Etkili Bir Eğitim Planına veya Programına Sahip Olmanız Gerekenler

Etkili bir eğitim planına veya programına sahip olmak için, şunu bilmek gerekir:

Resim Nezaket: insuranceproshop.com/NL/Images//BootCamp.jpg

(1) Eğitim hedefleri,

(2) Ne öğretilmeli?

(3) Eğitim verilmesi gereken yerler,

(4) Eğitim verilmesi gerektiğinde,

(5) Eğitimi kim vermeli?

(6) Nasıl eğitim verilmelidir? Ve

(7) Grup eğitimi yöntemleri.

(1) Eğitim Amaçları:

Bu nedenle ilk adım, eğitimin amaçlarını belirlemektir. Yeni işe alım ekibine katılmaktan mı yoksa mevcut satış ekibine tazeleme eğitimi vermekten mi bahsediyoruz?

Amaç sadece teknik bilgiyi iletmek ya da yeni işe alımcılığın temellerini öğretmek midir? Eğitim hedefinin bu şekilde kristalleşmesi, ne öğretilmesi gerektiğini belirleme ile sonuçlanacaktır.

(2) Ne öğretilmeli? (Dava konusu):

Görev tanımı, bir eğitim programının çerçevelenmesi gereken temel veya standarttır. Doğal olarak daha önemli görevlere daha fazla önem verilmelidir. Zorluk analizi, belirli satış sorunlarının üstesinden gelmek için en iyi yöntemleri gösterecektir.

Eğitimdeki stres beceri, bilgi, çalışma alışkanlığı ve tutum üzerinde olmalıdır. Tutum, satışçıya aşağıdakileri anlayabilen eğitim programı bilgisini dahil etmek için doğru tutumu sağlamak için satış başarısında çok önemli bir faktördür:

(1) Genel olarak dağıtım sistemi ve özellikle Şirketi nasıl etkilediği.

(2) Sanayi veya ürün planlarının genel ekonomiye nasıl uyduğunu.

(3) Bu belirli şirketin endüstriye nasıl uyduğunu.

(4) Şirket politikaları ve amaçları.

(5) Şirketin tarihi ve itibarı, ve

(6) Şirkette sunulan disiplin cezasının sebepleri ve türü.

(3) Eğitim nerede verilmelidir?

Eğitim (1) Grup eğitimi ve (2) Bireysel eğitime ayrılabilir. İlki Merkezileştirilmiş Okullarda (evdeki veya fabrikada) ve (2) Merkezileşmemiş Okullarda (şubelerde veya ilçelerde) verilebilir.

Bireysel eğitim, iş eğitimi, iş rotasyonu, yazışma yoluyla veya normal Ticaret Okulu'na katılarak olabilir. Grup eğitimi, tutum geliştirmeye en uygun olanıdır.

Elbette bu çok zor bir sorudur çünkü tutum sorunu sadece eğitim açısından değil, aynı zamanda uygun seçim, gözetim, organizasyon ve benzeri şeyleri de içermelidir.

Grup toplantıları ayrıca, bilgi eğitimi ya da stajyerlere ürünler hakkında gerekli bilgileri vermek için de iyidir.

Elbette teknik yön, müşterilere sağladığı faydalarla çok yakından bağlantılı olmalıdır. Tutum eğitimi ve iş alışkanlığı eğitimi en iyi alanda verilir.

Merkezileştirilmiş Vs. Dağıtılmış Eğitim.

Merkezileştirilmiş Eğitim Okulunun avantajları (örneğin, evde ya da fabrikada eğitim):

(1) Öğretim tek tip

(2) Öğretim elemanının kalitesi genellikle yüksektir.

(3) Evden çalışan personel, uzmanlaştığı konularda eğitim vermek için kullanılabilir.

(4) Merkezi olmayan sistemden daha az sayıda eğitmene ihtiyaç vardır.

(5) Eğitimde kullanılabilecek görsel yardımcı cihazlar, sadece bir setin hazırlanması gerektiğinden ve bir yerden diğerine taşınması gerekmediğinden daha üstün ve daha az maliyetli olacaktır.

(6) Stajyerler, evdeki operasyonlar hakkında daha iyi bir takdir alacaktı.

(7) Sahadakiler ile ev ofisi arasındaki hayali veya gerçek engel kaldırılır ve bu da daha fazla işbirliği ve ekip olarak çalışma duygusu uyandırır.

Buna karşı, aşağıdakiler dezavantajlardır:

(1) Oluşturulabilecek akademik atmosfer, eğitimi yerel eğitimden daha az etkili hale getirebilir.

(2) Maliyet faktörü, ulaşım ve barınma sağlanabileceği ve satışçı tarafından belirli bir süre için ev ofisine gitmek zorunda kalan iş kaybının göz önünde bulundurulması gerektiği düşünülmelidir.

(3) Satıcının bu tür bir seyahati Tatil olarak kabul etme eğilimi vardır.

(4) Normal ev-iş rutini etkileyebilir, çünkü yürütmenin eğitmen olarak gelip yardım etmesini gerektirebilir.

Ev-okul okulu, satıcıya derhal şirketin kendisi hakkında tam ve samimi bir bilgi sağladığı için tutum eğitiminde en etkilidir. Merkezi ve merkezi olmayan yöntemlerin avantajlarını birleştirmeye yönelik son gelişmeler televizyonun tanıtılmasıdır.

Televizyon, ofis operasyonlarını doğrudan ev sınıfına sokmak için de kullanılabilir. Ancak, Hindistan söz konusu olduğunda, bu mümkün olabilmesi için bir süre daha beklememiz gerekiyor.

(4) Eğitim Ne Zaman Verilmelidir?

Daha önce de belirtildiği gibi, satıcı katıldığı anda eğitim başlamalı ve sürekli olmalı ve yalnızca satıcı kuruluştan çıktığında kesilebilir. Bazen kullanılan ilginç bir teknik, satıcıyı seçimden önce eğitmektir.

Örneğin, seçim prosedürünün bir parçası olarak, başvuru sahibinin deneyimli bir satıcı ile birkaç gün boyunca sahada çalışması gerekebilir.

Bu şekilde, muhtemel satış görevlisine kendisinden ne beklendiğini daha net bir şekilde gösterir ve seçimdeki hata olasılığını en aza indirir. Ayrıca, başvuru sahibine asıl işi tanıma fırsatı verir.

(5) Eğitimi kim veriyor?

Asıl eğitimi kimin yapması gerektiği sorusuna gelince, tek duyulan sorumluluk, hattın gerçekte güvence altına alınan sonuçlardan sorumlu olması nedeniyle sorumluluğun doğrultusunda olması gerektiğidir (yani satış sorumlusu veya acil patron gibi kişilerle). Alandaki satıcı tarafından.

İkisini ayırmanın zor olduğu hissediliyor. Ayrıca, hattın satış problemleri hakkında da bilgisi olacak.

Yine satıcılar genellikle bir yan hakime personel görevlisinden daha olumlu cevap verir. Diğer bir bakış açısı, bir personel fonksiyonu olma eğitiminden yanadır.

Bu görüşün savunucuları, eğitim sorumluluğu doğrultusunda olmasına rağmen sağduyunun eğitim personelinden yardım gerektirdiği hissini ifade eder.

Eğitim teknikleri konusunda yetenekli eğitmenler, işi yapmak için nadiren bu becerilere sahip olan bir amir veya şube müdüründen daha iyi bir konumdadır.

Ayrıca, iyi bir personel eğitmeni iş analizi, zor analizler ve benzeri şeyleri çalışma fırsatına sahip olacak ve kalbini ve ruhunu eğitime tahsis edecek, hat yöneticileri ise zaman ayırmayı ya da eğilmeyi çok zor bulacaktır. tren satıcısı. Uzman personelin eğitimi doğru yönde yapması en iyi çözüm gibi görünüyor.

(6) Eğitim Formülü veya Nasıl Eğitim Verilmelidir:

The Roto, The Man ve lob adlı kitabında Charles R Allen, 1919 gibi erken bir sürede emilimin (tehlikeye atılmasının, stajyerin işle ilgili gerçek deneyimlerle öğrenmesini sağlayan) öğrenmenin tehlikelerini işaret etti ve eğitimin avantajlarını vurguladı niyetle (bir eğitim programının başlatılmasıyla sonuçlanan eğitimin sorumluluğunun farkındalığı ve kabulü yoluyla).

Eğitim için dört aşamalı bir formül geliştirdi: (1) Hazırlık, (2) Temsil, (3) Uygulama, (4) Denetim.

Bu, esasen aynı şekilde, II. Dünya Savaşı'nda 10 milyon işçinin eğitiminden sorumlu olan Amerika'daki Endüstri Hizmeti İçinde Eğitim tarafından kabul edildi.

Allen kitabının ve TWI'nin hedefi, programın insanları ticaret becerileri konusunda eğitmekle ilgilenmesine rağmen, satış eğitmenleri bu yaklaşımı çok etkili buluyor.

Satış formülü böylece hazırlandı, anlatıldı, gösterildi, uygulandı ve kontrol edildi. Aşağıdakiler, eğitime katılan temel adımları açıkça ortaya koyacaktır.

(i) Satıcıyı Hazırla:

Eğitim ancak kursiyer öğrenmek isterse etkili olacağından, eğitim programına ilgi göstermek için adımlar atılmalıdır.

Bu, ona böyle bir eğitimin nasıl fayda sağlayacağını, satış yeteneğini nasıl geliştireceğini, işini daha kolay ve etkili şekilde yapabileceğini ve daha fazla finansal ve psişik ödüller kazanacağını açıklayarak yapılabilir.

Ayrıca performansının eğiticiyi tatmin edip etmeyeceği (özellikle alan eğitimi konusunda) korkusundan kurtulmalıdır. Eğitimci, yalnızca işini daha kolay ve üretken kılmakla ilgilendiğini açıkça belirtmelidir.

(ii) Ona Söyleyin:

İşin niteliği ve neden belli bir şekilde yapılması gerektiği ona açıklanmalıdır.

Eğitimci kilit noktalara bağlı kalmalı, böylece satıcının onları hatırlamasını ve anlamasını kolaylaştırmalıdır.

Ona bir kerede çok fazla veya çok hızlı söylememelidir. Herhangi bir dilin amacı fikirleri iletmek, göstermemek için basit bir dil kullanmalıdır. Stajyer konuşmayı ayrıca bir tartışmadan daha fazla şey öğrenebileceği gibi yapmalıdır.

(iii) Ona Göster:

Bu, eğiticinin görüşmenin nasıl başladığını, dikkatin nasıl sağlanabileceğini ve itirazların nasıl karşılanabileceğini ve buna nasıl cevap verilebileceğini gösterebileceği alan eğitiminde daha kolay yapılır.

Alandaki bir antrenörün kendisi yüksek bir standart belirlemeli ve takip etmek için iyi bir örnek olmalıdır. Buna rağmen, yöntem veya prosedürün nedenleri, “neden” i belli bir prosedürün arkasındaki nedenlere ikna olmamış bir şeyden daha fazla bir şey yapmaya meyilli olan bir kişi olarak verilmelidir.

Şimdi, satıcının, işin bir bölümüne sirke bilgisini uygulama zamanı. Tabii hazır olmalı.

Aksi takdirde başarısızlık kendine güvenini düşürür. Bu nedenle, stajyer daha zor işlerde değil basit ve kolay işlerde başlatılmalıdır.

Eğitimci öncelikle satıcının işi yapmasına izin vermeli ve hatalar yapılsa bile kesilmemelidir. Satıcının kendisi hatadan vazgeçmelidir.

Elbette ciddi bir sıkıntı yaşarsa, eğitmen ona yardım etmeli ve onu kurtarmalı, ancak eğitmen bir kişiye her zaman onun için biniciliği yaparak binmeyi öğretemeyeceğini hatırlamalıdır.

Övgü ve teşvikler de gereklidir. Uygulama, bir beceri öğrenmek için en iyi yöntemdir.

Onu kontrol et:

Eğitimci, stajyerin performansından beklenenleri, hızını ve yaptığı hataları anlamadığını kontrol etmelidir.

Stajyerin düzeltilmesi titizlikle yapılmalı ve kendisine kötü bir şekilde yaptığı izlenimini vermek yerine nasıl daha iyi yapabileceğini göstermek zorundadır. Düzeltmeden önce övgü yapmak, ustaca bir yöntemdir.

Dolayısıyla, stajyer düzeltilmeden önce bazı iyi yönlere iltifat edebilir. Sandviç Tekniği, yani iltifatlar arasında eleştiri sunarken, kullanılmalıdır.

Satıcının, önce ona iltifat ederek ve sonra daha iyisini yapabileceği bir şey düşünüp düşünmediğini sorarak kendini düzeltmesine izin verilebilir. Düzeltme aşılırsa, özgüvenini imha eder ve yardım etmek yerine can sıkıcı olur.

(7) Grup eğitimi Yöntemleri:

Grup çalışmasının üç temel yöntemi:

(1) Anlatmak

(2) Gösteriliyor ve

(3) Kazanmak

Anlatma Yöntemi'nde, materyal uygun olduğu şekilde grafik gösterimi ile birlikte ders şeklinde sunulur. Bu geleneksel öğretim yöntemidir ve gerçekleri ve bilgileri vermek için iyidir.

Gösterme Yöntemi, gerçek gösterimi, örneğin nasıl yapıldığını, örneğin deneyimli bir satıcı veya satış eğitmeni tarafından yapılan gösterimi kullanır.

Eğitim yöntemlerinde en son gelişme, yetenekli bir konferans liderinin liderliğinde satışçıların katılımı sağlandığı Konferans Yöntemidir.

Mevcut olanlar, başkalarının gerçek deneyimlerine dayanarak yeni bilgiler edinir. Sorunlar analiz edilir ve biri, bir veya daha fazla, bir şeye katkıda bulunur.