Pazarlama Kavramları: Satış ve Pazarlama Kavramı

Pazarlama Kavramları: Satış ve Pazarlama Kavramı!

1. satış konsepti:

Buradaki felsefe, müşterilerin tek başına bırakılması durumunda şirketin ürünlerinden yeterince satın alamayacakları ve bu nedenle şirketlerin büyük ölçekli agresif bir satış ve tanıtım çabası göstermeleri gerektiğidir. Bu kavram, şirketler kendilerini stoklarını tüketmek için satmaları gereken çok sayıda ürün ile bulduklarında kullanılır.

Bu konsept, sigorta ürünleri, ansiklopediler vb. Gibi istenmeyen mallar (nadiren satın almak isteyen insanlar) durumunda daha derinlemesine uygulanmaktadır. Satıcının amacı, pazarda neyi satacağından ziyade yaptıklarını satmaktır. Şirket, ürünlerini agresif kişisel satış, ikna edici reklam, yoğun satış promosyonları (fiyat indirimlerinin yoğun kullanımı gibi), güçlü tanıtım ve halkla ilişkiler yoluyla zorlamalıdır.

Ancak zor satış yüksek riskler taşır. Bir ürünü satın almaya zorlanan müşterilerin bu ürünü seveceklerini ve beğenmezlerse, ağzını kötülemeyeceklerini veya tüketici kuruluşlarına şikayet etmeyeceklerini ve hayal kırıklıklarını veya memnuniyetsizliklerini unutacaklarını ve tekrar satın alacaklarını varsaymaktadır. Ancak birçok satın alma seçeneği ve yüksek bilişsel seviye seviyesi ile alıcılar bu şekilde kabul edilemez. Tehlike, “satış yapma” odağının müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurmaya odaklanmasının gölgede kalmasıdır ve memnun olmayan müşteriler ürünü büyük ölçüde olumsuz etkileyebilir.

2. Pazarlama kavramı:

Karşılıklı olarak tatmin edici bir değişimin rolü, pazarlama konseptinin merkezinde yer almaktadır. Pazarlama konsepti, örgütsel hedeflerine ulaşmanın anahtarının, müşterileri kâr etmek için müşteri değerini yaratma, sağlama ve iletmede hedef kitleye iletmede, rakiplerinden daha etkili olmasından kaynaklanmaktadır. Pazarlama konseptinin üç özelliği müşteri odaklılıktır, müşteri memnuniyetini sağlamak ve uzun vadeli karlara önem vermek için organizasyon içindeki tüm bölümler tarafından koordine edilen çabadır.

Pazarlama kavramı ideal bir durumu anlatıyor. Bir kuruluşun, müşterilerini memnun edecek ürünler sağlamaya yönelik tüm çabalarına odaklandığı zaman mevcuttur. Müşteri, kuruluşun her alanının nasıl yönetildiği için odak noktasıdır. Ürünler, müşterilerin ihtiyaçlarını ve isteklerini karşılamak amacıyla oluşturulmuştur.

Kuruluş içindeki tüm departmanlar, müşterilerin gereksinimlerini öngören, teşvik eden ve karşılayan pazarlama fonksiyonu etrafında organize edilmeli ve müşteri memnuniyeti hedefine yönelik birlikte çalışmalıdır. Hem müşteri isteklerini yerine getirmek hem de kuruluşun uzun vadeli hedeflerine ulaşmak için çabalarını yakından koordine ederler.

Bir kuruluş pazarlama konseptini uygulamaya çalışırken, pazar yönelimi vardır. Bir kuruluş müşteri ihtiyaçlarına yönelik pazar zekası yarattığında, zekayı departmanlar arasında yattığında ve daha sonra organizasyon genelinde bilgiye yanıt verdiğinde pazar odaklı olur. Pazarlama kavramını benimseyen kuruluşlar pazar odaklı ve müşteri odaklı felsefelere kendini adamıştır.

Satış ve pazarlama kavramı arasındaki gerçek farkı anlamak istiyorsanız, aşağıdaki iki kavram arasındaki farkın görsel bir temsilidir.

Kısacası, pazarlamanın işlevleri aşağıdaki gibi açıklanabilir:

ŞEKİL 1.4: Satış ve pazarlama kavramları arasındaki fark

Pazarlamanın farklı faktörlerini açıklayalım:

a) Hedef pazar:

Bir pazarlamacı, çabalarını yönlendireceği pazarı tanımlamalıdır. Pazarın belirlenmesi ve tanımlanması pazarlamacının belirli pazarlama stratejileri tasarlamasını sağlayacaktır. Hedef pazar, bir ürün, hizmet veya fikrin gerçek ve potansiyel alıcıları kümesi olarak tanımlanır. Ürüne ilgi duyan bir alıcıya, gelire ve satın almaya istekliliğe genel olarak potansiyel alıcı denilebilir.

Ancak, pazarlamacının hepsini hedeflemesi mümkün olmayabilir. Coğrafi engeller, Ürünün belirli iklim koşullarına uygun olmaması veya pazarlamacının belirli engebeli veya uzak bölgelere ulaşamaması olabilir. Böylece, potansiyel pazarın küçük bir kısmı hedef pazarın bir parçası olabilir. Aşağıdaki rakam, hedef pazar ve pazar nüfuzunu netleştirmektedir.

Potansiyel pazarın büyük olmasına rağmen ürünün nüfuzu zordur.

b) Müşteri ihtiyaçları:

Bir şirket hedef pazarını tanımlayabilir ancak müşterilerin ihtiyaçlarını doğru şekilde anlayamaz. Müşteri ihtiyaçlarını ve isteklerini anlamak her zaman kolay değildir. Bazı müşterilerin bilinçli olmayan ihtiyaçları var ya da ihtiyaçlarını dile getiremiyorlar ya da yorumlanması gereken kelimeleri kullanıyorlar.

Beş tür ihtiyaç vardır. İhtiyaçların, gerçek ihtiyaçların, kanıtlanmamış ihtiyaçların, zevk ihtiyaçlarının ve gizli ihtiyaçların belirtildiği belirtiliyor. Sadece belirtilen ihtiyaca cevap vermek müşteriyi değiştirebilir.

Duyarlı bir pazarlamacı belirtilen bir ihtiyacı bulur ve doldurur. Müşteriyi yakın gelecekte kaybedecek. Beklenti sahibi bir pazarlamacı, yakın gelecekte müşterilerin ihtiyaç duyabileceği ihtiyaçları ileriye bakar. Yaratıcı bir pazarlamacı, müşterilerin istemediği, hevesli bir şekilde yanıt verdikleri çözümler keşfeder ve üretir. Bu nedenle şirketler istedikleri gibi tüketicilerin de ötesine geçmelidir.

Bu gereklidir, çünkü bir şirketin iki grubu vardır, yeni müşteriler ve tekrarlı müşteriler. Bir tahmin, yeni bir müşteriyi çekmenin, mevcut müşteriyi sevindiren beş katına, yeni müşteriyi de kayıp müşteriyle aynı kârlılığa getirmesinin on altı katına mal olabileceğini gösteriyor. Bu nedenle müşteriyi elde tutmak müşteri çekiciliğinden daha önemlidir.

c) Bütünleşik pazarlama:

Tüm departmanlar müşterilere hizmet vermek için birlikte çalıştıklarında, sonuç bütünleşik pazarlamadır. Bütünleşik pazarlama iki düzeyde gerçekleşir.

Öncelikle, satış gücü, reklam, müşteri hizmetleri, ürün yönetimi, pazarlama araştırması gibi çeşitli pazarlama fonksiyonları birlikte çalışmalıdır.

İkinci olarak, pazarlama diğer bölümler tarafından benimsenmelidir. Ayrıca müşteri düşünmek zorundadırlar. Hewlett - Packard'dan David Packard'a göre, “Pazarlama yalnızca pazarlama departmanına bırakılamayacak kadar önemli”. Tüm departmanlar arasında ekip çalışmasını teşvik etmek için şirket, iç pazarlamanın yanı sıra dış pazarlamayı da gerçekleştirir. İç pazarlama, müşterilere iyi hizmet etmek isteyen çalışanların işe alınması, eğitilmesi ve motive edilmesi görevidir. Dış pazarlama, şirket dışındaki kişilere yönelik pazarlamadır.

d) Karlılık:

Pazarlama kavramının nihai amacı, kuruluşların amaçlarına ulaşmasına yardımcı olmaktır. Özel şirketler söz konusu olduğunda asıl amaç kardır. Kâr amacı gütmeyen kuruluşlar ve kamu kuruluşları durumunda, hayatta kalmakta ve işe yarar çalışmalar yapmak için yeterli fonu çekmektedir. Özel firmalar bu şekilde kâr amacı taşımamalı, daha yüksek tüketici değeri yaratmanın bir sonucu olarak kar elde etmelidir. Bir şirket, müşteri ihtiyaçlarını rakiplerinden daha iyi karşılayarak para kazanıyor.