Satıcılık: İyi bir Satıcının Tipine Göre Kişisel Satışı ve Nitelikleri

Satıcılık: İyi Bir Satıcının Kişisel Satışı ve Nitelikleri

Kişisel Satış, satış yapmak amacıyla satış temsilcisi ile olası müşteri arasındaki etkileşimi veya konuşmayı yüz yüze ifade eder. Bir pazarlama iletişim aracı olarak, Kişisel Satış satın alma sürecinin deneme aşamasında daha etkilidir. Tabii ki, satış promosyonu ve reklam gibi diğer promosyon bileşenleri tarafından ideal olarak desteklenmesi gerekir.

Kişisel Satış, Satıcılık işlevidir. Satıcı, alıcının güvenini ikna ediyor ve kazanıyor. Yanlış beyan, hile, sahtekârlık modern satıcılıkta yeri yoktur, ancak alıcıları ikna ederek ve eğiterek, alıcı sorunlarına bir çözüm sunarak alıcının güvenini kazanmayı amaçlar.

Satıcı, müşterileri ihtiyaçları ve memnuniyeti konusunda eğitme işlevini yerine getirir. Ayrıca, mevcut ürünler, özel özellikleri ve müşterilerin belirli ihtiyaçlarını karşılamadaki faydaları hakkında bilgi sağlarlar.

Modern satış anlayışı hizmet fikrine dayanmaktadır. Modern satıcılık yaklaşımda yaratıcıdır. Modern satıcılık, ihtiyaç yaratmaya, bu ihtiyaçların farkındalığına çalışmaya çalışır ve müşterileri ikna etmek için becerikliliği ve hayal gücünü kullanır. Müşteri memnuniyetini sağlamak için problem çözme yaklaşımını kullanır.

(a) Satış Türleri:

(i) Endüstri Satışı (Ticari Pazarlama):

Endüstriyel Satış, satıcının alıcıyı ikna etmek için teknik bilgiye sahip olması gereken Pompalar, Motorlar, DG Setleri, Kablo ve diğer endüstriyel ürünleri içerir. Bu durumda, etkileşim iki profesyonel arasındadır.

(ii) Ticaret Satıcılığı (Toptan Satış):

Tüccar Satıcılığı, her türlü tüketim malı satıcısına satış miktarını içerir. Tüketim malları ve sanayi malları pazarında ve ayrıca hizmetlerde faaliyet göstermektedir. Toptancılar, Distribütörler, Perakendeciler, Kurumlar, tüccar satıcılığının müşterileridir.

(iii) Tüketici Satıcılığı (Perakende Satış):

Reklam, potansiyel alıcıları perakende mağazaya çekerken, satışlar, müşterilerin tekrar alımlarını sağlamak için mağaza patronajı ve mağaza sadakati oluşturabilen mağazanın karşı satıcısına bağlıdır. Otomobiller, buzdolapları, televizyonlar vb. Gibi yüksek maliyetli ürünler söz konusu olduğunda tüketici satış hizmetleri (Perakende Satış) hizmetleri önemlidir.

(b) Kişisel Satış (Satış) vs. Reklamcılık:

(i) Kişisel Satış, şirket ve müşterileri arasındaki sürekli iki yönlü iletişimin en iyi yoludur. Reklamın geniş bir satış mesajı var, kimsenin umduğu tepkilere ve itirazlara göre ayarlanamıyor. Satıcı, harekete geçmek için potansiyel müşterisinin itirazlarını ve tepkilerini karşılamak üzere satış sunumunu yerinde ayarlayabilir.

(ii) Kişisel Satış, en etkili ve aynı zamanda en pahalı olandır. Genel olarak, kişisel satışların reklamlara maliyeti% 3'tür.

(iii) Posta siparişi endüstrisinde, reklam yalnızca özel olarak kullanılır. Sigorta sektöründe, sigorta hizmetleri neredeyse tamamen kişisel satış yoluyla satılmaktadır. Tüketim malları piyasasında, reklamcılık ana tanıtım aracıdır.

Oysa endüstriyel pazarlamada kişisel satışlar genellikle baskındır.

(c) Etkili Satışın Temelleri:

(i) Şirketinizi tanıyın.

(ii) Ürününüzü bilin.

(iii) Rakiplerinizi ve ürünlerini tanıyın.

(iv) Müşterilerinizi tanıyın.

(v) Satış sürecini bilir.

(vi) Kendini tanı.

Satış Süreci Bilgisi:

Satıcı, AIDAS formülünü, yani Dikkat, Etkileşim, Arzu, Eylem ve Memnuniyeti kullanır. Satıcı, hem satın alma kabiliyetine (satın alma gücü) hem de satın alma istekliliğine (motivasyon) sahip alıcıları tanımlar. Satış sonrası faaliyetler, sipariş yazmak, icra işlemlerini düzenlemek ve gerektiğinde kredi verilmesini kolaylaştırmaktır.

(d) İyi Bir Satıcının Nitelikleri:

Başarılı satış için sadece iki temel şart var.

(i) Empati:

Müşterisinin oynadığı duyguları, ruh halini ve rolünü anlama yeteneği, böylece kendi rolünü iletişim etkileşiminin tamamlanmaktan ziyade tamamlayıcı bir şekilde ayarlayabilmesidir. Empati sahibi bir satıcı, müşterinin tepkisini algılar ve satışlarını bu tepkilere göre ayarlayabilir.

(ii) Ego Sürücüsü:

Sadece para için değil, bir kendini gerçekleştirme ölçütü olarak bir satış yapma ihtiyacını belirtiniz. Yoğun ego tahrik sistemi (belirlenmiş hedefe ulaşmak için can atma isteği) ile birleştirilmiş empati, bir satıcının alıcıyı etkili bir şekilde etkilemesini ve satış yapmasını sağlar.

Bu nedenle, başarılı bir satıcıyı oluşturan nitelikler geniş bir şekilde dört kategoriye ayrılabilir:

Fiziksel - İyi ve akıllı görünüm, İlk izlenim önemlidir.

Sosyal - Sosyal çevreler, Kulüp üyeliği.

Zihinsel - İyi hafıza, gözlem, hayal gücü

Karakter Nitelikleri - Dürüstlük, yoğunluk, iyi niyet ve güven yaratma.