Uluslararası Pazarlamada İhracat Fiyatının Ayarını Etkileyen Faktörler

Uluslararası pazarlamada ihracat fiyatının belirlenmesini etkileyen önemli faktörlerden bazıları şunlardır:

Fiyat değişikliklerinin sonuçları, sonraki müşteri ve çoğu durumda rakip reaksiyonlarla sonuçlandığından, pazarlama karmasının diğer unsurlarından daha doğrudan ve anındadır. Güçleri göz önüne alındığında, fiyatlandırma sorunları, diğer pazarlama araçlarına kıyasla şaşırtıcı derecede az araştırma ilgisini çekmiştir. Tek bir piyasa belirlemesi için geçerli olan şey, küresel piyasa için daha da geçerlidir çünkü ek bağlam faktörleri karmaşıklığı arttırmaktadır.

Resim Nezaket: fabiani-co.com/uploads/files/Men%2520with%2520Globe.jpg

Bir fiyatın yapısını anlamak için, öncelikle ihracat fiyatının belirlenmesini etkileyen temel faktörleri incelememiz gerekir. Bu faktörler aşağıdakileri içerir:

1) Maliyetler,

2) Piyasa koşulları ve müşteri davranışı (talep veya değer),

3) Rekabet,

4) Yasal ve politik konular,

5) Mali konularda politikalar, üretim, organizasyon yapısı dahil olmak üzere genel şirket politikaları; ve ürünlerin planlanması ve geliştirilmesi, ürün karması, pazarlama kanalları, satış promosyonu, reklam ve satış gibi pazarlama faaliyetlerinde.

Bu faktörler aşağıdaki gibi tanımlanmıştır:

1) Maliyetler:

Maliyetler genellikle fiyat belirlemede önemli bir faktördür ve maliyetler hakkında ayrıntılı bilgi sahibi olmak için çeşitli nedenler vardır. Maliyetler, bir fiyat katının belirlenmesinde faydalıdır. Kısa vadede, bir şirketin aşırı kapasiteye sahip olması durumunda, fiyat zemini cepten gider, yani la, hammadde ve nakliye gibi doğrudan maliyetler olabilir. Bununla birlikte, uzun vadede her ürün için tam maliyet olmasa da, tüm ürünler için tam maliyetler geri kazanılmalıdır. Dolayısıyla, gerçek maliyet kat genellikle doğrudan maliyet ile tam maliyet arasında bir yerde olabilir.

Maliyetler, rakiplerin belirli bir fiyat belirlemeye nasıl bir tepki vereceğini tahmin etmede de faydalıdır; bir kişinin kendi maliyet bilgisinin, bir kişinin rakiplerinin tepkilerini değerlendirmesine yardımcı olduğunu varsayar. Maliyetler, yeni rakiplerin bir sektöre girmesini engelleyecek veya caydıracak bir fiyatın tahmin edilmesinde yardımcı olabilir. Bununla birlikte, uluslararası olarak, maliyetler bu amaç için iç pazarda olduğundan daha az faydalıdır, çünkü ülkeden ülkeye daha geniş bir aralıkta değişebilirler.

Yerli ve ihracatçı müşterilere hizmet etmek için yapılan temel maliyet kategorileri aynıdır; örneğin, la, hammadde, bileşen parçaları, satış, nakliye, genel giderler. Ancak, fiyatın belirleyicisi olarak göreceli önemleri büyük farklılıklar gösterebilir. Örneğin, bir ürünün üretim tesisinden binlerce mil uzakta ince bir pazarda pazarlanması maliyeti nispeten yüksek olabilir.

Satış personelinin maliyeti, deniz taşımacılığı, denizcilik sigortası, değiştirilmiş paketleme, özel olarak uyarlanmış reklam vb. Gibi ürünler fiyat tabanını yükseltebilir. Ayrıca, yabancı müşterilerin konumu ya ürünlerin nakliyesi için gereken zamanı ya da yerel stokların korunma ihtiyacını etkileyerek, ya nakliye maliyetini - örneğin hava kargo ile nispeten pahalı olan gönderileri - ya da yerel stokları taşıma ve finanse etme maliyetlerini etkilemektedir. Özel yasal gereklilikler üretim maliyetlerini etkileyebilir; örneğin, otomobil güvenliği gereklilikleri veya yiyecek ve ilaçları etkileyen yasalar.

2) Piyasa Koşulları (Talep):

Piyasanın niteliği, fiyatlar için üst limiti belirler. Ürünün alıcılar tarafından yerleştirdiği fayda veya değer fiyat tavanını belirler. Bir yönetici bir ihracat pazarında bir ürünün değerini belirlemeye çalıştığında, esas olarak yönetici ürün için bir talep programı oluşturmaya çalışıyor.

Değerler, ürün açısından değerlendirilmeli ve parasal terimlere çevrilmelidir. Bu nedenle, fiyatlandırma, ihracat ürününün fiyatını, kendisini müşteri haline getirecek son olası alıcının dalgalı faydasına ayarlamanın sürekli bir süreci olarak görülebilir.

Bir talep takvimi tahmin ederken, pazar fiyatlandırılabilir; bu da birkaç fiyat seviyesinde satın alacak müşteri sayısını tahmin etmeyi içerir. İhracatçı daha sonra faiz oranını seçebilir, bu da son müşteriye, ücretlendirilen fiyatla eşit miktarda bir fayda sağlarken, diğer tüm alıcılar daha yüksek bir fiyat ödemeye razı olacak fazlalık bir fayda sağlayacak. Değer, insanlara bir tür takas deneyi, test piyasası fiyatlandırması, ikame ürünler ile karşılaştırılması veya tarihsel fiyat / hacim ilişkilerinin istatistiksel analizi ile sorularak belirlenebilir.

Piyasanın bir ürünü dış pazarlarda nasıl değerlendireceğini belirleyen temel faktörler arasında demografik faktörler, gelenek ve görenekler ve hepsi de müşterinin kabulü ve bir ürünün kullanımı ile ilgili ekonomik hususlar bulunmaktadır.

3) Rekabet:

Maliyetler ve talep koşulları fiyat tabanını ve tavanı çevrelerken, rekabetçi koşullar iki uçta nerede gerçek fiyatın belirleneceğini belirlemeye yardımcı olur. Rakiplerin tepkisi genellikle ihracat fiyatlandırması alternatiflerine pratik sınırlamalar getiren hayati öneme sahiptir. Rekabetçi ürün fiyatlarının ('ikame' ürünler) ihracatçı tarafından ulaşılabilecek satış hacmine etkisi vardır. Karar, fiyatın üstünde mi, aynı seviyede mi yoksa rekabetin altında mı olacağı yönündedir.

Bir ihracatçının rekabetten “sığınak” sağlamak için kullanabileceği engeller arasında, bir ürün farklılığı, yüksek marka eşitliği olan bir marka önceliği ve hem ülkeler arasında hem de daha fazla satıcı gücü sağlayabilecek bir ülke içinde iyi kurulmuş bir dağıtım kanalı bulunur. Açıkçası, engeller ne kadar önemliyse, orada fiyatlandırma özgürlüğü o kadar fazladır.

Saf rekabete yakın koşullar altında, piyasada fiyat belirlenir. Fiyat, marjinal üreticileri ticarette tutabilmek için maliyetlerin sadece bir üstündedir.

Tekelci veya kusurlu rekabet koşullarında, satıcı, 'toplam ürünün' fiyatını önceden belirlenmiş pazar segmentlerine hizmet etmek üzere uyarlamak için ürün kalitesini, tanıtım çabalarını ve kanal politikalarını değiştirme konusunda bir karar vermiştir. Çoğu markalı ürün için ve hatta bazı ürünler için (ihracatçı pazarlamacı ve hizmet, güvenilirlik ve teslimat konusundaki itibarı bilindiğinde) ihracatçılar fiyat konusunda bir miktar takdir yetkisine sahiptir.

Böyle bir rekabetçi yapıdaki bir ihracatçının rekabetçi fiyatları görmezden geldiği zamanlar vardır.

Oligopol şartlarında, bir satıcıya tekel pozisyonu vermek için yeterli ürün farklılaştırması olmadan, ürünlerin fiyatlandırılacağı maliyet kat ve fiyat tavanı arasındaki nokta, diğer oligopolistlerin kararlarına verdikleri tepkilerin değerlendirilmesine bağlıdır.

4) Yasal / Politik Etki:

Fiyatları belirlemekle görevli yönetici, yasal ve politik durumları mevcut olduğu ve ülkeden ülkeye farklılık gösterdiği için dikkate almalıdır. Yasal ve politik faktörler, öncelikle bir şirketin kesinlikle ekonomik düşünceler temelinde fiyat belirleme özgürlüğünü kısıtlamak için hareket eder.

Bazen yabancı yetkililer, fiyatlandırma kurallarını, yabancı mal alıcısına döviz vermek için bir kriter olarak kullanırlar. Bazı ülkelerde, hükümet ödenen tutar ile satın alma işleminin sosyal faydaları arasındaki ilişkiyle ilgilenmektedir. Müşteri yüksek bir fiyat ödemeye istekli olsa da, hükümet düşündüğü şey için yeterli döviz vermeyi reddedebilir. Temel olmayan ithalat.

5) Şirket Politikaları ve Pazarlama Karması:

İhracat fiyatlandırması geçmiş ve mevcut kurumsal felsefe, organizasyon ve yönetim politikalarından etkilenir. İdeal olarak, tüm uzun ve kısa vadeli kararlar birbiriyle ilişkili ve birbirine bağımlı olarak kabul edilmeli, ancak pratik bir konu olarak bazı kararlar önce alınmalı ve daha sonraki kararları almak için temel teşkil etmelidir. Örneğin, şirketin organizasyon yapısı bir süre için kurulmalı ve sürdürülmelidir. Bu dönemde yapının kısıtlamaları dahilinde başka faaliyetler yapılmalıdır.

Fiyatlandırma, ürün düşüncelerinden ayrılamaz. Yönetim, müşterinin bakış açısını benimsemeli ve bir ürünü kalitesi ve fiyatı ile ilgili diğer özellikleri açısından değerlendirmelidir. Ürünün niteliği, paket, kalite, çeşitler veya mevcut stiller hakkındaki kararlar, sadece maliyeti değil aynı zamanda müşterilerin ne kadarını ödemeye istekli olduğunu ve aynı zamanda rakiplerinin ürünlerinin kabul edilebilir ikame maddeleri olarak değerlendirilme derecesini etkiler.