Satışta Satış Direnişiyle Ne Anlıyorsunuz?
Satış direnci normal bir özelliktir ve olması beklenir. Bunun nedeni, bir kişi bir satın alma işlemi yaptığında, fedakarlık gerektiren para ödemek zorunda kalmasıdır. Müşteri, belirli bir satın alma işlemi yaparak diğer zevkleri feda etmek zorunda kalabilir.
Bu nedenle, iki seçeneğin tatmininin aklında doğal bir ağırlık var. Yine müşteri iki rakip marka görmüşse, doğal olarak kendisine parası için en çok değeri sağlayacak mallar markasını almak ister.
Resim İzniyle: 2.bp.blogspot.com/-BSH9X2CUlUM/UmVrSOZKrNI/AAAAAAAAAARAR/co4X_o4K3Ys/s1600/IMG_2282.JPG
Bu nedenle, satış direnci veya itirazların artması doğal bir özellik ve değerlerin normal bir şekilde tartılmasıdır.
Bahane:
Satış direnci, gerçek itirazlardan veya yalnızca mazeretlerden oluşabilir. Satıcının bilgisini veya sabrını test etmek veya açıklanamayan gerçek bir itirazı gizleyerek onu aldatmak amacıyla mazeretler ortaya konmuş olabilir. Daha sıklıkla, satıcıyı kapatmak ya da satın alma kararını ertelemek için bahaneler ortaya çıkar.
Satış direncinin satış sürecinin başlarında ortaya çıktığı durumlarda, genellikle satıcının müşteriyi ilginçleştirmesini önlemek amacıyla yapılır. Gerçek itirazlar, genellikle müşteri malları hakkında bir şeyler öğrendikten sonra satış sürecinde ortaya çıkar.
Mazeretler nazik ve özenle ele alınmalıdır. Müşterinin “Şu an hiç zamanım olmadı” dediği durumu ele alalım. Satıcı cevap verebilir
“Alışverişinizi hızla tamamlamak için acele ettiğiniz için teşekkür ederim. Bu nedenle, bu gömleklere bakmanızı ve böylece kendinize ikinci bir yolculuk kazandırmanızı öneriyorum. Bu gömlekler bugün pazarda en iyi değere sahip. ”
Bu mazeretler hızla yanıtlanmalı ve müşterinin ihtiyaç ve problemlerine derhal geri dönmesi sağlanmalıdır.
Bazen satın alma kararını ertelemek amacıyla bahaneler verilir. Örneğin, müşteri
“Kararımı daha sonra anlatacağım.”
“Bunu arkadaşımla tartışmalıyım.”
"Sonra geri geleceğim."
“Önce etrafa bakacağım.”
Tüm bu ifadeler, müşterinin bir karar vermek istemediğini göstermektedir. Birçok kişi kararları erteleme eğilimindedir. Satıcı, bu tür kararları vermek yerine kararlarını derhal almaya doğru şekilde ikna ederek onlara yardım ederse onlara hizmet verecek.
Satıcılar genellikle “satın almadan önce etrafa bakmak” bahanesinin nasıl cevaplanacağını bilmezler. Örneğin, satıcı bu etkiye bir şey söyleyerek etkin bir şekilde böyle bir bahaneyle karşılaşabilir.
“Elbette, etrafa bakmak çok akıllıca. Ne kadar çok bakarsanız o kadar iyi. Ancak, etrafa bakarken, belirli noktalara özellikle dikkat edin.
Örneğin, bu gömleklerin saf ipekten yapıldığını ve düğme deliklerinin yanı sıra düğmelerin kolayca yırtılmayacaklarını göreceksiniz. Materyal 'onaylanır' ve bu gömleklerin büzülmesinin yüzde 1'den az olması garanti edilir. Yakalar da trubenised… ”
Bu şekilde satıcı, müşteriye katılır ve satış konuşmasına devam eder. Müşterinin gerçekten ilerlemesi durumunda, satıcının mallarıyla bağlantılı olarak gösterdiği çeşitli noktaları aklında tutacaktır ve büyük olasılıkla ondan alım yapmak için geri döneceğini düşünecektir.
