Satıcıların Karşılaştığı Özel İtirazlar Nelerdir?

Satıcıların sıkça karşılaştığı özel itirazlar:

(I) Yeni Bir Hat İçin Yer Yok:

Bir satıcı, yeni bir hatta yer açmayacağı konusunda itirazda bulunabilir. Burada satıcı, “1 kişi boş yeriniz olmadığını görür” diyerek Dolaylı Reddetme Yöntemini kullanabilir.

Resim İzniyle: upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/b/bc/Salesman_demonstrating_Nook_tablet_in_a_Barnes_%26_Noble_bookstore.jpg

Ancak, bir süredir makul bir ciro yapmadıysanız, taşınan birçok hatta hisse senedinin hisse senedini göreceksiniz, bu yavaş satış hatlarında oransal giderler açısından önemli miktarda kaybediyor olmalısınız. ”

Satış konuşması daha sonra, satıcının firmasının, mallarının hızlı bir şekilde satılmasını sağlayacak olan kapsamlı reklam, itibar vb.

(2) Değişmek İstemiyorum:

Perakendeci ayrıca “satın aldığımız ve değiştirmek istemediğimiz firma ile uğraşmayı seviyorum” diyebilir. Satıcı, şöyle cevap verebilir: “Eminim, yalnızca işinize başladığınız çizgiyi taşıdıysanız, hisselerinizin bugünkü kadar güncel olmayacağına eminim.

İlerleme, değişim anlamına gelir ve burada size ya da başkalarına biraz kar sağlayacak bir teklifim var. ”Burada, “ korku ”alma alışkanlığının da kullanıldığı fark edilecektir. Tabii ki, bu çok dikkatli bir şekilde ve muhtemel türüne uygun olarak yapılmalıdır.

Bu itirazla baş etmenin başka bir yolu da “Sizden diğer firma ile olan bağlantınızı kesmenizi istemiyorum. En azından diğer bağlantınız kadar tatmin edici olacağından emin olduğum yeni bir tane kurmanın avantajlarına dikkat çekiyorum. ”

(3) Başarısız Başka Bir En Düşük:

Başka bir itiraz, aynı malları kullanan başka bir satıcının başarısız olduğunu öğrenen satıcılar tarafından da dile getirilmektedir. Eğer böyle bir beklenti, çekilişe duyarlı ise, satıcı “Bay Perakendeci, Bay X gibi değilsin.

İşiniz, mallarınızı satmak için şansa güvenmek üzerine kurulmaz. Belirli bir çizgiye ulaştığınızda, bahsettiğiniz diğer kişinin aksine itmeye çalıştığınızdan eminim.

Bu kadar çok kişinin bizim işimizi idare etmesinin büyük kârlar sağladığını düşünmek. Bu hatanın teklifime değil, belirli bir satıcıya yatacağı konusunda hemfikir olacaksınız. ”

(4) Örgütle İlgili Şikayet:

Bazen müşteri adayı, önceki satıcının yanlış tutumundan veya geçmişte gözetimsiz şikayetlerden kaynaklanmış olabileceği için bir şikayette bulunabilir. Bu önyargı, yeni bir satıcıya, yani şu anda böyle bir beklentiyi arayan satıcıya engel teşkil edecektir.

Şikayet gerçek veya hayali olabilir. Her nasılsa, daha iyi bir atmosfer geliştirilmeli. Beklentiyi rahatsız eden önceki satıcı artık kuruluşun hizmetinde değilse, bu, selefin davranışı için özür dilerken belirtilebilir.

Dikkatli bir şekilde, satıcı potansiyel müşterinin adil oyun hissine hitap etmeli ve dokunaklı bir şekilde, başkasının temerrüdü için onu cezalandırmanın haksızlığını belirtmelidir. Şikayetin hatalı veya gecikmiş teslimat gibi organizasyona aykırı olması durumunda, durumu ele almak için daha fazla dokunma gereklidir. Mazeret vermek, sadece beklentiyi daha da rahatsız edebilir.

Bununla birlikte, hatanın tekrarlanmasının muhtemel olmadığını açıklığa kavuşturan bir açıklama olduğunda, bu durum titizlikle belirtilebilir. Ayrıca, satıcı, potansiyel müşterinin vereceği emirlerin derhal yerine getirileceğine dair güvencesini verebilir.

(5) Talep Yok:

Perakendeci gibi potansiyel müşterinin satıcının mallarına talep olmadığı yönündeki itirazını artırması durumunda, satıcının gerçek bir sorunu vardır. Modern organizasyon, büyük talep yaratır, böylece perakendeci mallarını stoklamaya isteklidir.

Perakendeci doğal olarak talebe ilgi duyuyor, çünkü ürünü satamazsa karı gelmeyecek. Satıcının mallarına sunulan kar marjının daha yüksek olması durumunda, perakendeciyi, satıcının mallarını satmak için gereken özel çabayı göstermeye motive edecek şekilde vurgulanabilir.

(6) Fiyat İtirazları:

Fiyat itirazı çok sık gerçekleşen ve deneyimsiz satıcılar tarafından en çok korkulanlardan biridir. Birinci sınıf malların sadece birinci sınıf satıcılar tarafından satılabileceği söylenir. Mallarda kalite faktörü tanıtılırsa, fiyat daha yüksek olacağından daha ikna edici ve etkili bir satıcılık gereklidir.

Malların düşük bir fiyattan satılması (potansiyel bir satış noktasıdır), malların satılması için çok az satıcılığa ihtiyaç duyulursa, satıcının yalnızca fiyat anlatan ve mal taşıyıcısı olduğu söylenir. Malların fiyatı yüksek olduğunda, daha etkin bir satıcılığa ihtiyaç duyulur.

Yüksek fiyatlı malları kullanırken satıcı, sunumunda ve ürününde güven duymalıdır. Satışa sadece fiyata bağlı olan kelime çoğu zaman fazladır. Yüksek fiyatlı bir makalenin satışında, satış konuşmasında “sadece” kelimesini kullanmak işe yaramaz.

Satıcı, ürününün fiyatıyla gurur duymalı ve potansiyel müşterinin fiyatla ilgili elde ettiği sayısız avantajı ararken fiyatın düşük olduğunu göstermelidir. Ona sadece “daha ​​iyi değer” elde ettiğini söylememeli, nasıl ve neden olduğunu açıklamalıdır. Fiyat itirazı (1) spesifik veya (2) karşılaştırmalı olabilir.

Müşteri genellikle fiyatı ve değeri zıt ölçeklerde tartıştığından, satıcı değeri belirlemelidir. Müşteri aslında malları karşılayamıyorsa, daha ucuz ürünler gösterilmelidir.

Bununla birlikte, müşterinin ekonomik olmak istediği için bir itiraz ortaya çıkarsa, ek değerlere vurgu yapılmalı ve daha yüksek fiyatlı bir ürün almanın gerçekten daha ekonomik olduğu gerçeği vurgulanmalıdır.

Karşılaştırmalı fiyat itirazları yine iki tür olabilir. Müşteri, belirli bir ürünün fiyatını aynı veya farklı bir dükkanda daha düşük bir fiyattan biriyle karşılaştırabilir. Her iki fiyat itirazında da, rakiplerin mallarının yanı sıra kendi malları hakkında da eksiksiz bir bilgi sahibi olunması esastır.

Bu iki maddenin aynı görünmesine rağmen, sunulan malların değerini yükselten ve doğal olarak daha yüksek bir fiyatla sonuçlanan birçok önemli farklılığın olduğunu belirtmek zorundadır.