Uluslararası Pazarlamada Fiyatlandırma Stratejisini Etkileyen Faktörler

Uluslararası pazarlamada fiyatlama stratejisini etkileyen en önemli faktörlerden bazıları şunlardır:

Uluslararası pazarlamada fiyat kararları karmaşıktır. Bir firmanın farklı pazarlarda farklı fiyatlandırma stratejileri izlemesi gerekebilir. İzlenen strateji ne olursa olsun, fiyatlandırma tüketicinin gözünde uygun değeri yansıtmalıdır. Fiyatlandırma, bir firmanın uluslararası pazarlamada kullanabileceği önemli bir stratejik ve taktiksel rekabetçi silahtır.

Resim İzniyle: ec.europa.eu/digital-agenda/sites/digital-agenda/files/Standarisation.jpg

Firma tarafından büyük ölçüde kontrol edilebilen pazarlama karması unsurunu temsil eder. Bir firma, fiyatlandırma stratejilerini uluslararası pazarlama karmasının diğer unsurlarıyla bütünleştirmelidir.

Bir fiyatlandırma stratejisinin seçimi şunlara bağlıdır:

1) Kurumsal hedefler ve hedefler

2) Müşteri özellikleri

3) Şirketler arası rekabetin yoğunluğu

4) Ürün yaşam döngüsünün aşaması

Strateji seçimini etkileyen faktörleri göz önüne alarak, şimdi özellikle farklı stratejilere dönelim:

1) Kaymağını Stratejileri:

En sık tartışılan stratejilerden biri, kaymağını alma stratejisidir. Bu strateji, firmanın birinci sınıf bir fiyata satış yaparak pazarı gözden geçirme arzusunu ifade eder. Kayma, kısa sürede mümkün olan en yüksek katkıya ulaşma hedefini ifade eder. Bu yaklaşımı kullanmak için ürün benzersiz olmalı ve hedef pazar yüksek fiyatı ödemeye istekli olmalıdır. Bu stratejinin başarısı, rekabetçi reaksiyonun kabiliyetine ve hızına bağlıdır. Küçük bir pazar payına sahip bir firma, kaymağını kullanırken agresif yerel rekabete maruz kalabilir. Yüksek kalitede bakım yapmak çok fazla kaynak gerektirir. Ürün evde ucuza satılırsa, gri piyasanın sorunları ortaya çıkabilir.

Bu strateji aşağıdaki durumlarda sonuç verir:

i) Hedef pazar, ürünün kalitesini fiyatla ilişkilendirdiğinde, yüksek fiyat, ürünün yüksek kalitesini ifade ettiği anlamına gelir.

ii) Müşteri bilindiğinde ve sadece fikir lideri olmak için ürünü daha yüksek bir fiyattan almaya istekli olduğunda.

iii) Ürünün, müşterinin toplumdaki statüsünü arttırdığı şeklinde algılanması.

iv) Rekabetin olmadığı veya potansiyel rekabetten kaynaklanan tehdit, düşük giriş ve mevcut engeller nedeniyle sektörde mevcut olduğunda.

v) Ürün önemli teknolojik atılımları temsil ettiğinde ve 'yüksek teknoloji' bir ürün olarak algılandığında.

Kayma stratejisinin benimsenmesinde firmanın amacı, erken bir başlangıç ​​noktası elde etmek ve daha kısa sürede karı maksimize etmek veya bir niş alanından kar elde etmektir.

2) Penetrasyon Fiyatlandırma Stratejileri:

Kayma stratejisinin aksine, penetrasyon fiyat stratejisinin amacı oldukça rekabetçi bir pazarda yer almaktır. Bu stratejinin amacı pazar payı veya pazar penetrasyonu. Burada firma, ürünlerini diğerlerinden daha düşük bir fiyata satıyor. Penetrasyon fiyatlandırması, pazar büyümesini teşvik etmek ve pazar payını yakalamak için kasıtlı olarak düşük fiyatlar kullanır. Toplu pazar ve fiyatlara duyarlı müşteriler olduğunda faydalı olabilir. Japon şirketler artan yerel rekabet nedeniyle giderek daha fazla fiyatlara başvuruyorlar.

Bu strateji aşağıdaki durumlarda sonuç verir:

i) Pazarın büyüklüğü büyük ve büyüyen bir pazar olduğunda.

ii) Müşteri sadakati yüksek olmadığında, müşteriler mevcut markaları alışkanlıklarından dolayı, herhangi bir özel tercih yerine tercih ediyorlardı.

iii) Piyasa yoğun rekabet ile karakterize edildiğinde

iv) Firma bir giriş stratejisi olarak kullandığında

v) Fiyat-kalite birliğinin zayıf olduğu yerlerde.

3) Diferansiyel Fiyatlandırma Stratejileri:

Bu strateji, fiyatını farklı pazar segmentlerinde farklılaştıran bir firmayı içerir. Bu stratejideki varsayım, farklı pazar bölümlerinin iletişim kurmaması veya ürünün arama maliyetlerini ve değer algılarını farklılaştırmasıdır. Başka bir deyişle, piyasadaki heterojenlik, bir firmayı bu stratejiyi benimsemeye motive ediyor.

4) Coğrafi Fiyatlandırma Stratejileri:

Bu strateji, bir rakip pazarın altındaki ürünü fiyatlandırarak diğer pazarda bir penetrasyon stratejisi benimseyerek ölçek ekonomilerinden yararlanmayı hedeflemektedir. Birincisi, ikinci pazar indirimi olarak adlandırılır. Bu ikinci pazar indirimi, firmanın mevcut fazlalık kapasitesini kullanmak için piyasadaki maliyetini düşürdüğü veya sattığı farklı fiyatlandırma stratejisinin bir parçasıdır. Bu nedenle, coğrafi fiyatlandırma stratejisinde, bir firma bir pazarda bir primi, başka bir pazarda penetrasyon fiyatını ve üçünde bir indirimli fiyatı talep edebilir.

5) Ürün Hattı Fiyatlandırma Stratejileri:

Bunlar, çok ürünlü bir firmanın yararlı bir şekilde uygulayabileceği bir dizi fiyat stratejisidir. Dikkat edilmesi gereken önemli bir husus, bu ürünlerin aynı ürün ailesine ait olduğu anlamına gelmesidir. Çok ürün ve dalgalı taleple karşı karşıya kalan firma, ürün hattını etkin bir şekilde yönetmek veya ürün hattındaki kârını en üst düzeye çıkarmak için aşağıdaki stratejilerin bir kombinasyonunu kullanabilir.

i) Fiyat Verme:

Bu strateji, bir firma tarafından ürün talebini eşitlemek için kullanılır. Bu bozulabilir için faydalı bir stratejidir; Yiyecek, otel odası veya uçuş sırasında koltuk gibi zamana bağlı ürünler ve stereo müzik sistemi paketi gibi ürünler yerine kullanılamaz. Sezon dışı indirimler ve müzik festivalleri için sezonluk biletler, fiyatlandırma stratejisine örnek olarak verilebilir. Bu, şirketin karlarını en üst düzeye çıkarabilmesi için ilgili kalemlerin fiyatlarını doğru bir şekilde paketlemeyi amaçlayan pasif bir stratejidir.

ii) Prim Fiyatlandırması:

Bu strateji, ortak ölçek ekonomisine sahip yedek ürünler için talep heterojenliği olan bir firma tarafından kullanılır. Renkli bir televizyon seti örneği düşünün. Uzaktan kumandası olan ve onsuz diğeri gibi farklı özelliklere sahip farklı modeller vardır. Her ikisi de ikame edilebilir ve müşteri ihtiyaçlarını karşılar. Ancak, firma ilk modeli premium fiyatlandırmayı seçebilir ve bunu yüksek gelirli veya üst gelirli müşteri grubu için veya “geldiklerini” bildiren için önemli olan ürün hattının en üst noktası olarak belirleyebilir.

iii) İmaj Fiyatlandırması:

Bu strateji, tüketiciler ikame modellerin veya rakip ürünlerin fiyatlarından kalite aldıklarında kullanılır. Firma, fiyatlarını aynı ürün grubunun farklı markalarına göre değiştirir. Bu strateji genellikle tekstil, kozmetik, tuvalet sabunları ve parfümlerde kullanılır.

iv) Tamamlayıcı Fiyatlandırma:

Bu strateji, bir veya daha fazla ürünü için işlem maliyeti yüksek müşterileri olan bir firma tarafından kullanılır. İşlem maliyetleri, bir müşterinin ürünü satın almak için tahakkuk ettirmesi gereken masraflardır; örneğin, yassı bir alıcının yasal sahibi olmak için ödemesi gereken kayıt ücretleri veya bankanın kredi kartı vermek için borç alabileceği işlem ücretleri. müşteri.

v) Esir Fiyatlandırma Stratejisi:

Burada, sadık müşterilere veya firmanın ürünlerinden birini düzenli olarak satın alanlara özel bir fiyat teklifi sunulur. Tipik bir örnek, alıcıyı bıçaklarını satın almaya teşvik etmek için ustura ile ücretsiz iki ikiz bıçak sunan Gillette tıraş sistemidir. Kodak bu stratejiyi benimsemiş, fotoğraf makinesi satın alan tüm alıcılara ücretsiz bir film sunarken. Gözlenebileceği gibi, bu müşteri sadakatini arttırmayı amaçlayan bir stratejidir.

vi) Zarar Lideri Stratejisi:

Bu, tamamlayıcı fiyatlandırma stratejisinin bir başka örneğidir. Bu strateji, perakende satış noktasında talep veya trafik oluşturmak için fiyatı iyi bilinen bir markaya düşürmeyi içerir.

vii) İki Parçalı Fiyatlandırma:

Bu strateji iki ayrı bölüme ayrılabilecek ürünler tarafından kullanılır. Örneğin, bir video kütüphanesine üyelik iki bölümden oluşur - biri yıllık, diğeri ise video kasetinin kiralandığı her zaman dilimi için kiralanan üyelik ücretidir. Görülebileceği gibi, fiyatın iki bileşeni vardır; sabit ücretler ve değişken kullanım ücretleri.