Avantaj ve Dezavantajları ile 3 Doğrudan Pazarlama Teknikleri

En önemli doğrudan pazarlama teknikleri, doğrudan posta, telefonla pazarlama, katalog pazarlaması, avantaj ve dezavantajları olan uygulamalar hakkında bilgi edinmek için bu makaleyi okuyun!

1. Doğrudan Posta:

Şirket, bir müşteriye, satın alma işlemi yapmak için açık veya kapalı bir istekle tekliflerini bildiren bir posta gönderir. Doğrudan postanın başarısını belirleyen önemli bir faktör, posta listesinin kalitesidir. Kiralama veya satın alma esasına göre ev tedarik listesini listeler. Listeler hızlı bir şekilde eski olduğundan, onları kiralamak daha iyi olabilir.

Resim İzniyle: lethalmarketing.co.uk/wp-content/uploads/2013/01/Fotolia_11720104_M.jpg

Abonelikten dergilere, kataloglara, kuruluş üyeliğine, perakende sayaçlardaki işlemler ve internet sitelerine kadar bir müşteri listesi derlenebilir. Müşteri yaşam tarzı listeleri, anket yönetimine dayanan anketlerden derlenmektedir. Seçim merdanesi jeode-mografik analiz ile birleştirildiğinde kullanışlıdır.

Ticari müşterilerin listesi, ticari dergilerin abonelik listelerinden, fuar listelerinden ve dizin üreticileri tarafından sağlanmaktadır. En kullanışlı ve üretken posta listesi, şirketin kendi müşterileridir; çünkü şirketle işlem yaparlar ve ikincisi, alıcı davranışlarının nüanslarını anlar.

Diğer faydalı e-posta listeleri, etkin olmayan eski alıcıların adları, enquirers ve şirketin mevcut müşterileri tarafından yönlendirilen veya tavsiye edilenler. Veritabanında, satın alınan ürünler, satın alma sıklığı ve satın alma değeri gibi alıcı davranış özellikleri de saklanırsa, bir posta listesi daha kullanışlı hale gelir.

Herhangi bir doğrudan posta programı için beş soru yanıtlanmalıdır:

1. Kim: Hedef pazar / müşteri kim? Kimi etkilemeye çalışıyoruz?

2. Ne: Hangi cevaba ihtiyaç var? Bir satış, bir soruşturma?

3. Neden: Hedef müşteri neden teklifi satın almalı veya bir soruşturma yapsın? Ürünün daha hızlı, daha ucuz olması vb.

4. Nerede: Hedef müşteriye nerede ulaşılabilir? Evlerini veya iş adreslerini alabilir miyiz?

5. Ne zaman: Hedef müşterilere ulaşmak için en iyi zaman ne zaman? Hafta sonları mı yoksa hafta sonları mı?

Doğrudan posta, adlandırılmış kişilere özel hedeflemeye izin verir. Ayrıntılı kişiselleştirme mümkündür ve sonuçlar doğrudan ölçülebilir. Doğrudan postanın hedefleri hemen bir cevap, genellikle bir satış veya bir soruşturma oluşturmak olduğundan, başarı kolayca ölçülebilir. Promosyon teklifinin türü, başlıklar, görseller ve kopya gibi faktörler sistematik bir şekilde değişebilir. Yanıt kuponlarında kod numaraları kullanılarak, ilgili yaratıcı çabalara yanıtlar bağlanabilir.

Doğrudan postanın etkinliği, büyük ölçüde posta listesinin kalitesine dayanır. Yoksul listeler, alıcılar postaların içeriğiyle ilgilenmediğinden tüketiciler için maliyetleri yükseltir ve tahriş yaratır. Önemsiz posta büyük bir sorundur ve postayı gönderen şirketin güvenilirliğini sorgular.

Doğrudan posta kullanarak ulaşılan bin müşteri başına maliyet, reklamcılıktan daha yüksek olabilir ve yanıt oranı yüzde iki kadar düşük olabilir. Ve sonra veritabanı kurmanın ve korumanın yüksek maliyeti var. Bir şirketin veritabanını periyodik olarak güncellemesi, yeni potansiyel müşterilerin dahil edilmesinin ve satın almayanların dışlanmasının sağlanması son derece önemlidir.

Bir şirket doğrudan postaları, uzun süren bir müzakere sonrasında seçilen bir grup müşteriden tekrar iş üretmek için orta-uzun vadeli bir araç olarak düşünmelidir, çünkü müşterilerin satın alma olasılığı çok düşükse, onlara ulaşması pahalıdır. Şirketin ürünü, şirketin gereksiz yere kendisine ulaşması için çok para harcadığı, pratik ve gerçek itirazların doğrudan posta yoluyla cevap oranlarını arttırmada en iyi şekilde çalıştığı tespit edildi.

Kişisel bilgilerin toplanmasını ve depolanmasını düzenleyen yasalar olabilir ve bir şirket herhangi bir ülkede faaliyete geçmeden önce bunların farkında olmalıdır. Şirket ayrıca müşterilerden gelen yanıtın ve aynı nitelikteki rakip faaliyetlerin olasılığının farkında olmalıdır. Örneğin, çeşitli şirketler (aynı veya farklı ürünler sunan) tarafından yapılan tekliflerin aşırı yanıtlanması nedeniyle, müşterilerin tepki oranlarını etkileyen tahrişleri olabilir.

2. Telefonla pazarlama:

Telefonla pazarlama, özel olarak eğitilmiş pazarlamacıların telekomünikasyon ve bilgi teknolojilerini müşterilerle iletişim kurmak ve pazarlama ve satış faaliyetleri yürütmek için kullandıkları doğrudan pazarlama biçimidir.

Telefonla pazarlamanın rolleri:

Telefonla pazarlama çok yönlüdür ve birçok amaç için kullanılabilir:

1. Doğrudan satış:

Telefonla pazarlama, müşterinin satış potansiyeli bir satış görevlisiyle yüz yüze bir etkileşim garanti etmediğinde bir müşteriye ulaşmak ve hizmet vermek için kullanılır. Giden bir telefon görüşmesinde, bir pazarlamacı sadece bir yeniden sipariş verme olasılığı hakkında bilgi ister. Böyle bir çağrı ve bir müşterinin siparişini alan pazarlamacının müteakip işlemi, yüz yüze etkileşim gerektiren karmaşık satış argümanları gerektirmez. Gelen bir telefon görüşmesinde, müşteri doğrudan postaya veya bir reklam kampanyasına cevap olarak sipariş verir.

2. Satış gücünü desteklemek:

Telefonla pazarlama, bir satış bağlantısı, bir soruşturma veya sipariş işleme işlevi sağlayarak satış ekibini destekler. Müşteriler, bir problem, sorgulama veya sipariş vermek istediklerinde, satıcı firmada kolayca iletişim kurabilecekleri bir telemetre olduğunu bilmek konusunda kendilerini rahat hissederler.

3. Müşteri adayları oluşturmak ve taramak:

Giden telefon pazarlamacıları potansiyel müşterilerle iletişim kurar ve bunları satış görevlisinin ziyareti için onaylamaya çalışır. Ayrıca, doğrudan posta veya reklam yoluyla oluşturulan potansiyel müşterileri de ekranlar. Daha fazla bilgi isteyen potansiyel müşteriler, potansiyel telefon şirketlerinin potansiyellerini belirlemek ve kalifiye olması durumunda bir satış görevlisi ziyareti ayarlamak için iletişim kurmaktadır.

4. Pazarlama veri tabanının oluşturulması ve güncellenmesi:

Bir rehber gibi ikincil bir bilgi kaynağı, şirketin veritabanına dahil edilmek için yalnızca kısmen nitelikli bir şirket listesi sağlar. Giden telefon pazarlamacıları, dizindeki şirketlerin, şirketin posta listesine dahil edilmeden önce, satın alma potansiyelleri ve satın alma sıklıkları gibi diğer koşulları yerine getirip getirmediğini kontrol eder. Giden telefon pazarlamacıları ayrıca, listedeki üyeleri arayarak şirketin posta listesini de günceller.

Telefonla pazarlama uygulamaları:

Telefonla pazarlama düşük maliyetli, esnek ve hesap verebilir bir araç olabilir. Telefon anlık, kişisel ve esnek iki yönlü bir diyaloga izin verir. Bir kuruluş, telefonla pazarlama çabalarını, diğer müşteri iletişimi tekniklerine ek olarak kullanabilir veya telefonla pazarlamayı, müşterilere satış yapma ana yöntemi olarak kullanabilir.

1. Saha satış aktivitelerine bağlı telefonla pazarlama:

Başlangıçta müşterileri araştıran misyoner satıcı ve müşterilerden emir alan emir alan alıcıların işlerini yapması için yardım alabilir. Telefon pazarlamacıları bir kuruluşun birincil satış gücü olarak hareket edebilir. Telefonla pazarlama, satış işlemi rutin olduğunda kişisel veya yüz yüze satışlara önemli bir katkı sağlar ve müşteri çok fazla ikna etmeye ihtiyaç duyar, bu durumda bir satış görevlisinin onu ziyaret etmesi gerekir.

2. Diğer tanıtım faaliyetlerine destek rolü:

Satışı kapatmak için yüz yüze görüşme gerekebilir, ancak seçici alıcı-satıcı etkileşimleri telefonla satış yapanlar tarafından gerçekleştirilebilir. Bu faaliyetler arasında ilk temasın kurulması, emir alınması ve yeniden siparişlerin ele alınması sayılabilir. Telefonla pazarlama destek çabasının uygulanması, saha ve telefonla pazarlama satış görevlilerinin yakın koordinasyonunu gerektirir.

Telefon pazarlamacılarının destekleyici rolü, rollerini hizalamak açısından büyük bir organizasyonel tasarım görevi yaratır, böylece satış görevi minimum maliyetle elde edilir. Satış ekibinden direncin, telefon şirketleriyle komisyon paylaşmaları istendiğinde beklenmelidir. Yüz yüze etkileşim gerektiğinde, telefon pazarlamacıları ikincil bir rol oynamaktadır.

3. Telefonla pazarlamanın birincil rolü:

Telepazarlayıcılar, bir satış görevlisiyle yüz yüze görüşmenin gerekli olmadığı satış durumlarında satış ve müşteri desteği sağlar. Telefonla pazarlama, rutin satış sürecinde, düşük değerli alımlarda, geniş ve yaygın bir müşteri tabanına ve teknik olmayan ürünlere verimli bir şekilde kullanılabilir.

Bir müşteri ile bir satış elemanı arasındaki yüz yüze etkileşimin maliyeti, bir telefon sahibinin bir müşteriye ulaşmak için ilk seçenek olarak kabul edileceğini ve yalnızca bir telefon üreticisinden bir müşteriyi etkileyememesi durumunda, bir satış görevlisinden bir müşteriyle görüşmesi isteneceğini garanti eder .

4. Kombinasyon rolleri:

Bir şirket telefon pazarlarını hem destek hem de birincil rollerde kullanır. Bir şirketin geniş çapta dağılabilen ve alımları çok küçük miktarlardan çok büyük miktarlara kadar değişebilen çok sayıda müşterisi olabilir. Telemarketers, bir satış görevlisinin ziyaretini haklı çıkarmak için alımları çok küçük olan müşterilere hizmet eder veya çok uzakta olabilirler. Telefon pazarlamacıları, bu kadar küçük ve çok uzaktaki müşterilerin birincil sorumluluğuna sahiptir ve satış görevlilerinin kendilerine hizmet vermeye hazır olmadığı durumlarda büyük müşteriler için yedekleme hizmetleri sunar.

5. Rol yok:

Satış süreci karmaşık olduğunda kişisel bir şirket zorunlu olduğunda bir şirket telefon sahiplerine güvenemez. Şirketten farklı ürünler satın alabilecek müşterilere zorunlu olarak satıcılar tarafından hizmet verilmelidir, çünkü yalnızca yüz yüze etkileşim sırasında müşterilerin çeşitli ihtiyaçlarının karşılanması mümkün olabilir ve daha sonra müşterilerin ihtiyaçlarının nasıl karşılanabileceğini birlikte keşfedebilirler. şirket. Bir satış elemanı, büyük miktarlarda satın alan müşterileri ziyaret etmelidir, çünkü bu tür müşterilerin kusurlu bulunmasına izin verilemez ve bu nedenle küçük endişeleri ve kaygıları bile ele alınmalıdır.

Telefonla pazarlama için yönergeler:

Bir telemetre müşteriyle iletişim kurduğunda bazı genel kurallara uyulmalıdır.

1. Kendinizi ve şirketi tanımlayın

2. Bir ilişki kurma: Potansiyel müşteriler ve işletmeleri iyi araştırılmışsa, bu kolay olacaktır.

3. İlginç bir yorum yapın

4. Satış mesajınızı gönderin ve özelliklere göre avantajlarını vurgulayın

5. İtirazların üstesinden gelmek

6. Satışları kapatın: sipariş isteyin, şimdi sipariş verir misiniz? Veya başka bir satış amacını yerine getirin; size bir örnek gönderebilir miyim?

7. Eylem sözleşmesi: bir satış görüşmesi veya ürün tanıtımı düzenleyin

8. Express teşekkürler

Telefonla pazarlamanın avantajları :

Telefonla pazarlamanın birçok avantajı vardır:

1. Temas başına bir satış görevlisinin kişisel ziyaretinden daha düşük bir maliyettir.

2. Hem şirket hem de müşteri için yapılan kişisel ziyaretlerden daha az zaman alır.

3. Telefon sahipliğinde büyüme, müşterilere erişimi arttırdı. Ücretsiz hatların kullanılması, müşterilere telefonla cevap verme maliyetini düşürdü.

4. Cep telefonları her yerde, her zaman potansiyel müşterileri ile temas sağlar. Telefon görüşmelerinden (şirket için) daha ucuz ve müşteriler için daha az müdahaleci olan mesajlaşma servisleri kullanılabilir.

5. Yeni iletişim teknolojisinin gelişmişliği, dijital şebekelerin, çağrılar arasında çağrıları kusursuz bir şekilde transfer etmesine olanak sağladı.

6. Telefonlar, iki yönlü iletişim avantajını korur.

Telefonla pazarlamanın dezavantajları:

Diğer doğrudan pazarlama yöntemlerinden daha ucuz ve daha az zaman harcamasına rağmen, telefonla pazarlamanın birkaç dezavantajı vardır:

1. Telefonla pazarlama, kişisel bir ziyaretin görsel etkisine sahip değildir ve bu nedenle, alıcının ruh hallerini veya tepkilerini, beden dilini, özellikle de yüz ifadelerini gözlemleyerek değerlendirmek mümkün değildir.

2. Müşterinin telefonla olumsuz tepki vermesi daha kolaydır ve reddetme sayısı yüksek olabilir.

3. Telefonla satış müdahaleci olabilir ve bazı kişiler istenmeyen telefon görüşmeleri almaya itiraz edebilir.

4. Doğrudan posta veya medya reklamcılığından daha pahalıdır.

5. Bilgisayarlı cevaplama gelen aramaları alma maliyetini azaltsa da, işgücü maliyetleri yüksek olabilir.

3. Katalog Pazarlama:

Katalog, bir şirketin doğrudan müşterilerine gönderdiği ürün yelpazesinin bir listesidir. Katalog genellikle, çeşitli ürünlerin, fiyatların, çeşitlerin, tanıtım planlarının ve ürün önizlemesinin ayrıntılarını içerir. Müşteriler, kataloğu koruyabilir ve gelecekte, şirketin sunduğu ürünleri sipariş etme veya yenileme ihtiyacı duyduklarında kullanabilirler.

Müşteriler katalog siparişi verme kolaylığı nedeniyle tercih ediyorlar. Müşteriye uygunluk, temel olarak karar alma sürecinde ürünleri arama ve değerlendirme için zaman ve emek tasarrufu anlamına gelir.

Fiyat (promosyon teklifleri), ürün (birçok çeşit, geniş ürün yelpazesi, tam ürün grubu) ve servis özellikleri (ücretsiz eve teslim, tesisler, ödeme olanakları) pazarlamacılar tarafından tekliflerini ayırt etmek için kullanılabilir. Katalog şirketlerinden müşterilerin en önemli beklentisi, ürün tesliminin garantisi ve teslim edilen ürünlerin kalitesidir.

Katalog pazarlaması için yönergeler:

Katalog potansiyel müşterinin ilgisini çekmeli ve kendisi tarafından aranabilecek tüm bilgileri sağlamalıdır. Etkili bir katalog için bazı kurallar:

1. Katalog ilgilenen bir kitleye hitap etmelidir. Bir katalog geliştirmek pahalıdır ve şirketin beklemesi gereken en az şey müşteriyi bu konuda elden geçirmektir. Bu nedenle, katalog pazarlamanın başarısını sağlamada iyi bir veritabanı belirleyicidir.

2. Katalog gerçek ve açıklayıcı olmalıdır. Tercihen ürün spesifikasyonlarını bir önizleme ile birlikte taşımalıdır. Yeni ürün örnekleri de iyi sonuç verebilir.

3. Katalog düzenli olarak güncellenmelidir. Şirket için karlı olan ve hedef müşteriye özel ilgisi olan ürünleri içermeli ve elinde bulundurmalıdır (bu öğeler önceki tekliflere verilen yanıtlardan tahmin edilebilir). Yeni ürünler katalogda belirtilmelidir.

4. Müşterinin ilgisini çekmek için katalog uygun şekilde sıralanmalıdır. Örneğin, katalog çeşitli ürün kategorilerinin yerini belirten bir içindekiler tablosuna sahip olabilir. Eğer şirket sadece bir ürün hattı satıyorsa (örneğin kozmetik ürünler), önce yeni ürünler ekleyebilir veya ilk birkaç sayfada daha ilginç ürünleri tutabilir. Tüketici, kapak sayfalarına ve sipariş formunun etrafındaki sayfalara daha fazla dikkat etmelidir.

5. Müşteri tarafından sipariş edilen ürünlerin stokta olmasını ve zamanında teslim edilmesini sağlamalıdır.

Katalog pazarlamasının uygulamaları:

Şirketler, ürünlerini satmak için münhasıran katalogları kullanabilir veya şirket tarafından başka iletişim araçlarıyla birleştirilebilir.

1. Sadece kataloglar aracılığıyla çalışan, yani müşterilere yaklaşmak için başka bir yöntem kullanmayan bir firma, kataloglarını kullanarak ürün yelpazesini sunmaktadır.

2. Bazı şirketler katalogları diğer satış şekillerine ek olarak kullanırlar. Kişisel satış veya telefonla pazarlamanın yanı sıra bir katalog da kullanılabilir. Satış temsilcisi, müşteriyi arayabilir ve daha sonra siparişlerin verilebileceği bir katalog bırakabilir. Şirketteki bir telemarketer bir müşteriyi arayabilir ve müşterinin şirket ve ürünleri hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyip istemediğini sorabilir. Posta katalogları bu işlemin bir takibi olabilir.

3. Kataloglar, müşterileri perakende satış noktalarını ziyaret etmeye davet etmek için de kullanılabilir. Katalog, şirketin perakende mağazasında sahip olduğu ürün yelpazesinin ayrıntılarını sunmaktadır. Müşteriler kataloğa göz atabilir ve perakende satış noktasından satın alabilir. Bu kataloglar posta yoluyla gönderilebilir veya dergilerde veya gazetelerde basılabilir (veya ek olarak kullanılabilir). Bunlara ek olarak, elektronik medya katalogları tanıtmak için de kullanılabilir. Ambalaj ekleri ayrıca pazarlamacılar tarafından da kullanılabilir.

Katalog pazarlamanın avantajları:

Katalog pazarlamanın birçok avantajı vardır:

1. Katalog pazarlama, yalnızca ilgilenen müşterilerin şirketin teklifine yanıt vermesini veya perakende satış yerlerini ziyaret etmesini sağlar.

2. Katalog, müşterilere, ürünlerine ilgi duyması için teklifleri hakkında bir fikir veren, potansiyel bir müşteri sağlar.

3. Müşteri ürünle biraz ilgileniyorsa, kataloğu ileride kullanmak üzere tutabilme olasılığı yüksektir. Bu nedenle, katalog, şirket ve tüketici arasında sürekli bir iletişim bağlantısı görevi görür ve şirket için bir zamanlar gider.

4. Kataloglar yeni başlayanlar ve küçük firmalar için pahalı pazarlama ve satış altyapısı kurmayı gerektirmediğinden yararlı olabilir.

Katalog pazarlamanın dezavantajları:

Katalog pazarlamanın birkaç dezavantajı vardır:

1. Kataloğun üretilmesi çok pahalıdır.

2. Katalog pazarlamanın başarısının derecesi, veri tabanının doğruluğuna ve veri tabanının hedef müşteriler için ne kadar açıklayıcı olduğuna bağlıdır. Bu tür bilgilerin toplanması zor ve zaman alıcı bir iştir.

3. Kataloğu okumak, ürünü müşteriye satmak için yalnızca ilk adımdır. Şirketler müşteriye zamanında teslimatı sağlamada başarısız olabilir veya sipariş edilen ürünü stokta bulundurmayabilir.

4. Ürün teklifleri rakipler tarafından kolayca kopyalanabilir, çünkü hangi katalog pazarlamacıları diğer farklılaşma yollarını aramak zorundadır?