Satış Kotalarının Temel Yöntemleri Aşağıda verilmiştir:

Satış kotalarının temel yöntemleri aşağıda verilmiştir:

(1) Yönetici görüşü yönteminin jürisi;

(2) Satış gücü birleştirme yöntemi; ve

(3) Geçmiş performans yöntemleri.

Resim Nezaket: staffingstream.wpengine.netdna-cdn.com/wp-content/uploads/2013/02/sales-chart.jpg

Yönetici görüşü jürisinde, kuruluşun yöneticileri veya yöneticileri satış kotalarını belirlemek için deneyimlerini ve kararlarını birleştirir. Bu şekilde, satış kotasını belirlerken bazı özel bakış açıları ortaya çıkarılabilir.

Bu, bazen yürütmenin düşünme veya tahminlerine dayandığı için “tahminde bulunma” kota yöntemleri olarak da adlandırılır.

Satış gücü birleştirme yönteminde, satış kotasının sorumluluğu, satış müdürü gibi bir konferansta görüş bildirmek veya bu amaçla öngörülen formlar için kendi kotalarını sunan satış gücüne bağlıdır.

Her iki yöntem de geçmiş performansa ve pazarın gelecekteki olanaklarına bakmaya çalışır. Bazı kuruluşlar kotalarını yalnızca geçmiş satışlara dayandırır.

Geçmiş satışlar baz alınmakta ve bir sonraki yıl için toplam satış kotasına ulaşmak için satış hacmini belirli bir oranda artırmaya karar verilmiştir. Bundan sonra bölge ürünlerine ve satıcılarına ayrılacaktır.

Satış departmanı için toplam satış kotası genel olarak satış bölgelerine ve bireysel satıcı kotalarına bölünür. Her bir kota için doğal olarak bir zaman sınırı verilmiştir. Bazı kuruluşlar zaman sınırı olarak bir yıl verilmiş, bazıları ise mevsimsel değişimleri öngörmüştür.

Yıllık kotayı, çeyreklik, aylık vb. Gibi daha kısa süreler için birkaç kotaya bölmek daha iyidir.

Bozulduğu yerlerde, örneğin, aylık kotalara, her ayın satış kotasını belirlemek için mevsimsel değişiklikler dikkate alınmalıdır. Neredeyse tüm organizasyonlarda toplam satış kotası coğrafi bölümler bakımından bölgelere ayrılmıştır.

Bunlar, coğrafi olarak kontrol amacıyla gerektiği şekilde daha küçük bölümlere ayrılabilir.

Kotalar tüm ürünler için birlikte veya bireysel ürünler açısından belirlenebilir. Bölgenin satış kotaları sabitlendikten sonra, her satıcıya bireysel satış kotası tahsis edilebilir.

Satış kotasına ulaşmak için kullanılan yöntem ne olursa olsun, satış ekibine etkin bir şekilde çalışabilmesi için kota sistemi fikrini ve kotanın kendisini satmak gerekir. Ayrıca, zaman zaman gerçek performansları ve onlar için belirlenen satış kotalarından sapmaları konusunda satıcılara zaman zaman bilgi verilmelidir.

Satış kotalarının etkili olabilmesi için, bölgelere uygun bir şekilde tahsis edilmesi ve ayrıca bölgelerin en az zamanda satıcı tarafından etkin bir şekilde kapsanması için yeterli yönlendirmenin sağlanması gerekmektedir.