngörmek ve

(4) İtirazların önlenmesi.

(1) Dikkatle Dinlemek:

Burada satıcı, kendisini anladıktan sonra itirazı yerine getirmeye çalışma avantajına sahip olacaktır. Ek olarak, yalnızca müşteriyi dinleme eylemi, müşterinin egosunu besleyecek ve hava üflenmeye bırakıldığında itiraz, bir balonun daralması gibi sönecektir.

Bu nedenle, iyi bir satıcı, çabuk cevap veren bir itirazda bulunan müşteriyi asla kesmez. Kesmek sadece itirazı şişirir ve satıcının işini zorlaştırır.

(2) Jolt’un Yastıklanması:

İtirazın dinlenerek bırakılmasından sonra bile itirazın alınmadan çıkarılması sorunu devam etmektedir. Yastıklama tekniği, “yastık” içine bastırmaktan oluşur, böylece sarmal daha hafif hale gelir.

Örneğin, tarafsız bir üçüncü taraf hakkındaki görüşü, müşterinin görüşü ile satıcının kendi çelişkili görüşü arasında yer alabilir. Bu “diğer insanlar” yastığı, “Siz haklısınız” gibi bir açıklama ile başlayarak da tanıtılabilir. Diğerleri de ürünü denemeye kadar hissettiğini hissetti ”çamuru sonra itirazı yerine getirdi.

(3) İtiraz Öngörüleri:

İtirazın en etkili yöntemi, müşteriyi dile getirmeden önce satış beklentisine cevap vererek etiketlemek ve tahmin etmektir. Satıcı her şeyin olmasına izin vermemelidir. Bunun yerine, itiraz edilmeden önce onu tahmin etmeli ve cevaplamalıdır. Bu düzgün planlanmış bir sunumun işidir.

Böyle bir sunum, karşılanacak olağandışı itirazlar dışında, ortaya çıktığında hepsini kapsayacaktır. Bu nedenle malların göze çarpan satış noktaları ve ortaya çıkması muhtemel en yaygın itirazlar analiz edilmeli ve cevaplar düzenli satış konuşmasına dahil edilmelidir.

Bu gerçekten satın alma kararının alınmasında en etkili olan tüm gerçekleri içeren miktarlardır, hatalı satış konuşması nedeniyle birçok itiraz ortaya çıkmıştır. Dikkatsiz bir ihmal ya da zayıf bir satış konuşması tartışmalara davet ediyor. Satış konuşmasının dikkatli bir şekilde hazırlanması, artırılması muhtemel itirazların sayısını azaltacaktır.

(4) İtirazların Önlenmesi:

Bir diğer etkili yöntem, satış sunumunda belirli önlemleri alarak, satıcılar tarafından yapılan genel hatalardan kaçınarak itirazları önlemektir. Örneğin, müşteriyi satıcının ürününe duyduğu ihtiyacı farketmeye çalışırken, müşteri rahatsız edilmemelidir.

Örneğin, modern ofis ekipmanı satan satıcı, müşterinin eski moda olduğu izlenimini yaratarak müşteriyi rahatsız etmemelidir. Yine satıcı, müşteriyi konuşması ve müşterinin konuşmasına izin vermemesi yoluyla sık sık müşteriyi rahatsız eder.

Aşırı pozitif ve egoist kelimelerin kullanılması, müşteriyi “ciddiyetle iddiamıza meydan okuyamazsınız…” ya da “Size bunu söylüyorum” diyen satıcıya karşı çıkmaya zorlayabilir. Bunlar bundan kaçınılmalıdır. Aksi halde satıcı gereksiz yere itirazda bulunacaktır.