Tavsiye Olmadan Güçlü Markalar Nasıl Oluşturulur?

Firmanız için herhangi bir reklam olmadan güçlü markalar oluşturmak için yöntemlerden bazıları şunlardır:

Çoğu şirket, yanlışlıkla mesajlarını iletmek için neredeyse yalnızca reklamcılığa odaklanır. Ancak, Body Shop gibi güçlü markalar oluşturabilen ve büyük pazar paylarını reklamsız pazarlayan şirketler var.

Resim Nezaket: editorial.designtaxi.com/news-maccas31072013/2.jpg

Marka fikirlerini iletmek için tanıtım, sponsorluk ve ağızdan ağıza terfi gibi diğer iletişim yöntemlerini kullandılar.

Asıl soru, bir şirketin öncelikle reklamcılığa veya satış promosyonu, tanıtım, sponsorluk vb. Gibi diğer iletişim yöntemlerinden herhangi birine veya daha fazlasına dayanması gerekip gerekmediği değildir. Asıl mesele, bir şirketin tüm olası veya bazı iletişim yöntemlerini bütünsel olarak nasıl kullanabildiği Müşterilerin kafasında yer alan fikirleri ve mesajları aktarabilir ve izlenim bırakabilir.

Çoğu zaman, ihtiyatlı bir iletişim yöntemleri karışımı, müşterilerin kafasında tek bir yöntemden daha kalıcı bir izlenim bırakacaktır. Bir pazarlamacının mücadelesi, amacına hizmet edecek uygun iletişim karışımını tasarlamaktır. Bu nedenle, reklam dışında, diğer pazarlama iletişimi yöntemlerini anlamak önem kazanmaktadır.

1. İletişimin amacı:

İletişimin görevi, fikirlerini diğer tarafa aktarmak değildir. İletişimin asıl amacı, hedef kitlenden istenen cevabı ortaya çıkarmaktır. Anlaşmazlık, sofistike olma ve suave tavır iletişimcinin kendisini memnun eder, ancak hedef kitlenin tutum ve davranışlarını değiştirmede kesinlikle hiçbir amaca hizmet etmez.

Hedef kitle iletişimci mahkumiyetini arar. Hedef kitle, eğer iletişimci kendisi fikre inanmıyorsa, vaaz verme hakkına sahip olmadığını hisseder. İletişimcinin amacı izleyiciler için daha önemlidir.

İletişimci, hedef kitlenin çıkarlarına odaklanmalıdır. Ancak ayakkabılı bir reklam yapılabilse de, konuşmacı da sakar olsa da izleyiciler oturup çıkarlarını duyduklarında not alacaklar. Bir reklam ya da konuşmacının söylediği şey, izleyici için önemli değil, söylediği gibi değil.

Özellikle bir bireyin başka bir kişiyle veya bir grupla konuştuğu durumlarda, iletişimin etkinliği doğrudan iletişimcinin amacına, bilgisine ve mahkumiyetine bağlıdır. Erkeklerin çoğu suskunluğu, bir fikir hakkında bilgili olduklarında ve ikna edildiklerinde ayrıntılı olurlar.

İletişim dünyası uzun zamandır konuşma ve reklam gibi iletişim ortamını parlatmaya yoğunlaşıyor ve çizginin aşağısındaki bir yerde, mesajın taşıması gereken içeriği görmezden geldi. Seyirci de, reklamın kayganlığından ve konuşmacının açıklığından etkilenmiştir, ancak mesaj asla aklında yer almaz. İletişimin amacı, hedef kitlenin arzu ettiği cevabı ortaya çıkarmaktır.

2. İletişim süreci:

Müşteriler, satın alma işlemi yapıp yapmamaya karar verene kadar reklamı gördükleri veya duydukları andan itibaren karmaşık bir zihinsel olaylar zincirinden geçer. Pazarlama iletişiminin başarılı olması için, müşterilerin kafasında iki işlem yapılmalıdır.

Birincisi, müşterilerin ilana maruz kaldıklarında gördükleri, duydukları, öğrendikleri, düşündükleri veya hissettikleri işlenmeli ve bellekte saklanmalı ve ikincisi, müşterilerin kafasında depolanan bu bilgiler, bir müşterinin karşılaştığı çok önemli bir zamanda alınmalıdır. satın alma kararı.

Bir reklamın başarılı olması için, bir müşterinin bir satın alma kararı vermek üzere olduğunda, bilgileri işlemek ve reklamda saklamak ve bilgileri almak için motivasyona, kabiliyete ve fırsata sahip olması gerekir.

Bu nedenle, bir ilana maruz kalan müşteri, onu anlayacak kadar bilgili ve diğer uyaranların dikkatini dağıtmayan, reklamla ilgilenmelidir. Ayrıca, zihinsel süreçler yeterli yoğunluk veya çabayla gerçekleşmeli ve reklamı yapılan markaya odaklanmalıdır.

Pazarlama iletişimlerinin teşvik etmesi gereken olaylar zinciri çok karmaşık olduğundan, çok çeşitli iletişim yöntemlerinin kullanılması gerekir. Bu, reklam, tanıtım, sponsorluk ve satış promosyonu gibi tüm iletişim yöntemlerini kullanmak anlamına gelir. Veya bir medya içinde birkaç reklam medyası veya farklı yollar kullanmak anlamına gelebilir.

Buradaki fikir, mesajı müşterilere zorla iletmek; böylece mesajı işleyebilmeleri ve saklayabilmeleri. Tek bir kaynağa güvenmek, tehlikeli bir bilinçlenme hali olmadıkça, yalnızca bir satın alma kararı vermek istediği ve reklamı yapılan markanın ait olduğu kategorideki markalar için aktif bir şekilde takip ettiği için, mesajı yalnızca kaçırdığı için tehlikelidir.

Yalnızca televizyon reklamcılığına dayanan şirketler, müşterilerin, reklamını tanıttığı marka ile ilişkilendirememesi sorunuyla karşı karşıyadır. Bu, özellikle müşterilerin ilgi çekici bulduğu reklamlarla olur.

Müşterilerin reklamlara katılımlarının yoğunluğu yüksek olduğu için tüm odak noktaları, reklamdaki ilginç kurulum, mesaj veya öyküyü işlemek ve depolamak ve reklamı yapılan markanın adını özlemektir. İzleyiciler genellikle çok popüler reklamları aynı kategorideki diğer rakip markalarla ilişkilendirir.

Böylece şirket rakip bir markayı tanıtıyor. İzleyiciler yanlışlıkla Eveready Energizer pillerinin popüler bir reklamını Eveready'nin ana rakibi Duracell'e attılar. Bu gibi durumlarda, müşteriler reklamı yeterli yoğunlukta ancak yanlış yönde işler ve saklar.

Eğer kullanılıyorsa ikinci bir iletişim yöntemi yönü doğru ayarlayacaktır. Bu nedenle, reklamın görüntülerini kullanan bir ambalaj veya jingle, müzik veya televizyon reklamının mesajını kullanan bir radyo reklamı, müşterilerin mesajı alıp reklamı yapılan markayla ilişkilendirmesine yardımcı olacaktır.

Şirketler, pahalı televizyon reklamlarını güçlendirmek için sıklıkla daha az pahalı radyo veya basılı reklam kullanırlar. Ana araç televizyon reklamcılığıdır ve dolayısıyla toplam kampanya pahalıdır. Fakat ters bir dizi de aynı amaca ulaşabilir. Televizyon reklamları, radyoyu desteklemek veya reklamları yazdırmak için kullanılabilir. Zımba tanıtım aracı daha az pahalı olan radyo ve yazılı reklamlar olacağından, toplam kampanya maliyeti daha düşük olacaktır, ancak etkinlik aynı veya daha fazla olacaktır.

3. Tüketici ruhu: mesajları nasıl algıladığı:

Pazarlamacılar, müşterilerin hedef pazarlarında dikkatini çekmek ister. Müşteriler, pazarlamacılardan gelen istenmeyen gelişmeleri büyük ölçüde görmezden geliyor. Müşteriler hayatın daha acil kesimlerinden baskı altındalar ve pazarlamacılarının tanıtım çabalarıyla ne söyleyeceklerini kendileri almaya istekli olacağına inanmak saf olurdu. Müşterinin dikkati çok önemlidir ve pazarlamacılar mesajlarını kendisine iletebilmek için müşterinin dikkatinin psikobiyolojisini anlamak zorunda kalacaklardır.

ben. İnsanların hayatta kalabilmek için savaşması gerekiyor:

Pazarlamacılar, müşterilerin belirli bir şekilde hareket etmesini istiyorlarsa, tüketicilere bu şekilde davranmamalarının sonuçlarını anlatmak zorunda kalacaklardır. Bir perakendeci, tüketicilerin bir satış promosyonu sırasında satın almalarını isterse, satış sırasındaki satış sonrası ile fiyat arasındaki farkı açıkça belirtmelidir. Ve bu fark, tüketicinin şimdi satın almazsa kaybedeceği para miktarını düşünmesini sağlayacak kadar büyük olmalıdır.

Pazarlama iletişimi tüketiciyi kendisi için düşünmeye ve kendini savunmada harekete geçmeye zorlamalıdır. Bir şirket yeni veya gelişmiş bir ürün piyasaya sürüyorsa, tüketicilere bu ürüne sahip olmamanın sonuçlarını bildirmelidir.

Pazarlama iletişimi korkutucu hale gelebilir, ancak bir şirket 'gerçek' satış yapıyorsa veya 'gerçek' yeni bir ürün başlattıysa, tüketicilerinden bunlardan faydalanmasını istemelidir. Ancak tehdit bir kez bile gerçek olmazsa, tüketiciler şirketin iletişimine güvenmeyi sonsuza dek durduracaktır. Hiç kimse hiçbir şey için korkmaktan kibar olmayacaktır.

ii. İnsanlar doğal olarak rekabetçi:

İnsanlar kupayı kazanmak için oyun oynarlar. Herkes için bir kupa olsaydı, çoğumuz bir oyunla ilgilenmezdik. Ürününüzü zorlaştırın. Şirket, ister istemez bile ürününüze sahip olamayacağını, çünkü şirketin sınırlı bir süre içerisinde satacağı sınırlı sayıda ürüne sahip olduğunu söyleyin.

Ürününüz için genel rekabeti sağlayın. Kısa bir satış dönemi ve dik bir fiyat düşüşünün reklamını yapın. Satın almak için son tarih olan yeni bir ürünün lansmanını yapın. Bir şirket, reklamları ve web siteleri için oyunlar tasarlayabilir ve müşterileri kazandıkları ödüller için onları oynamaya teşvik edebilir.

iii. Dikkat dağıtıcıların ana mesajı bulanıklaştırmasına izin vermeyin:

Bir şirketin birden fazla araçtan aldığı birden fazla mesaj, her biri için optimum müşteri ilgisinden daha az olacaktır. Tüketiciler bir şirketin mesajına sınırlı dikkat sarfeder ve eğer bu birçok mesaja çok ince yayılırsa, herhangi birinin dikkat etmesi, bir eylem başlatmak için eşiğe ulaşmayacaktır. Bir şirketin herhangi bir zamanda bir ana mesajı çalıştırması gerekir.

Bir şirket yeni bir ürün lansmanı için bir reklam kampanyası yürütüyorsa, bir satış promosyonu programı yürütemez veya bazı iyi kurumsal vatandaşlık eylemlerini aynı anda yayınlayamaz. Bir şirket, müşterilerinden çıkarmak istediği cevaba karar vermeli ve istenen cevabı almak için uygun bir baskın mesaj tasarlamalı ve yönetmelidir. En azından bazılarının takılacağı ümidiyle, pek çok araçtan gelen birden fazla mesajla gelen geleneksel müşterilerin bilgeliği işe yaramaz. Hiçbir şey yapışmaz.

iv. İnsanlar kendilerini meşgul hissetmek ister:

Dikkat çekmenin ve sürdürmenin en önemli faktörlerinden biri insanların duygularını meşgul etmektir. Düz reklamlar asla müşterileri etkilemez. Ürün ve onunla ilgili mesajların sağladığı faydalardan daha fazla olması gerekir.

Mesajlar tüketicilerin ilgisini çeken konularla ilgili olabilir. Şirket ürünlerini onaylamak için bir ünlüyü kullanıyorsa, tüketicinin ilgilendiği bazı nedenlerle ünlü olarak ilgilenmelidir. Reklamlarda çalışan temalardan bağımsız olarak, şirketler müşterileri için değerli sebepler tanıtabilirler. Buradaki fikir, amaca yardımcı olmak için şirket ile tüketicileri arasında bir tür ortak girişim oluşturmak olmalıdır.

4. Hedef müşterilere açık, tek bir sinyal:

Ürün lansmanları gibi büyük kampanyalar için, şirket içindeki ve dışındaki kurumlardaki ayrı gruplar, kampanyanın toplu reklamcılık, doğrudan tanıtım, çevrimiçi tanıtım ve diğerleri gibi ayrı yönlerinden sorumludur. Bu gruplar ve ajanslar programın kendi bölümlerini geliştirir, yönetir ve değerlendirir.

Varsayım, bu bağımsız çabaların ancak birbirlerini destekleyebileceğidir. Ancak kendi performans ölçütlerine göre bireysel olarak başarılı olsalar da, genellikle bir ürünü başarıyla başlatmak gibi iş hedeflerini desteklemekte başarısız olurlar. Bu çabalar aynı zamanda doğrudan birbirine zarar verebilir.

Örneğin, bir şirket marka bilincini oluşturmak ve teklifini farklılaştırmak için bir reklam kampanyası düzenleyebilir, ancak aynı zamanda yanıtları oluşturmaya ve dolayısıyla ayrım gözetmeden indirim kuponları göndermeye odaklı doğrudan bir posta programı çalıştırabilir.

Bu israftan kaçınmak için pazarlama yöneticileri, bütünün ihtiyaçlarına daha iyi hizmet vermek için bazı unsurların tehlikeye atılabileceği bir 'sistem' yaklaşımını izlemelidir. Dolayısıyla, şirket kendisini farklılaştırarak marka oluşturmak istiyorsa, indirim kuponları göndermekten kaçınacaktır. Doğrudan posta programının performansı tehlikeye girebilir, ancak kampanyanın bir bütün olarak performansı artacaktır.

Ancak gruplar bireysel performanslarından ödün vermeyi kabul etmeyeceklerdir. Pazarlama kampanyasının tüm yönleriyle geniş sorumluluk sahibi bir kişi atanmalıdır. Bu kişi kampanyanın genel amacını anlar, kampanyaya dahil olan tüm pazarlama disiplinleri hakkında bilgi sahibi olur ve her bir grubun faaliyetlerini yönlendirmeye ve kısıtlamaya yetkilidir.

Bu kişi küçük bir pazarlama ekibi oluşturur ve çeşitli grupları kampanyadaki değeri en üst düzeye çıkaracak şekilde yönlendirmeye devam eder. Her pazarlama disiplininin diğer disiplinlerle ve ayrıca kampanyanın genel amacı ile ilgili bir amacı vardır. Kampanyanın amacı, çeşitli grupların bağımsız olarak değil, pazarlama ekibinin rehberliğinde koordinasyon içinde çalışması durumunda elde edilmesi daha muhtemeldir.

5. Doğru zamanı ve doğru kanalları kullanın:

Pazarlamacılar, e-postaları, telefon görüşmeleri ve doğrudan postaları olan müşterileri altüst ediyorlar, ancak müşteriler gerçekten onlardan yardım istediklerinde normalde kullanılamazlar. Bunun nedeni, şirketlerin zamanlarını kimin hedefleyeceğini ve hangi mesajla bulduklarını bulmak için harcadıkları ve müşterilerle ne zaman iletişim kuracakları sorusunu büyük ölçüde görmezden geldikleri için oluyor.

Şirketler, müşterilerle ne zaman etkileşime gireceklerini ve ne zaman onlara ne söyleyeceklerini belirtmek zorundadır. Pazarlama departmanının programına göre mesaj göndermek yerine, şirketler iletişimin gerçek bir etkisi olacağı koşulları belirlemek için müşteri faaliyetlerini izlemelidir. Bu koşullar yerine getirildiğinde, sistem müşteriye uygun ve kişisel bir mesajla otomatik olarak iletişim kurar. Bu süreç büyük ölçüde teknolojiye dayanmaktadır.

Diyalog, bir şirket ile uzun süredir devam eden, birden fazla kanal içeren ve müşteri geçişleri tarafından tetiklenen müşterileri arasındaki çok adımlı bir konuşmadır. Bu geçişler, ilk dava alımı veya yeni bir mülke ilk ziyaret gibi belirli bir kategoride bir ilk işlem yapılmasını içerebilir.

Geçişler, diyalogda kişiselleştirilmiş bir e-posta göndermek, bir satış görevlisini arama yapmak için uyarmak veya kişiselleştirilmiş bir doğrudan posta parçası göndermek gibi bir adımı tetikler. Sistem, müşterinin bir sonraki ziyaretinde bir mağaza çalışanı tarafından kullanılmak üzere bir satış noktası mesajı oluşturabilir.

Bir geçiş bir iletişimi tetikledikten sonra, sistem müşteriden bir yanıt bekler ve ardından buna göre davranır. Yanıtın olmaması, kendi olay sırasını harekete geçirir. Bir geçişin bir e-posta iletisini tetiklediğini varsayalım, ancak bir hafta sonra müşteri yanıtlamadı, sessizlik müşteriyi arayabilmesi için bir satış görevlisini uyarır. Diyalog sistemi bir hafta daha bekler ve ardından müşteriye bir hatırlatma postası gönderir.

Diyaloglar kusurları önlemek, kaybolan işleri geri kazanmak ve müşterileri daha fazla satın almaya yönlendirmek için kullanılabilir. Müşterilerin zamanı değerlidir ve bu noktada değer vermedikleri bilgileri besleyerek zamanlarını boşa harcayan şirketlere kibar davranmazlar. Ancak yanlış zamanda önemsiz olarak işten çıkarılanlara doğru zamanda değer verilebilir. Müşterilerine ulaşmak için en iyi zamanı bilmek şirketlerin onurudur.

6. Geleneksel olmayan iletişim yöntemleri:

Bir pazarlamacının birincil iletişim araçları medya reklamcılığı, doğrudan posta reklamcılığı, telefonla satış, ticari fuarlar ve kişisel satıştır. Mesaj başına maliyet, reklam için en düşük ve kişisel satış için en yüksektir. Telefonla ve kişisel satışlar, mesajı hedef müşteriye göre uyarlama esnekliği sunar, ancak önemli bir maliyetle.

Pazarlamacılar sinerjik bir etki elde etmek için bu araçları karıştırıp eşleştirmekten memnun olmalıydılar. Yeni iletişim araçlarının ortaya çıkması, pazarlamacıların daha entegre, özel ve uygun maliyetli bir iletişim programı geliştirme becerisini geliştirmiştir.

ben. Ulusal hesap yönetimi:

Birkaç büyük müşteri, hem tüketici hem de endüstriyel pazarlarda herhangi bir şirketin satışının orantısız derecede büyük bir kısmını oluşturmaktadır. Bu büyük harcama yapanların ihtiyaçlarını anlamak ve onlara hizmet etmekten ve onlarla karlı bir ilişki sürdürmekten ulusal hesap yöneticisi tarafından yönetilen bir ekip sorumludur.

Ulusal hesap yöneticisi, satıcı şirketin diğer bölümlerinde veya diğer fonksiyonel alanlarda çalışan kişilerin koordine edilmesinden sorumludur, böylece müşterilerin ihtiyaçları iyi karşılanır. Ulusal hesap yöneticisi, müşterilerinin uzun ve odaklanmış ilişkilerinden dolayı gereksinimlerini anlayabilir ve bu nedenle onlara en uygun ürünleri ve hizmetleri sunabilir.

ii. Gösteri merkezleri:

Bunlar, müşterilerin karmaşık ürünleri gözlemlemelerine ve denemelerine olanak sağlayan özel olarak tasarlanmış showroomlardır. Yaklaşımın bir çeşidi, satılık ekipmanın bir römork kamyonuna monte edildiği hareketli bir gösteri merkezidir. Satış işlemi için rekabete aykırı bir ortam sağlarlar.

iii. Endüstriyel mağazalar:

Satış, satış çağrılarını haklı çıkarmak için çok küçük olduğunda, müşterilerden şirketin mağazalarına seyahat etmeleri istenir. Mağazalar aynı zamanda gösteri merkezi olarak da hizmet veriyor. Mağazalar kalıcıdır, ancak aynı konsept otellerde, fuarlarda ve diğer geçici tesislerde müşteriler için seminer ve gösteri yapan şirketler tarafından da kullanılmaktadır.

iv. Tele:

Uzun zamandır moda olmuştur ancak bir iletişim yöntemi olarak yeni bir ivme kazanmıştır. Şirketler, müşterilerden sipariş almak, müşteri şikayetlerini dinlemek, müşterilerin sorunlarını çözmek ve müşterileri şirketin yeni teklifleri hakkında bilgilendirmek için telefonla pazarlama kullanıyor. Yazılım araçları, şirketin müşterilerin istek ve sorularına derhal yanıt vermesini sağlayan telefonla pazarlama ile birlikte kullanılıyor.