Satış Gücü Eğitimi: Önemi ve İçeriği

Satış Gücü Eğitimi: İyi Eğitim Programının Önemi ve İçeriği!

Adayların seçimi ile satış müdürünün sorumluluğu daha da artar. Daha pozlayıcı, karmaşık ve kafa çatlama sorumluluğu, seçilen satış ekibini eğitmektir.

Satış gücü eğitimi, satış organizasyonuna yüzeysel ve istenmeyen bir şey olarak atılan bir şey değildir. Eğitim, büyüklüğü ve yapısı ne olursa olsun, birim kumaşında kalın bir şekilde örtüştüğü için her organizasyonun temel ihtiyacıdır.

Satış gücü eğitimi nedir?

Eğitim, dört unsurdan oluşan sürekli bir süreçtir, satıcılara söyleme, onlara gösterme, yapmalarına izin verme ve yapmalarını kontrol etme ve beklentilere uygun olduklarından emin olmalarıdır.

Satış eğitimi, eksikleri ortadan kaldıran ve potansiyel bir satıcının boşluklarını dolduran ve satış sorumluluğu için daha esnek, uygun ve yetenekli hale getirmek için son bir dokunuş veren bir satış yöneticisinin sorumluluğudur. Eğitim, ticaretin püf noktalarının programlanmış bir öğrenimidir.

Sağlam Satış Gücü Eğitiminin Önemi:

Şeyleri deneyimle öğrenmek, deneme yanılma yoluyla öğrenme ya da vurma ve yaklaşma özlüyor demektir. Bununla birlikte, eğitim, birikmiş deneyimin gaziler tarafından paylaşıldığı programlı öğrenme ile bu kadar maliyetli ve zaman alan öğrenmenin yerine geçmektedir. Bu kasıtlı bir çabadır ve “deneyim” olarak adlandırılan yerine geçer.

Eğitimin yararları aşağıdaki noktalarda yatmaktadır:

1. Satış performansını arttırır:

Pazar güçlerinin, şirket politikalarının, ürün bilgisinin ve müşterilerin bilgisinin ve satış tekniklerinin kullanımı ve bilgisinin daha iyi ve geliştirilmiş bir şekilde anlaşılması, müşterilere tam bir güvenle ulaşmasını sağlar. Bu, satış performansının artmasına ve firmanın karlılığına yol açar.

2. Satış gücü cirosunu minimize eder:

Herhangi bir organizasyonda, yeni satış gücü devir hızı, tecrübeli satış gücünden çok daha yüksektir. Bunun nedeni, kendilerini iş için yanlış hissettiklerini, sinirlenemediklerini ve şirketten boşandıklarını hissetmeleridir. Bilgilerini, becerilerini ve güvenini geliştiren ve böylece onları daha uzun süre koruyabilen satış eğitimidir.

3. Anlayışını ve davranışını geliştirir:

Ses eğitimi, şirketin geçmişi, bugünü ve geleceği ile felsefe, politikalar ve prosedürler hakkında daha derin ve sağlam bir anlayış kazandırandır. Bu, performans ve dolayısıyla davranış açısından kendisinden ne beklendiğini bilmesini sağlar.

Firmanın büyümesine ve dolayısıyla büyümesine ve refahına uygun davranış modeliyle eşleşmesi için yapılır.

4. Bu israfları engeller:

Eğitimli bir satıcının, mal ve eşyalarını azami özen ve dikkatle kullanabildiği için en az israfa neden olması muhtemeldir. Eğitimli satıcılar kendi kendine başlayanlardır ve denetime bakarlar.

Değerli zamanlarının çoğunu boşa harcayan eğitimsizdir; öneminin farkında değiller. Zaman kaybı, çabalar ve ürünler tomurcuk içinde kapsamlı bir eğitim programı ile düzenlenir.

5. İşveren-çalışan ilişkilerinin sağlam olmasını sağlar:

Eğitimli satıcılar, satışları arttırmış ve satış performansını artırmış ve şirkete istenen ciro ve karları sağlamıştır. Şirket iyi kazandığında, iyi öder. Bu, sağlam ilişkiler, istifalar, çekişmeler ve çatışmalar olmadığını garanti eder. Azalmış çalışan devir hızı, satışların artması, karların artması, iyileştirilmiş birlik ve iş tatmini şeklinde tezahür eden yüksek çalışanların morali hâkimdir. Yüksek çalışanların morali, imajı ve daha da iyileştirilmesi üzerinde olumsuz bir etkiye sahiptir.

İyi Eğitim Programının İçeriği:

Eğitim programı, satış yöneticisinin kazandığı tecrübe, işin niteliği ve satış ekibinin karşılaştığı zorluklar temelinde satış gücü için tasarlanmıştır. Bir eğitim programı, satıcıların karşılaştığı zorluklara vurgu yapan ayrıntılı eğitim materyalidir.

Bu nedenle, iyi organize edilmiş bir eğitim programı bir gecede doğaçlama yapılamaz, çünkü tasarlama, hazırlama, kurma, çalıştırma ve değerlendirme sıkıcı görevlerini gerektirir.

Uygulanan eğitimin kapsamı ve niteliği, arka plan ve seçilen adayların bilgisi, işlerin doğası veya belirli satış görevleri, ele alınacak malların türü gibi faktörlere bağlı olarak firmadan firmaya değişmektedir. satış yöneticilerinin eğitim prosedürleri ve benzeri konulardaki tutumu. Daha fazla satış hacmi oluşturmayı hedefleyen kapsamlı bir eğitim programı.

Şirketin tarihçesi ve hedefleri, kişisel gelişimi ve ilerlemesine katkıda bulunan ürünleri, hizmetleri, politikaları, prosedürleri ve formaliteleriyle ilgili bilgileri geliştirmek, şirketle ilgilenmesini sağlamak, aşağıdakileri içermelidir:

1. Ürün bilgisi.

2. Pazar bilgisi.

3. Şirket bilgisi.

4. Satış teknikleri bilgisi.

1. ürün bilgisi:

Ürün bilgisi neredeyse onun kaçınılmazlığıdır, çünkü onun varlığı bunun şartlıdır.

Sahip olması gereken ürün bilgisi, dört başlık altında toplanabilir:

(a) Ürünlerle ilgili genel bilgiler:

Bu, üstlenilen kökeni ve tarih araştırma ve geliştirmesini ve müşterilerin değişen gereksinimlerine uyması için yapılan önemli iyileştirmeleri kapsar.

(b) Fiziksel boyutlar:

Bu, boyut, ağırlık, renk, model, ürünün ürün hattındaki yeri, üretim ve paketleme şekli gibi çeşitli boyutları kapsar.

(c) Ürün performans puanları:

Bu, ürün özellikleri ve avantajları, en iyi sonuçları almanın yolları gibi noktaları kapsar.

(d) Verilen hizmetler:

Bu kurulum, bakım, değiştirme, yedek parça, gösteri ve benzeri gibi satış sonrası hizmetleri kapsar.

2. Pazar Bilgisi:

Piyasa bilgisi insanlarla ilgilidir. Yani tüketici davranışı ve rakipler. Satıcı, şirketin ayrıntılarını bir yerellik, rasyonellik, milliyet ve uluslararasılık açısından pazarlar.

Bu pazarları etkileyen psikolojik, sosyolojik ve ekonomik faktörlerle birlikte tüketicilerin demografik profiline sahip olmaktır. Çok önemli bir değişken ise rekabetin değeridir.

Satıcı, işi güçlü rakiplerden nasıl uzaklaştıracağını öğrendiği rekabetçi güçler hakkında kendisini bilgilendirmektir. Sahadaki rakiplerinin güçlü ve zayıf yönleriyle ilgili net bir tablo çizmesi bekleniyor.

3. Şirketin bilgisi:

Yüksek moralli sadık bir satış gücü geliştirmek için, şirket bilgisi şarttır. Bu, geçmiş tarih iniş ve çıkışlarını, mevcut olayları, mevcut büyümenin boyutlarını, organizasyon personelini, yapısal yapıyı ve politika ve stratejileri, satın alma, satış-dağıtım, taşımacılık, depolama, bayiler gibi her bir satış faaliyeti prosedürünü kapsar. kredi ve tahsilat halkla ilişkiler, tanıtım ve reklamcılık, tüketici şikayetleri ve düzeltmeleri. Bu bilgiler, satıcıların kendilerini daha iyi tanımlamaları ve yarın için daha iyi olması için imajlarını yansıtmaları için yardımcı olur.

4. Satış teknikleri bilgisi:

Eğitim, deneyimsizlik boşluklarını dolduruyor. Yeni katılan satıcılar durumunda, satış denetçileri ve bir zamanlar satıcı olan yöneticiler, geçmiş satış kariyerlerinde ustalaşan çeşitli satış tekniklerinin kullanımı konusundaki deneyimlerini paylaşırlar.

Bu tür canlı başarı öykülerinin yerine, hatta satış yöntem ve tekniklerinin güçlü ve zayıf yönlerinin vurgulandığı başarısızlıkların yerini hiçbir şey tutamaz. Bu, satışçıların sürekli değişen satış hattının zorluklarını karşılayacak şekilde donatılmasına yardımcı olur.

Satış Eğitim Programının Değerlendirilmesi:

Satış eğitimi ve bunun yapıldığı eğitim programlarının periyodik olarak değerlendirilmesi, üst yönetimi ve satış gücünü eğitimin gerçek değeri hakkında bilgilendirmek için bir zorunluluktur. Ayrıca, bu değerlendirme, program içeriğinde ve kursiyerler üzerindeki etkisinde daha da iyileştirmeler yapılmasını mümkün kılar.

Eğitim etkinliğinin kanıtı, artan satış hacminde, düşük satış maliyetlerinde geri dönüşlerde düşüş, satış gücünün azalması ve iyi dengelenmiş tam hat satışlarında açıkça görülmektedir.

Tatmin edici eğitimin diğer ve daha önemli göstergeleri, çalışanların moralini, ilgisini, iyi niyetini, işbirliğini ve satıcıların bağlılığını arttırmaktır. Geliştirilmiş eğitimin kanıtları, satıcıların hacim kayıtlarına, kotaya karşı performanslarına, yeni hesapların açılmasına, güvence altına alınmış yeni müşterilere ve birim satışlarının boyutuna ve benzerlerine göre izlenebilir.