Uluslararası Pazarda Kanal Kararlarını Etkileyen 5 Faktör

Uluslararası pazarda kanal kararlarını etkileyen faktörlerden bazıları şunlardır:

Uluslararası pazarlama kanalları, mal ve hizmetlerin yabancı tüketicilere ulaşmak için geçtiği kanallarla ilgilidir. Bu, üreticilerin ve tüketicilerin hem üretici hem de tüketici ülkesinde yer alması veya her iki ülkede de bulunması gerektiği anlamına gelir.

Resim Nezaket: usgoldnews.com/wp-content/uploads/2013/06/International-market.jpg

Kullanılacak kanalın seçimi, üretici için bir dizi faktör ve hedefin bu karar için temel olarak değerlendirilmesi gereken temel bir karardır. Uluslararası pazarlamacı, pazar özellikleri hakkında net bir anlayışa ihtiyaç duyar ve kanal aracı seçimine başlamadan önce işletme politikaları oluşturmuş olmalıdır. Seçim işleminden önce aşağıdaki hususlara dikkat edilmelidir:

1) Ülkeler içinde ve genelinde belirli hedef pazarları belirleyin.

2) Pazarlama hedeflerini hacim, pazar payı ve kar marjı gereklilikleri açısından belirtin.

3) Uluslararası dağıtımın gelişmesine yönelik mali ve personel taahhütlerini belirtin.

4) Kontrolü, kanalların uzunluğunu, satış koşullarını ve kanal sahipliğini belirleyin.

Hem nesnel hem de sübjektif olan ve şirketten şirkete seçen ya da dağıtım kanalı seçimini yöneten şirkete değişen birçok faktör vardır. Ancak, her durumda göze çarpan ve dağıtım seçim kanalını etkileyen bazıları var. Bunlar aşağıdaki gibidir:

1) Ürün Özelliklerine İlişkin Faktörler:

Bir şirketin kendisi tarafından üretilen ürün, dağıtım kanalı seçiminde önemli bir faktördür. Ürün özellikleri aşağıdaki gibidir:

i) Sanayi / Tüketici Ürünü:

Üretilen ve satılan ürün doğada endüstriyel olduğunda, göreceli olarak az sayıda müşteri, kişisel dikkat, satışçının teknik nitelikleri ve satış sonrası servis vb. Nedeniyle doğrudan dağıtım kanalı kullanışlıdır. toptancılar, perakendeciler gibi dolaylı bir dağıtım kanalı en uygun olanıdır.

ii) Bozulabilirlik:

Sebzeler, süt, tereyağ, unlu mamuller, meyveler, deniz ürünleri vb. Gibi bozunabilir mallar, tekrar tekrar kullanımdaki gecikmelerle ilişkili tehlikelerden dolayı, üretimden sonra tüketicilere olabildiğince kolay ulaşmaları gerektiği için doğrudan satış gerektirir.

iii) Birim Değer:

Bir ürünün birim değeri yüksek olduğunda, genellikle aracı şirketlerden ziyade şirketin kendi satış gücü gibi doğrudan dağıtım kanalını seçmek ekonomik olur. Aksine, birim değer düşükse ve her işlemde yer alan miktar genellikle küçükse, dolaylı dağıtım kanalını, örneğin aracılar aracılığıyla seçmek arzu edilir.

iv) Tarzın Eskimesi:

Moda giysiler gibi ürünlerde yüksek derecede arpacık eskimesi olduğunda, moda ürünlerinde uzmanlaşmış perakendecilere doğrudan satış yapmak istenir.

v) Ağırlık ve Teknik:

Ürünler hacimli, büyük boyutlu ve teknik olarak karmaşık olduğunda, doğrudan dağıtım kanalı seçmek yararlıdır.

vi) Standartlaştırılmış Ürünler:

Ürünler standardize edildiğinde, her birim şekil, boyut, ağırlık, renk ve kalite vb. İle benzerdir. Dolaylı dağıtım kanalını seçmek yararlıdır. Aksine, eğer ürün standartlaştırılmamışsa ve sipariş üzerine üretiliyorsa, doğrudan dağıtım kanalına sahip olunması arzu edilir.

vii) Satın Alma Frekansı:

Sık satın alınan ürünler, bu tür ürünlerin dağıtım maliyetini ve yükünü azaltmak için doğrudan dağıtım kanalına ihtiyaç duyarlar.

viii) Yeni ve Pazar Kabulü:

Yüksek pazar kabulüne sahip yeni ürünler için, genellikle agresif bir satış çabasına ihtiyaç vardır. Dolayısıyla dolaylı kanallar toptancı ve perakendecileri tek ajan olarak atayarak kullanılabilir. Bu, kanal sadakati ve aracıların agresif satışını sağlayabilir.

ix) Mevsimsel:

Ürün, Hindistan'daki yün tekstiller gibi mevsimsel değişikliklere maruz kaldığında, perakendecilerden sipariş rezervasyonu yaparak üretim satışını üstlenen tek satış temsilcilerinin tayin edilmesi ve fabrikaları satışa hazır olur olmaz malları sevk etmeye yönlendirmek istenmektedir. sipariş başına.

x) Ürünün genişliği:

Şirket çok sayıda ürün ürettiğinde, doğrudan müşteriyle başa çıkma kabiliyetine sahiptir çünkü ürün hattının genişliği satışları artırma kabiliyetini arttırmaktadır.

2) Şirket Özellikleri ile İlgili Faktörler:

Dağıtım kanalı seçimi, şirketin büyüklüğü, finansal durumu, itibarı, geçmiş kanal deneyimi, mevcut pazarlama politikaları ve ürün karması vb. Gibi kendi özelliklerinden de etkilenir. Bu bağlamda, ana faktörlerden bazıları şunlardır:

i) Mali Güç:

Finansal açıdan sağlam bir şirket doğrudan bir ortamda kendisini meşgul edebilir. Aksine, finansal olarak zayıf bir şirketin aracılara bağlı olması ve bu nedenle, güçlü bir finansal geçmişe sahip Toptancılar, perakendeciler gibi dolaylı bir dağıtım kanalı seçmesi gerekir.

ii) Pazarlama Politikaları:

Kanal kararıyla ilgili Politikalar, teslimat, reklam, satış sonrası servis ve fiyatlandırma, vb. İle ilgili olabilir. Örneğin, nihai tüketicilere malların hızlı bir şekilde dağıtım politikasına sahip olmayı seven bir şirket, doğrudan satış yapmayı tercih edebilir ve böylece aracılardan kaçınabilir ve hızlı bir ulaşım sistemi benimseyecek.

iii) Şirketin büyüklüğü:

Geniş bir ürün yelpazesine sahip büyük bir şirket, ürünlerini satmak için doğrudan bir kanalı tercih eder. Aksine, küçük ölçekli bir şirket, toptancıları, perakendecileri vb. Atayarak dolaylı satışı tercih ederdi.

iv) Geçmiş Kanal Deneyimi:

Şirketin geçmiş Kanal tecrübesi, kanal dağıtım seçimini de etkilemektedir. Mesela, eski ve köklü bir şirket geçmişine dayanarak, belli türdeki aracı kurumlarla çalışarak aynı kanalı seçmeyi isteyecektir. Ancak, ters durumda durum farklı olacaktır.

v) Ürün Karması:

Şirketin ürün karması ne kadar genişse, müşterileri ile doğrudan başa çıkma gücü o kadar büyük olur. Benzer şekilde, şirketin ürün karışımındaki tutarlılık, pazarlama kanallarında daha fazla homojenlik veya homojenlik ve benzerlik sağlar.

vi) İtibar:

Şöhretin insandan daha hızlı yol aldığı söylenir. Dağıtım kanalını seçmek isteyen şirketler için de geçerlidir. Tata Steel, Bajaj Scooters, Hindustan Kolları vb. Dolaylı dağıtım kanalı (toptancılar, perakendeciler, vb.) Gibi üstün üne sahip şirketler söz konusu olduğunda, daha fazla arzu edilir ve kârlıdır.

3) Piyasa veya Tüketici Özelliklerine İlişkin Faktörler:

Pazar ya da tüketici özellikleri satın alma alışkanlıklarını, pazarın yerini, siparişlerin boyutunu vb. İfade eder. Kanal seçimini önemli ölçüde etkiler. Onlar:

i) Tüketici Satın Alma Alışkanlıkları:

Tüketici kredi olanakları beklerse veya satıcının kişisel hizmetlerini istiyorsa veya tüm satın alımları tek bir yerde yapmak istiyorsa, şirketin bu tesisleri sağlama kapasitesine bağlı olarak dağıtım kanalı kısa veya uzun olabilir. Üretici bu tesisleri karşılayabiliyorsa, kanal daha kısa olacaktır, aksi takdirde daha uzun.

ii) Pazarın Yeri:

Müşteriler geniş bir coğrafi alana yayıldıklarında, uzun dağıtım kanalı en uygun olanıdır. Aksine, eğer müşteriler yoğunlaşır ve yerelleştirilirse, doğrudan satış faydalı olacaktır.

iii) Müşteri Sayısı:

Müşterilerin sayısı oldukça fazla ise, dağıtım kanalı, toptancılar, perakendeciler, vb. Gibi dolaylı ve uzun olabilir. Aksine, müşteri sayısının az veya sınırlı olması durumunda doğrudan satış yararlı olabilir.

iv) Siparişlerin Boyutu:

Müşterilerin ürünü büyük miktarlarda satın alması durumunda doğrudan satış tercih edilebilir. Aksine, müşterilerin ürünü, sigara, kibrit vb. Gibi sık ve düzenli olarak küçük miktarlarda satın alması durumunda, uzun (toptancı, perakendeci vb.) Dağıtım tercih edilebilir.

4) Orta Düzey Düşüncelerle İlgili Faktörler:

Dağıtım kanalının seçimi de aracıların düşüncelerinden etkilenir. Aşağıdakileri içerebilirler:

i) Satış Hacmi Potansiyeli:

Dağıtım kanalını seçerken, şirket aracıların hedeflenen bir satış hacmini sağlama kapasitesini göz önünde bulundurmalıdır. Kanalın satış hacmi potansiyeli, pazar araştırmaları yoluyla tahmin edilebilir.

ii) Middlemen'in durumu:

Şirket, agresif odaklı aracı kurumlar seçmek için çaba sarf etmelidir. Kullanılamamaları durumunda, bir süre beklemek ve daha sonra almak arzu edilir. Bu gibi durumlarda, şirket kendi kanalını yönetmelidir, bu nedenle doğru aracı türleri bulunmaz.

iii) Middlemen'in Tutumu:

Şirket satış fiyatı bakım politikasını izlerse, seçim sınırlıdır. Aksine, eğer şirket aracıların kendi fiyat politikalarını benimsemelerine izin verirse, seçim oldukça geniştir. Oldukça fazla sayıda aracı şirkete ait ürünlerin satışıyla ilgilenecektir.

iv) Middlemen tarafından sağlanan hizmetler:

Ürünün niteliği, satış sonrası hizmetler, otomobil, araba, scooter vb. Gibi tamir hizmetlerini vb. Gerektiriyorsa, yalnızca bu hizmetleri sağlayabilecek aracılar atanmalıdır, aksi takdirde şirket doğrudan satış kanalını benimseyecektir.

v) Kanal Maliyeti:

Doğrudan satış genel olarak daha pahalıdır ve dolayısıyla aracılar aracılığıyla düzenlenen dağıtım daha ekonomiktir.

5) Çevresel Özelliklere İlişkin Faktörler:

Rakiplerin kanallarını, ekonomik koşulları, yasal kısıtlamaları, mali yapıyı, vb. İçeren çevresel faktörler, kanal seçimini önemli ölçüde etkiler.

i) Ekonomik Koşullar:

Enflasyon gibi ekonomik koşullar aydınlandığında, dolaylı dağıtım kanalını tercih etmek arzu edilir, çünkü çok yönlü bir beklenti hali vardır, piyasa eğilimleri yükselişe ve elverişlidir. Aksine, piyasa baskılanırsa (deflasyon gibi), daha kısa kanal tercih edilebilir.

ii) Yasal Kısıtlamalar:

Devletin dayattığı yasal ve diğer kısıtlamalar son derece zorlu ve kanal seçiminde son şekli veriyor. Örneğin, Hindistan'da MRTP. Kanun, 1969, rekabeti büyük ölçüde azaltma, tekel oluşturma ve aksi takdirde kamu yararına önyargılı olma eğilimi gösteren kanal düzenlemelerini önler. Bu hedefler doğrultusunda, münhasır distribütörlüğü, bölgesel kısıtlamaları, yeniden satış fiyatının korunmasını vb. Önler.

iii) Yarışmacı Kanalı:

Bu aynı zamanda kanal seçim kararını da etkiler. Çoğunlukla, pratikte, rakipler tarafından kullanılan benzer dağıtım kanalları tercih edilir.

iv) Mali Yapı:

Bir ülkenin mali yapısı da kanal seçim kararını etkiler. Örneğin, Hindistan'da, Devlet Satış Vergisi oranları eyaletten eyalete değişir ve bir tüketici tarafından ödenecek olan nihai fiyatın önemli bir bölümünü oluşturur. Sonuç olarak, gelişen kanal düzenlemelerinde önemli bir faktör haline gelir.

İki farklı eyalette satış vergisi oranlarındaki farklılıklar sadece bir tüketici tarafından ödenecek fiyatta değil, aynı zamanda seçilen dağıtım kanalında da farklılığa yol açacaktır. Bu nedenle, şirket, Delhi'de olduğu gibi satış vergisi oranlarının oldukça düşük olduğu ve satış vergisi oranlarının yüksek olduğu devletlerin alıcılarına fiyat avantajı sağlayacak olan eski bir kanal seçmelidir.