Satıcılık: Tanımı, Önemi, Görevleri ve Çeşitleri

Satıcılık: Tanımı, Önemi, Görevleri ve Çeşitleri!

“Kişisel satış” ve “satıcılık” genellikle birbirinin yerine kullanılır, ancak önemli bir fark vardır. Kişisel satış daha geniş bir kavramdır. Satıcılık kişisel satışın önemli bir parçası olabilir veya olmayabilir ve hiçbir zaman hepsi değildir. Fiyatlandırma, reklam, ürün geliştirme ve araştırma, pazarlama kanalları ve fiziksel dağıtım gibi diğer önemli pazarlama unsurlarının yanı sıra, kişisel satış, pazarlama programlarının uygulandığı bir araçtır.

Pazarlamanın geniş amacı, bir firmanın ürünlerini piyasalar ile temasa sokmak ve ürünlerin kârlı bir şekilde takas edilmesini sağlamaktır. Kişisel satışın amacı, doğru ürünleri doğru müşterilerle temas ettirmek ve mülkiyet devri yapmaktır.

Satışçılık, Stroh'un belirttiği gibi kişisel satışta kullanılan becerilerden biridir: “bir satın alma kararını pazarlamak için gerekli gerçekleri ifade edebilen doğrudan, yüz yüze, satıcıdan alıcıya bir etkidir; ya da satın alma kararının oluşumunu teşvik etmek için ikna psikolojisini kullanabilir ”.

Satıcılık, muhtemel alıcılara bilgi sağlayan ve satıcının ürünleri veya hizmetleriyle ilgili olumlu kararlar alma konusunda onları motive eden veya ikna eden, satıcı tarafından başlatılan bir çabadır. Bugünün satıcısı, birçok farklı insana farklı şekillerde tepki vermek ve etkileşimde bulunmak zorundadır.

Ürün bilgisinin yanı sıra, bir satış elemanı bir müşterisi olan bir psikolog, bir başkasıyla bir insan bilgisayarı, bir başkasıyla bir danışman ve aynı zamanda bazı alıcılarla bir arkadaş olmalıdır. Satış görevlileri, kişilerini her aramada düzeltmelidir. Satıcılık yalnızca kişisel satış yoluyla değil, reklam yoluyla da uygulanabilir. Böylece, reklamcılık “baskıda satıcılık” olarak tanımlandı.

Bazı tanımlar, satıcılığın, satış temsilcisinin yapmasını istediği şeyi yapmaları için insanları etkileme veya ikna etme sanatı olduğunu vurgulamaktadır. Örneğin, müteahhitler, öğretmenler, bakanlar, yazarlar, politikacılar, endüstri mühendisleri vb., Başkalarının yapmalarını istediklerini yapmalarını sağlama sanatını uygular. Her insan kendi yaşam kesiminde bir satıcıdır.

“Elleriyle çalışan, bir işçidir.

“Elleriyle ve başıyla çalışan kişi bir usta.

“Elleriyle çalışan, HEAD ve kalp bir sanatçı.

“Ellerle çalışan, kafası, kalbi ve ayakları bir satıcı.”

Satıcılık, insanları ihtiyaç duydukları şeyleri istemeleri konusunda ikna etme yeteneğidir. Satışçılık, insani ihtiyaçları isteme dönüştürme yeteneğidir. Satıcının işi bir hizmettir, yani tüketiciye yardım eder. Satıcı, müşterinin sorunlarına bir çözüm sunar. Satıcılık, insanları ele alma ve ürünleri ele alma becerisidir.

Tanım:

WG Carter'a göre, “Satışçılık, insanları mal almaya teşvik ediyor” dedi. Amerika'nın Pazarlama Öğretmenleri Birliği Ulusal Birliği'ne göre, “İnsanları, satıcıya kar amacı ile mal veya hizmet almaya ikna etme ve fayda sağlama alıcıya. ”

Knox’a göre, “Satışçılık, satışlarını yapmak zorunda olduğumuz, ancak dikkatlerini çekinceye kadar satın almayı düşünmemiş olabilecekleri, karşılıklı kar elde etmek için insanları etkileme gücü ya da yeteneğidir. Satıcılık, insanları zaten ihtiyaç duymalarını istemeye ikna etme yeteneğidir. ”

Prof Stephenson'a göre, “Satışçılık, satıcının lehine, düşünmeye rağmen, gerçekten de almaya karar vermemiş bir şeyi satın almak için potansiyel bir alıcıyı teşvik etmeye yönelik bilinçli çabaları ifade eder. İnsanları satış yapmak için sahip olduklarınızı satın almalarını isteme, zihinlerini oluşturmalarına yardımcı olma konusunda ikna etmekten ibarettir. ”

JC Jagasia'ya göre, “Bir ürünün kullanışlılığına ilişkin cehalet, şüphe, şüphe ve duygusal itirazı kaldırma yeteneği”.

Holtzclaw'a göre, “Satışçılık, bir çok kişiyi ürününüzü zevkli ve kalıcı bir şekilde kârlı bir şekilde satın almaya ikna etme gücüdür”.

Carfield Blake'e göre, “Satışçılık, alıcıların satıcıların evi ve mallarına olan güvenini kazanmak, böylece düzenli ve kalıcı müşteriler kazanmaktan ibarettir”.

Sefred Gross'a göre, “Satışçılık, bunu özel mal veya hizmet satın almak için yapması gerekenlere ikna ederek memnuniyetini artırma sanatıdır”.

Bu nedenle, satıcılık bir kişiyi mal veya hizmet almaya ikna etme sürecidir. Bu, satıcılığın sadece kişisel satışa uygulandığı anlamına gelmez; ayrıca, reklam basımcılığındaki satıcılığa da uygulanabilir. Satıcılığı daha geniş anlamıyla, bir satıcı tarafından, reklam, kişisel satış ve diğer yöntemleri kullanarak her türlü ikna araçlarını içerir.

Modern Satışçılık Kavramı:

Eski günlerde bir satıcı sipariş alır. Malları gösterir. Bir emir bekliyor. Sonra ödemeyi alır. Tüketicilere asla rehberlik etme, yardım etme veya ikna etme girişiminde bulunmaz. Ancak modern satış kavramı, eski satış kavramından tamamen farklıdır. Modem kavramı yaklaşımda yaratıcıdır. İhtiyaçlar yaratır ve onları isteklere dönüştürür. Müşteri memnuniyeti, satıcının asıl sorunudur. Karşılıklı kar hem alıcı hem de satıcı için esastır. Satıcı müşteriye isteğini yerine getiren şeyleri satın almasında rehberlik eder. Satıcı, müşterilerin harekete geçme duygularını motive eder.

Satıcılığın Önemi:

Günümüzde satıcılık önemli bir rol oynamaktadır. Satıcı, her adımda satıcılar ve alıcılar arasındaki bağlantıdır, yani “hammadde koleksiyonundan bitmiş ürünlere. Hepsinden önemlisi, müşteriler en çok satıcılardan yararlanır. Günümüzde talep beklentisiyle büyük ölçekli üretim yapılmaktadır. Pazar rekabet ile birlikte genişler. Bu, dağıtımı hala rekabet karşısında zor ve karmaşık bir faktör haline getirir. Pazarın genişlemesi, rekabetin artması vb. Daha iyi bir satıcılığa davet ediyor.

1. Üreticiler için Önemli:

Satıcılar üreticiler ve üreticiler için önemlidir. Ürünleri rekabetçi pazara itmek için, satıcılık gereklidir. Yeni pazarlar yakalamak için de satıcılık çok önemlidir. Satıcılar satış hacmini arttırır. Üreticilere daha büyük karlar getirir. Satıcılar, üreticiler için “göz ve kulak” olarak çalışır.

Tüketicilerin zevkine göre ürünlerini geliştiriyorlar. Tüketicilerin önerilerini, izlenimlerini ve şikayetlerini göz önünde bulundurarak satış politikalarını geliştirirler. O talebin yaratıcısı. Bu nedenle üretimin artmasına ve ticari faaliyetlerin artmasına yol açar. Bu sayede, kişisel gelirlerin yanı sıra istihdam fırsatlarını da arttırmaktadır.

2. Tüketiciler için Önemli:

Satıcı tüketicileri eğitir ve yönlendirir. Onlara daha fazla memnuniyet veriyor. Pazarlamada 'tüketiciler haklıdır'. Bu nedenle onlara daha fazla önem veriyor. Satıcı, tüketicilere, satın almak istedikleri ürünlerin doğru kararını ve doğru seçimini yapmalarında yardımcı olur. Satıcılık ciro oranını arttırır ve dolayısıyla satılmamış hisse senetlerini azaltır. Bu şekilde ekonomik durgunluğu en aza indirir. Tüketiciler gereksinimlerine, zevklerine ve paralarına göre en iyi ürünleri seçebilirler.

Satıcının Görevleri:

1. Başlıca görev ürün veya hizmetlerin satışını yapmaktır.

2. Görevlendirilen görevi yapmak zorundadır (seyahat).

3. Satışla ilgili faturaları tahsil etmek zorundadır.

4. Firmaya ilişkin Satış-Satış, Çağrılar, Verilen Hizmetler, Müşterilerin kaybedilmesi, rekabet ve diğer hususlarda rapor vermesi gerekir.

5. Tüm şikayetler barış içinde yerine getirilmelidir.

6. Satış toplantılarına katılmak zorundadır.

7. Deneyimli bir satıcı, ürün veya firma ile ilgili sorunları çözmek için bilgi sağlamalıdır.

8. Müşterileri ile iyi bir ilişki sürdürmek zorundadır.

9. Müşterilerin iyi bir seçim yapmasına yardımcı olmalıdır.

10. Firma ve ürünler için bir iyi niyet geliştirmelidir.

11. İşbirlikçi alışkanlıkları olmalı.

12 Stokların periyodik stoklarını alır.

Başarılı Bir Satıcının Özellikleri veya Nitelikleri:

Reid iyi bir satıcının aşağıdaki özelliklerini verir:

1. Çeşitli insanlarla iyi ilişkiler kurmak.

2. Hızlı öğrenme ve sorunsuzca uyum sağlama.

3. Zamanını ve çabalarını önceden ve verimli bir şekilde yönetmek.

4. Hedeflerine ulaşmak için çok çalışarak, hızlıca zengin olma tutumuna sahip olmak yerine uzun süreli hizmet sunmaya kendini adamıştır.

5. Hem konuşmada hem de yazılı olarak açıkça iletişim kurmak.

6. Analitik düşünme ve sorunları temel bileşenlerine ayırmayı öğrenme.

7. Değişken performans göstermekten ziyade hem nitelik hem de nicelik olarak sürekli üretmek.

8. Hedefine istikrarlı bir şekilde devam etmek ve kolay vazgeçmemek.

9. İnsanların ona saygı duymasını, saygı duymasını ve güvenmesini sağlayan yüksek ahlaki özelliklere sahip olmak.

“Kişilik, yarıçapa giren herkes tarafından hissedilen kişisel ayrım ya da dinamik bir güçtür.” Kişilik, birinin iletişim kurduğu insanlar üzerinde yapılan izlenimlerin toplamıdır. İzlenim, birinin sahip olduğu birçok niteliğin sonucudur. Bir satıcının başarılı olmasını sağlayan bir takım özellikler vardır.

Başarılı bir satıcı olmak için bütün özelliklere hakim olmalıdır. RG Walters, JW Windate, Russel vb. Tarafından verilen bir takım deliller, başarılı bir satıcının kalitesini aşağıdaki ana faktörlere ayırır. Bunlar: 1. Bir satıcının kişiliği, 2. Ürün bilgisi ve 3. Müşterilerin bilgisi ve satın alma amaçları.

Satıcı Türü:

1. Üretici Satıcısı:

(a) Misyoner Satıcılar:

Bunlar ayrıca Yaratıcı Satıcılar veya Öncü Satıcılar olarak da bilinir. Üreticiler tarafından istihdam edilir ve işi misyoner niteliğinde yaparlar. Ürünlere talep yaratırlar. Genellikle iyi niyet geliştirirler. Distribütörleri, toptancıları, perakendecileri, müşterileri, ürünleri tanıtmak için eğitmek, eğitmek ve teşvik etmek için çağırırlar. Tıbbi malzeme üreticileri, bu tür satıcıları ürünlerini tanıtmak için kullanırlar.

(b) Mağazacılık Satıcıları:

Teşhir, mağaza düzeni, servis tesisi vb. Konularında önerilerde bulunarak bayilere yardımcı olurlar. Bayiler için geniş bir tanıtım düzenler ve bayi satıcıları için birlikte çalışarak tanıtım yaparlar. Büyük ölçüde uyuşturucu, ilaç, bakkal vb. İle ilgileniyorlar. Bu kategori için geniş bir kapsam var.

(c) Bayi-Servis Satıcısı:

Bu satıcılar kendi bölgelerindeki perakendecileri çağırır ve sık sık ziyaret eder. Yeni ürün numuneleri getiriyorlar, sipariş alıyorlar ve vitrin oluşturuyorlar.

(d) Satış Promosyonu Satıcıları:

Aynı zamanda Perakende Satıcı olarak da bilinir. Promosyon işlerinde uzmanlaşmıştır. Bunlar tıbbi firmaların veya yayıncıların temsilcileridir. Kesin emir almazlar ama doktor gibi insanları yeni ilaç, araştırma çalışmaları, testler, sonuç vb. Konusunda ikna etmeye çalışırlar. Müşterileri arayarak talep yaratırlar,

(e) Teknik Satıcılar:

Teknik olarak eğitilmişlerdir. Ürün, kalitesi, tasarımı, kurulumu vb. İle ilgili konularda şirketin müşterilerine teknik yardım sağlarlar. Genellikle bu tür satıcılar bilgisayar, donanım, makine eşyası, kimyasal ürünler vb. İle ilgilenir.

2. Toptancı Satıcısı:

Ana kanal toptancı olan ürünler, çok sayıda kanal üzerinden müşterilerin ellerine ulaşmaktadır. Üreticiler ve perakendeciler arasındaki dağıtım merkezleridir. Bu satıcılar temel olarak ürünlerin pazarlanacağı perakendeciler ile ilgilidir.

Başlıca kaygıları:

1. Toptancılara perakendecilere kredili işlem yapmada rehberlik etmek,

2. Perakendecilerden ve müşterilerden fatura toplamak,

3. Piyasa eğilimi hakkında bilgi toplamak,

4. Perakendecilerin satışlarını artırmasına yardımcı olmak ve

5. Perakendecilerden emir almak.

3. Perakende Satış Satıcıları:

Bunlar iki türdür: 1. İç Pazar ve 2. Dış Pazar. İç pazardaki satıcılar mağazada çalışır - tezgah üzerindeki tezgah satışları. Potansiyel müşterilere yönelik değil, sadece müşteriyle yüzleşmek zorunda oldukları için eğitime ihtiyaçları yoktur. Düzenli alıcılarla ilgileniyorlar. Onlar sipariş doldurucu satıcılarıdır.

Emirleri alırlar ve uygularlar. İyi bir tavır ve yardımcı bir tavırları olmalı. Müşterilere rehberlik edebilmeli ve hızlı kararlar vermelerine yardımcı olmalıdırlar. Ayrıca bilgili ve dürüst olmalılar. Her şeyden önce, ürünleri raflarda çekici bir şekilde muhafaza etmelidirler.

Açık hava satıcıları gezici satıcılar olarak da adlandırılabilir. Başlıca işi düzenli seyahatler yapmak, müşterileri ziyaret etmek, siparişleri incelemek vb. Yapmaktır. İdeal satışçıların tüm özelliklerine sahip olmaları gerekir.

4. Özel Satıcılar:

Özel ürünler-pahalı dayanıklı mallar, mobilyalar, kitaplar, ev eşyaları, çamaşır makineleri, otomobiller, buzdolapları vb. Satarlar. İnsanlar bu ürünleri yalnızca kişisel ve dikkatli bir seçimden sonra alırlar, çünkü sık sık almazlar. Bu tür satıcılar, satış sanatının ustaları olmalıdır. Özel ürünler üreten üreticilerin temsilcileridir.